Совершенствования коммерческой работы по формированию ассотимента

     ВВЕДЕНИЕ 

     Переход к рыночным отношениям привел к стремительному развитию розничной торговли. За последние годы количество розничных торговых предприятий, функционирующих на рынке товаров и услуг, увеличилось в несколько раз. Значительный рост субъектов хозяйствования на данном рынке привел к тому, что конкурентная борьба между ними значительно усилилась. А это в свою очередь нашло отражение в том, что все субъекты, независимо от форм собственности, начали искать пути повышения конкурентоспособности своих торговых объектов для достижения поставленных целей.

     В современных условиях принципиально  меняется содержание и целевые установки деятельности розничных торговых предприятий, их экономическое поведение. Непременным условием является создание торгового ассортимента, ориентированного на удовлетворение запроса определенных групп потребителей и приносящего прибыль предприятию. Поэтому коммерческая деятельность предполагает выполнение целого ряда таких операций, как обновление ассортимента, разработка заказов на товары, выбор поставщиков и установление хозяйственных связей с ними, контроль выполнения договорных обязательств, управление товарными ресурсами, выбор форм и методов продажи товаров и ее стимулирование.

     Необходимость коммерческой деятельности заключена  в том, что, владея сложным комплексом приемов и методов, можно обеспечить максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

     Актуальность  данной темы заключается в том, что  сохранение конкурентных позиций на рынке, имидж торговой организации зависит, прежде всего, от того, на сколько хорошо налажена коммерческая работа по формированию ассортимента. Так как именно оптимальная ассортиментная модель позволит не потерять торговой организации свой сегмент рынка и всегда будет востребована покупателями.

     Объектом  исследования является ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье», предметом – его коммерческая работа по формированию ассортимента.

     Целью данной курсовой работы является разработка основных направлений по совершенствованию коммерческой работы по формированию ассотимента.

     Задачи  курсовой работы явились:

1. раскрыть сущность и содержание коммерческой деятельности по формированию ассортимента товаров в розничной торговле;
2. дать организационно-экономическую характеристику ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье»;
3. рассмотреть факторы, определяющие построение торгового ассортимента товаров организаций розничной торговли;
4. рассмотреть методы формирования торгового ассортимента;
5. изучить проведение контроля за состоянием торгового ассортимента и его результативность
6. предложить направления совершенствования коммерческой работы по формированию ассортимента.

     Для выполнения поставленных задач были использованы данные статистической отчетности ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье» за 2008-2009 гг., а именно: социально-экономические показатели района деятельности торговой организации, статистические отчетности формы №6-т (кадры) «Отчет о численности, составе и профессиональном обучении кадров», №3-торг «Отчет о розничной торговле», баланс розничной торговой организации, приложение к балансу №2 «Отчет о прибылях и убытках», приложение к балансу №3 «Отчет о расходах на реализацию товаров», данные дислокации розничной торговой сети и др.

     Основными литературными источниками послужили: учебник «Коммерческая деятельность» под редакцией Виноградовой С. Н., «Формирование товарного ассортимента в сфере торговли» Киселева В., «Коммерческая деятельность» под редакцией Панкратова Ф.Г. и другие.

     Для написания курсовой работы были использованы экономико-математические методы.

     Курсовая  работа содержит введение, 4 порагрофа, заключение, список использованных источников и приложения. Объем работы составляет 73, в том числе без приложений – 48 страниц печатного текста. В работе 19 таблиц, 3 рисунка, 12 приложений. При написан6ии курсовой работы использовано 21 источник. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     1 СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ  КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ АССОРТИМЕНТА В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ 

     Ассортимент товаров в розничной торговле представляет собой предложение товаров. Поэтому он должен стимулировать потребителя к покупке и быть шире, чем номенклатура спрашиваемых товаров, для того, чтобы обеспечить выбор. В этом случае ассортимент будет активно воздействовать на спрос, формировать новые потребности, в связи с чем увеличатся объемы продажи товаров.

     Формирование  ассортимента и управление им является важной задачей коммерческой деятельности в розничной торговле.

     Управление  ассортиментом — комплексная  система, затрагивающая не только товар, но и его упаковку, маркировку, установление цены, сервисное обслуживание. Все  эти слагаемые следует рассматривать  в совокупности, так как они  формируют "образ" товара [3; с.125].

