СОДЕРЖАНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ

 

     В настоящее время экономика в  России предполагает, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

     Именно  поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

     Сбыт  продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

     Актуальность  данной темы обусловлена тем, что  организация и управление сбытом являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

      Целью работы является анализ деятельности предприятия по предоставлению услуг.

      Поставленная  цель определяет главные задачи, которые  подлежат решению в данной работе:

      рассмотреть сущность и функции сбытовой политики предприятии;

      провести  анализ деятельности предприятия по предоставлению услуг на примере ООО «Вокруг света»;

      разработать стратегию расширения рынка сбыта услуг и повышения конкурентоспособности ООО «Вокруг света»;

      Предметом исследования является механизм предоставления услуг предприятием на примере ООО «Вокруг света».

      Объектом  исследования выступает деятельность предприятия по оказанию услуг.

     В ходе исследования использовались следующие  методы: монографический, аналитический, абстрактно-логический и табличный.

     При написании дипломной работы источниками информации послужили труды таких ведущих отечественных и зарубежных авторов, как Аналоуи Ф., Ансофф И., Котлер Ф., Вайсман А., Маслова Т.Д., Хруцкий В.Е и др., статьи в периодических изданиях по теме исследования, бухгалтерская и финансовая отчетность ООО «Вокруг света» за 2009-2010 г.г.

 

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1. Планирование, разработка и обоснование сбытовой политики

 

     Сбытовая политика предприятия предусматривает определенную систему, формы и методы, обеспечивающие реализацию стратегических планов и максимальную эффективность сбыта.

      Для обеспечения эффективной реализации туристических услуг предприятие  индустрии туризма должно осуществлять комплекс мероприятий, которые находят свое выражение в формировании маркетинговой сбытовой стратегии.

      Необходимо  учитывать, что в современных  условиях сбыт рассматривается всего  лишь как один из многих элементов  маркетинга. Питер Дракер определил цель маркетинга так: “Цель маркетинга – сделать усилие по сбыту ненужными. Цель – знать и понимать клиентов настолько хорошо, чтобы товар или услуга подходили им и продавались сами”. Это совсем не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение. Здесь речь идет о том, что они становятся частью более масштабного комплекса маркетинга. Более того, практика маркетинга свидетельствует, что сбыт должен рассматриваться не как одноразовое мероприятие, а как элемент глубоко продуманной долгосрочной стратегии фирмы.

      Роль  сбыта в маркетинговой деятельности обусловлена следующими обстоятельствами:

      в сфере сбыта окончательно определяется результат всех маркетинговых усилий предприятия;

      приспособляя  сбытовую сеть к запросам потребителей, создавая им максимальные удобства к, под время и после приобретения продукта, предприятие имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;

      во  время сбыта происходит выявление  вкусов и преимуществ потребителей.

      Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере сбыта, объясняет пристальное внимание, что уделяет каждая турфирма организации и усовершенствованию своих сбытовых операций.

      Разработка  и реализация сбытовой стратегии  требует решения следующих принципиальных вопросов: [12; с. 108]

      выбор каналов сбыта;

      выбор посредников и определение приемлемой формы работы с ними.

      Сбытовая  стратегия является одной из составляющих комплекса маркетинга предприятия  и не может реализоваться в  отрыве от других маркетинговых мероприятий.

      Вместе  с тем, учитывая специфику работы турфирмы, для нее важно не только произвести продукт, но довести его до целевого потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшее время и с максимальным экономическим эффектом для самого предприятия. Поэтому сбытовая стратегия является одной из важнейших частей общего маркетинга туристического предприятия.

      Как и другие элементы маркетинговой  стратегии, сбытовая стратегия должна быть тесно связана с общими целями и заданиями туристического предприятия, согласовываться со стандартами, что действуют внутри предприятия, и быть направленной на максимальное удовлетворение потребностей клиента по месту, форме и времени приобретения турпродукта.

      Сбытовая  стратегия туристического предприятия  разрабатывается на основе общей  стратегии маркетинга предприятия с учетом всех других ее компонентов (услуга, цена, коммуникации).

