Совершенствования коммерческой работы по формированию ассотимента

     3. При формировании ассортимента  использовать такие логистические  инструменты как метод АВС-анализа.  С его помощью можно анализировать такие параметры ассортимента, как вклад товарных групп в результат работы ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье». Как показал АВС-анализ (Приложение Л), в 2009 году приоритетными и составляющими базовый ассортимент ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье» относятся товары, вошедшие в группу А (вино плодово-ягодное, водка и ликёроводочные изделия, колбасные изделия и копчёности и др.). Товары группы В (овощи, консервы овощные и др.), занимают среднее положение в формировании ассортимента магазинов по сравнению с позициями группы А. Группа С, включающая товары (мука, макаронные изделия идр.), составляет значительную часть ассортимента, относят к второстепенным. На долю этих товаров приходится наименьшая часть всех финансовых средств, вложенных в реализацию.

     4. В деле оптимального удовлетворения  спроса обслуживаемого ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье» населения важную роль играет учёт такого явления, как частота предъявляемого спроса. По этому параметру спрос различных категорий обслуживаемого населения распределяется на повседневный, периодический и эпизодически. В компании все магазины в основном нацелены на удовлетворение повседневного спроса и лишь некоторые на удовлетворение периодического спроса. По этому необходимо при составлении ассортиментных перечней и контроле за их соблюдением учитывать временные особенности спроса, необходимо чётко классифицировать товары по характеру их востребованности, учитывая особенности обслуживаемого населения, сезонности изменения, культурные традиции. Для этого необходимо разрабатывать ассортиментные перечни в зависимости от времени года. Это позволит сократить запасы несезонных товаров и увеличить розничный товарооборот за счёт предоставления широкого ассортимента востребованных по сезону товаров. Так, например, в летний период необходимо в ассортиментном перечне увеличить количество разновидностей таких товаров как: мороженное, безалкогольные напитки и т.д.

     5. Для ускорения оборачиваемости  товаров и сокращению товарных  запасов, а также оптимизации  ассортимента, работникам торговой  сети необходимо определять величину завоза товаров с учётом следующих факторов:

• объёма среднедневной продажи товаров за последнюю семидневку (декаду, месяц);
• половозрастного состава обслуживаемого населения;
• графиков поставок товаров и предварительных заказов;
• сроков реализации;
• возможного увеличения продаж конкретного товара вследствие какого-либо события, например, праздника или другого мероприятия в районе;
• характера предъявляемого спроса с учётом наступления нового сезона.

     6. Механизм составления ассортиментных  перечней нуждается в некоторых корректировках с целью усиления контроля за его соблюдением. То есть необходимо до розничных торговых сетей доводить рабочий ассортиментный перечень, в котором будет предусматриваться внутригрупповой ассортимент товаров, на основании которого будет осуществляться  заявочная работа. Также в целях расширения внутригруппового и повышения его ликвидности в рабочем ассортиментном перечне необходимо указывать поставщиков, продукция которых наиболее востребована на потребительском рынке Республики Беларусь. Рабочие ассортиментные перечни позволят в полной мере удовлетворить спрос покупателей.

     7. Создание конкурентоспособного  ассортимента, который бы определял наличие в продаже оптимального соотношения набора товаров с различным жизненным циклом, пользующихся спросом у населения и приносящих прибыль вследствие наличия у них совокупности характеристик, выгодно отличающих их от товаров-аналогов конкурентов.

     По  этому необходимо предложить следующие  направления работникам торгового  отдела по созданию конкурентоспособного ассортимента товаров:

     а) определение количественного и  качественного состава ассортимента товаров, наиболее предпочтительных для  потребителей. Для этого необходимо: определить занимаемую долю рынка и изучить обслуживаемое население; установить макро- и микроструктуру ассортимента; проводить гибкое реагирование на требования покупателей, по средством анализа факторов, влияющих на построение торгового ассортимента. То есть, если не учитывать эти позиции, то это, как правило, приводит к тому, что в магазинах отсутствуют отдельные товары, а их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам покупателей ассортимент порождает неудовлетворённый спрос, что отрицательно сказывается на деятельности ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье»;

