Формирование ассортиментной стратегии торговой организации и экономическое обоснование ее применения

– одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности. В условиях перехода к рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любого торгового предприятия. В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы (26, с.112).

Создание оптимального ассортимента на оптовых предприятиях - непременное условие обеспечения необходимым ассортиментом розничной торговли (8, с.118).

Инфраструктура рынка рассматривается, как совокупность учреждений, организаций, государственных и коммерческих предприятий и служб, обеспечивающих нормальное функционирование товарного и других рынков. Инфраструктура товарного рынка включает прежде всего оптовую и розничную торговлю - магазины и другие предприятия, главное назначение которых бесперебойно обеспечивать процесс купли продажи товаров.

Оптовая торговля занимает центральное место, аккумулируя разрозненные товарные ресурсы отдельных производителей, расположенных зачастую не только в различных регионах, но и за рубежом. Таким образомоптовые предприятия формируют товарный ассортимент и снабжают розничные торговые предприятия.

Характерной особенностью рыночной экономики является то, что большая часть товарных запасов хранится в оптовой торговле, и это есть правильно распределение функций между оптовой и розничной торговлей.

Основным принципом формирования ассортимента является его соответствие характеру и особенностям спроса населения. Также следует учитывать развитие и совершенствование спроса, ориентироваться не только на существующую структуру спроса, его объем, но и на перспективы развития. Также не следует забывать о том, не только спрос рождает предложение, а проблемы людей рождают средства решения проблем. Продавец должен стремятся удовлетворить потребности и решить проблемы других людей.

Другой принцип, которым следует руководствоваться при формировании ассортимента, - это его устойчивость. Устойчивый ассортимент позволяет обеспечить бесперебойное и ритмичное товароснабжение розничных торговых предприятий, являющихся основными оптовыми покупателями. Коэффициент устойчивости ассортимента определяется как отношение количества видов товаров, имеющихся в продаже, к количеству видов товаров, которое установлено магазину, обязательное количество.

Одним из важных принципов рационального формирования ассортимента товаров на предприятии оптовой торговли является обеспечение условий его рентабельной деятельности, что особенно важно в условиях рыночной экономики.

Инструмент, с помощью которого регулируется ассортимент на предприятии - ассортиментный перечень. В него включается перечень наименований товаров, соответствующий установленной широте ассортимента, и минимально необходимое количество разновидностей товаров, которые постоянно должны быть в наличии.

Формирование ассортимента - это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения.

При формировании ассортимента учитываются следующие факторы: общие, независящие от конкретных условий работы магазина, а также специфические, зависящие от условий работы конкретного магазина. К общим факторам относятся спрос и производство. Спрос на производственные товары обладает устойчивостью, потребитель привыкает к определенным продуктам, поэтому их важно постоянно иметь в ассортименте. Формируя ассортимент, необходимо учитывать фактор взаимозаменяемости. К общим относится фактор производства, он вызывает к жизни новые потребности, развиваясь удовлетворяет потребности.

Поставщик имеетотдельные важные характеристики. Характеристики поставщиков состоят не только из рациональных, но и из эмоциональных характеристик в том числе. Для обеспечения хорошего отношения персонала к покупателю необходимо устранить все раздражители. Именно поэтому эмоциональные характеристики важны.

Рациональные характеристики поставщика делятся на четыре основные группы:

– товар и его цена;

– поставки;

– маркетинговый бюджет;

– профессионализм персонала.

Немаловажные эмоциональные характеристики поставщика делятся на три группы:

– доверие и уверенность;

– удовольствие;

– легкость (2, с.66).

К специфическим факторам относятся тип магазина и зона его деятельности, состояние общественного транспорта, изменение покупательских потоков, характерные для района деятельности данного магазина. Тип и размер магазина решающим образом влияют на широту ассортимента. Ассортимент магазина во многом определяется наличием и ассортиментным профилем других магазинов в данном районе.

Один из самых главных факторов формирования ассортимента является собственно сам покупатель, который обладает и другими характеристиками, которые необходимо упомянуть.

Демографические характеристики:

– возраст;

– пол;

– семейное положение;

– размер и жизненный цикл семьи;

– раса, религия и культура.

Социально-экономические характеристики:

– доход;

– образование;

– род деятельности;

– социальный класс.

Психологические характеристики:

– тип личности;

– жизненный стиль;

– мотивы (10, с.126).

Именно для покупателя и под покупателя организуется место продажи. Безусловно, подстраиваясь под его логику, предприятие должно организовывать пространство и атмосферу магазина. С целью привлечь его внимание оформляется и внешний вид магазина. Все это - формат магазина, а покупатель - целевая аудитория, для которой и существует торговое предприятие.

Все эти характеристики очень важны и отражаются на ценностях человека, которые в свою очередь сказываются на критериях выбора того или иного предмета решения своих проблем.

Рационализация формирования ассортимента в розничной торговле предусматривает группировку товаров в магазине по принципу комплексности спроса, когда в состав комплексов входят товары различных товарных групп, предназначенных для комплексного удовлетворения спроса. В основу таких комплексов могут быть положены: пол и возраст, образ жизни и проведение досуга и т.д. В рамках потребительских комплексов выделяют микрокомплексы, которые могут быть организованны как постоянные, так и сезонные. Сезонные организуются, как правило, в канун праздников или в период осенне-зимнего или весенне-летнего сезона(4, с.86).

