Совершенствования коммерческой работы по формированию ассотимента

     В настоящее время определились следующие  перспективные тенденции формирования ассортимента в розничной торговой сети:

• формирование ассортимента по потребительским комплексам;
• увеличение доли непродовольственных товаров повседневного спроса в ассортименте и товарообороте продовольственных товаров;
• наличие продовольственных товаров в ассортименте универмагов [21; с. 427].

     Формирование  ассортимента товаров в розничной  торговой сети в условиях сельских районов должно осуществляться по этапам:

     Этап  I. Распределение ассортимента между всеми торговыми предприятиями в пределах административного района с учетом различных категорий населенных пунктов: районные центры, местные (кустовые) центры, рядовые села.

     Этап  II. Установление структуры ассортимента (основных групп реализуемых товаров) для каждого магазина с учетом его типоразмера и месторасположения, зоны деятельности. На этом этапе устанавливаются количественные соотношения отдельных групп товаров и происходит их увязка с плановыми показателями магазина.

     Этап  III. Подбор внутригруппового ассортимента по отличительным признакам с привязкой его к конкретной торговой площади. Этот этап наиболее трудный, так как он означает не только выработку определенной модели, но также непрерывную работу по обеспечению жизненности этой модели.

     Завершаются эти этапы разработкой конкретного  перечня реализуемых товаров  для каждого магазина. Формирование торгового ассортимента представляет собой основу коммерческой работы в розничной торговле [4; с.82].

     С экономической точки зрения ассортимент  представляет собой отражение межотраслевых и отраслевых пропорций в товарном предложении.

     Формирование  ассортимента — это целенаправленная деятельность по приведению в соответствие товарного предложения со спросом  населения по объему и структуре. Проблема структурно-ассортиментной сбалансированности (стоимостной и натурально-вещественной) является одной из главных в системе управления рынком потребительских товаров.

     Ассортимент, качество, цена — основные факторы, определяющие степень удовлетворения спроса населения.

     Каждая  категория потребителей предъявляет  определенные требования к качеству, ориентируется на конкретный ассортимент  и считает приемлемым для себя определенный уровень цен.

     Структурно-ассортиментная несбалансированность спроса и предложения — это следствие несоответствия ассортимента и качества товаров конкретным запросам потребителей.

     Главным условием сбалансированности спроса и  предложения на внутреннем рынке является производство товаров в ассортименте, рассчитанном на спрос конкретной группы потребителей. Подчинение этому условию всех звеньев от разработки нового товара до его реализации является важнейшим условием рационального формирования ассортимента и управления им. Только с помощью экономических рычагов могут быть увязаны интересы всех участников этой деятельности.

     Сельский  рынок имеет специфические особенности  и требует взвешенной ассортиментной политики.

     Главная ее задача – определение набора товаров, наиболее предпочтительных для сельских потребителей и обеспечивающих успешную работу на рынке и экономический эффект торговому предприятию.

     Задачи  ассортиментной политики:

• удовлетворить спрос покупателей;
• обеспечить финансовую устойчивость торговому предприятию;
• обеспечить гибкое реагирование на требования рынка, соблюдение принципа взаимодополнения, взаимоувязки товаров и услуг [1; с. 12].

     Торговое  предприятие должно иметь определенный товарный запас, чтобы избежать перебоев в торговле в случае задержки поставок. Однако при этом каждое торговое предприятие должно сводить до минимума отрицательные последствия накопления и хранения товаров в магазинах. При накоплении товаров сверх потребности возрастают издержки на хранение, а при их недостаточном количестве растут потери из-за неудовлетворения спроса.

     Поэтому оптимальный ассортимент товара определяется с учетом потребности в нем для удовлетворения спроса и издержек на его продвижение, хранение, реализацию.

