Совершенствования сбытовой политики предприятия

АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, КОЭФФИЦИЕНТ РИТМИЧНОСТИ, КОЭФФИЦИЕНТ ВАРИАЦИИ, ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ, РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ.

Объект исследования – сбытовая деятельность предприятия ОАО «Минский маргариновый завод».

Предмет исследования – особенности анализа и оценки эффективности сбытовой деятельности предприятия ОАО «Минский маргариновый завод».

Цель работы - рассмотрение направлений совершенствования сбытовой политики предприятия на примере ОАО «Минский маргариновый завод».

Изучена сбытовая деятельность предприятия, ее анализ и оценка эффективности. Рассмотрена и проанализирована сбытовая деятельность ОАО «Минский маргариновый завод», предложены методы совершенствования.

Область возможного практического применения: результаты, полученные в курсовой работе, могут быть использованы при изучении курса «маркетинг», «управление сбытом».

___________

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕД ЕНИЕ

Радикальные измененияв экономике за последние годы способствовали формированию и развитию рыночных отношений и активизации деятельности товаропроизводителей. Увеличение предложения отечественных товаров и услуг, повышение их качества вместе с развитием внешнеэкономических отношений при сохраняющейся высокой доле импортных товаров способствует усилению конкуренции на внутреннем отечественном рынке.

Отечественные производители в своей деятельности все больший акцент делают на завоевание конкурентных позиций в борьбе за потребительские предпочтения, за внимание и деньги потребителей. Произошло смещение деятельности на потребительском рынке от пассивного следования спросу к активной борьбе за устойчивое развитие предприятий, расширение товарной ниши, формирование потребительских предпочтений в пользу отечественных товаров. Конкурентная борьба проявляется в этих условиях как между отечественными производителями, так и с зарубежными поставщиками продукции на внутренний рынок.

В условиях усиливающейся конкуренции крайне важным становится реализация маркетинговых действий предприятия, направленных на формирование активной сбытовой политики, включающей такие важные направления, как продвижение товара, его пространственное перемещение и рациональное доведение до конечных потребителей.

Связь производителей с торговлей, совместные действия, направленные на реализацию концепции маркетинга, ориентированной на успех у отечественных покупателей, должны способствовать определению наилучших форм и методов организации и управления процессами продвижения товаров, которые способствовали бы укреплению конкурентных позиций предприятия.

Положение предприятия в конкурентной среде во многом определяется его устойчивостью, а маркетинг - неотъемлемый инструмент обеспечения устойчивых позиций по производству и сбыту товаров, их продвижению и пространственному перемещению.

Конкурентоспособность предприятия реализуется, если его товар имеет устойчивый сбыт. Только устойчивое предприятие может быть конкурентоспособным.

В рыночных условиях конкуренция как один из механизмов, определяющих пропорции производства и цены на товары становится важнейшим фактором формирования конкурентных преимуществ предприятий, предпосылкой проведения маркетинговых исследования, поиска путей укрепления устойчивого положения в конкурентной среде.

Зарождение и развитие маркетинга в отечественной практике хозяйствования также относится к периоду последних десятилетий прошлого века к настоящему времени. Одним из важнейших направлений маркетинговых исследований предприятий несомненно является разработка мероприятий, направленных на повышение конкурентоспособности и управление ею.

Таким образом, необходимость изучения процессов управления сбытовой политикой в современных условиях и недостаточная изученность проблем организации маркетинговой деятельности предприятиями обусловили актуальность и целесообразность выбора данной темы как предмета исследования.

Практика управления сбытовыми процессами на белорусских промышленных предприятиях показывает, что существует целый комплекс вопросов, которые не нашли должного освещения в экономической литературе. К таким вопросам можно отнести следующие: рациональный выбор и оптимизация каналов распределения продукции, формирование политики управления каналами распределения, взаимодействие производителей с посредническими организациями, разработка и совершенствование инструментов управления сбытом, управление уровнем сбытовых издержек, совершенствование операций физического распределения, оптимизация качества обслуживания.

Эти обстоятельства послужили причинами определения цели и задач настоящего исследования.

Целью курсовой работы является рассмотрение направлений совершенствования сбытовой политики предприятия.

При написании курсовой работы поставлены следующие задачи:

- раскрыть сущность понятия  сбыт, сбытовая политика и её  роль в повышении конкурентоспособности  предприятия;

- рассмотреть оценки эффективности  и методы стимулирования сбыта;

- проанализировать эффективность  управления сбытовой деятельностьюОАО «Минский маргариновый завод»;

- провести экономическое  обоснование проведения комплекса  маркетинговых мероприятий для  стимулирования сбыта.

Объектом исследования является сбытовая политикаОАО «Минский маргариновый завод», рассматриваемая как важный фактор повышения конкурентоспособности предприятия.

Предмет исследования - совокупность организационно-экономических отношений, возникающих в процессе реализации мероприятий по совершенствованию управления сбытовой политикой предприятий с целью формирования и развития их конкурентных преимуществ.

Курсовая работа состоит из введения, трех разделов, заключения, списка использованных источников.

Во введении обосновывается актуальность выполненных в курсовой работе исследований, формулируется цель работы и ее задачи, определяется научная и практическая значимость полученных результатов.

В первой главе рассмотрены теоретические и методические основы управления сбытовой деятельностью предприятия.

Во второй главе рассмотрены эффективность управления сбытовой деятельностью предприятияОАО «Минский маргариновый завод».

В третьей главе рассмотрены основные направления совершенствования управления сбытовой деятельностью предприятияОАО «Минский маргариновый завод».

