Совершенствования сбытовой политики предприятия

Если в 2012 году по предприятию было произведено 4 684 449 тонн маргарина, то в 2013 году – 5 001 002 тонны. Такой незначительный рост позволил увеличить долю рынка. Это произошло за счет того, что был изменен состав маргарина, замена одного компонента на более полезный.

Проанализируем реализацию продукции за 2010 – 2013 годы с помощью таблицы 2.2.

Таблица 2.2 – Динамика реализации продукции, т

Примечание - Источник: собственная разработкана основе данных предприятия.

Как видно из таблицы 2.2 в результате принимаемых мер по выводу из кризиса и созданию условий по устойчивому развитию предприятия в 2013 году увеличилось производство и реализации маргариновой продукции на 28% (1386 тонн) по сравнению с 2012 годом. Однако в 2013 году снизились объемы реализации майонезной продукции на 7% (465 тонн) и масла растительного на 25,4 % (729 тонн)по сравнению с 2012 годом. Если же рассматривать динамику цен в 2010 – 2012 гг. в целом, то можно заметить, что реализация майонеза и масла растительного с каждым годом увеличивалась, в то время как реализация маргариновой продукции наоборот уменьшалась. В 2013 году случился так называемый «переворот». Реализация маргариновой продукции увеличилась, в то время как реализация майонеза и масла растительного пошла на спад. Это произошло из-за ряда факторов, которые будут рассмотрены ниже.

Рассмотрим динамику реализации маргариновой продукцииОАО «Минский маргариновый завод» на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 – Динамика реализации маргариновой продукции

Примечание - Источник: собственная разработка.

Исходя из рисунка 2.1, можно сказать, что объем реализации маргариновой продукции с 2010 по 2012 год значительноуменьшается. Это произошло из-за того, что в состав маргарина входит импортное сырье. Цена на сырье повысилась, и Минский маргариновый завод не в состоянии был приобрести его в таком объеме, как в 2010 году. Предприятию пришлось сократить объемы выпуска маргариновой продукции, а, следовательно, сократились и объемы реализации.

В 2013 году наблюдался рост объемов реализации маргариновой продукции на 28% (1386 тонн). Цена на импортное сырье стабилизировалась, и предприятие смогло возобновить покупку импортного сырья в необходимом количестве, что привело к увеличению объемов производства, а, следовательно, и к увеличению реализации. Также предприятие стало принимать административные меры по регулированию поставок крупным потребителям, что также неплохо увеличило объемы реализации маргариновой продукции.

Далее рассмотрим динамику реализации майонезной продукции ОАО «Минский маргариновый завод» на рисунке 2.2.

Рисунок 2.2 – Динамика реализации майонеза

Примечание - Источник: собственная разработка.

Исходя из рисунка 2.2,можно сделать вывод, что с 2010 по 2012 годы наблюдается рост объема реализации майонезной продукции. В этот период ОАО «Минский маргариновый завод» постоянно улучшал и разрабатывал новые виды майонеза, а также разработал новый вид упаковки «дой-пак». Однако уже в 2013 году наблюдается обратная тенденция. Произошло значительное снижение объемов реализации на 7% (465 тонн). На это мог поспособствовать спад спроса на продукцию данного предприятия из-за большого числа конкурентов, предлагающих аналогичную продукцию, а также потеря упаковкой своего потребительского вида. Предприятие разработало новую упаковку, что первоначально привлекало покупателей, однако после появления у конкурентов такого же товара в такой же упаковке по наиболее низкой цене, чем цена у ОАО «Минский маргариновый завод», спрос на продукцию предприятия стал снижаться.

Конкуренция является важнейшим элементом рыночной экономики и вместе с механизмом цен служит необходимым ее регулятором. 

Роль конкуренции как раз состоит в том, что благодаря ей на рынке возникает и поддерживается спонтанный порядок, который не зависит от чьих – либо воли, желания и намерения.Хотя каждый стремиться осуществить на рынке свою цель или выгоду, но эти стремления, сталкиваясь друг с другом в ходе конкуренции, независимо от желания участников рынка, объективно координируются  и корректируются друг с другом,  и в результате бессознательно, за их «спиной» возникает спонтанный, самопроизвольный, никем не предусмотренный порядок, который находит выражение в установлении равновесия между спросом и предложением. [3].

Далее рассмотрим динамику реализации масла растительного ОАО «Минский маргариновый завод» на рисунке 2.3.

Рисунок 2.3 – Динамика реализации масла растительного

Примечание - Источник: собственная разработка.

