Формирование ассортиментной стратегии торговой организации и экономическое обоснование ее применения

Ассортимент товаров основывается, прежде всего, на предпочтениях покупателя, а также психологических и поведенческих характеристик покупателя, поэтому важным этапом планирования ассортимента является тщательный анализ всех влияющих на покупательский спрос факторов, должны оцениваться все составляющие экономического обоснования планируемых изменений. Например, одними из направлений увеличения розничного товарооборота в области ассортиментной политики является сочетание следующих направлений и принципов:

- принцип покупки «все  в одном магазине»;

- принцип разнообразия видов одной группы товаров, например, различные сорта колбас;

- сочетание таких видов  товаров как продукты питания  и промышленные товары первой  необходимости;

- наличие сопутствующих  товаров, например пресса, открытки, элементы питания, основанных на принципе «спонтанности покупок»;

- создание дополнительных  мини-цехов при розничных магазинах  по производству кондитерских  изделий и выпечки других продуктов  из теста, салатов, мясных и рыбных  полуфабрикатов и уже готовых  к употреблению продуктов из  мяса, рыбы, птицы, пельменные цеха и так далее.

В продовольственных магазинах ассортимент товаров рекомендуется строить так же и с учетом потребительских комплексов. Здесь могут быть предусмотрены следующие потребительские комплексы:

детское питание,

продукция для диабетиков,

питание для спортсменов,

питание для приверженцев здорового образа жизни,

питание для домашних питомцев.

Так же важно выделять товары белорусского происхождения, т.к. это не только стимулирует покупателя поддерживать отечественного производителя и тем самым улучшать качество жизни белорусского народа, но и указывает покупателю на товары с достаточно низкими ценами (расходы на транспортировку и хранение товара приведены к минимуму, расходы на таможенные пошлины отсутствуют) наряду с высоким качеством товара (натуральность сырья, отсутствие или минимальное количество пищевых добавок, отсутствие консервантов). Залогом успеха является совокупность не только ассортиментных характеристик товаров, но и механизм ценообразования, реклама, а самое главное качество обслуживания и разнообразие сопутствующих сервисных услуг от заказов на определенные виды товаров до доставки товаров «на дом» покупателю.

Оптимально подобранный ассортиментный портфель организации прямо воздействует на сбытовую деятельность, что позволяет управлять долей маржинального дохода и, следовательно, долей чистой прибыли в выручке компании. При несбалансированной структуре ассортимента происходит снижение уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости организации.

Для проведения анализа ассортимента можно использовать АВС анализ. Идея метода АВС анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 20 на 80». Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности и эффективности. С помощью этого анализа группы продукции разбиваются по степени влияния на общий результат. Причем принципом группировки может быть величина выручки, получаемая от конкретной группы продуктов, объем продаж или какие-либо другие параметры. Часто выручка более показательна в качестве критерия группировки. Группировка по объему продаж может быть адекватна в том случае, если анализируемые группы продукции однородны по составу и цене.

Таким образом, изучая розничные продажи, мы выделяем группу «А» (позиции, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 80% от обшей суммы параметров), группу «В» (товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80 до 95 от общей суммы параметров) и группу «С» (оставшиеся товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 95% до 100% от общей суммы параметров). Для оценки динамики изменения структуры продаж можно также сравнить результаты АВС анализа за текущий период и за предыдущий. После проведения АВС анализа по группам продукции, тот же анализ проводится внутри групп, но не всех, а выборочно, например, только входящих в группы «А» и «В» или выборочно.

Очевидно, что необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте товарных позиций класса «А». По отношению к товарным позициям класса «В» контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса «С» - периодическим.

Таким образом, в ходе АВС-анализа формируется АВС-рейтинг товаров. К определению объектов и параметров анализа можно подойти творчески. Не бойтесь экспериментировать. Сгруппировав товар по одному параметру, сопоставьте полученный результат с другими параметрами. Группа «С» может приносить Вам 20% дохода, составлять 50% товарного запаса и занимать 80% площади склада. Однако помните, непродуманное сокращение товаров группы «С» (20% дохода компании) приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределятся по тому же закону, но общий результат вашей деятельности для компании может снизиться на 50%.При анализе ассортимента необходимо также учитывать:

Учет времени присутствия товара на рынке, так как спрос у потребителей на товары-новинки и товары, утвердившиеся на рынке, различен. Поэтому нужно дать товару время (2-3 мес.) для узнаваемости его потребителем, чтобы иметь возможность принять эффективное решение, основываясь на участии товара в товарообороте и доходе.

Анализ представленности данной продукции у конкурентов. При более широком ассортименте у конкурентов, потребители могут отдать предпочтение им в будущем. Следовательно, важно отслеживать пользующуюся спросом продукцию, присутствующую в ассортименте конкурирующего организации. Существующие рыночные тенденции, например, растущая популярность приверженцев к здоровому образу жизни диктует наличие специальных продуктов в ассортименте.

Проведя такую диагностику своего ассортимента, организация может определить перспективы развития ассортимента на ближайший период, найти средства повышения его прибыльности. Выработать различные стратегии поддержания либо восстановления баланса своего продуктового портфеля. АВС анализ ассортиментного перечня организаций розничной торговли  РУПП «Могилевхлебпром» представлен в таблице 3.1.