     б) включение в ассортимент товаров  на основе их прибыльности, то есть с  целью увеличения доходов от реализации увеличить удельный вес продовольственных  товаров с предельной торговой надбавкой 30%, не менее 35% во всем объеме продовольственных товаров;

     в) включение в ассортимент товаров  с высокими темпами продажи и  товарооборачиваемости, то есть нужно  отдавать приоритет наличию товаров, имеющих наибольший удельный вес в структуре товарооборота (табачные изделия, вино, водка и ликёроводочные изделия, хлеб и хлебобулочные изделия, колбасные изделия, цельномолочная продукция, пиво, безалкогольная продукция и т. д.);

     г) включённый в ассортимент товар, должен обладать привлекательным для потребителя образом, который формируется из следующих слагаемых: товар, упаковка, маркировка, цена, сервисное обслуживание.

     При выполнении ряда предложенных мероприятий  ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье» повысит свою конкурентоспособность, что в свою очередь позволит увеличить долю рынка в обслуживании населения, тем самым увеличит прибыль, которая позволит расширить свою деятельность

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

     В данной курсовой работе нами была изучена  коммерческая работа по формированию ассортимента в ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье». ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье» является крупной торговой организацией города Мозыря в сфере оптово-розничной торговли продовольственными товарами в широком ассортименте. ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье» является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный и другие счета. Розничная торговая сеть ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье» представлена десятью крупными магазинами и мелкорозничной торговой сетью.

     Основным видом деятельности ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье» является розничная торговля. Следует отметить, что основными конкурентами в данной сфере для ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье» являются магазины Мозырьского райпо, предприятия малого бизнеса, индивидуальные предприниматели. Однако ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье» на сегодняшний день удается удерживать лидирующие позиции в сфере розничной торговли данного района.

     Организационная структура управления компании достаточно многозвенная и сложная, однако каждое подразделение, отдел справляются со своими обязанностями. Общее руководство компанией осуществляет директор. Особое место принадлежит коммерческой службе, которая занимается изучением спроса и потребностей потребителей, закупкой товаров, установлением оптимального ассортимента товаров и модели магазина, разработкой каналов сбыта и продвижения товаров, стимулирования продаж.

     Анализ  финансово-хозяйственной деятельности показал, что в ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье» наблюдается тенденция увеличения розничного товарооборота как в действующих, так и в сопоставимых ценах. Положительным моментом в деятельности так же является увеличение валовых доходов, производительности труда, ускорение товарооборачиваемости. Отметим и то, что на протяжении исследуемого периода процент доходов превышает процент расходов, что непосредственно повлияло на неполучение прибыли.

     Изучая  информационное обеспечение принимаемых  коммерческих решений в ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье» было выявлено, что отдела маркетинга, либо информационно-аналитического бюро в данной организации не существует. Основная причина это отсутствие средств на содержание данных служб. В ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье» исследованием рынка товаров и услуг, сбором коммерческой информации и определением потребности в товарах занимается торговый отдел, который разрабатывает долгосрочные и краткосрочные прогнозы на укрупненные товарные группы и внутригрупповой ассортимент, организует работу по формированию и удовлетворению спроса, повышению эффективности потребления. Это связано с тем, что отдельные элементы коммерческой деятельности и маркетинга схожи. Исследования показали, что в ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье» потребность в товарах определяется с использованием балансового метода. Так, использование балансового метода позволило произвести прогнозирование потребности в рыбных консервах на 2010 год. В результате было выявлено, что потребность в консервах составит 236 млн.р.

     На формирование ассортимента в магазинах ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье» оказывают влияние общие факторы, которые определяют направление специализации и тип объекта, а также специфические факторы, определяющие широту и глубину конкретного магазина. Проанализировав ассортиментные перечни магазинов различных типов и площадей, было установлено, что руководством компании соблюдаются все рассмотренные выше факторы при формировании ассортимента товаров.

