Совершенствования сбытовой политики фирмы

Перечень работ по формированию спроса. К этой функции относятся следующие виды работ:

- привлечение внимания людей к товарам;

- активизация запросов человека;

- формирование у людей мотивов покупать товары;

-формирование лучшего отношения к данным товарам.

 Все это осуществляется способами: рекламой и другими способами.

К способам рекламы относятся [44]:

-печатная реклама (каталоги, буклеты, проспекты, листовки и т.д.);

-реклама в прессе (объявления рекламного характера в журналах, газетах и т.д.);

-фирменные издания, адресные книги, телефонные справочники;

- телереклама, радиореклама;

- внешняя реклама (плакаты, вывески, световая и т.д.).

К другим способам формирования спроса относятся: автопробеги, демонстрационный показ, демонстрационные рейсы, упаковка, товарный знак и торговая марка. Особым видом работы по формированию спроса является рекламная кампания.

Мероприятия по формированию спроса и, первым делом, реклама, изменяются в зависимости от многих факторов, кроме следующих: стадии жизненного цикла товара; особенностей товара; особенностей рынка.

Стимулирование сбыта - это совокупность беспосреднических влияний на покупателей, а также на торгово-промышленный персонал с целью привлечения первых к интенсификации покупок, а вторых - к более активной и инициативной работе [36].

Объектами влияния в процессе стимулирования сбыта являются покупатели, посредники, оптовые и мелкие торговцы, сбытовой персонал, продавцы торговых залов; это также свой торгово-сбытовой персонал, все люди и организации, которые могут оказывать влияние на поведение покупателей и потребителей, организации и эксперты, заключения которых влияют на сбыт продукции, способы информации.

Способы стимулирования товаров и услуг.

В процессе стимулирования сбыта могут использовать следующие способы ( рис.3) [26]:

- охват предпринимателей (снижение цен при покупке большой партии товара, льготы в оплате и др.);

- премии и подарки представителям закупочных организаций;

- заинтересованность торговых предпринимателей (понижение цен, премии, подарки);

- организация приемов для представителей предпринимателей и торговли;

- стимулирование труда торговых работников (установление подрядной или премиальной системы оплаты труда, специальные подарки продавцам) и др.

 

Рис.3 Схема стимулирования сбыта

 

Способами стимулирования сбыта являются выставки и ярмарки, а также установление связей с общественностью, которые заключаются в преодолении «барьера недоверия» к товару и фирме. Для этого создается образ фирмы «имидж» [35].

Маркетинговая политика фирмы в области сбыта существенно отличается, когда продавцом является сам производитель и когда - посредник (таблица 2).

Таблица 2

Различие политики сбыта производителя и посредника

Политика сбыта	Производителя	Посредника
Ценовая политика	Единая отпускная цена, стремление к единой розничной цене. Умеренная торговая наценка	Дифференциация цен с ориентацией на спрос, регион, потребителя Высокие торговые наценки розницы
Продуктовая политика	Удержание своего товара на рынке, как правило, консервативная торговая политика, т.к. товарная инновация требует инвестиций	Выбор такого товара, который пользуется спросом. Посредник требует от производителя модификаций или нового товара
Распределительная политика	Крупные заказы, крупные постоянные посредники или потребители. Навязывание всего ассортимента	Малые количества заказа. Востребование ассортимента, пользующегося спросом
Рекламно-имиджевая политика	Продвижение своей торговой марки. Формирование имиджа производителя	Формирование имиджа посредника за счет торговой марки и имиджа производителя

 

 

Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны.

С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес.

Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку.

Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта.

С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой - то мере теряет контроль над тем, как и кому продает товар, и, как отмечают специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара [45].

 

 

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ( на примере  магазина «БИГДРАЙВ»)

 

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

 

Магазин «Бигдрайв»- предприятие, расположенное на территории г. Норильска, занимающееся реализацией запасных частей для автомобилей.

Основное предназначение торгового розничного предприятия «Бигдрайв» - достижение весомых финансовых результатов, удержание контрольного показателя рентабельности капитала путем востребования приобретаемых в торговых залах предприятия запасных частей.

Торговое розничное предприятие «Бигдрайв» уделяет особое внимание улучшению качества обслуживания всех категорий своих клиентов и совершенствованию системы продаж продуктов технической промышленности.

Целью деятельности предприятия является расширение товаров и услуг, осуществление производственных и торговых расчётов с потенциальными клиентами. В итоге - получение прибыли.

Согласно лицензии № 00079-3/99 от 17 июня 2009 года основными видами деятельности предприятия данного

предприятия являются:

- розничная торговля запасными частями для автотранспорта;

- консультирование по использованию запасных частей;

- рекламная деятельность;

- организация торговли с доставкой товара на дом.

Организационная структура торгового розничного предприятия «Бигдрайв» является линейно-функциональной (рисунок 4).