Исходя из рисунка 2.3, можно сделать вывод, что с 2010 по 2012 год наблюдается рост объема реализации продукции. В этот период ОАО «Минский маргариновый завод» вышел на новые рынки сбыта, улучшил качество за счет приобретения импортного сырья. Тенденция изменения объемов реализации масла растительного также изменилась в 2013 году по отношению к предыдущим годам – объемы уменьшились на 25,4% по отношению к 2012 году. На это повлиял дизайн упаковки, так как при транспортировке она деформировалась, часто отклеивалась этикетка, следовательно, продукция теряла потребительский интерес и требования. Также огромную роль в снижении объема выпуска и реализации продукции сыграл роль тот фактор, что на предприятии устарело и износилось  оборудование, необходимое для производства масел. Если бы у предприятия были средства на покупку нового оборудования, картина выглядела бы иначе.

Также среди белорусских производителей пользуются большим спросам продукция таких предприятий как “ABC” Гродно, “Камака” Борисов и другие известные предприятия. Однако продукция ОАО «Минский маргариновый завод» не сильно отличается по цене и качеству выпускаемой продукции от своих конкурентов.

Цены ОАО «Минский маргариновый завод» на майонезную продукцию в сравнении с другими белорусскими производителями представлены в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Цены ОАО «Минский маргариновый завод» на майонезную продукцию в сравнении с другими белорусскими производителями за 2013г.

Примечание - Источник: собственная разработкана основе данных предприятия.

Проанализировав таблицу 2.3можно сделать вывод, что цены ОАО «Минский маргариновый завод» на майонез приятно отличаются от цен конкурентов. На большую часть майонезной продукции предприятие установило среднюю цену по сравнению с конкурентами, а в некоторых случаях цена на майонез даже является самой низкой. И  нужно заметить, что ни по одной из позиций цена ОАО «Минский маргариновый завод» не превышает цены конкурентов.

Вся продукция ОАО «Минский маргариновый завод» сегодня реализуется на внутреннем рынке. Основной объем отгружаемой продукции приходиться на г. Минск и Минску область. Положительным  фактором, влияющим на объем отгружаемой продукции является территориальное размещение предприятия, и высокая емкость рынка центральной части республики.

Отгрузка по  Республике ведется по всем областям. Общий объем отгруженной продукции составляет 12978,6 т. При этом основная нагрузка приходится на несколько областей (Минская, Витебская, Гродненская). Отгрузка по городу Минску составляет 53,7% от общего объема реализации, Минской области – 16,2%. Далее следует Витебская и Гродненская области – 9,8% (1268,6 тонн) и 8,2% (1060,9 тонны) соответственно. Далее идет

Брестская и Могилевская область – 5,7% (744,7 тонны) и 4,5% (582,8 тонны) соответственно. Гомельская область  занимает последнее место среди областей республики по объему отгружаемой продукции.– 247,3 тонны (1,9%).

В 2013 году наибольшие объемы продаж приходятся на реализацию майонеза 6160,6 тонн (47,5%) и маргариновой продукции – 3418,2 тонн (26,3%). Высокими являются и объемы продаж растительного масла 2120 тонн (16,3%).

Детально изучить показатели отгрузки продукции по областям мы можем с помощью таблицы 2.4

Таблица 2.4 – Показатели отгрузки продукции за 2012 – 2013 годы

Примечание - Источник: собственная разработкана основе данных предприятия.

Исходя из данных таблицы 2.4, проанализируем отгрузку продукции по областям Республики Беларусь.

Наиболее положительные значения объемов реализации производимой продукции имеет г. Минск. Здесь объемы продаж маргарина выросли на 25,2 тонны (на 2,7%). Однако завод значительно потерял в объемах майонеза – 364,9 тонн. Также отрицательное значение имеет темп роста реализации растительных масел – 10,5 тонн.

В Минской области наибольший объем отгрузок приходится на майонез – 38,2% от общей реализации продукции по области. Достаточно высоким процентным соотношением характеризуются продажи маргариновой продукции и растительных масел – 27,7% и 25,7% соответственно.      

По Минской области в 2013 году по сравнению с 2012 годом наблюдается значительное падение объемов реализации растительных масел на 504,3 тонны (48,3%). Это связано с высокой стоимостью нашей продукции по сравнению с продукцией конкурентов. Положительная тенденция по сравнению с 2012 годом наблюдается в реализации маргарина – увеличение на 16,9 т (на 3%), майонеза – на 119,8 т (на 17,6%). Это связано с относительно невысокой стоимостью продукции (к маргарину).