 

Таблица 3.1 - АВС анализ организаций розничной торговли  РУПП «Могилевхлебпром» за 2012г

Товарные группы и товары	Сумма, млн р	Удельный вес, %	Доля в обороте с накопительным итогом	Группа
Водка и ликероводочные изделия	3738	14,19	14,19	А
Хлеб и хлебобулочные изделия	2654	10,07	24,26	А
Вино	2565	9,74	34,00	А
Другие продовольственные товары	2368	8,99	42,99	А
Молоко и молочная продукция	2137	8,11	51,10	А
Колбасные изделия и копчености	2132	8,09	59,19	А
Пиво	1715	6,51	65,70	А
Кондитерские изделия	1668	6,33	72,04	А
Сахар	1354	5,14	77,18	А
Мясо и птица	1180	4,48	81,65	В
Безалкогольные напитки	1114	4,23	85,88	В
Мороженое	787	2,99	88,87	В
Консервы	749	2,84	91,71	В
Рыба и морепродукты	548	2,08	93,79	В
Масло животное	333	1,26	95,06	С
Чай, кофе	311	1,18	96,24	С
Яйца и я яйцепродукты	279	1,06	97,30	С
Масло растительное	248	0,94	98,24	С
Сыр	238	0,90	99,14	С
Майонезная продукция	182	0,69	99,83	С
Маргариновая продукция	44	0,17	100,00	С
Всего продовольственных товаров	26344	100,00
Другие непродовольственные товары	4055	54,2	54,2	A
Табачные изделия	2598	34,8	89,0	B
Товары бытовой химии	257	3,4	92,4	B
Парфюмерно-косметические товары	178	2,4	94,8	B
Галантерея	148	2,0	96,8	C
Синтетические моющие средства	131	1,8	98,5	C
Чулочно-носочные изделия	76	1,0	99,6	C
Мыло туалетное	33	0,4	100,0	C
Всего непродовольственных товаров	7476	100,0

 

Исходя из данных таблицы 3.1, видно, что по продовольственным товарам удельный вес товаров группы А (9 наименований) – 42,9%, группы В (5 наименований) – 23,8%, группы С – 33,3%. Товары группы А приносят доход в 20331 млн р, что составляет 77,2% от всего товарооборота, товары группы Б – 4378 млн р – 16,6%, группа С – 1635 млн р. – 6,2%. Проанализировав данные, можем сделать вывод, что 1 % наименований товаров группы А составляет 1,8% товарооборота, 1 % группы В – 0,7%, а 1% группы С – 0,2% товарооборота.

По непродовольственным товарам удельный вес товаров группы А (1 наименование) – 12,5%, группы В (3 наименования) – 37,5%, группы С – 50%. Товары группы А приносят доход в 4035 млн р, что составляет 54,2% от всего товарооборота, товары группы Б – 3033 млн р – 40,6%, группа С – 388 млн р. – 5,2%. Проанализировав данные, можем сделать вывод, что 1 % наименований товаров группы А составляет 4,3% товарооборота, 1 % группы В – 1,1%, а 1% группы С – 0,1% товарооборота.

По организации в целом степень значимости товаров по экономическим показателям распределяется следующим образом:

- группа А непродовольственных  товаров (4,3%),

- группа А продовольственных  товаров (1,8%),

- группа В непродовольственных  товаров (1,1%),

- группа В продовольственных товаров (0,7%),

- группа С продовольственных  товаров (0,2%),

- группа С непродовольственных  товаров (0,1%).

Необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте товарных позиций класса «А». По отношению к товарным позициям класса «В» контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса «С» - периодическим.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В условиях рыночных отношений планирование и формирование ассортимента является одним из важнейших условий организации эффективной работы предприятия розничной торговли. Планирование ассортимента - это первый и основной шаг в стратегическом планировании присутствия предприятия на рынке. Процесс формирования ассортимента базируется на учете действий многих факторов: покупательский спрос, факторы социального и экономического характера, производство товаров, цена товаров, учитывается характер предъявляемого спроса, а также тип магазинов и зона их деятельности. Формирование ассортимента товаров в магазинах с учетом всех основных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности предприятия и уровня торгового обслуживания населения.

Ассортиментная политика также является важной частью общей розничной стратегии, которая предполагает принятие решений не только о включении новых товаров, но и о снятии товаров с продажи. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управления; поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров.

Формирование ассортимента товаров - процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность торгового организации. Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами организации. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. При этом широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товаров, включённых в номенклатуру, а глубина - числом разновидностей товаров по каждому наименованию.

Научное обоснование формирования торгового ассортимента должно опираться на ряд объективно действующих факторов. Знание и использование их обеспечивает наиболее успешное формирование ассортимента, который будет в наибольшей степени соответствовать поставленным целям. Формирование ассортимента магазинов осуществляется на плановой основе. Главной целью формирования ассортимента является наиболее полное удовлетворение покупательского спроса. Поэтому одним из важнейших факторов формирования оптимального ассортимента является спрос.

Производственное предприятие РУПП «Могилевхлебпром» состоит из 9 филиалов, которые расположены в городах: Бобруйск, Быхов, Горки, Кричев, Климовичи, Костюковичи, Мстиславль, Осиповичи, Могилев (в структуру Могилевского предприятия входят 4 производства).Коммерческая работа по продаже в розничных  торговых объектах РУПП «Могилевхлебпром» в отличие от оптовых организаций имеет свои особенности.  Розничные торговые объекты реализуют товары непосредственно  населению, то есть физическим лицам, применяя свои,  специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

Ассортиментная политика РУПП «Могилевхлебпром» направлена на удовлетворение потребностей потребителей. На построение ассортимента товаров в розничной торговой сети РУПП «Могилевхлебпром» оказывают влияние следующие факторы: стабильность и характер предъявляемого спроса, тип размер магазина и его техническая оснащенность, условия товароснабжения розничной торговой сети (в первую очередь наличие стабильных источников); численность обслуживаемого населения; место расположения магазина по отношению к другим предприятиям розничной торговли; транспортные условия и ряд других.

Изучение спроса - непрерывный процесс. С одной стороны, изучение спроса населения предшествует формированию ассортимента товаров, а с другой - следует за ним с целью выявления соответствия ассортимента предъявленному спросу.