     В условиях недостаточного предложения  товара розничная торговля ориентируется  в вопросах формирования ассортимента на необходимость сбыта тех товаров, которые может произвести и предложить изготовитель, т.е. работает в условиях его диктата. Такой ситуации соответствуют  два основных метода формирования ассортимента: метод ассортиментного перечня и по потребительским комплексам.

     При первом методе ассортимент формируется  с использование обязательного ассортиментного перечня. При недостатке товаров это необходимо для того, чтобы обеспечить поддержание определенного стандарта предложения, который может быть обеспечен в соответствии с уровнем развития экономики республики. Метод ориентирован на удовлетворение твердо сформулированного спроса и служит магазину ориентиром для определения первоначального обязательного ассортимента.

     Ассортиментный  перечень устанавливается для объектов торговли всех форм собственности. Товары, включенные в перечни, должны быть в  наличии в течение всего рабочего дня. Перечень вывешивается на видном для покупателей месте. В него включаются товары, производимые на предприятиях Республики Беларусь, а также продовольственные и непродовольственные товары первой необходимости социально значимые. Конкретные ассортиментные перечни разрабатываются с учетом типа магазина, его торговой площади месторасположения, контингента обслуживаемого населения [3; с. 132].

     Увеличение  объемов производства товаров и  расширение их ассортимента позволяет использовать метод формирования ассортимента по потребительским комплексам. В основе такого метода лежит принцип комплексного удовлетворения спроса. Этот метод более прогрессивен, так как ориентирован на более полное удовлетворение определенных потребностей, обеспечивается экономия времени покупателей, облегчается выбор товаров и услуг. Однако при этом особенности спроса отдельных сегментов рынка в пределах одного комплекса не учитываются. По мере насыщения рынка товарами и формирования конкурентной среды необходимо проводить активную ассортиментную политику, что требует реагирования на запросы потребителя, учета его индивидуальных предпочтений. Это создает условия для дифференциации ассортимента, главным принципом которой является глубокое изучение требований конкретных групп потребителей. Именно комплексное изучение рыночной ситуации становится решающим условием правильного формирования ассортимента товаров, отвечающего платежеспособному спросу.

     Не  менее важным условием формирования ассортимента в рыночной экономике  является обеспечение рентабельной работы торгового предприятия. Это предполагает использование принципиально новой концепции управления ассортиментом, основанной на знании требований рынка и обеспечении конкурентоспособности торгового предприятия.

     Суть  ее состоит в следующем. Если торговое предприятие хочет добиться успеха на рынке, постоянно увеличивать объемы продаж, оно должно своевременно, гибко реагировать на его требования, постоянно заботиться о том, чтобы добавлять к набору товаров и услуг новые и отсекать те, которые больше не обеспечивают прибыль торговому предприятию. В ассортимент товаров должны быть включены товары, которым отдали предпочтение потребители. Чем привлекательней для потребителя товар или услуга, тем в большей степени он окажет положительное влияние на конкурентоспособность торгового предприятия.

     Этот  подход может быть использован как  стратегия отбора товаров, включаемых в ассортимент. Так может быть сформирована ассортиментная модель магазина, ориентированная на потребителя  и обеспечивающая финансовую устойчивость торговому предприятию [6; с. 122].

     Обоснование оптимального ассортимента может базироваться на анализе безубыточности – методе принятия решения с определением точки, в которой общий доход уравнивается с суммарными издержками, т.е. точки, за которой предприятие становится прибыльным. Можно определить объем продажи, максимизирующий прибыль.

     Для каждого товара, включенного в  ассортимент магазина, необходимо разработать  стратегию его реализации: определение  объемов и цен реализации, выбор форм продажи и рекламы, набора услуг, методов стимулирования сбыта.

     Таким образом, подводя итог выше изложенному, отметим, что для розничной торговли очень важное значение имеет ассортимент  предлагаемых товаров. Для торгового  предприятия является первоочередной задачей предложение покупателю такого товара, который смог бы комплексно удовлетворить его потребности. Именно поэтому в современных условиях к слагаемым, обеспечивающим комплексный подход к предложению товара, относятся как сам товар, так и сопутствующие ему товары, услуги и сервис.

