Влияние управленческих решений на динамику основных показателей деятельности организации

Описание  критериев решения проблем

Критерии решения проблемы –  это значения количественных показателей, достижение которых будет означать, что проблема решена (табл. 9).

Таблица 9 - Перечень критериев решения проблемы снижения темпа роста объема реализации товаров

После определения  критериев решения проблемы разрабатываются  альтернативные варианты решения проблемы

Альтернативность вариантов предполагает невозможность их реализации одновременно или в определенной последовательности.

Описание каждого из вариантов  предполагает наличие развернутого ответа на следующие вопросы:

• определение механизма решения проблемы;
• определение источника получения экономического эффекта;
• расчет величины экономического эффекта, как разницы между затратами на внедрение варианта решения проблемы и величиной дополнительной прибыли или получаемой экономии затрат, а также расчет эффективности внедрения варианта решения проблемы – отношения получаемого эффекта к затратам на внедрение;
• расчет времени, на внедрение варианта решения проблемы;

- расчет прогноза достигаемых значений критериев решения проблемы, при внедрении варианта решения проблемы.

Компания  является оптовым торговым предприятием со слабой параллельной координацией подразделений, именно поэтому нет  согласованности в способах разрешения недостатков и проблемных ситуаций, поэтому трудно добиться эффективного управления всеми сотрудниками одновременно. Поставленная проблема имеет высокую степень неопределенности, что видно на диаграмме Исикавы. На «рыбьем скелете» выделены четыре первопричины, причем три из них поддаются  влиянию.

Для оптимизации  процесса принятия решений в ходе проведенного анализа выявленных трудностей были обозначены проблемы, которые  можно отразить на следующей диаграмме  Исикавы (рис.7)

 

 

Рис. 7 -. Диаграмма Исикавы (исследование проблем)

 

В виду высокой  неопределенности проблемы нужно структурировать проблемы до целей и задач.

Конкуренция.

На город  с населением 400 тысяч человек  приходится 16 оптовых организаций  торговли. Компания является структурным  подразделением и нацелена на сегмент 17 тысяч человек, отсюда можно делать выводы, что в городе в данной отрасли достаточно высокая конкуренция, а наша доля рынка значительно  отстает от удельного веса наших  конкурентов.

Опуская преимущества и недостатки нашей  маркетинговой политики, можно предположить достаточно прочную связь между  долей рынка и получаемой прибыли. Таким образом, фактор конкуренции можно считать причиной второго порядка по отношению к нашей проблеме.

Большая часть населения является клиентами  наших конкурентов. Преодолеть этот барьер можно только за счет постоянного отслеживания потребительских предпочтений и корректировки ассортимента.

Ошибки  маркетинговой политики.

Для прибыльной работы любого предприятия требуется  знание целевого сегмента, то есть тех  людей, которым предприятие сбывает  продукцию, а так же их интересов  и потребностей. В данной конкретной ситуации имеет место лишь смутное  представление о целевом сегменте.

Отсутствие маркетинговых  исследований.

Реально не один из работников или управленцев  не знает истинных потребностей, мотивов  или интересов людей, оформляющих  заказы и покупающих продукцию компании, в виду отсутствия маркетинговых  исследований. Основным ориентиром в  деятельности компании являются нормы, сформировавшиеся на высших ступенях управления.

Не заинтересованность персонала в получении прибыли.

Известно, что мотивация очень влиятельный  фактор в работе с персоналом. Хорошо стимулированный и мотивированный человек способен работать с большей отдачей и генерировать новые идеи, подходы, методы. В данной конкретной ситуации новизна просто необходима для изменения условий ситуации, отсюда вытекает необходимость стимулирования работников к получению прибыли. Сегодняшняя система оплаты труда и мотивации не выполняет поставленной задачи и сохраняет индифферентность персонала. Для устранения этой причины второго уровня желательно максимально приблизить интересы сотрудников (торговых представителей) и управленцев.

Неправильное нацеливание (узкий круг потребителей).  

Теоретически  целевым сегментом  являются магазины и торговые точки. Необходимо привлекать к своей продукции и более  крупных корпоративных клиентов. Таким образом, можно говорить о  слишком узком нацеливании и  необходимости привлечения новых  клиентов.

