Современные методы стимулирования сбыта в компании

    Содержание:

1. Основные понятия и характеристики……………………….4
2. Цели и задачи стимулирования сбыта……………………..6
3. Методы стимулирования сбыта…………………………….8

    3.1.) Методы стимулирования потребителей……………………8

    3.2.) Методы стимулирования торгового  персонала…………....24

    3.3.) Методы стимулирования торговых  сетей………………….30

    4.) Методы стимулирования продажи  товаров используемые на практике………………………………………………………………....39

    Заключение………………………………………………………...42

    Список литературы…………………………………......................44 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение.

    Тема  данной курсовой работы - современные  методы стимулирования сбыта. Данный вопрос в настоящее время является актуальным, так как для обеспечения эффективной  реализации товаров предприятия  должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение  товарной массы в рыночном хозяйстве, активное воздействие на ценовую  политику, рекламу, а также сервисное  обеспечение проданных товаров. На этот комплекс приходится значительный объем целенаправленных маркетинговых  действий, как самого предприятия, так  и его торговых агентов и других коммерческих посредников. Этот комплекс маркетинговых действий по формированию благоприятных для деятельности предприятия условий и является стимулированием сбыта и формированием  спроса.

    В условиях конкурентной борьбы фирме  необходимо выделять свое предложение  из множества других предложений  фирм - конкурентов, инструментом для  этого является комплекс методов  стимулирования сбыта.

    В ходе выполнения данной работы будут  рассмотрены теоретические аспекты  вопроса, а также будет проанализирована существующая практика стимулирования продажи товаров на примере конкретной фирмы, занимающейся производством  фасованных кондитерских изделий. Цель данной работы: исследовать современные методы стимулирования сбыта. Задачи:

    1. Изучить научную литературу по  проблеме исследования.

    2. Определить и рассмотреть современные методы стимулирования сбыта.

    1.Основные понятия и характеристики.

    Стимулирование  сбыта – это система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение процесса товародвижения и реализации товара при условии, что покупатель знает товар.

    Существуют  два типа операций по стимулированию сбыта:

1. Жесткие - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах и т.п. (это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю).
2. Мягкие - игры, конкурсы покупателей и пр. (они более эффективны в создании позитивного имиджа товара).

    Сочетание ''жестких'' и ''мягких'' методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.

    Стимулирование  сбыта является эффективной маркетинговой  политикой особенно тогда, когда  фирма реализовывает товары практически  не отличающиеся от продукции конкурентов  и покупатели мало чувствительны к марке.

    Выделяют  три характерных качества, которыми обладают средства стимулирование сбыта:

1. Привлекательность и информативность. Они привлекают внимание и обычно содержат информацию, которая может вывести потребителя на товар.
2. Побуждение к совершению покупки. Они предлагают какую-нибудь уступку, льготу или содействие, представляющую ценность для потребителя.
3. Приглашение к совершению покупки. Они содержат чёткое предложение немедленно совершить сделку.

    2.Цели и задачи стимулирования сбыта.

    Основной  целью стимулирования сбыта является приближение товара к покупателю.

    Задачи  стимулирования сбыта вытекают из задач  маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования сбыта будут различны в зависимости от объекта предстоящего воздействия.

    Существует  несколько типов целевых аудиторий:

1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр средств стимулирования продаж был создан с единственной целью – самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками, и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводится к следующему:

1. Увеличить число покупателей.

    b.)   Увеличить количество товара, купленного одним покупателем.

2. Продавец:   способность и умение продавца продавать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу:

    a.) Лично заинтересовать продавца в продвижении определённого товара.

3. Торговый посредник:  являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими:

    a.) Придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым.

    b.) Увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть.

    c.) Повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.

    По  типу цели стимулирования сбыта подразделяют на три группы:

1. Стратегические: 

1. Увеличить число потребителей.

2. Повысить количество товара, покупаемого каждым потребителем.
3. Оживить интерес к товару со стороны клиентуры.
4. Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга.
5. Выполнить показатели плана продаж.

2. Специфические:

1. Ускорить продажу наиболее выгодного товара.
2. Повысить оборачиваемость какого-либо товара.
3. Избавиться от излишних запасов.
4. Придать регулярность сбыту сезонного товара.
5. Оказать противодействие возникшим конкурентам.
6. Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.

