Совершенствования сбытовой политики фирмы

Выбор конкретного метода прогнозирования зависит от тех конкретных задач, которые ставит магазин «Бигдрайв». В практике прогнозирования сбыта для получения достоверных результатов целесообразно использовать сочетание различных методов. Только в этом случае можно достичь эффективного прогноза.

Прогноз объема сбыта служит составной частью плана сбыта.

Составление плана сбыта магазина «Бигдрайв». Важной составной частью планирования сбыта является система планов, включающая стратегический (долгосрочный) и среднесрочный планы предприятия, а также годовой и краткосрочные планы сбыта предприятия.

Стратегический план магазина «Бигдрайв» должен определять на перспективу важнейшие рынки сбыта, разработку перспективных технологий, выпуск важнейших видов продукции, основные принципы взаимодействия с внешней средой деятельности на рынках. Ответственность за разработку стратегического плана несет руководство магазина «Бигдрайв».

Большое значение при планировании сбыта имеет установление предельного ценового показателя, ниже которого цена не должна опускаться. Определяется он издержками производства и той минимальной ценой, неполучение которой делает продажу продукции бессмысленной.

Таким образом, проведенный анализ деятельности магазина «Бигдрайв» показал, что реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) заключается в основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения.

Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой деятельности.

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Таким образом, в результате маркетингового исследования была достигнута главная цель, поставленная в начале работы.

Задачи маркетинговых исследований имеют следующий вид: изучение характеристик рынка, замеры потенциальных возможностей рынка, анализ распределения долей рынка между фирмами, анализ сбыта, изучение тенденций деловой активности, изучение цен конкурентов, краткосрочное прогнозирование.

Маркетинговые исследования подразумевают систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах. Фирма проводит маркетинговые исследования или собственными силами - отделом маркетинга, или специализированными организациями.

В результате проведения маркетингового исследования были сделаны следующие выводы.

Миссия магазина отечественных запасных частей заключается в обеспечении населения качественными запасными частями. Потребитель может выбрать из имеющегося в наличии ассортимента запасных частей или сделать заказ. Качество продукции гарантируется производителем, но кроме этого, все поступающие запасные части проходят тщательный контроль качества специалистами магазина.

К стратегическим целям развития магазина «Бигдрайв» относится расширение сферы деятельности, увеличение рыночной доли, выявление наиболее перспективных целевых групп.

В результате проведения маркетингового исследования были выделены два наиболее привлекательных сегмента потенциальных потребителей.

Анализ среды магазина показал, что у него имеется ряд сильных сторон. Работая на благо своего клиента уже не первый год, магазином налажены доверительные связи с покупателями. Предприятие известно не только невысокими ценами на запасные части, но и гибкостью подхода к клиенту.

В отношении доли на рынке магазин «Бигдрайв» использует различные варианты «военной стратегии». Ведущими стратегиями являются стратегия концентрированного наступления, концентрированной обороны. Имея в конкурентах множество конкурентов, предприятие стремиться удовлетворить нужды своих постоянных клиентов, привлекая их. Предприятие стремится сохранить отношения, находя выгоду для клиента, формируя спрос. Основной задачей является создание гаммы запасных частей для отечественных автомобилей.

