Совершенствования сбытовой политики фирмы

Оценка сильных и слабых сторон магазина «Бигдрайв» при SWOT-анализе изображена на таблице 8.

Таблица 8

Оценка сильных и слабых сторон магазина

Сильные стороны	Слабые стороны
Система распределения
Опытный персонал Наличие запасов продукции Анализ потребностей покупателя	Необходимость риска
Собственная продукция компании
Наличие запасов продукции	Отсутствие возможности влиять на покупателей
Собственные финансовые средства компании
Возможность пополнения запасов продукции в магазине бесперебойная доставка запасных частей в магазин улучшение качества работы
Организация управлением магазином
Мобильная реакция на объективность изменения формы магазина Создание групп специалистов	Высшее руководство распределяет ресурсы и кадры
Имидж фирмы
Высокий уровень обслуживания	Выполнение принятых обязательств при минимальной прибыли

 

Кроме того, можно оценить возможности и угрозы магазину, составив SWOT-анализ (таблица 9).

 

Таблица 9

Возможности и угрозы

Возможности	Угрозы
Общество
Расширение рынка автозапчастей	Изменение политической ситуации Незастрахованность
Тенденция развития рынка
Модификация товарной политики	Принятие новых стандартов
Конкуренты
Демпинговые цены Ухудшение позиции некоторых конкурентов	Производство товаров нового поколения Снижение цены конкурентов
Распределение
Растущая потребность в товарах Подъём экономики, увеличение спроса	Риск при оценке платежеспособности покупателей
Потребители
Выход на новые сегменты рынка	Принятие решения о покупке у определённого продавца услуги
Технология
Производственные модификации Наличие инвестиций	Преодоление морального устаревания продукции
Снабжение
Создание запасов запчастей	Неритмичность поставок посредников

 

Анализ среды магазина «Бигдрайв» показал, что у него имеется ряд сильных сторон. Работая на благо своего клиента уже не первый год, магазином налажены доверительные связи с покупателями. Предприятие известно не только невысокими ценами на запасные части, но и гибкостью подхода к клиенту.

 

2.4 Проведение маркетингового исследования и анализ полученных данных

 

Магазин «Бигдрайв» - торговое предприятие, осуществляющее реализацию автозапчастей.

Конкуренция на рынке в плане розничной торговли запасными частями существует, и немалая по объему. Именно по этой причине было проведено маркетинговое исследование, целью которого является в конечном итоге - увеличение рыночной доли, совершенствование маркетинговой деятельности предприятия в целом.

Выбран тип исследования - описательный. Исследование протекало в одном направлении - определение отношения клиентов к продаваемым автозапчастям магазина «Бигдрайв».

Были определены задачи исследования:

- определить востребованность в услугах магазина;

- выяснить причины предпочтения пользования услугами магазина;

- выявить предпочтение при выборе магазинов;

- получить оценку работы;

- узнать мнение потребителей о месторасположении магазина;

- выяснить, какую оценку качества работы заслуживает данное предприятие;

- выявить намерение клиентов оставаться постоянными пользователями услуг;

- определить мнение об ассортименте предлагаемых товаров и услуг;

- проанализировать цены на услуги магазина;

- определить демографический профиль покупателей.

Исследования проводились с помощью анкеты (Приложение 1).

С помощью вопросника была получена первичная информация, необходимая для определения недостатков в организации предоставления услуг, охвата исследуемой проблемы.

Тип вопросов - закрытый. Варианты вопросов, используемых при проведении исследования - дихотомические и многовариантные.

Опрошены респонденты различной квалификации и компетенции. Количество опрашиваемых - 50 человек. Подход к сбору данных – самостоятельный.

Анализ анкет показал, что основной части респондентов (80%) хорошо знаком магазин «Бигдрайв», 16% отметили, что не знают, 4 - затруднились ответить (рисунок 7).

Рис. 7. Степень известности магазина «Бигдрайв»

 

На второй пункт вопросника о частоте посещения магазина «Бигдрайв», был получен ответ: несколько раз в год - 38 человек, 1 раз в год - 12 человек, 1 раз в несколько лет, другое - не ответил никто (таблица 10). Анализ показал, что   магазин знаком большей части опрашиваемых клиентов.

Таблица 10

Частота обращения к услугам магазина

 

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Несколько раз в год	38
1 раз в год	12
1 раз в несколько лет	0
"другое"	0
Всего:	50

 

Проанализировав ответы на следующий пункт анкеты, удалось выяснить, что потребитель отдаёт своё предпочтение при обращении в магазин благодаря срокам доставки заказов запчастей.

Данные опроса представлены в таблице 11.

Таблица 11

 

Предпочтение при выборе магазина «Бигдрайв»

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Высокий профессионализм сотрудников	4
Срок доставки автозапчастей по заказу	30
Привлекла реклама	2
Неудовлетворенность контакта с другими фирмами	0
Более удобное расположение	5
Более хорошее отношение к клиентам	2
Более надежная фирма	2
Без особых причин	0
Всего:	50

 

Ответы на следующий вопрос анкеты, где спрашивалось о фирмах, которые посещали клиенты, показали, что на рынке автомобильных запасных частей существуют явные конкуренты (таблица 12.).

