Коммерческая деятельность розничных торговых предприятий по стимулированию сбыта и современных методов продажи товаров

      В розничной торговле применяют следующие  методы продажи товаров:

      - самообслуживание;

      - через прилавок обслуживания;

      - по образцам;

      - с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

      - по предварительным заказам; 

      - по почте; 

      - по Интернет;

      - через автоматы и др.

      1) Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами - кассирам. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.  

      Этот  метод применяется при продаже  большинства продовольственных  и непродовольственных товаров. Товары, требующие нарезки, упаковки продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

      В магазинах самообслуживания функции  продавца:

      - консультирование покупателей; 

      - выкладка товаров; 

      - контроль за сохранностью товаров; 

      - выполнение расчетных операций.

      Процесс продажи здесь состоит из следующих  основных операций:  

- встреча покупателя  и предоставление ему необходимой  информации о реализуемых   товарах, услугах и т.д.;

      - получение покупателем инвентарной  картины  или тележки для отбора товаров;

      - самостоятельный отбор товаров  покупателем и доставка их  в узел расчета; 

      - подсчет стоимости отобранных  товаров и получение чека;

      - оплата купленных товаров; 

      - упаковка приобретенных товаров  и укладка их в сумку покупателя;

      - возврат тележки на место их концентрации.

Перечень этих операций может быть расширен при  продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности  товаров и т.д.) 

       2) Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

      - встреча покупателя и выявление  его намерений. Торговый персонал  должен быть приветлив по отношению  к покупателю. При этом благоприятные  впечатления создают опрятный  внешний вид работников, чистота  и порядок в торговом зале. Выявление намерений покупателя заключается в ненавязчивом определении их отношения к моделям, фасонам и т.д.

      - предложение и показ товаров.  Показывая товар, продавец указывает  особенности товаров;  

      - помощь в выборе товаров и  консультации. Консультации включают в себя сведения  о назначениях товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т.д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей  эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов, модельеров, косметологов;

      - предложение сопутствующих и  новых товаров. 

      - проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием. На качество их  выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

      - расчетные операции.

      - упаковка и выдача покупок.   

     3) Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.

      Этот  метод используется при продаже  сложной техники (бытовая техника, музыкальные инструменты, мотоциклы), тканей и крупногабаритных товаров (мебель).  

      Выставленные  в торговом зале образцы товаров  снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.  

       4) Продажа товаров с открытой выкладкой. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, взвешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

      Продажа товаров с открытой выкладкой  более удобна, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами  товаров, не отвлекая при этом продавцов  на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их  

ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.

      Метод применяется при продаже одежды, галантереи, посуды, письменных принадлежностей.

      При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено  размещению и выкладке их на рабочем  месте продавца: чтобы товар было хорошо видно. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять между  

собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.  

       5) Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной  или письменной форме. Преимущество: экономия времени на покупку товара (в отдаленной местности можно заказать товар, а не ездить за ним).  

       6) Торговля по почте представляет собой специфическую форму торговли без магазина. Большое удобство для населения при использовании этой формы заключено в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа.  

       7) Электронная торговля. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров и может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.  

       8) Торговля через автоматы производится посредством стационарных автоматических устройств, которые устанавливаются в местах большого скопления людей.  
 
 
 
 
 

3. Коммерческая  работа РТП по стимулированию сбыта

на  примере супермаркета “Мегамарт”. 

    Супермаркет “Мегамарт” находится на цокольном этаже торгово-развлекательного центра “Премьер”, расположенного на пересечении улиц Мельникайте и 50 лет ВЛКСМ.

    Численность работников супермаркета “Мегамарт”  150 человек. Менеджеры активно занимаются стимулированием сбыта товаров для достижения максимально сильной ответной реакции со стороны потребителя. Обычно средствами стимулирования пользуются в том случае, когда необходимо наиболее ярко и эффективно представить товар на рынке или же для оптимизации падающего спроса.

    Стимулирование  продаж является тактическим, кратковременным  по природе видом продвижения  товара. Поэтому его применение оправдано в тех случаях, когда требуется относительно быстро получить эффект от воздействия на посредника или потребителя. Однако с его помощью не всегда обеспечивается устойчивый спрос на товары или контингент новых покупателей для последующего постоянного взаимодействия.

    Супермаркет “Мегамарт ” проводит мероприятия  по стимулированию продаж, выделяя три группы мероприятий:

• Содействие производителю
• Содействие посреднику
• Содействие потребителю

    Мероприятия по содействию производителю преследуют цель увеличения объема сбыта путем стимулирования собственных внутренних и внешних служб фирмы, поощрения наиболее активных и производительных сотрудников, мотивирования труда руководителей этих служб. 
 

    Мероприятия по содействию торговым посредникам помогают решить такие задачи, как поощрение роста объема продаж, стимулирование максимизации объема партий товара при формировании заказов и оформления договоров на поставку, поощрение обмена передовым опытом в реализации товара, снижение колебаний во времени при поступлении заказов от посредников.

    Мероприятия по содействию потребителю нацелены на ознакомление его с новым товаром  или услугой, убеждение сделать  покупку, увеличение количества товаров, покупаемого одним посетителем  или заказчиком, поощрение непрерывности покупок и т.д. Основными методами, которые используют менеджеры для стимулирования сбыта в супермаркете “Мегамарт” являются:

1. Пробнные образцы, демонстрационные версии – предложение бесплатного товара или услуги. Это один из самых эффективных методов. Важной особенностью является не высокий объем затрат.
2. Товар по льготной цене (скидки) – еженедельно в Мегамарте распространяются листовки, с указание тех товаров, на которые цена на текущей неделе максимально снижена.
3. Премии (подарки) – товары предлагаются по довольно низкой цене или же в качестве поощрения за покупку другого товара.
4. КАРТА ПОСТОЯННОГО ПОКУПАТЕЛЯ МЕГАМАРТ – дает право потребителю на оговоренную экономию при покупке товаров, действующая постоянно.

 
 
 
 
 
 
 

ВЫВОДЫ  И ПРЕДЛОЖЕНИЯ 

    Национальная сеть торговых центров, одна из первых в истории отечественного ритейла. Особенность «Мегамарта» - работа по западной системе cash & carry, стратегию которой определяет принцип: минимальные цены - максимальный оборот. Сеть «Мегамарт», принадлежащая компании «Юнилэнд», идет по пути интенсивного развития. «Мегамарт» - это большие павильоны с прекрасным торговым оборудованием, чистые и просторные. Ассортимент товаров разнообразен и включает в себя продукты, товары бытовой химии, парфюмерно-косметическую продукцию, одежду, бытовую технику, игрушки, постельное белье и многое другое. Еще на этапе создания концепции сети центров торговли «Мегамарт» в 1995 году специалисты компании работали над задачей соединения всего лучшего, что было в системе советской торговли, и передового западного опыта, накопленного гипермаркетами и магазинами Cash & Carry.

    «Мегамарт» успешно справляется с решением вопроса о стимулировании сбыта товаров, воздействуя в основном, на покупателей, так как объемы продаж растут ежемесячно.

    Отзывы  потребителей о товарах и услугах, а также об обслуживании в «Мегамарте» в основном положительные. Потребители довольны как обслуживанием и ассортиментом товаров, оформлением торгового зала, рекламой, размещенной в торговом зале магазина, оформлением витрин и выкладкой товаров на стеллажах.