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции на рынке товаров и услуг: Учебник для ВУЗов.  -  М.: ТОО "Люкс-арт", 2011. -290 с.
2. Абрютина М.С.,Грачев А.В. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Учеб.-практ.Пособие-2-е изд.-М: Дело, 2010.- 256с.
3. Арефьева, Е. Ассортиментная политика: слабое звено в формировании прибыли / Е. Арефьева [Электронный ресурс] // http://marketing.spb.ruакер.
4. Брылев А. Конкурентоспособность продукции. //Экономика и управление.  2011. №10. – С.58-65.
5. Беляева В.И. Маркетинг. Основы теории и практики: учебник/ В.И. Беляева. – 2007. -322 с.
6. Варламов, А.С. Совершенствование управления ассортиментом на современных предприятиях [Текст] / А.С. Варламов // Известия Челябинского научного центра. Вып.4. 2008 г. – С.123-127
7. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учеб. пособие.  –  Мн: Выш. Шк., 2011. – 360 с.
8. Выдержать конкуренцию [Текст] // Экономическая газета. - №1505 от 15 мая – 2009. – С.12-13
9. Гапоненко А.Л.., Панкрухин А.П..Стратегическое управление. / А.Л. Гапоненко, А.П. Панкрухин. М.: Омега-Л, 2010. – 464 с.
10. Гольдштейн, Г.Я., Катаев, А.В. Маркетинг [Электронный ресурс] / Г.Я. Гольдштейн, А.В. Катаев // http://www.aup.ru
11. Горохов, Б.А. Ресурсная модель стратегического менеджмента и ее инструментарий [Текст] / Б.А. Горохзо// Реферативный журнал. Серия 2. Экономика. – 2008. - № 4. – С.34-37.
12. Гусев Ю.В. Стратегия развития предприятий. / Ю.В. Гусев. - СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 2009. – 263 с.
13. Дородников, В.Н. Коммерческо-посреднические фирмы: экономика и управление [Текст] / В.Н. Дородников: Учебное пособие. – Новосибирск: НГАЭиУ, 2008. – 128с.
14. Забелин, П.В. Основы стратегического управления [Текст] / П.В. Забелин, Н.К. Моисеева / Учебное пособие – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2008. – 321с.
15. Зубкова И.Н. Организация торговли непродовольственными товарами: учеб. пособие.  –  М.: Издательский Дом "Дашков и К0", 2010. – 250 с.
16. Игнатова, А.В. Анализ рентабельности продаж по видам товаров и торговли [Текст] / А.В. Игнатова // Маркетинг в России и за рубежом. № 1. - 2012. – С. 70-81.
17. Инновационный менеджмент: Справочное пособие / Под ред. П.Н. Завлина, А.К. Казанцева, Л.Э. Миндели, — СПб.: Наука, 2011. — 254 с.
18. Комарова Н.В. Стратегический менеджмент: Конспект лекций / Н.В. Комарова. М.: - 2010. – 124 с.
19. Крейтина, М.Н. Финансовая устойчивость предприятия: оценка и принятие решения  // Финансовый менеджмент, №2, 2009. – С. 3-13.
20. Комаха, А. Ассортиментная политика // http://marketing.spb.ru
21. Коммерческая деятельность и предпринимательство [Текст]: Сб. науч. трудов / Под ред. В.П. Попкова. – СПб.: СПбГИЭА, 2009. – 376с.
22. Коммерческая деятельность предприятия: Стратегия, организация, управление [Текст]: Учеб. пособие / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др.; Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2008. – 232с.
23. Коммерция: теория и практика [Текст] / Сб. статей – Челябинск: Челябинский филиал МКУ, 2009. – 78с.
24. Круглов М.И. Стратегическое управление компанией: Учебник для вузов. / М.И. Круглов. М.: Русская Деловая Литература, 2010. — 278 с.
25. Лукичева, Л.И. Управление организацией [Текст] / Л.И. Лукичева: Учебное пособие. – М.: Омега-Л, 2010. – 248с.
26. Оленева О.С., Иващенко Н.С., Папенкова К. Э., Кузьменко Т.В. Маркетинговый подход к выбору эффективного рынка сбыта готовой продукции с целью укрепления конкурентной позиции фирмы // Маркетинг в России и за рубежом. 2011, № 2 – 68с.
27. Памбухчиянц, О.В., Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли [Текст] / О.В. Памбухчиянц, Л.П. Дашков. – М.: Маркетинг, 2009. – 324с.
28. Петров, П.В., Соломатин, А.Н. Экономика товарного обращения [Текст] / П.В. Петров, А.Н. Соломатин: Учеб. для вузов. - М.: ИНФРА-М, 2009. – 127с.
29. Петров А.Н. Стратегическое планирование развития предприятия: учебное пособие. / А.И.Панов. СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 2009. – 324 .с
30. Парахина В.И. и др. Стратегический менеджмент: Учебник/В.Н. Па-рахина, Л.С. Максименко, С.В. Панасенко. — М.: Кнорус, 2008.
31. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. / Е.В.Попов. М.: Финансы и статистика, 2009. – 328 с.
32. Рзахлищева, И.Ш. Методика оценки конкурентоспособности услуги розничной торговой сети [Текст]  / И.Ш. Рзахлищева // Маркетинг в России и за рубежом. №3. 2011. – С. 44-66.
33. Сазерленд Д., Кэнуэлл Д. Стратегический менеджмент. Ключевые понятия. — М.: Баланс Бизнес Букс, 2009.
34. Серпилин А. Основные подходы к разработке и внедрению стратегии развития предприятия // Управление компанией. №3. 2011. – с.18.
35. Соколова Т.В. Маркетинговые исследования сбытовой сети // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. - №4. – с. 28-32.
36. Сулейманова Б.М. Система продвижения товаров и услуг как один из институтов комплекса маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. 2008., № 4 – 76 с..
37. Смирнов, В. Снижение затрат как элемент стратегии предприятия [Текст] / В. Смирнова // Экономическая газета.- №321 от 8 мая.-2009.- С.14-15
38. Стоянова, Е.С., Быкова, Е.В. Практикум по финансовому менеджменту [Текст] / Е.С. Стоянова, Е.В. Быкова: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2007.
39. Торговое дело: экономика и организация [Текст] / Под ред. Брагина Л.А., Данько Т.П. – М.: Инфра-М, 2009. – 344с.
40. Факторы стратегического развития/Под ред. Ю.Н. Лапыгина. — Владимир: ВГПУ, 2009.
41. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент. Учебник 6-е изд. / Р.А. Фатхутдинов. М: Дело – 2011. – 448 с.
42. Финансы, деньги, кредит: Учебник. / Под ред. О.В. Соколовой. – М.: Юрист, 2010. – 784с.
43. Фомин П.А. Стратегическое финансовое планирование хозяйствующего субъекта // Финансы и кредит. №3. 2011.
44.      Шашурин С.И. Реактивная реклама / С.И. Шашурин // Реклама: теория и практика. – 2010. – 241 с.
45.      Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование / Д.О. Ямпольская. - СПб: Питер. 2009. – 407 с.