3. Разовые:

1. Извлечь выгоду из ежегодных событий (Новый год, 8 марта и т.п.).
2. Воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью (годовщина фирмы, создание нового магазина и т.д.).
3. Поддержать рекламную компанию.

 

    3. Методы стимулирования сбыта.

    3.1.Методы стимулирования потребителей.

    В количественном отношении стимулирование главным образом направлено на потребителя: именно ему предназначены три четверти акций стимулирования. Оно адресовано к массам, к публике в целом. Его функция - реализовать продажу, создать прибыль на месте, где товар продается. В этом стимулирование отличается от технологий так называемого «прямого маркетинга», который обращается непосредственно к индивидуумам, с целью вызвать спрос без поддержки торгового предприятия. Стимулирование потребителей воспринимается ими как «бесплатный подарок» или развлечение. Потребитель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идёт стимулирование - от производителя или торговой сети.

    Прямое  снижение цен.

    Снижение  цен по инициативе торговых посредников.

1. Существуют периоды в течение года, когда супермаркеты оповещают по радио, в прессе и посредством другой печатной рекламы о снижении цен на определенные категории товаров (в начале учебного года: на ранцы, наборы для школьников, авторучки и т. д.), или на их определенное количество.

    Имеют место также продажи по себестоимости, предлагаемые некоторыми торговыми организациями на определенные товары в определенные периоды; такие товары не дают прибыли, так как их продают по закупочной стоимости плюс транспортные расходы.

    2.) В периоды ярмарок, салонов многие продавцы предоставляют скидки.

    3.)  Сети магазинов используют снижение цен, чтобы предложить покупателям «товар недели» или «товар месяца». Афиши, направляемые головной фирмой по всем её магазинам-филиалам, объявляют о снижении цен, намечаемом на следующую неделю или месяц. Список избранных товаров включает от шести до десяти позиций, охватывая охлажденные продукты, готовые блюда, напитки, продукты длительного хранения. Цель такого отбора двойная:

1. Объединить товары ежедневного потребления с товарами, покупаемыми про запас, что позволяет значительно увеличить товарооборот магазина;
2.   Сформировать привязанность клиентуры, которая следит за мероприятиями по стимулированию, практикуемыми регулярно.

    4.) Компании - франчайзеры также применяют эти методики. Например, Yves Rocher каждый месяц предлагает своим магазинам определенное количество товаров, цены на которые подлежат простому или комбинированному снижению, например, две единицы товара по цене одной.

    5.) Независимые торговцы очень часто прибегают к простому снижению цен. На фоне крайне жесткой конкуренции со стороны супермаркетов, они вынуждены любыми способами привлекать покупателей в свои магазины, предлагая снижение цен на группу товаров или на отдельные товары исходя из ситуации.

    6.)   Некоторые торговые сообщества, расположенные в зоне одного пешеходного перехода, квартала или города, также проводят краткосрочные мероприятия по стимулированию: например, неделю торговли, в течение которой все постоянные покупатели могут рассчитывать на скидки на все имеющиеся товары или на их часть. 

    Снижение  цен по инициативе производителя.

    Прямые  снижения цен, разработанные и проводимые производителем, как правило, сопровождаются предоставлением скидок торговой сети.

    Когда цена товара оказывается выше, чем  у конкурентов, ее снижение оказывается весьма привлекательным. Оно позволит потенциальным покупателям сделать решительный шаг и, наконец, попробовать продукт, недоступный в обычных обстоятельствах. Такое предложение должно быть ограничено по времени, но вместе с тем должно дать возможность доказать превосходство данного товара. Если снижение цены не эффективно по отношению к конкурентам и не мотивирует покупку, оно не принесет производителю никакой прибыли.

    Практический  и материальный аспект прямого снижения цен.

    Производитель сообщает о снижении цен on pack, то есть на упаковке товара. Он может сделать это тремя способами.

    1. Указание процента скидки (скидка 10 % или 20%). Этот способ обладает преимуществами для дистрибьюторов, поскольку не требует изменения планировки торгового зала или маркировки; кассир просто производит снижение цен в указанном на товаре размере. Часто на товаре указаны две цены: старая, установленная ранее торговлей и зачеркнутая, а рядом с ней размещается цветная этикетка с указанием процента снижения цены.