     Задача  торгового предприятия состоит  в том, чтобы не просто предложить покупателю товар, а обеспечить комплексное удовлетворение его потребности. Например, потребителю, который желает купить мебель, должны быть предложены не отдельные предметы мебели, а возможность полностью решить проблему оформления удобного и эстетически привлекательного жилища с помощью мебельных компонентов, гарнитуров, подбора светильников, напольных покрытий, ковров и т.д. Таким образом, в коммерческой работе при формировании ассортимента товар должен рассматриваться не как отдельный продукт, обладающий даже самыми высокими потребительскими свойствами, а как совокупность слагаемых, обеспечивающих наилучшее удовлетворение покупательской потребности. Осуществлено это должно быть с наибольшей совокупной эффективностью для потребителя, складывающейся из преимуществ как в момент продажи, так и в процессе потребления (эксплуатации) [7; с 56].

     К слагаемым, обеспечивающим комплексный подход к предложению товара в розничной торговле, относятся сам товар, сервис, сопутствующие товары и услуги.

     Научное обоснование формирования торгового  ассортимента должно опираться на ряд  объективно действующих факторов. Знание и использование их обеспечивает наиболее успешное формирование ассортимента, который будет в наибольшей степени соответствовать поставленным целям. Формирование ассортимента магазинов осуществляется на плановой основе. Главной целью формирования ассортимента является наиболее полное удовлетворение покупательского спроса. Поэтому одним из важнейших факторов формирования оптимального ассортимента является спрос. На потребительские товары предъявляется четко сформулированный спрос, т.е. спрос на конкретный товар с определенными потребительскими свойствами, при отсутствии которого не происходит взаимозаменяемости. Альтернативный спрос — спрос, формирующийся на основе сопоставления имеющихся товаров, допускающий широкую взаимозаменяемость. Изучается спрос в розничной торговле путем анализа данных статистической отчетности о динамике и структуре товарооборота, товарных запасов в журналах учета неудовлетворенного спроса, путем опросов.

     При отсутствии в продаже нужного  товара покупатель не откладывает покупку, а ищет ему замену, покупая другой с аналогичными потребительскими свойствами. Особенно это проявляется внутри группы товаров (мясо, рыба, одежда, обувь), хотя существует и межгрупповая взаимозаменяемость (мясо – рыба, одежда – трикотаж).

     Импульсный  спрос — когда потребность в покупке отдельных товаров заранее не возникала, а проявилась под влиянием предложения. Массовый спрос на конкретные товары вызывает необходимость постоянного их наличия в магазине.

     Альтернативный  и импульсный спрос способствует расширению ассортимента, его обновлению, более полному удовлетворению спроса покупателей и росту продажи товаров, анализ материалов изучения спроса — правильному формированию ассортимента. При этом ведущая роль отводится комплексности спроса на отдельные продукты питания, требующей постоянного наличия товаров в широком ассортименте. Так, увеличение продажи ягод, фруктов вызывает увеличение спроса на сахарный песок; увеличение продажи фотоаппаратов вызывает увеличение продажи фотопленки; наличие маленького ребенка определяет необходимость приобретения различных продуктов детского питания в одном месте. Формирование спроса без учета этих факторов может привести к сокращению товарооборота, увеличению издержек потребления, снижению культуры торговли [14; с 76].

     Формируя  ассортимент товаров, следует учесть и такой фактор, как сезонность спроса. Так, летом увеличивается спрос на прохладительные напитки, мороженое, летнюю одежду, обувь и другие, зимой — на жиры, мясо, теплую одежду, трикотаж и т.д.

     На  формирование ассортимента влияет и  сезонность в предложении, связанная  с сезонностью производства овощей, фруктов и других сельхозпродуктов. Спрос населения на товары — явление крайне динамичное, часто переключающееся с одних товаров на другие, что требует обновления ассортимента товаров. В силу этого торговый ассортимент должен содержать в себе переменные величины, отвечающие постоянно меняющемуся спросу. Но в то же время торговый ассортимент должен иметь и постоянные величины, включающие товары повседневного спроса, что гарантирует наличие в магазинах устойчивого ассортимента.

     Важным  фактором формирования торгового ассортимента выступает производство. Без развития производства нельзя сформировать и обеспечить устойчивость торгового ассортимента. Изучение источников промышленного и сельскохозяйственного производства дает реальную основу для включения тех или иных товаров в формируемый ассортимент. Совершенно необходимо, чтобы производственная основа оставалась в торговом ассортименте постоянно, была незыблемой. Только производство в состоянии обновлять и расширять свой ассортимент, предлагать новые изделия, создавать реальную основу для оптимальной широты торгового ассортимента. Поэтому торговля при формировании ассортимента должна ориентироваться на конкретное промышленное и сельскохозяйственное производство, его реальный объем выпуска, возможности увеличения производства в ближайшие годы (с учетом существующего и прогнозируемого спроса) [16; с. 430].