     Формирование ассортимента в ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье» происходит в три этапа: распределение ассортимента между магазинами в пределах зоны деятельности с учетом расположения магазинов в населенных пунктах различных категорий, т.е. установление ассортиментного профиля магазина; установление количественного соотношения отдельных групп товаров в магазине с учетом типа, месторасположения и зоны деятельности магазина; определяется развернутый ассортимент товаров по каждой группе. В магазинах ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье» при формировании ассортимента товаров используют метод ассортиментного перечня.

     Работа  по формированию торгового ассортимента в розничной торговой сети ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье» заключается не только в рациональном размещении товарных групп, подгрупп и разновидностей, но и в постоянном регулировании ассортимента товаров, систематическом контроле за соблюдением утверждённых обязательных ассортиментных перечней товаров. Так ва результате проверок было выявлено, что заведующими магазинов №5 «Нафтавик» и №7 «Прыдарожны», соблюдаются все предписания правил торговли, кроме соблюдения ассортиментного перечня. Так в продаже на момент проверки в магазине №5 не оказалось соли, которая предусмотрена обязательным ассортиментным перечнем, а в магазине №7 не оказалось кефира 1,5 жирности. Для устранения замечания заведующими магазинов в присутствии проверяющих дали заявку на завоз отсутствующих товаров. По магазину №9 замечаний нет.

     Проведенный в работе расчет коэффициента полноты  показал, что во всех исследуемых  магазинах коэффициент полноты  и устойчивости равен 1, что в свою очередь свидетельствует о том, что ассортимент данных магазинов в полной мере может удовлетворить спрос покупателей. Однако необходимо отметить и то, что в магазинах №5 «Нафтавик» и №7 «Прыдарожны» ассортимент товаров не устойчив, то есть время от времени в реализации не оказывается некоторых товаров, которые предусмотрены ассортиментным перечнем. По этому заведующим данных магазинов необходимо продуманно вести заявочную работу на завоз товаров в соответствии с спросом населения и графиками завоза товаров.

     Таким образом, в результате изучения коммерческой работы по формированию ассортимента в ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье», а так же ее эффективности были разработаны следующие рекомендации по ее совершенствованию:

• осуществлять заказ товаров с учетом анализа рынка, товарооборота, товарооборачиваемости, товарных запасов, спроса и потребности потребителей. Для этого можно проводить анкетирование покупателей, сбор и обработку информации об их предпочтениях. Проводить анализ производства и продажи продукции на основе статистических данных. Изучать товарооборачиваемость и товарные запасы на основе финансово-экономической документации организации;
• проводить рекламные акции совместно с производителями и самостоятельно. Например, товары с почти истекшим сроком реализации продавать по сниженным ценам, что позволит сократить расходы от товарных потерь;
• необходимо следить за выпуском новой продукции и обеспечивать моментальное ее появление на прилавках магазинов;
• представлять покупателям информацию о потребительских свойствах новых видов товаров, поступающих в продажу;
• включённый в ассортимент товар, должен обладать привлекательным для потребителя образом, который формируется из следующих слагаемых: товар, упаковка, маркировка, цена.
• создание отдела маркетинга или информационно-аналитического бюро для более глубоко изучения коньюктуры рынка, сбора информации о спросе и прогнозирования потребностей;
• при формировании ассортимента использовать такие логистические инструменты как метод АВС-анализа;
• создание конкурентоспособного ассортимента, который бы определял наличие в продаже оптимального соотношения набора товаров с различным жизненным циклом, пользующихся спросом у населения и приносящих прибыль вследствие наличия у них совокупности характеристик, выгодно отличающих их от товаров-аналогов конкурентов;
• для ускорения оборачиваемости товаров и сокращению товарных запасов, а также оптимизации ассортимента, работникам торговой сети необходимо определять величину завоза товаров с учётом следующих факторов: объёма среднедневной продажи товаров за последнюю семидневку (декаду, месяц); половозрастного состава обслуживаемого населения; графиков поставок товаров и предварительных заказов; сроков реализации т.д.;
• необходимо при составлении ассортиментных перечней и контроле за их соблюдением учитывать временные особенности спроса, необходимо чётко классифицировать товары по характеру их востребованности, учитывая особенности обслуживаемого населения, сезонности изменения, культурные традиции. Для этого необходимо разрабатывать ассортиментные перечни в зависимости от времени года.