Консалтинговая фирма: специфика, структура и принципы функционирования

В настоящее время в России существует то, что можно, на наш взгляд, назвать двухсекторной моделью экономики консалтинговых услуг.

1-й сектор - частные независимые консалтинговые и другие профессиональные (аудиторские, тренинговые, юридические и т.д.) фирмы.

2-й сектор - сохранившиеся госбюджетно финансируемые научно-исследовательские структуры (входящие в систему Академии наук, отраслевых и функциональных министерств и т.д.).

1-й сектор имеет тенденцию  к ускоренному росту и работает  на рыночных началах, 2-й - имеет  тенденцию к сокращению, обслуживает  в основном органы государственного  управления и работает на "централизованно  плановых" началах»1.

Консалтинг, как и любая сфера деятельности, очень сильно зависит от колебаний в экономике.

После кризиса 2009 года спрос на услуги, отложенный в связи с неопределенными планами развития компаний, уже актуализируется по всем направлениям консалтинга (см. рисунок 1.1.). Наиболее стремительно за прошедший год совокупные доходы компаний-участниц рейтинга изменились при оказании услуг в области управления персоналом, финансами и стратегией. По итогам 2010 года темпы роста здесь составили 30%, 23% и 22% соответственно.

Рис. 1.1. Темпы роста выручки участников рейтинга по видам консалтинга за 2010 год

Управление персоналом. За последний год объем реализации консалтинговых услуг в области управления персоналом составил 1,6 млрд. рублей.Среди востребованных работ – оценка кадрового потенциала организации, разработка программ повышения производительности труда, программ персональной эффективности менеджеров.

В перспективе популярность HR-консалтинга сохранится. Помимо вечно актуальной проблемы оптимизации затрат и повышения производительности труда спрос на услуги в сфере управления кадрами будет подогреваться и демографической ситуацией.

Финансовый консалтинг. По итогам 2010 года в данном сегменте консультационных услуг участники рейтинга заработали более 6,5 млрд. рублей (на 23% больше, чем годом ранее). Рост доходов в этом секторе рынка наблюдается не первый год.

Спрос стимулируется также продолжающимся укрупнением бизнеса и соответствующими потребностями в реорганизации процессов финансово-экономического управления.

Другой стимул роста финансового консалтинга – спрос услуги в области МСФО (трансформация отчетности, оценка, консалтинг и обучение). Потребность в них связана с ожиданиями бизнеса улучшения возможностей привлечения финансирования.

Стратегический консалтинг. В этом секторе рынка в 2010 году также наблюдался заметный рост. Результатом чего стали 2,6 млрд. рублей выручки и ее динамичный прирост по сегменту (22%), против снижения по итогам 2009 года, отмеченного в прошлом выпуске рейтинга (-28%)

В последнее время повышенный спрос отмечается и в сфере услуг в области налогового и юридического консалтинга — за последний год доходы ведущих консалтинговых групп в данном секторе выросли на 11%, а суммарный объем выручки достиг 10,5 млрд. рублей ( см. рисунок 1.2.).

Рис. 1.2. Структура выручки участников рейтинга по итогам 2010 года

 

1.2.Отношения «клиент-консультант»  как основа функционирования  компании.

 

«Консультант-клиентская модель консалтингового бизнеса может быть представлена и в виде следующей схемы (рис. 1.3.). Можно рассматривать консалтинг как некоторый процесса обмена ценностями, в терминах операций, совершаемых отдельным консультантом, консалтинговой фирмой, в которой он работает, и клиентом. Схема показывает трехсторонний процесс обмена ценностями, который более подробно описан далее.

Рис. 1.3. Консультант-клиентская модель консалтингового бизнеса

Клиент и консалтинговая фирма

Выполнение каждого проекта не влечет за собой автоматического использования услуг внешней консалтинговой фирмы: клиент может справиться как своими собственными силами, так и прибегнуть к помощи со стороны. Причины, по которым клиент обращается в консалтинговую фирму, сводятся к следующему:

• консультанты могут выполнить проект лучше. «Лучше» в данном случае необязательно относится только к качеству результата, но также может относиться к временному масштабу, риску, объективности и множеству других факторов;
• ориентация на проблему. Консалтинговая фирма должна обладать большим количеством ресурсов, чтобы обеспечить консультантов с необходимыми способностями и опытом. Ресурсы клиента для этого, как правило, ограниченны, и существует риск того, что проблема может быть подогнана под имеющиеся в наличии решения;
• консалтинговая фирма может иметь свой собственный подход, который оказывается весьма эффективным, но доступен только для клиентов этой фирмы. Кроме того, у консалтинговой фирмы может быть хорошая репутация в соответствующей профессиональной области, в которой клиенту, может быть, и нужна помощь. И в том, и в другом случае, работая с консалтинговой фирмой, клиент получит не только выполненный проект, но и изучит новые подходы. Задача консультанта будет заключаться в создании условий для передачи технологии. То, что делает консалтинговая фирма, – это берет новую технологию (т.е. новые знания или ноу-хау, которые ограниченны в доступности или вообще недоступны для организации клиента) и применяет ее к проблеме клиента. Консалтинговая фирма, следовательно, должна планировать свои технологические приобретения: происходит ли это через приобретение необходимых людей (путем рекрутинга), знаний (путем обучения и контактов в научных кругах) или опыта (возникающего из предыдущих работ).

От отношений клиент/консультант консалтинговая фирма получает:

• доход в виде гонорара – плату за услуги;

• известность корпорации и ее доверие. Консалтинговая фирма накапливает корпоративный опыт от выполнения проектов, осуществленных в прошлом, и, сообщая об этом в дальнейшем перспективным клиентам, подчеркивает свою компетентность. Компетентность может относиться как к определенному сегменту рынка, так и к отдельным профессиональным сферам;

• широкие возможности для развития ее новых продуктов и услуг. Консалтинг не должен сводиться к бездумному применению стандартных подходов; для выполнения большинства проектов требуются какие-то нововведения и профессиональное чутье. Подходы, первоначально испытанные на одном проекте, могут впоследствии оказаться полезными при применении где-нибудь еще»2.

Обмен между консалтинговой фирмой и клиентом дает новые идеи для управления персоналом клиента и направление развития для консалтинговой фирмы. Консультант – это посредник, с помощью которого ценность передается от консалтинговой фирмы клиенту; проще говоря, консультант – это продукт. Как и любой продукт, отдельные консалтинговые специализации имеют свой жизненный цикл. Например, то, что предлагает консалтинг сегодня, лишь отдаленно похоже на то, что предлагалось 30 лет назад. Это предполагает необходимость поддержания современного уровня и специальных навыков, привлекательных для текущей конъюнктуры рынка, у которого есть средства их купить. Консалтинг – это профессия, где может иметь место индивидуальное устаревание.

 Консультант и консалтинговая фирма

Все консультанты в какой-то момент решают, стоит ли им работать самостоятельно или лучше присоединиться к консалтинговой фирме. Пролить свет на это решение можно путем рассмотрения процесса обмена ценностей между консультантом и консалтинговой фирмой.

Присоединяясь к консалтинговой фирме, отдельный консультант получает гораздо больше, чем просто оплату своего труда. Многие становятся консультантами, чтобы на практике повысить свою квалификацию в бизнесе, и таким образом увеличить свою ценность и привлекательность для будущих работодателей.

Работая в качестве консультанта в фирме, индивидуум получает преимущество, развивая следующее:

• консалтинговые навыки;

• техническую компетентность: более крупные консалтинговые фирмы могут принимать людей с незначительными профессиональными знаниями и опытом, но с большим потенциалом и развивать их. Во всех фирмах индивидуум должен ставить своей целью развитие своих профессиональных возможностей. Консалтинг позволяет развивать профессиональные навыки за счет концентрации опыта. Преимущество работы в группе консультантов заключается в том, что консультант сталкивается с другими специальностями. Благодаря этому, на фирме возможно работать над проектами, близкими к сфере своей компетенции и в то же время расширяющими ее;

• отраслевой опыт: консультант будет работать со множеством клиентов; таким образом, он приобретет большее представление и опыт в различных производственно-коммерческих секторах, чем он мог бы приобрести, работая в качестве руководителя на одном определенном предприятии за тот же самый период.

Стоит отметить, что характер консалтинга за последние годы изменился; это относится, прежде всего, к продолжительности времени, которое консультант может потратить, работая с каким-нибудь одним клиентом. Крупные консалтинговые фирмы придерживаются стратегии долгосрочных проектов, которые требуют от консультантов многолетней работы с одним клиентом. Это не обеспечивает того разнообразия опыта, который, возможно, привлек консультанта в его профессию.

