Маркетинговый анализ и разработка рекомендаций по совершенствованию процесса ценообразования на санаторнно-курортные услуги Костромск

     Особое  внимание руководством предприятий  уделяется такому направлению деятельности как экскурсионное обслуживание.

     Помимо  факторов внутренней среды существенное воздействие на деятельность санатория  оказывает изменчивая внешняя среда.

     Несомненно, что базовым условием выступает  экономическая ситуация. Деятельность любого санатория, либо здравницы всегда протекает в конкретной экономической  среде. Состояние экономики в  последние годы можно охарактеризовать как нестабильное. Вторая группа факторов концентрируется в сфере политических отношений. Политические факторы, несмотря на свою глобальность, оказывают воздействие  на каждое предприятие. Следующая группа факторов, оказывающих влияние на деятельность санатория – это  социально-культурные факторы. Любая  организация функционирует, по меньшей  мере, в одной культурной среде.

     Например, в обществе сложилось мнение о  том, что посредники в сфере курортных  услуг не нужны, т.к. их усилиями происходит значительный рост цен на путевки. Однако, это мнение ошибочно. Посредники (турагенты  и туроператоры) помогают санаторию  заполнять номерной фонд. Конечно, при  этом необходимо разработать так  называемые «правила игры», чтобы предотвратить  неконтролируемый рост цен. Все вопросы, касающиеся деятельности посредников  должны быть решены на государственном  уровне, поскольку сделать курортную  сферу перспективной можно только на государственном уровне.

     Приведем  еще один пример. В настоящее время  во многих странах прослеживается тенденция  больше свободного времени уделять  здоровью и отдыху. А это открывает  новые перспективы для развития рассматриваемого нами предприятия. Его  задача в данном случае состоит в  выявлении отмеченных и других тенденций  в социально-культурной среде и  ориентации на них своей деятельности.

     Эффективность деятельности санаторно-курортных  учреждений Костромской области  во многом определяется характером и  степенью влияния различных факторов внешней среды и зависит от способности руководства предприятия  реагировать

     на  отрицательное воздействие данных факторов за счет сильных сторон

     здравницы и преобразовать слабые стороны  предприятия в преимущества, используя  благоприятные возможности внешней  среды.

     SWOT - анализ является довольно широко  признанным подходом, позволяющим  провести совместное изучение  внешней и внутренней среды.

     Данное  название анализа составлено из первых букв английских слов: сила (strength), слабость (weakness), возможности (opportunity), угрозы (threat). Проведение такого анализа (табл. 5) представляется целесообразным, поскольку он является достаточно легким в применении инструментом быстрой оценки стратегического положения предприятия. 

     Таблица 5

     Факторы внешней и внутренней среды санаторно-курортных  учреждений Костромской области

     Исходя из полученных данных табл. 5, необходимо отметить, что влияние таких факторов внешней среды как нестабильная политическая ситуация страны, ужесточение налогообложения предприятий, изменение предпочтений потребителей оказывают отрицательное влияние на эффективность деятельности санатория. Преобразовать данное негативное воздействие санаторий могут, используя следующие сильные стороны:

     стабильное  финансовое положение;

     наличие квалифицированного медицинского персонала;

     большой опыт работы на рынке санаторно-курортных  услуг;

     выгодное  месторасположение. 

     3.2 Рекомендации по  совершенствованию  ценообразования  

     Проведя подробный анализ маркетинговой ситуации на рынке санаторнно-курортных услуг, было выявлено, что цены на путевки уменьшена, по сравнению с близ лежащими областями. Следовательно, выбранная ценовая стратегия имеет определенные недостатки, которые необходимо «закрыть» чем-либо или же отказаться от данной стратегии как от неэффективной. На ценообразование в рыночной экономике влияют множество факторов, основным из которых является конкурентоспособность учреждения, так, например, в Ярославской области цены на предоставляемые услуги в 2 раза выше. Так, например, рекомендуется увеличить стоимость путевки на 30-50 %.

     Для улучшения финансового состояния  санаторно-курортных учреждений можно  порекомендовать увеличить цены на услуги, на основе этого учреждения будут получать большую прибыль, так как множество учреждений Костромской области пользуются устойчивым положением на рынке. Высокий уровень цен указывает не только на престиж организации, но и на высокое качество оказываемых услуг (высококвалифицированный персонал, самое современное оборудование, лучшие методы лечения, которые подбираются индивидуально для каждого пациента и т.д.).