При написании курсовой работы были использованы учебные пособия и годовые отчеты ОАО «Минский маргариновый завод».

1. Теоритические основы анализа и оценки эффективности сбытовой деятельности предприятия

Невозможно эффективно продвигать товар, не имея полной картины рыночной ситуации. Поэтому продавец, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Для этого необходимо проводить регулярный анализ системы сбыта.

Анализ сбыта предусматривает детальное изучение данных о продаже товара. [2, c.245].

Основными задачами анализа являются:

оценка степени выполнения планов сбыта;изучение динамики поставки и реализации продукции;определение влияния различных факторов на изменение величины данных показателей;выявление внутрихозяйственных резервов увеличения объемов поставки и реализации продукции;разработка рекомендаций по освоению выявленных резервов.

Основные объекты анализа выполнения планов сбыта:

объем поставки и реализации продукции в целом и по ассортименту;структура поставки/реализации продукции;ритмичность поставки и реализации продукции;величина сбытовых запасов и оборачиваемость оборотных средств.

Источниками информации для анализа выполнения планов поставки и реализации продукции служат бизнес-планы предприятия, оперативные планы-графики, форма № 2 «Отчет о прибылях и убытках», ведомость № 16 «Движение готовых изделий, их отгрузка и реализация» и др.

Анализ начинается с изучения динамики поставки и реализации продукции, расчета базисных и ценных темпов роста и прироста.

Оперативный анализ поставки и реализации продукции осуществляется на основе расчета, в котором отражаются плановые и фактические сведения об отгрузке продукции по объему и ассортименту, количестве за день, нарастающим итогом с начала месяца, а также отклонение от плана.

Анализ выполнения планов сбыта тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. Недовыполнение по договорам оборачивается для предприятия уменьшением выручки и прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме того в условиях конкуренции предприятие может потерять покупателей и рынки сбыта своей продукции.

Важное значение для предприятия имеет и выполнение контрактов на поставку товаров и услуг для государственных нужд, поскольку гарантирует не только сбыт продукции и ее своевременную оплату, но также и льготы по налогам, выгодные ставки по кредитам и т.п.

В процессе анализа определяется выполнение планов поставки и реализации за месяц или квартал нарастающим итогом в целом по предприятию, в разрезе отдельных потребителей, рынков и видов продукции, выясняются причины недовыполнения планов, принимаются корректирующие меры по выполнению договорных обязательств. Поскольку в течение планового периода планы поставки и реализациимогут корректироваться, при их анализе следует принимать во внимание не только первоначальный, но и уточненный план.

Большое значение придается выполнению планов поставки и реализации готовой продукции по срокам (ритмичности). Для оценки ритмичности поставки и реализации продукции используют коэффициент ритмичности и коэффициент вариации.

Коэффициент ритмичности определяется делением суммы, которая зачтена в выполнение плана поставки/реализации по ритмичности, на плановый объем поставки/реализации продукции. При этом в выполнение плана засчитывается фактический объем поставки/реализации готовой продукции, но не более запланированного.

Коэффициент вариации представляет собой отношение среднеквадратического отклонения фактического объема поставки/реализации от планового за месяц (квартал) к среднемесячной (среднеквартальной) плановой поставке/реализации.

В организации и планировании сбыта важная роль принадлежит запасам готовой продукции. При их анализе выявляются комплектность, скорость оборачиваемости, обеспеченность продукцией покупателей.

В процессе анализа проверяется соответствие фактического размера запасов установленным нормативам. С этой же целью на основании данных о фактическом наличии продукции на сбытовом складе и их среднесуточном выпуске рассчитывают фактическую обеспеченность запасами готовой продукции в днях и сравнивают ее с нормативной.[5, c.266].

Анализу подвергаются не столько количественные показатели объёмов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового канала.

Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта с показателями плана для обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирования системы.

Основа для любого анализа — информация и то, насколько она достоверна. В основе контроллинга сбытовой деятельности лежат доходы от сбытовой деятельности и продвижения продаж, а также затраты на сбытовую деятельность. И те, и другие зачастую трудно проследить и выделить.

Многие затраты на сбытовую деятельность, относящиеся к конкретным сегментам рынка, не распределяются и классифицируются как неразносимые.

У сбытовой деятельности возникает еще одна проблема: как идентифицировать доход, полученный от реализации конкретного мероприятия или группы мероприятий?

Маркетинговые мероприятия, касающиеся одного наименования продукции, могут спровоцировать интерес потребителя к фирме в целом, а также к другим группам товаров. Если покупателя устраивает приобретенный продукт, он обычно интересуется, что это вообще за фирма и какие еще продукты она выпускает.

Кроме того, расходы на имидж-рекламу, например, вовсе не обязательно приводят к пропорциональному увеличению продаж. Предприятие может иметь широкую номенклатуру продуктов, некоторые из них наиболее популярны, и любое упоминание логотипа фирмы провоцирует увеличение продаж именно этих продуктов, а вовсе не всех, выпускаемых фирмой. Поэтому вопрос, какую долю затрат отнести на ту или иную продукцию, не риторический. [4, c.118].

Ключевым аспектом в оценке эффективности сбыта является отчетность, на основании которой собираются статистические данные, необходимые для расчета оценочных показателей. А поскольку качественные управленческие решения могут приниматься только на основании своевременных и достоверных данных, прежде чем приступать к оценке эффективности сбыта, необходимо убедиться в надежности используемой системы отчетности. Существует три принципиально разных подхода к оценке эффективности сбыта: