Коммерческая деятельность розничных торговых предприятий по стимулированию сбыта и современных методов продажи товаров

    Негосударственное образовательное учреждение

    Среднего  профессионального образования

    «Тюменский  коммерческо-финансовый колледж облпотребслюза»

    (НОУ СПО «Тюменский коммерческо-финансовый колледж облпотребсоюза») 
 
 
 
 

Курсовая  работа

    По  дисциплине «Организация коммерческой деятельности»

    на  тему:

    “Коммерческая деятельность розничных торговых предприятий  по стимулированию сбыта и современных  методов продажи товаров” 
 
 
 
 
 
 
 

Выполнила:………………….

    студентка 301 тов. группы

    Проверила: ………………..... 
 
 
 
 

Тюмень 2007 

    Содержание 

1. Коммерческая  работа розничных торговых предприятий    3
1. Оценка эффективности коммерческой деятельности розничных предприятий           3
2. Показатели атмосферы магазина, их влияние на сбыт    10
3. Стимулирование сбыта         13
4. Выбор средств стимулирования        16
5. Средства стимулирования сбыта товаров      19
6. Дисконтные карты как способ привлечения покупателей    27
7. Реклама в местах продаж         31
2. Современные методы розничной продажи товаров     41
3. Коммерческая работа РТП по стимулированию сбыта на примере

супермаркета  “Мегамарт”         47

Выводы и предложения           49

Список используемой литературы         51 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Коммерческая работа розничных торговых предприятий.

1.1. Оценка эффективности  коммерческой деятельности  розничных торговых предприятий. 

    Коммерческая  работа в торговле - это деятельность предприятия, направленная на решение  целого комплекса задач (рис. 1). Их изучение и решение - важный элемент повышения  эффективности коммерческой деятельности.

    Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка следует рассматривать через удовлетворение потребностей населения. Именно потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики.      

     

    Рис. 1. Комплекс задач коммерческой деятельности

    на  рынке товаров и услуг  

      

    Для углубленного исследования влияния коммерческой работы на результаты деятельности предприятий может быть применена система основных составляющих ее оценки, которая может быть использована в качестве самооценки коммерческой работы каждым предприятием.

    Такая система поможет определить направления  совершенствования управления коммерческой деятельностью.

    В данной системе коммерческая работа представлена четырьмя блоками, характеризующими вид коммерческой деятельности, и показателями, оценивающими ее эффективность (табл. 1).

Таблица 1. Система показателей оценки коммерческой работы предприятий торговли  

 

    Первый  блок в системе оценки коммерческой деятельности - “Ассортимент товаров и его формирование” - состоит из четырех показателей, которые подробно рассмотрены нами при оценке широты и глубины ассортимента в магазинах.

    Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли, как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также работе предприятий по обновлению ассортимента.

    Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует  видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе).  

    Этот  блок особенно важен для оценки работы предприятий, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня.

    В ассортиментной политике, на наш взгляд, должны учитываться следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах. Все это принципиально важно.

    Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Важными факторами, обеспечивающими полноту ассортимента, является также финансовая устойчивость, авторитет предприятия на рынке товаров и услуг.

    Большим доверием у поставщиков товаров  пользуются магазины, которые принимают  товар крупными партиями, своевременно производят расчеты, имеют высокую  степень надежности (высокие темпы  товарооборота, высокую рентабельность и т.д.).

    Для повышения социального уровня торгового  обслуживания торгово-оперативные  работники магазинов должны уделять  особое внимание устойчивости ассортимента. С одной стороны, этот показатель существенно влияет на показатель уровня обслуживания, а с другой - свидетельствует о ритмичности поставки. Устойчивость ассортимента - ориентир для покупателя.

    Данный  информационный блок мы предлагаем дополнить  расчетами устойчивости (стабильности) ассортимента, что позволит судить об отсутствии (наличии) перебоев в продаже отдельных товаров.

    Специалистам, занимающимся анализом стабильности реализации товара с колеблющимся (неравномерным) количеством покупок в течение  дня, введение такого учета поможет  не только оценивать эффективность  организации товароснабжения, но и определять рациональность  

ассортиментной  структуры и эффективность ассортиментной политики торгового предприятия.

    Анализ  широты и устойчивости (стабильности) ассортимента необходимо проводить  на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.  

     

    Второй  блок показателей - “Планирование товарного предложения и обеспечение товарами” - состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота предприятий, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и особенно выполнение договорных обязательств.

    Так как один и тот же товар фигурирует в коммерческих сделках, то существенного  увеличения совокупного товарооборота  не наблюдается. Вместе с тем с  развитием конкуренции на потребительском  рынке появилась реальная возможность у предприятий торговли выбора выгодных поставщиков. Одновременно в формировании товарного предложения усиливается роль местных товаропроизводителей в производстве продуктов питания.

    Результативность  хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров, по нашим наблюдениям, зависит от типа магазина, мощности магазина, ассортиментного профиля которые являются определяющей при формировании ассортимента и объемов  

товарооборота. С увеличением торговой площади  увеличивается частота завоза товаров, а, следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом  средства предприятия.

    Наибольшая  результативность коммерческой деятельности наблюдается на крупных предприятиях различных форм собственности и объясняется наличием долговременных хозяйственных связей с крупными поставщиками. Это обеспечивает высокую информированность специалистов этой группы предприятий о рыночной ситуации на текущий момент и ее перспективах. Мелкие и средние предприятия,

лишенные такой  возможности, в своей деятельности опираются чаще всего на нерегулярные, случайные связи. Основными поставщиками товаров для них являются различного рода посредники, что не только осложняет фактический учет товарооборота, но и приводит к существенному росту потребительских цен и практически полному отсутствию контроля качества товара.  

     

    Третий  блок - “Формирование и стимулирование спроса “. Эту группу показателей целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по предприятию, исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок.

    Это направление коммерческой деятельности неразрывно связано с блоками, характеризующими планирование товарного предложения  и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения  товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место занимает рекламная работа торговых и производственных предприятий.  

      

    Четвертый блок - “Экономическая эффективность коммерческой деятельности” - характеризует результативность управления коммерческой работы, как конкретного предприятия, так и совокупности предприятий на определенной территории. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности.  

     

    Анализируя  влияние коммерческой деятельности на экономические результаты, можно сделать вывод, что рентабельность выше у тех торговых предприятий, которые имеют широкий ассортимент товаров, высокую товарооборачиваемость, четкие хозяйственные связи и наращивают темпы розничного товарооборота, улучшают работу с покупателями.

    Оценка  эффективности коммерческой деятельности предприятий, по предложенной нами методике, может осуществляться как на основе экспертных оценок, так и силами самих предприятий.

    Такая работа необходима при планировании хозяйственной деятельности, выявлении  причин невыполнения плановых заданий, изыскании резервов повышения эффективности  работы предприятий, определении стратегии  его развития.

    Оценка  коммерческой деятельности дает представление об адаптации предприятия к рыночным условиям, позволяет не только выработать стратегию и тактику поведения торговых предприятий, но и повысить эффективность управления ими на уровне территории. Ее применение позволит хозяйствующим субъектам определить слабые и сильные стороны торговой деятельности и сконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными.