Методика и разработка бизнес-плана создания нового предприятия

Возможности:

1. Повышение профессионального уровня;
2. Получение нового продукта;
3. Использование новых материалов, нового сырья;
4. Благоприятная налоговая и кредитная политика.

Угрозы:

1. Таможенное оформление;
2. Появление конкурентов (но это может быть и сильной стороной).

Успех в мире бизнеса решающим образом зависит от трех следующих элементов.

1. Понимание состояния дел на данный момент.
2. Ясное представление того уровня, которого вы собираетесь достичь.
3. Планирование процесса перехода из одного состояния в другое.

Проанализировав и оценив идею, вы тем самым определили свое состояние (сильные и слабые стороны, возможности и опасности) на данный момент.

Закончив оценку, необходимо приступить к формулированию целей и задач. Этот процесс состоит из двух этапов.

Во-первых, вам необходимо установить, какой именно бизнес вы ведете. Это задача более трудная, чем может показаться на первый взгляд. А затем необходимо определить главные количественно определенные цели на перспективу, отражающие ваши стремления в бизнесе, и выделить те из них, которые реально достижимы.

Решив проблему с целями и задачами, необходимо определить пути достижения этих целей. Для этого необходимо выработать стратегию и тактику и сформулировать оперативные планы.

Формулировка цели бизнеса должна прежде всего содержать основные направления деятельности фирмы. Они очерчивают границы вашего бизнеса, определяемые его сильными и слабыми сторонами.

Формулировка основных направлений вашей деятельности должна быть, с одной стороны, достаточной узкой, чтобы давать конкретное направление деятельности и фокусировать внимание на главном, а с другой — охватывающей достаточную область, чтобы оставить простор для роста.

В итоге, здесь должно содержаться нечто такое, что коренным образом отличало бы вас от ваших конкурентов. Вы также должны включить сюда определенные элементы, отражающие то, каким вы хотите видеть свой бизнес в будущем. Эти элементы могут включать в себя рост, прибыльность, какие-то другие показатели. Они должны передавать некий образ бизнеса, к которому и вы сами, и ваши работники могли бы стремиться.

Как правило, фирма наиболее уверенно чувствует себя при ответе на вопрос о ее занятиях, делах: что мы делаем — и как мы это делаем. Труднее рассуждать — кто мы, в каком мы бизнесе, ради чего мы это делаем.

Фирмы с первой ориентацией («делать») понимают вопрос «кто мы?» просто как описание чего-то очевидного, тогда как фирмы со второй ориентацией («быть») видят в этом вопросе шанс к творчеству и достижению преимуществ в конкуренции.

Например, фирма решает: «Мы посвящаем себя развитию лесного комплекса России» (а не просто «производим пиломатериалы»). Тогда диапазон возможных будущих продуктов значительно расширяется.

Этот образ должен быть подкреплен некоторыми количественными характеристиками, иначе никто не будет знать, когда же он будет достигнут. Он должен быть реалистичным, иначе к нему никто и стремиться не будет.

Цели должны быть также очень точно и четко выражены в цифрах и отражать не только то, чего хотели бы вы достичь в бизнесе, но также и то, чего можно достичь в данной экономической ситуации, в данном месте и в данное время.

Цели должны быть конкретными, количественно определенными, достижимыми и реальными. Сравнивая эти цели с результатами деятельности, вы сможете судить об эффективности своей деятельности.

Основные направления и цели говорят о том, чего вы хотите достичь. Следующая стадия — сформулировать их так, чтобы они показывали, как вы хотите этого достичь, определив при этом задачи, которые необходимо решить. Правильно поставленная совокупность задач, направленных на достижение требуемых целей, составляет стратегию. Необходимо рассмотреть несколько вариантов стратегии, дать им оценку и выбрать то необходимое, что может помочь вам в осуществлении поставленных задач. Эти варианты должны включать в себя различные подходы к ценообразованию продукции, работе с персоналом, финансовым вопросам. Необходимо выбрать наиболее приемлемую для вашего бизнеса стратегию. Стратегия не должна быть слишком сложной и перегруженной, она должна состоять из серии простых задач.

Однако если вы хотите, чтобы поставленные цели были действительно достигнуты, то эти задачи необходимо разбить на еще более мелкие составные части. Такой уровень детализации называют планом действий.

Продукт (услуга).

В этом разделе вы должны дать четкое определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены вашей компанией. Здесь следует указать некоторые аспекты технологии, необходимой для производства вашей продукции или услуг. Важно, чтобы эта часть была написана ясным, четким языком, понятным для неспециалиста. Не используйте профессиональный жаргон. При разработке данного раздела требуется предельно четко ответить на ряд вопросов.

1. Какие потребности призван удовлетворить ваш продукт?
2. Что в нем особенного и почему покупатели будут отличать его от других товаров, предоставляемых другими компаниями, и отдавать ему предпочтение?
3. Почему вы выбрали этот продукт и это время и место его реализации, чем они привлекательны для вас?
4. Каков жизненный цикл товара, или, другими словами, как скоро он устареет?

Правильные ответы на первые два вопроса требуют ясного понимания, что в действительности приобретают покупатели, делая ту или иную покупку. Это суть самого товара, и «не попробовав» ее, невозможно правильно разработать сам товар (ведь вы не осознали потребность), его рекламу, систему распространения и т. п.

Давайте задумаемся. Что мы приобретаем, покупая зубную пасту? В чем состоит наша потребность? Неужели нам просто хочется купить этот тюбик? Конечно, нет. Покупая зубную пасту, мы покупаем здоровые зубы, ощущение свежести и обворожительную улыбку. Именно в этом состоит наша потребность, удовлетворяемая зубной пастой.

Глава известной косметической фирмы «Ревлон» считает: «На фабрике мы делаем косметику. В магазине мы продаем надежду».

Отвечая на третий вопрос, уверенно изложите свои основные способности и умения и то, как они повлияли на ваш выбор в бизнесе.

Последующая информация, содержащаяся в этом разделе, должна дать ответы на такие вопросы.

1. Какими патентами или авторскими свидетельствами уже защищены или могут быть защищены особенности вашего продукта или технологии?
2. В чем состоят особенности дизайна и упаковки товара?

Ответы на эти вопросы особенно важны для товаров, предназначенных к продаже на внешнем рынке, но скоро, мы в этом уверены, они будут иметь большое значение и для внутреннего рынка.

Очень важный и часто забываемый нашими деловыми людьми момент — наглядное изображение товара или изделий, полученных с помощью новой технологии. Для успеха бизнес-плана желательно включить в него фотографию или же очень хороший рисунок товара, позволяющий составить о нем ясное представление.

Если в вашем бизнес-плане речь идет о высокотехничном изделии, не забудьте охарактеризовать систему послепродажного сервиса. В целом в этом разделе бизнес-плана постарайтесь описать комплекс дополнительных услуг, предоставляемых покупателю в случае совершения покупки, т. е. то «подкрепление», которое получит выпускаемый фирмой товар в конкурентной борьбе с аналогичными изделиями других фирм. Ведь конкуренция по-новому — это не конкуренция между собой того, что произведено фирмами на своих заводах и фабриках, а того, чем они дополнительно снабдили свою продукцию в виде упаковки, услуг, рекламы, консультаций для клиентов, финансирования, особенностей поставки, услуг по складированию и прочих ценимых людьми вещей.

И завершающим штрихом этого раздела бизнес-плана является свод данных о предполагаемой цене товара, затратах на его производство и величине прибыли, приносимой каждой единицей товара.

Опишите основные характеристики вашей продукции, при этом сделайте акцент на преимуществах, которые ваша продукция несет потенциальным покупателям.

Очень важно, чтобы вы подчеркнули уникальность вашей продукции или услуг. Это может быть сделано в разной форме: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросы покупателей. Также необходимо, чтобы вы подчеркнули возможность совершенствования данной продукции (услуги).