     Так же в ряде факторов можно отметить сезонность предоставления услуг, осенью и зимой спрос на услуги  санаторно-курортных  учреждений уменьшается, так можно  снизить цены до минимума, а в  летний период увеличивать. Чтобы заполнить пустующие места в учреждениях необходимо снизить цены, привлекая тем самым потребителей с менее высокими доходами. Также необходимо применить модификацию цен, стимулирующую потребителя с целью приобретения большего количества товара, оплат в минимальные сроки и т.д. Модификация цен осуществляется через систему скидок.

     Изучив  характер оказываемых услуг, желания  и возможности потребителей, условия  платежа, преимущества и недостатки конкурентов и т.д., можно и  нужно использовать следующие скидки:

     количественная  скидка, которая дается за объем приобретаемых услуг. Здесь может быть несколько вариантов:

     - при покупки нескольких путевок в Санаторий сразу. Даже люди с высокими доходами не всегда могут себе позволить отвезти отдыхать всю свою семью.

     - при покупке путевки на более длительный срок. Например, при увеличении срока нахождения в Санатории на каждые 5 дней, делать скидку (за эти дни) на 3–5%. это подтолкнет людей проводить весь свой отпуск в Санатории, а не какую-то его часть;

     - при заказе дополнительного комплекса услуг, которые оплачиваются отдельно от стоимости путевки. У клиентов будет стимул заказать консультации не одного какого-то узкого специалиста, а сразу нескольких.

     Все варианты данной скидки позволят увеличить  свою прибыль за счет роста объема реализации услуг.

     бонусная  скидка, которая предоставляется постоянным покупателям. Благодаря ей и новые, и постоянные клиенты не будут пользоваться услугами конкурентов, т. к. путевка им обойдется дешевле за счет накапливающейся скидки, а качество услуг, как было рассмотрено выше, находится на высшем уровне.

     сезонные  скидки, которые предоставляются потребителям за покупку услуги вне сезона. Т.е. в зимний период, когда прошла пора отпусков, путевки в Санаторий особенно плохо реализуются. Поэтому в это время очень важно уделить внимание привлечению клиентов. Наиболее простой способ – это ввести данные скидки, которые будут более эффективны, если в совокупности с ними предложить потенциальным клиентам весело и интересно отметить какие-либо праздники (Новые год, Рождество, Старый новый год и т.д.)

     Сезонные  скидки позволяют поддерживать более  стабильный уровень использования  коечного фонда.

     Таким образом, при реализации данной программы  руководство санаторно-курортных учреждений сможет:

     - удержать старых клиентов благодаря накапливающимся скидкам «на их счету»;

     - привлечь новых клиентов за счет сниженных цен;

     - поддерживать постоянный уровень реализации путевок.

     Заключение 

     В Костромской области немало собственных  природных лечебных средств — это минеральные питьевые воды, рассолы, а в санатории им. А.П. Бородина используются собственные лечебные высокоэффективные грязи. В области имеется бальнеогрязевой курорт — Солигалич (открыт в 1841 г.). Основные природные лечебные факторы — сульфатно-хлоридные воды, содержащие бром и кальций (используются для ванн), и местный лечебный торф (месторождения Горбачевское, Аленушкино, Большое), с добавлением минеральной воды его применяют для грязевых аппликаций. Здесь эффективно лечение заболеваний органов движения и опоры, нервной системы, гинекологических болезней.

     В Костромской области представлен  широкий спектр разнообразных услуг  санаторно-курортного обслуживания, наиболее распространенными являются такие  санаторные учреждения как санаторий  «Волга», санаторий «Ивана Сусанина», санаторий «Колос», санаторий «Костромской». На этом примере рассмотрим рынок  санаторно-курортного обслуживания Костромской  области.

     Стоимость лечения в Костромской области  варьируется от 200 рублей до 250 рублей в день на 1 человека, при этом в  Ярославской области стоимость  таких услуг составляет 400-500 рублей. При этом стоимость проживания и  питания в санаторно-курортных  учреждениях Костромской области  составляет от 1650 рублей (Ивана Сусанина) до 1190 (Волга), а в учреждениях  санаторного лечения Ярославской  области стоимость проживания без  лечения составляет более 2000 рублей. На основе этого можно сделать  вывод о том, что санаторно-курортные  учреждения Костромской области  наиболее приемлемые для отдыха и  лечения на это влияет большинство  факторов, таких как ценообразование (наиболее доступные цены), так и  профессиональное обслуживание, постоянное обновление и модернизация оборудования для лечения.

     Анализируя  деятельность санаторных учреждений Костромской  области  необходимо рассмотреть  внутреннюю среду предприятия, которая  включает в себя следующие аспекты: стратегию предприятия, организационную  структуру управления, персонал предприятия, стиль руководства генерального директора предприятия, системы  координации предприятия и корпоративную  культуру.

     Особое  внимание руководством предприятий  уделяется такому направлению деятельности как экскурсионное обслуживание.