Высокие издержки.

Несмотря  на то, что торговля продуктами питания  обладает самой высокой оборачиваемостью капитала доходность данного бизнеса  зависит от уровня издержек. Основным критерием для анализа в данной сфере является доля доходов в  обороте организации. Недостаточный  платежеспособный спрос целевого сегмента приводит к необходимости установки  умеренных цен на продукцию, а  экономическая ситуация требует  более высоких. Отсюда доля прибыли  выручки значительно снижается, то есть можно говорить о высоких  издержках.

Слабые связи с поставщиками.

Практика  показывает, что частая смена поставщиков  неблагоприятно сказывается на деятельности любого предприятия. С точки зрения экономики это связано с понятием транзакционных издержек, то есть, издержек связанных с получением информации о возможных поставщиках, их продукции  и ее качестве. Кроме того при  частой смене поставщиков увеличиваются  издержки хранения запасов и гарантийные  резервы, неизвестен цикл поставок и  отсюда возникает неопределенность, которая является негативным фактором.

Ширина и глубина  ассортимента.

Каждый  человек имеет свои пристрастия, вкусы и особенности организма. Механизмом такого удовлетворения является широкое разнообразие предлагаемых товаров. У клиента, однажды неудовлетворенного сервисом или качеством, формируются установки на непродолжение сотрудничества с компанией. При отличном качестве продукции и широком ассортименте у заказчика должно будет возникать чувство полного удовлетворения потребности.

Обозначим задачи на новый период деятельности :

1. Провести по возможности всесторонние маркетинговые исследования и определить наиболее благоприятный вновь привлекаемый целевой сегмент, выяснить интересы и мотивы представителей целевого сегмента, функцию спроса, чувствительность к изменению цен.
2. Выявить ожидания клиентов в области качества продукции. Разработать и провести мероприятия по улучшению качества продукции до среднего ожидаемого уровня, с сохранением приемлемого уровня цен.
3. Провести с персоналом работу по вопросу отношения к клиентам и сервису.
4. Внести изменения в ассортимент путем выявления наиболее предпочитаемых видов и сортов кондитерской продукции  и целесообразности введения новых. Основное внимание здесь уделить вкусовым и ценовым факторам

Принятие  управленческих решений должно быть направлено на повышение рентабельности продаж, получения большей прибыли и увеличения объема продаж. Сначала нужно приступить к выявлению проблем, которые требуется решить для достижения поставленной задачи.

Конкуренция на рынке ужесточает условия развития для независимых компаний, поэтому  одной из первоочередных задач предприятия  торговли является предоставлять покупателю тот товар, который удовлетворит потребительский спрос. Оптимизации  продаж способствует рациональная структура  ассортимента, построенная на основе потребностей и спроса населения, изучения рынка поставщиков. Тогда для укрепления позиций на рынке, можно предложить покупателю расширенный ассортимент качественного товара, позаботившись предварительно о формировании имиджа компании.

С целью  укрепления конкурентных позиций предприятия  предлагаются такие направления  маркетинговой стратегии, как получение  эффекта от расширения масштабов  производства и оптимизации товарной номенклатуры.

Если  предприятие будет осуществлять выбор и комбинацию ассортимента товаров лучше конкурентов, приведет к гарантированному конечному рыночному  успеху компании, на основе конкурентных преимуществ.

Выявив и проанализировав  проблемы, существовавшие в ТД «Евроазия», предложена новая схема построения системы повышения уровня производительности труда сотрудников. А также определены задачи торговой компании на 2012 год для решения проблемы низкой конкурентоспособности компании, в целом решение их обязано обеспечивать выполнение текущих планов увеличения продаж:

- оптимизация ассортимента за счет выбора поставщиков;

- заключение экономически выгодных сделок, положительно влияющих на снижение себестоимости товаров;

- сбор информации о рынке, структуре и динамике спроса;

- налаживание связей с новыми производителями кондитерских товаров, признанными рынком;

- отслеживание данных по прогнозу поступления денежных средств в соответствии с учетом поступления прибыли по отдельным ассортиментным позициям;