Формирование ассортимента - важнейший раздел коммерческой работы в магазине. Среди инструментов коммерческой деятельности торговой фирмы ассортиментная политика занимает особое место. Предпринимательские структуры при формировании ассортимента руководствуются, прежде всего, стремлением получить прибыль. Товары отличаются различными издержкоемкостью и доходностью (22, с.136).

Ассортиментная политика должна учитывать, прежде всего: наличие в магазинах разнообразных товаров, устойчивость гибкость ассортимента; его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям, рациональное размещение товаров в магазинах.

Таким образом, система формирования ассортимента включает следующие основные моменты:

– определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках;

– оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям;

– критическая оценка реализуемых изделий в том же ассортименте, но уже с позиции покупателя;

– решение вопросов, какие товары следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности; следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направлений производства предприятия, выходящих за рамки его сложившегося профиля;

– рассмотрение предложений о введении в продажу товаров, усовершенствование существующих, а также о новых способах и областях применения товаров;

– разработка спецификаций новых или улучшенных продуктов в соответствии с требованиями покупателей;

– изучение возможностей производства новых или усовершенствованных продуктов, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности;

– изучение товара с учетом интересов потенциальных потребителей в целях выяснения их приемлемости по основным показателям;

– оценка и пересмотр всего ассортимента. Планирование и управление ассортиментом - неотъемлемая часть маркетинга. Даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не смогут нейтрализовать последствия ошибок, допущенных ранее при планировании ассортимента(26, с.146).

Условия формирования товарной стратегии. При формировании товарной стратегии необходимо соблюдать ряд условий: иметь четкое представление о целях производства, сбыта и экспорта на перспективу, стратегии производственно-сбытовой деятельности предприятия; хорошо знать рынок и характер его требований; осознавать возможности и ресурсы в настоящее время и в перспективе.

Необходимо также ясно представлять себе темпы обновления продукции в целом и по отдельным ее видам с учетом жизненного цикла, соотношение «новых» и «старых» изделий, новых и освоенных рынков, уровень обновления товаров и др. Эти вопросы решаются в тесной привязке к рынку, его требованиям, к поведению конкурентов (2, с.110).

Поскольку рыночный (конечный) успех является главным критерием оценки деятельности предприятий, а их рыночные возможности предопределяются правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политикой, то именно на основе изучения рынка и перспектив развития предприятие получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формированием, управлением и его совершенствованием. На любом хозяйственном уровне для решения задач товарной стратегии необходим стратегический подход. Товарная стратегия определяет долговременный курс предприятия, рассчитанный на перспективу и предусматривающий решение принципиальных задач (6, с.34).

Анализ ассортимента товарной политики. Объектами анализа могут являться: категории товаров; подкатегории товаров; бренды; товарные позиции; территориальные сегменты; точки продаж; расположение в торговом зале; производители; поставщики; менеджеры категорий.

Основные виды анализа эффективности ассортиментной политики. В таблице 1.1 представлены основные виды анализа ассортиментной политики.

 

Таблица 1.1.  Основные виды анализа ассортиментной политики

Виды анализа	Цели анализа
Динамика товарооборота, прибыли, структуры, сезонности продаж, удельных показателей продаж	Отслеживание тенденций продаж. Оперативная корректировка ассортимента, цен, выкладки. Оценка эффективности проведенных мероприятий. Построение прогнозов продаж
Анализ товарных запасов	Оценка оборачиваемости товарных запасов. Выявление пробелов в ассортименте. Оценка избыточности/недостатка товарных запасов
Сравнение факт/план	Сравнение фактических показателей с плановыми. Корректировка действий
Сравнение продаж отчетного периода с предыдущими	Отслеживание динамики продаж по различным направлениям (точки продаж, товары, товарные группы, бренды, менеджеры и т. д.)
АВС-, XYZ-анализ	Определение приоритетных направлений развития. Перераспределение ресурсов
Анализ по Бостонской матрице	Оценка вклада товарных групп в продажи магазина. Перераспределение торговых площадей между категориями. Корректировка ассортиментной и ценовой политики

 

Таким  образом, ассортимент - это совокупность товаров различных видов, сортов, наименований, сочетающихся по какому либо определённому признаку. Принято различать промышленный и торговый ассортимент. Торговый ассортимент - ассортимент товаров, представленный в торговой сети. Он, как правило, шире промышленного, поскольку формируется путем подбора товаров по группам, видам, сортам, моделям, фасонам, размерам и другим признакам.

Один из самых главных факторов формирования ассортимента является собственно сам покупатель, который обладает демографическими, социально-экономическими и психологическими характеристиками. Формированию ассортимента обычно предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции, которая позволяет определить возможности оптимального производства ассортимента данного вида товаров. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой, - необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками. Правильный подбор ассортимента - основополагающий выбор для магазина, способствующий успешности компании.