46  http://www.aup.ru Административно-Управленческий Портал - Публикации по экономике, финансам, менеджменту и маркетингу.

47.       http://www.marketing.rbc.ru - Электронный ресурс.

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

АНКЕТА

Уважаемые покупатели, мы рады приветствовать Вас в качестве клиентов нашего магазина!

Опрос проводится с целью выявления предпочтений потребителей, влияющих на выбор магазинов автозапчастей для отечественных автомобилей и улучшению качества работы его работы. Ваши ответы помогут персоналу магазина повысить уровень обслуживания клиентов и качество предоставляемых автозапчастей.

1. Знаком ли Вам магазин «Бигдрайв»?

 Да  Нет  Затрудняюсь ответить

2. Как часто Вы пользуетесь услугами магазина?

 несколько раз в год ;  1 раз в год;   1 раз в несколько лет ;  другое ____________________________________________________

3. Почему Вы предпочитаете пользоваться товарами именно нашего магазина?
• высокий профессионализм и компетентность сотрудников
• выполнение заказ в короткие сроки
• привлекла реклама
• неудовлетворённость контакта с другими магазинами
• более удобное расположение
• более хорошее отношение к клиентам
• более надёжная фирма
• без особых причин

4. Какие еще магазины, занимающиеся реализацией автозапчастей, Вы посещали?

-"Автомир"

-"Автолайн"

- "Банзай моторс"

-"1000 запчастей

5 . Ваша оценка качества работы магазина «Бигдрайв»?

Низкое___1___2___3___4___5___6___7___8___9___10 Высокое

6. Как Вы считаете, ассортимент предлагаемых фирмой запасных частей?

™ широкий ™ средний ™ узкий

7. Как Вы считаете, по сравнению с другими фирмами цены в магазине «Бигдрайв»:

™ низкие ™ высокие ™ приемлемые

8. Удобно ли на Ваш взгляд месторасположение магазина?