     Торговый  ассортимент магазина формируется  исходя из многих факторов, таких как: четко сформулированный спрос, сезонность, национальные традиции, праздники, культурно-бытовые условия жизни, специализация магазинов, размер торговой площади и район деятельности магазина. Соблюдение и учет всех вышеперечисленных факторов позволит торговому предприятию обеспечить устойчивость и гибкость ассортимента в соответствии со спросом населения, дальнейший рост товарооборота, повышения экономической эффективности работы магазинов и качества обслуживания населения.

     Формирование  торгового ассортимента предприятия  должно производиться в соответствии со следующими принципами: соответствие ассортимента товара характеру спроса, предъявляемого населением в районе деятельности магазина; комплексное удовлетворение спроса; обеспечение достаточной полноты, широты и глубины товарного ассортимента, его устойчивость; обеспечение рентабельной работы магазина.

     К методам формирования торгового  ассортимента относятся: метод ассортиментного перечня и по потребительским комплексам.

     Также обоснование оптимального ассортимента может базироваться на анализе безубыточности, что позволит определить точку, за которой предприятие становится прибыльным. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    2 ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ  ХАРАКТЕРИСТИКА «МОЗЫРЬСКАЯ ТОРГОВАЯ КОМПАНИЯ «ПОЛЕСЬЕ» 

     ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье» является крупной торговой организацией города Мозыря в сфере оптово-розничной торговли продовольственными товарами в широком ассортименте. ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье» является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный и другие счета. Розничная торговая сеть ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье» представлена десятью крупными магазинами и мелкорозничной торговой сетью.

     Зоной деятельности ОАО «Мозырьская торговая компания «Полесье» является город  Мозырь, который расположен на юго-западе Гомельской области и граничит с Калинковичским, Ельским, Лельчицким, Петриковским, Наровлянским районами Гомельской области. На территории района расположены 115 населенных пунктов, в которых проживают 22,1 тысяч человек. В состав района входят 18 сельских и 1 поселковый Совет.

     Автомобильными  дорогами город Мозырь связан с Минском, Гомелем, Киевом, Наровлей, и другими городами. Все населенные пункты района связаны между собой твердым покрытием. На территории района расположено месторождение каменной соли, промышленные запасы которой составляют порядка 600 млн. тонн. Есть значительные месторождения глины, небольшие – торфа. По территории района проходит нефтепровод «Дружба».

     Экономическое и социально-культурное развитие района базируется на сельскохозяйственном производстве. Приоритетным направлением является мясомолочное производство и овощеводство. На территории района расположены 9 СПК, 3 ПСК, ЗКСУПа, экспериментальная база «Криничная», Государственная сортоиспытательная станция «Прудок». Имеется 11 фермерских хозяйств. Общая земельная площадь составляет 120 тыс.га.

     В районе работает 13 общеобразовательных  школ, в том числе 10 средних, 3 базовых, 1 гимназия, дом пионеров, спортивная детско-юношеская школа, которую посещают 540 учащихся. Для детей дошкольного возраста имеется 15 детских садов, в том числе 9 на селе. Сеть здравоохранения представлена центральной районной. Это многопрофильное лечебное учреждение, оснащено лечебной и диагностической техникой, позволяющее при наличии необходимых специалистов оказывать медицинскую помощь. Имеются две участковые больницы, а так же две типовые амбулатории, 17 фельдшерско-акушерских пунктов и 4 здравпункта. Для организации физкультурно-оздоровительной и спортивной работы в районе имеется 2 стадиона, 15 спортзалов. Сеть культурно-просветительских учреждений района состоит из 27 библиотек, районного и городского Домов культуры, двух музеев, одной детской музыкальной школы.