Таблица 12

Посещаемые фирмы

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Авторитет	5
АвтоСпец	5
Банзай моторс	20
1000 запчастей	12
Автозапчасти	8
Всего:	50

 

Качество работы магазина было оценено как высокое. Средний бал - 8 из 10 предложенных (таблица 13).

 

Таблица 13

Оценка качества работы магазина

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
1	0
2	0
3	0
4	3
5	5
6	5
7	10
8	13
9	8
10	6
Всего:	50

 

Ответы на следующий вопрос анкеты показали, что респонденты считают ассортимент высоким (рисунок 8).

 

Рис. 8. Оценка ассортимента магазина

 

Примечание: 3 - узкий, 4 - средний, 5 - широкий

Следующий вопрос анкеты говорил о высоте цен. Большинство респондентов ответили, что они приемлемые (рисунок 9).

Рис.9. Цены в магазине

В ходе исследования выяснилось, что большинство клиентов намерены и в дальнейшем оставаться потребителями автозапчастей данного магазина (таблица 14).

Таблица 14

Намерение о дальнейшем сотрудничестве

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Да	45
нет	4
Затрудняюсь ответить	1
всего	50

 

На вопросы классификационного характера, куда относились вопросы о возрасте, поле, уровне дохода, получены следующие ответы: большинство клиентов - мужчины, возрастной ценз различен .

В отношении дохода клиентов можно сказать, что они достаточно платежеспособны - большинство респондентов отметили параметр дохода от 15000 до 45000руб.

Подведя итог исследованию, можно заключить, что оно позволило проследить поведение клиентов и оценить деятельность магазина «Бигдрайв». Большинство клиентов знают о магазине и посещают его, в основном, несколько раз в год. Степень приверженности клиентов к конкретному данному предприятию усилена. Основные факторы при выборе магазина – оперативность доставки запчастей со склада магазина, реклама и компетентность сотрудников.

Выяснилось, что покупатели посещали и другие магазины-конкуренты. Это, в большинстве своём, магазин «Банзай» и «1000 запчастей».

Абсолютное большинство покупателей в настоящее время оценивают качество работы магазина как высокое. Что касается ассортимента товаров, то он достаточно широкий. Респонденты отметили также приемлемость цен в магазине.

В отношении месторасположения магазина «Бигдрайв» большинство респондентов отметили удобство расположения - это объясняется его расположением в жилом микрорайоне города, наличием отличной транспортной развязки в районе города, а также наличием вблизи магазинов. О своих намерениях оставаться и впредь клиентами данного магазина, заявили большинство опрошенных.

Таким образом, можно сделать следующие выводы, основываясь на результаты маркетингового исследования: магазин «Бигдрайв» - один из лидеров продаж автозапчастей, имеет сильные конкурентные позиции, однако положение его нельзя считать достаточно устойчивым, так как существует конкуренция на рынке сбыта запасных частей г.Норильска. На выбор стратегии данного предприятия влияет состояние рынка запчастей, степень сбалансированности спроса и предложения, тенденции их развития, уровень насыщенности рынка запчастями, ценовая политика, ассортиментная политика.

 

ГЛАВА 3. ОЦЕНКА ПЛАНИРУЕМЫХ ФИНАНСОВЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ  И РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ  ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МАГАЗИНА «БИГДРАЙВ»

 

3.1 Составление сметы затрат и планируемых финансовых результатов

 

Данный раздел маркетингового плана является одним из основных, так как позволяет спрогнозировать финансовые последствия от внесения изменений в процесс реализации продукции. Он также позволяет определить финансовые ресурсы, необходимые для исполнения плана маркетинга и оценить эффективность их использования.

Проанализируем планируемые финансовые результаты для магазина «Бигдрайв» при продаже такого вида запчастей, как аккумулятор (таблица 15).

Таблица 15

Смета затрат и планируемые финансовые результаты деятельности магазина «Бигдрайв» по реализации аккумуляторов на 2013год

Статья прибыли / затрат	Ед. измерения	2013г.
		1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.
Объем реализации	шт.	26	117	117	91
Цена реализации	тыс. руб.	3,5	3,5	3,5	3,5
Выручка от реализации	тыс. руб.	273,0	409,5	409,5	318,5
Прям. затраты на сырье, материалы и труд	тыс. руб.	122,8	184,3	184,3	143,4
Валовая прибыль	тыс. руб.	150,2	225,2	225,2	175,1
Затраты на НИОКР	тыс. руб.	-	-	-	-
Затраты на организацию сбыта	тыс. руб.	22,5	27,1	27,1	24,5
Затраты на организацию продвижения	тыс. руб.	-	-	-	-
Прибыль до налогов	тыс. руб.	127,7	198,1	198,1	150,6
Ставка налога	%	18	18	18	18
Чистая прибыль / убытки (результат деятельности ПРК)	тыс. руб.	104,7	162,4	162,4	123,5