      Процесс разработки сбытовой стратегии по сути представляет определенную последовательность действий (Рис. 1).

      Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети — первый и один из важнейших этапов в разработке сбытовой стратегии. На этом этапе необходимо ответить на следующие вопросы:

     Что продается и кому продается?

     Где продается?

     Каким образом продается?

     Возможности и ограничения по расширению объемов продаж.

Рис. 1. Этапы  разработки сбытовой стратегии туристского  предприятия

      Постановка  целей сбытовой стратегии. Получив  ответы на первом этапе и, определив  таким образом исходные данные, туристское предприятие должно сформулировать основные цели и задачи сбытовой стратегии предприятия, выражающиеся в его сбытовой политике. Основной целью сбытовой политики любого предприятия, а туристского в особенности, является доведение продукта до потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшие сроки и доступном месте.

      Выбор каналов сбыта (распределения) и  методов управления ими — основной этап в разработке сбытовой стратегии  туристского предприятия. Каналы распределения  туристского предприятия определяются исходя из целей и задач сбытовой политики предприятия, объемов сбыта и скорости обращения. Одним из важнейших элементов этого этапа является управляемость канала, большая гибкость и способность адаптироваться к требованиям потребителя, а также возможность повышения эффективности его использования.

      Анализ  и контроль за функционированием  сбытовой сети, как и любой другой компонент общей стратегии маркетинга туристского предприятия, сбытовая стратегия предусматривает собой  постоянный анализ и контроль осуществляемых мероприятий с целью накопления информации об эффективности действующей сбытовой сети, повышения этой эффективности, а также разработки корректирующих мероприятий в рамках сбытовой политики.

      Основными элементами функционирования сбытовой сети, подлежащими анализу, являются: объемы реализации, издержки на поддержание выбранных каналов распределения, скорость обращения, скорость и качество обслуживания потребителей, соблюдение установленных стандартов и технологий обслуживания и др.

1.2. Понятие емкости рынка туристических услуг

 

      В широком плане туристский рынок означает место, где происходят сделки купли-продажи туристского продукта (туров, отдельных услуг туризма или товаров для туристов). [14; c.32]

      При этом следует иметь в виду, что  указанные сделки не всегда осуществляются в одном и том же месте, например в месте приема туристов в гостинице или у туроператоров. Она может состояться и без прямого вовлечения продавца и покупателя туристского продукта, например, посредством телекса, телеграммы, факса, телефонного звонка или по чеку. Это вызвано тем, что туристский рынок не ограничен специфическим местом или географической зоной.

      Более полно туристский рынок можно  определить как сферу реализации туристского продукта и экономических  отношений, возникающих между покупателями и продавцами туристского продукта, то есть между туристом, турагентством, туроператором. [12; с. 125]

      Туристский  рынок выступает как сфера  проявления экономических отношений  между производителями и потребителями  туристского продукта. Каждый производитель  и потребитель туристского продукта имеют свои экономические интересы, которые могут и не совпадать, но если же они совпадают, то происходит акт купли-продажи туристского продукта. Поэтому рынок - своеобразный инструмент согласования интересов производства и потребления, который для данного туристского хозяйствующего субъекта (туроператора, турагента) представляет собой совокупность потребителей, заинтересованных в туристском продукте этого хозяйствующего субъекта и имеют денежные средства купить его сегодня или завтра.

      Туристский рынок характеризуется емкостью, уровнем сбалансированности спроса и предложения, условиями реализации туристского продукта. [12; с. 128]

      Емкость туристского рынка - его способность "поглотить" то или иное количество туристского продукта, то есть возможный объем реализации отдельных туров, услуг туризма и товаров туристско-сувенирного назначения при существующих ценах и предложении. Вышеуказанная величина зависит от объема платежеспособного спроса населения и размеров туристского предложения. Емкость туристского рынка нельзя рассматривать в отрыве от уровня цен, которые являются существенным элементом рынка. В зависимости от уровня цен на туристский продукт при той же емкости рынка (общего объема спроса) потребность в туристском продукте может быть различной: при повышении цен она сокращается, при снижении - увеличивается.