Рис. 4. Тип организационной структуры магазина «Бигдрайв»

 

Руководство предприятия действует в соответствии с возложенными на него задачами: определяет основные направления совершенствования деятельности предприятия, мероприятия по всестороннему удовлетворению потребностей клиентов; решает социальные проблемы коллектива предприятия.

 Внешняя среда включает в  себя два вида факторов, оказывающих  воздействие на организацию. К  ним относятся факторы прямого воздействия и факторы косвенного воздействия. Факторы прямого воздействия оказывают более сильное влияние по сравнению с факторами косвенного воздействия.

В состав факторов прямого воздействия входят:

- капитал,

-трудовые ресурсы,

-потребители,

-поставщики,

-транспортные компании,

-конкуренты;

-законы, ГОСТы, налоги.

В состав факторов косвенного воздействия - политическое состояние страны, экономическое, социальный фактор, погодные условия, сезонность, научно-технический прогресс.

Характеристика внешней среды магазина представлена на рисунке 5.

 

Рис.5. Характеристика внешней среды магазина

 

К стратегическим целям развития магазина относится расширение сферы деятельности, увеличение рыночной доли, выявление наиболее перспективных целевых групп.

Изучив штатное расписание и тип организационной структуры магазина «Бигдрайв», можно выделить, что в организации линейная структура управления.

Таблица 3

Распределение должностных обязанностей в магазине «Бигдрайв»

Наименование должности	Цель	Решаемые задачи	Функции	Уровень квалификации
Директор	Достижение максимального результата деятельности магазина с минимальными затратами	Организовать деятельность магазина и подчиненных	Выполнение управленческих функций по достижению поставленных целей и задач	Высшее образование
Бухгалтер	Предоставление отчетов руководителю	Своевременная подготовка отчетности	Работа с документацией	Высшее образование
Продавец	Обслужить максимальное количество покупателей	Должен быть компетентным	Осуществляет акт продажи	Высшее образование

Основные фирмы конкуренты: «Банзай», «Автомир», «1000 запчастей», «Автолайн» и многие другие фирмы, которые занимаются реализацией автозапчастей.

Основные технико-экономические показатели  магазина «Бигдрайв» представлены в таблице 4.

Таблица 4

Основные технико-экономические показатели в 2010-2012 годах

Показатели	2010г	2011г	2012г	2012г в % к 2010г
Численность, чел.	2	4	5	-
Сред. з/плата, руб.	17000	19000	23000	135
Производственная площадь, м2	100	100	100	-
Товарооборот, руб.	10279363	12849204	16061505	156
Издержки, руб.	947519	1187076	1415308	149
Себестоимость, руб.	7839216	8545776	9696493	124
Чист.прибыль, руб.	1492268	3116352	4953704	332
Рентабельность, %	14	24	31	221

 

По данным таблицы 4 видим, что работа магазина в 2012 году по отношению к 2010 году стала наиболее эффективной. Товарооборот вырос на 56%, прибыль увеличилась почти в 3,5 раза, а рентабельность продаж увеличилась на 121%.

Увеличение всех этих показателей главным образом связано с тем, что были заключены договора с теми поставщиками, у которых наиболее благоприятные условия для работы: низкие цены, удобная система оплаты, сроки выполнения заказов. Заработная плата увеличилась на 46 %.

На предприятии наблюдается тенденция к увеличению реализации продукции, роста товарооборота, рентабельности – это позволило руководству нанять дополнительных работников.

В данном случае наблюдается увеличение количества продавцов: в 2010 г их число составило 2 человека, 2011 г – 4 человека, 2012 г – 5 человек.

Таблица 5

Объем и структура денежной выручки на предприятии в 2010-2012 годах

Вид продукции		2010г		2011г		2012г		В среднем 2010-2012гг.
		Руб.	%	Руб.	%	Руб.	%	Руб.	%
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
1	Детали подвески	2569841	25	3597777	28	4336606	27	3083809	6,5
2	Фильтра	1027936	10	1156428	9	606151	10	1092182	6,5
3	Амортизаторы	513968	5	642460	5	642460	4	578214	5
4	Автомасла	616762	6	642460	5	803075	5	629611	6,5
5	Электрич. детали	205587	2	256984	2	321230	2	231286	2
6	Кузовные детали	616762	6	899444	7	963690	6	758103	6,5
7	Автооптика	205587	2	385476	3	321230	2	295532	2,5
8	Детали сцепления	102794	1	256984	2	321230	2	179889	1,5
9	Детали двигателя	102794	1	385476	3	481845	3	244135	2
10	Автоаксессуары	308381	3	256984	2	321230	2	282683	2,5
11	Свечи зажигания	205587	2	256984	2	160615	1	231286	2
12	Детали системы охлаждения	616762	6	642460	5	963690	6	629611	5,5
13	Детали трансмиссии	1027936	10	1156428	9	1766766	11	1092181	9,5
14	Подшипники	1233523	12	1284923	10	1766766	11	1259223	11
15	Глушители	925143	9	1027936	8	1284921	8	976539	8,5
Всего		10279363	100	12849204	100	16061505	100	11564284	100