В Могилевской области наибольший объем отгрузок приходится на маргариновую продукцию – 59,6% от общего реализации продукции по области. Достаточно высокими значениями характеризуются продажи растительных масел – 17,9%. Продажи майонезов в Могилевской области невысокие – 98,8 тонн (16,9%).

По Могилевской области в 2013 году по сравнению с 2012 годом наблюдается снижение объемов реализации маргарина на 75 тонн (на 17,7%), майонеза – на 24,5 тонны (19,9%), масла растительного – на 96,7 тонн (48,1%). Сокращение реализации продукции связано с плохой информированностью потребителей об этих видах продукции.

В Витебской области наибольший объем отгрузок приходится на маргариновую продукцию и растительные масла – 39,2% и 33,4% от общего реализации продукции по области. Достаточно высокими значениями характеризуются продажи майонезов – 17%.

В 2013 году в Витебской области по сравнению с 2012 годом уменьшились объемы продаж майонеза – на 27,8 тонн (на 11,4%). Это связано с транспортировкой.

Маргариновую продукцию – 53,3% от общей реализации продукции по области. Достаточно высокими значениями характеризуются продажи растительных масел – 19,2%. Продажи майонезов и кетчупов по Брестской области занимают следующие положения – 105,7 тонн (14,2%).

По Брестской области в 2013 году по сравнению с 2012 годом наблюдается снижение объемов реализации маргарина – на 81,7 тонн (на 17,1%), майонеза – на 28,2 тонны (на 21,1%), растительных масел – на 80,3 тонны (на 36%). Это связанно с ухудшением качества и дизайна упаковки (более яркая, привлекательная упаковка будет лучше привлекать внимание потребителей).

В Гродненской области наибольший объем отгрузок приходится на маргариновую продукцию – 49,4% от общего реализации продукции по области. Далее по объемам отгрузок идут масла растительные (24,8%) и майонезы (19,3%).

По Гродненской области произошло снижение объемов продаж следующей продукции завода: майонеза на 49,6 тонны (19,5%), растительного масла на 7,1 тонны (2,6%). Это связано с плохой информированностью потребителей об этом виде продукции (к майонезу) и деформация упаковки при транспортировке, отклеивание этикетки (к растительному маслу). Объемы реализации маргарина наоборот повысились на 132 т (на 33,7%).

В Гомельской области наибольший объем отгрузок приходится на маргариновую продукцию – 48,2% от общего реализации продукции по области. Далее по объемам отгрузок идут масла растительные (19,3%) и майонезы (15,9%).

Объемы реализации производимой продукции в Гомельской области в 2013 году по сравнению с 2012 годом уменьшились для растительного масла на 75,2 тонны (на 61,2%). Это можно связать с тем, что в области есть свой крупный производитель аналогичной продукции, который создаёт конкуренцию Минскому маргариновому заводу. В то же время объемы реализации остальной продукции предприятия выросли: маргарин – на 24,5 т (на 25,9%), майонеза – на 7 тонн (21,7%). Это связано с тем, что стоимость продукции  невысокая и ориентирована на потребителей с разным достатком.

При оценке эффективности сбытовой деятельности ОАО “Минский маргариновый завод” был использован подход динамических изменений, который предполагает оценку динамики показателей сбыта: лучше, хуже, насколько. Воспользоваться двумя другими подходами было невозможно, в связи с отсутствием некоторых данных предприятия.

3 Рекомендации  по совершенствованию сбытовой  деятельности ОАО «Минский маргариновый  завод»

Продукция  ОАО “Минский маргариновый завод” достаточно разнообразна, чтобы удовлетворить потребности населения с разным достатком и вкусовыми предпочтениями. Нужно отметить, что все-таки наибольший объем производства продукции направлен на потребителя со средним достатком, то есть на ту продукцию, которая пользуется наибольшим спросом. Производимые на предприятии соусы, по сравнению с остальной продукцией, пользуются меньшим спросом – производство направлено на людей с более высоким достатком и специфическими предпочтениями в пище. Мне кажется, что предприятию необходимо расширить линейку соусов и начать выпускать соусы для потребителей среднего класса. Это можно сделать путем производства соусов из более дешевого сырья, что скажется на цене товара и значительно увеличит количество реализуемой продукции. Плюс в том, что предприятию не нужно будет приобретать новое оборудование, для производства данного продукта. Достаточно будет сделать закупку более дешевого сырья.