То, что получает консалтинговая фирма от индивидуального консультанта, сводится к следующему:

• доход в виде гонорара, полученный от работы с клиентами;

• его знания: они могут быть переданы другим консультантам посредством обучения, обмена опытом и др.;

• пространство для развития бизнеса: консультанты с опытом будут, вероятно, иметь свою собственную сеть контактов, которая может стать дополнительным пространством для расширения практики консалтинговой фирмы.

Для новичков в консалтинге существуют, по крайней мере, три этапа в развитии их карьеры в рамках фирмы.

 Выполнение текущей работы. В самом начале консультанты будут не слишком разборчивы относительно работы, которую они делают, – они будут рады набраться опыта и изучить ремесло консультанта.

Выполнение интересной текущей работы. По мере увеличения опыта и роста уверенности консультанты будут стараться быть более разборчивыми относительно заданий, которые они выполняют.

Выполнение функций, отличных от сферы деятельности текущего консультанта. Консалтинговой фирме необходимо, чтобы люди работали на развитие ее бизнеса и совершенствование ее деятельности, и эти задачи могут отнять достаточно много времени у опытных консультантов.

У консультанта-одиночки есть преимущество свободы действий и (потенциального) зарабатывания гораздо большего количества денег по сравнению с его коллегой, работающим по найму на фирму. Однако преимущества консультантов, работающих на фирме, заключаются в следующем:

• чувство локтя, работая в одной команде с другими специалистами; иногда испытываешь острое чувство одиночества, когда работаешь как независимый консультант;
• возможность обучения для новичка в консалтинговом бизнесе механизм бизнеса лучше всего можно понять в среде насыщенной консалтинговыми знаниями;
• избежание административной работы (как независимый консультант должен сам выполнять всю административную работу);
• избежание чувства пресыщения или голода. Консультант-одиночка должен сам заключить свои контракты и затем выполнить их. При этом часто возникают периоды, когда либо много работы, либо ее нет;
• возможности профессионального роста. Клиент платит как за репутацию консалтинговой фирмы, так и за репутацию отдельного консультанта. Как было отмечено ранее, это дает гораздо больше возможностей отдельным кон сультантам работать в пределах своей компетенции или в новых секторах бизнеса.

Клиент и консультант

Несмотря на то, что договор на выполнение работ заключается консалтинговой фирмой, заниматься им будет отдельный консультант. Клиент будет формировать мнение о консалтинговой фирме на основе работы над проектом именно этого консультанта, и именно этот консультант добавляет стоимость к продукции клиента в обмен на гонорар, уплачи ваемый им фирме. Клиент будет ждать от своего консультанта профессиональных знаний опыта и ноу-хау, относящихся определенным проблемам. Клиент будет полагаться на консалтинговую фирму, что она предоставит ему консультанта (или команду консультантов), обладающего всеми необходимыми способностями.

Отсюда следует, чтобы быть консультантом, необходимо обладать способностями, которые могут быть проданы. Челоеку с общими знаниями может быть очень трудно найти себя в сфере консалтинга.

Ценность консультанта возрастает по мере выполнения им различных проектов. Это дает ему возможность практиковаться и расширять свои знания в различных областях.

Даже в самых удачных консалтинговых организациях существуют периоды, когда консультант время от времени «отдыхает» между проектами. Это может быть очень мучительно для консультантов-новичков и иллюстрирует важность замечания, сделанного ранее, – несмотря на все внутренние достоинства консалтинговой фирмы, самую большую пользу консультанты извлекают из работы, которую они выполняют для клиентов.

Идея обмена ценностями, таким образом, очень помогает понять консалтинговый бизнес и роли консультанта в нем.

 

Глава 2. Основные характеристики консалтинговой фирмы

2.1.Основные организационные  формы консалтинговых фирм и  их характеристики.

Правовые формы консалтингового бизнеса

Консультанты, как правило, имеют право сами выбирать организационно-правовую форму для своего бизнеса. Выбор этот далеко не всегда свободен от ограничений и законодательных норм и правил ведения бизнеса в избранной стране. Отличительная особенность консалтинговой деятельности, как вида предпринимательства, – ее особый риск. Снижению риска способствует закрепление статуса предпринимателя-консультанта в хозяйственном обороте с помощью формально-юридического закрепления его особых прав и обязанностей, целью которого являются обеспечение интересов предпринимателя и других участников оборота и создание механизма гарантирующего публичность бизнеса.

Наибольшее распространение в консалтинговом бизнесе получили такие организационно-правовые формы:

- единоличное владение;