Инвесторы редко прибегают к сотрудничеству с компанией, специализирующейся на единственном виде продукции, не имея при этом доказательств возможности его совершенствования.

Опишите имеющиеся у вас патенты или авторские права на изобретения или приведите другие причины, которые могли бы воспрепятствовать вторжению конкурентов на ваш рынок. Такими причинами могут быть эксклюзивные права на распространение или торговые марки. Инвесторы предпочитают здоровое отсутствие конкуренции.

 Анализ рынка.

Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех компаний. Самые гениальные технологии оказываются бесполезными, если на них нет своих покупателей. Изучение рынка — одна из главных проблем нового бизнеса. Таким образом, параграф бизнес-плана, посвященный рынку и маркетингу, часто является наиболее трудным для написания.

Вам необходимо убедить инвестора (и убедиться самому!) в существовании рынка для вашей продукции, в том, что вы рынок понимаете и сможете продавать свою продукцию.

Неудача большинства из провалившихся коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и с переоценкой его емкости. Вам необходимо предварительно собрать и обработать большой объем «черновой» информации. Типичный процесс исследования рынка предполагает четыре этапа:

1. Определение типа данных, которые вам нужны;
2. Поиск этих данных;
3. Анализ данных;
4. Реализация мероприятий, позволяющих использовать эти данные на пользу предприятию.

Самые первые сведения, которые вам потребуются: кто будет покупать у вас товары, где ваша ниша на рынке? Кроме того, необходимо спрогнозировать рынок и найти ответ на вопрос: кто, почему и сколько будет готов купить вашей продукции завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших двух лет?

Такой поиск должен проходить поэтапно.

Первый этап — оценка потенциальной емкости рынка, т. е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить, скажем, за месяц или за год.

Величина эта зависит от многих факторов — социальных, национальных, культурных, климатических, а главное — от экономических, в том числе от уровня доходов ваших потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения и т. д.

Второй этап — оценка потенциальной суммы продаж, т. е. той доли рынка, которую вы в принципе можете надеяться захватить, и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую вы можете рассчитывать.

 В итоге такого анализа, который называется маркетинговым исследованием, вы сможете, в конце концов, определить примерное количество клиентов за месяц, на которое можно рассчитывать.

Но чтобы их получить реально, нужен третий этап, третий шаг к оценке реальных объемов продаж. На этом этапе вам предстоит оценить, сколько реально вы сможете продать (выручить за оказание услуг) в конкретных условиях вашей деятельности, при возможных затратах на рекламу и том уровне цен, который вы намерены установить, а главное — как этот показатель может изменяться месяц за месяцем.

Подготовка такого прогноза возможна с помощью различных методов. Для мелкого бизнеса вполне допустимо ограничиться экспертными прикидками, опирающимися на ваш собственный профессиональный опыт или опыт специалистов, которым можно заплатить за консультации.

Если уж обращаться за помощью к специалистам, было бы неплохо обсудить с ними и цену, по которой покупатели будут согласны покупать вашу продукцию, не обращая внимания на предложения конкурентов и не отказываясь от покупки такого рода вообще. Если вам удастся сделать такую оценку, то можно сказать, что вы выполнили свою программу-максимум в области исследования рынка.

Естественно, что при этом вы соберете информацию и о своих возможных конкурентах: их товарах, качестве продукции, примерных ценах и условиях продаж. Все это тоже должно быть отражено в бизнес-плане, чтобы инвестор мог оценить полноту вашего представления о рыночной конъюнктуре и продуманность вашего проекта.

Вы должны ответить на следующие вопросы.

1. Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?
2. Много ли внимания и средств они уделяют рекламе?
3. Их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей.
4. Какой уровень цен на их продукцию? Какова их политика цен?

Вы должны удержаться от лакировки действительности. Казалось бы, не лучше ли умолчать о преимуществах конкурентов, сказать о них мельком, зато выпятить их слабости?