 Да  Нет  Затрудняюсь ответить

9. Намериваетесь ли Вы оставаться и в дальнейшем покупателем магазина? ™ Да ™ Нет ™ Затрудняюсь ответить

Сообщите, пожалуйста, некоторые сведения о себе:

10. Ваш пол?  муж  жен

11. Ваш возраст:

До 20 лет	20-24 года	25-29 лет	30-34 года	35-39 лет	40-44 года	45-49 лет	50-54 года	55-59 лет	60 лет и старше

12. Каков средний доход на одного члена Вашей семьи в месяц?

 15000 - 20000 руб.

 20000 – 35000 руб.

 от 35000 руб. и более

Благодарим Вас за ответы!

Мы рады видеть Вас в нашем магазине!

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Характеристика изделий по критериям

Критерии оценки нового изделия	Характеристика изделий по каждому критерию
	А	Б	В
1.Спрос в изделии	В результате выпуска изделия А на рынок будет полностью удовлетворен спрос покупателей	Выпуск изделия Б значительно увеличит предложение аналогичных товаров и как следствие конкуренцию на рынке	Выпуск изделия В позволит более полно удовлетворить спрос покупателей
2.Перспективы развития рынка	Национальный рынок имеет значительные перспективы развития за счет охвата всех слоев населения	Рынок товара Б сужается. Количество покупателей сокращается. Возможности экспорта незначительны	Можно ожидать небольшого расширения рынка. Кроме того, имеются возможности экспорта в развивающиеся страны.
3.Стабильность рынка	Спрос стабилен, имеет постоянный характер	Объем продаж зависит от сезонных колебаний спроса	Рынок достаточно стабилен.
4.Конкуренто-способность изделия	Достаточно сильные конкуренты отсутствуют. Уровень рекламных расходов небольшой.	На рынке доминируют несколько сильных конкурентов. Очень высокий уровень рекламы.	Конкуренты имеются, однако каждый из них занимает прочно свой сегмент рынка.
II. Товарные критерии
I. Цена	Изделие более высокого качества, чем аналогичные, имеющиеся на рынке, а цена такая же, как у конкурентов	Изделие будет выпущено на рынок по более низкой цене, чем у конкурентов.	Изделие такого же качества, как и конкурентов, будет предлагаться покупателям по более высоким ценам, чем у конкурентов.
2.Технические характеристики	Изделие обладает высокой надежностью, производительностью	Изделие имеет высокий уровень технических характеристик.	Достаточно высокий уровень технических характеристик.
3.Упаковка	Превосходит по качеству упаковку конкурентов.	Упаковка удовлетворяет по качеству.	Более лучшего качества, чем у конкурентов, но стоимость ее выше.

Окончание приложения 2

III. Производственные критерии
1. Оборудование предприятия	Производство изделия предполагается организовать на базе имеющегося оборудования.	Предполагается закупка дополнительного количества нового оборудования.	Имеющегося оборудования вполне достаточно для выпуска нового изделия.
2.Сырьевые ресурсы	Потребуется закупка сырья у новых поставщиков.	Предполагается использовать имеющееся сырье.	Можно использовать отходы производства.
3.Инженерно-технические знания и  опыт персонала	Возможно использование имеющихся инженерно-технических знаний и опыта персонала.	Могут потребоваться дополнительные инженерно-технические знания и персонал.	Возможно использование имеющихся инженерно-технических знаний и персонала.
IV. Сбытовые критерии
1.Увязка с ассортиментом выпускаемой  продукции	Изделие вписывается в выпускаемый предприятием ассортимент.	Изделие может быть приспособлено к существующему ассортименту.	Изделие вписывается в выпускаемый предприятием ассортимент.
2.Реализация	Сбыт полностью может быть обеспечен через существующие каналы.	Существующие каналы сбыта достаточны для реализации изделия.	Необходимы дополнительные каналы сбыта.
3.Реклама	Высокое качество изделия представляет хорошие возможности для эффективной рекламы.	Могут быть использованы новые методы рекламы и стимулирование сбыта.	Предполагается использовать те же средства и методы рекламы, которые применяются предприятием для других (уже выпускаемых) изделий.