     Формирование  торгового ассортимента определяют социально-экономические факторы.

     Ассортимент магазина должен быть сформирован так, чтобы обеспечить экономию издержек потребления. Это достигается за счет правильного сочетания и распределения товаров с различной частотой спроса (постоянного, периодического, редкого). При формировании торгового ассортимента должно быть учтено, что товары повседневного спроса следует рассредоточить, максимально приблизить к покупателю, а периодического и редкого — сконцентрировать в специализированных и универсальных магазинах. При формировании торгового ассортимента необходимо учитывать и такие факторы, как праздники, национальные традиции, культурно-бытовые условия жизни и др. Эти факторы по ряду товаров приводят не только к увеличению объема спроса, но и к структурным его изменениям. Формирование ассортимента магазина должно идти не только с учетом спроса покупателей, но и с учетом обеспечения его рентабельности. Этому способствует правильное соотношение в ассортименте магазина товаров различной издержкоемкости и приносящих неодинаковый доход [19; с. 98].

     Важным  фактором формирования ассортимента является специализация магазинов. От этого зависит, какие товарные группы, подгруппы и виды товаров должны быть в магазине. Могут быть магазины, которые ограничивают свой ассортимент только одной группой товаров, в других магазинах их может быть несколько. Магазины с универсальным ассортиментом (универсамы, универмаги) должны иметь в своем ассортименте широкую номенклатуру товаров.

     Ассортимент товаров зависит также от размера торговой площади магазина. В однотипных магазинах количество разновидностей больше там, где больше торговая площадь.

     Важную  роль играет район (зона) деятельности магазина. Это определяет номенклатуру видов и количество разновидностей товаров, которые должны входить в торговый ассортимент магазинов, обслуживающих данный сегмент. Дело в том, что не все обслуживаемые регионы одинаковы по социальному составу населения, его покупательной способности, климатическим условиям, транспортным связям, плотности торговой сети. Таким образом, нахождение данного магазина в том или другом населенном пункте предопределяет виды и разновидности товаров в его торговом ассортименте. Например, в маленьких сельских населенных пунктах магазины будут иметь ассортимент товаров повседневного спроса. А в крупных поселках городского типа целесообразно иметь «Универсам» с широким ассортиментом всех продовольственных и непродовольственных товаров повседневного спроса [13; с. 26].

     Формирование  ассортимента товаров в магазине с учетом рассмотренных факторов позволит обеспечить устойчивость и гибкость ассортимента в соответствии со спросом населения, дальнейший рост товарооборота, повышение экономической эффективности работы магазинов и качества обслуживания населения. На этой основе можно разработать оптимальные ассортиментные модели для магазинов различных типов.

     Далее рассмотрим принципы и этапы формирования торгового ассортимента в магазинах. Торговый ассортимент формируется путем его подбора для различных типов магазинов с соблюдением научных принципов. Основными принципами являются следующие:

• соответствие ассортимента товара характеру спроса, предъявляемого населением в районе деятельности магазина. Ассортимент товаров должен быть гибким, отвечающим изменяющемуся спросу, учитывать профессиональный и половозрастной состав населения, его покупательную способность, инорайонный спрос и т.д.;
• комплексное удовлетворение спроса, обеспечивающее максимальные удобства покупателям и экономию времени при приобретении товаров. Количество и наименования потребительских комплексов зависят от размеров торговой площади, структуры товарооборота магазина, наличия других типов торговых предприятий в зоне его деятельности. В рамках потребительского комплекса выделяют микрокомплексы, постоянные и сезонные. Такой подбор более широко распространен при формировании ассортимента непродовольственных товаров, но применяется он и при организации торговли продтоварами. Например, магазин «Диетические продукты» является по существу универсальным магазином, но внутригрупповой ассортимент у него ограничивается признаком особого потребительского назначения. Он призван удовлетворять потребности людей в диетическом питании. Такой же подход используется и к формированию ассортимента в магазине типа «Детское питание»;
• обеспечение достаточной полноты, широты и глубины товарного ассортимента, его устойчивости. Под полнотой ассортимента подразумевают степень соответствия номенклатуры торгового ассортимента магазина номенклатуре, утвержденной ассортиментным перечнем. Широта ассортимента — это число товарных групп или видов товаров, а глубина — число ассортиментных позиций данной товарной группы или вида товара. Каждый магазин должен иметь предельно широкий ассортимент товаров, определяемый объемом товарооборота и неснижаемым товарным запасом;
• обеспечение рентабельной работы магазина. Ассортимент товаров должен обеспечивать систематический рост товарооборота, а структура ассортимента – получение нужного размера прибыли и рентабельную работу [3; с. 129].