Коммерческая деятельность розничных торговых предприятий по стимулированию сбыта и современных методов продажи товаров

    Использование современных методов продаж с  учетом ассортимента  

продаваемых товаров  также является очень важным условием успеха торгового предприятия. Так, в настоящее время наиболее удобным  и современным методом является  продажа товаров методом самообслуживания. Супермаркеты, гипермаркеты, расположенные  как отдельно стоящие здания, так и находящиеся в центральных торговых центрах реализуют товары именно этим методом продажи товаров.

    Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объеденить в три большие группы:

    1. Предложение цены  (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку)

    2. Предложение в натуральной форме (премии, образцы товара)

    3. Активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи)

    Применительно к какой-либо торговой точке можно классифицировать различные виды стимулирования по их происхождению и воздействия на клиентуру:

    1. Общее стимулирование  - применяемое на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы, оно служит инструментом общего оживления торговли ( годовщина, церемония, открытия)

    2. Избирательное стимулирование – предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например – в начале ряда или стеллажа. Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала.

    3. Индивидуальное стимулирование – осуществляется в местах общей экспозиции товара и как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализирует о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий, в этом случае меры по стимулированию воспринимаются  
 

потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается пред магазинной полкой.  

    1.5. Средства стимулирования сбыта.

Демонстрационный  эффект

    Любой вид бизнеса неизбежно связан с конкуренцией.

    Задача   — привлечь внимание покупателей к предлагаемым товарам или услугам. Иначе потенциальных покупателей может переманить к себе конкурент.

    Привлечь  покупателей можно с помощью  демонстрационного эффекта.

    Безусловно, самое сильное средство внешнего воздействия — это «витрина магазина». Это может быть и «парадный подъезд» офиса. Нельзя  забывать также о соответствующем внутреннем оформлении торгового зала. Все детали интерьера от пола до потолка должны быть тщательно продуманы.

    Обстановка должна привлекать внимание. Если есть возможность внести в нее хотя бы некоторое движение — тем лучше. Подвижные предметы сразу бросаются в глаза. Это может быть какое-нибудь электромеханическое устройство типа раскачивающихся шариков, показ видеокассеты, демонстрация сотрудниками предприятия образцов предлагаемых товаров и др.

    Но  во всем следует знать меру. Особенно это относится к оформлению витрин. Не стоит выставлять на витрину все  предлагаемые предприятием товары.

    Ограничьтесь  сравнительно небольшим количеством предметов. Прозрачная витрина, на которой выставлен основной товар, лучше всего привлекает внимание прохожих, заставляя их невольно замедлять шаг и  

пристально всматриваться  в выставленные на витрине образцы  товаров. Это самый лучший способ вызвать интерес.

    Интерьер  должен располагать клиента  и  создать такую атмосферу уюта и комфорта, чтобы заглянувший  прохожий просто не смог бы уйти без  покупки.

    В настоящее время в России несложно найти фирмы, занимающиеся оформлением  витрин и интерьеров. С ними можно обсудить все интересующие вопросы, связанные с оформлением магазина. Они могут предложить широкий выбор отделочных материалов как по фактуре, так и по цвету.

    Нельзя  забывать периодически обновлять внешний  и внутренний облик торгового  помещения. Необходимо помнить о высокой эффективности сезонных обновлений витрин!

Мероприятия, направленные на стимулирование сбыта

    Существуют  различные способы стимулирования сбыта, которые можно использовать в целях оживления продажи  своих товаров или услуг. Можно действовать самостоятельно или же совместно со своими поставщиками.

    Вместе  с поставщиками можно использовать предложения, связанные с уменьшением продажной цены.

    Это значит, что можно снизить цену на какой-нибудь вид товара или услуги или же использовать специальные купоны, обладатель которых может купить «две единицы товара по цене одной единицы»,

      СОВМЕСТНОЕ СТИМУЛИРОВАНИЕ - такой  вид стимулирования может быть  связан с благотворительной деятельностью.  Например, поставщик может согласиться  выделять в качестве пожертвования на определенные цели, скажем, пять рублей с каждой возвращенной ему  

этикетки товара. Или же поставщик может бесплатно  предоставить какую-нибудь вещь взамен определенного количества этикеток от его товаров.

    КОНКУРСЫ - конкурсы пользуются в принципе большой популярностью, но они требуют особо тщательной организации, поскольку необходимо соблюдать все юридические формальности.

    КОЛЛЕКЦИИ - каждая упаковка товара (например, печенья, шоколада, вафель, жевательной резинки  и т.д.) содержит какой-нибудь предмет или вкладыш, являющийся частью большой коллекции, собрать которую можно только с помощью покупки других таких же товаров. Подобное коллекционирование особенно распространено среди детей.

    Со  своей стороны можно предложить:

• талон, дающий право его обладателю получить скидку при покупке товара в следующий раз (например, Вы можете купить видеокассету на 10% дешевле);
• "бесплатный» подарок за каждую покупку на определенную сумму (например, если Вы сделали покупку на сумму свыше одной тысячи рублей, Вы получаете право дополнительно выбрать себе любую вещь в пределах, скажем, ста рублей);
• гарантированное возмещение разницы в цене за купленный у Вас товар, если в другом месте аналогичный товар стоит дешевле (лучше всего, чтобы покупатель представил какие-нибудь доказательства этого).

    Однако  следует следить за тем, чтобы  все предложения предприятия, направленные на стимулирование сбыта, соответствовали  действительности. Говоря другими словами, если уж предприятие предлагает что-нибудь, необходимо подкрепить это вещественными доказательствами, т.е. соответствующими товарами или услугами. Ведь  

предприятие попадаете  под действие законодательных актов, защищающих права потребителя.

    Говоря  о стимулировании сбыта, не следует  забывать о значении:

    - советов  и консультаций;

    - обслуживания;

    - финансовых  льгот. 

    Все это имеет особое значение, когда  речь идет о продаже дорогих товаров. Клиентам может потребоваться совет  или небольшая консультация перед  совершением покупки или же может  возникнуть потребность в послепродажном обслуживании. Кроме того, они могут поинтересоваться возможностью покупки товара в кредит и т.д.

    С учетом специфики торгового предприятия, можно предложить своим клиентам:

    - советы  и консультации 

    - обслуживание 

    - финансовые  льготы

    - прочие  дополнительные удобства 

Гарантии

    Мощным  средством стимулирования сбыта  является предоставление гарантий. Покупателям  нужно иметь гарантию со стороны предприятия. Она может касаться состава товара, его эксплуатационных свойств, долговечности и т.д.

    Только  от предприятия зависит степень надежности предоставляемой предприятием гарантии и обеспечение ее выполнения. Следует учитывать, что, помимо возможных юридических обязательств, связанных с предоставлением гарантии, предприятие рискует также своей деловой  

репутацией, если не выполняет гарантийных обязательств.

Доставка товара покупателю

    Автомобили  есть далеко не у всех. А при покупке  громоздких или тяжелых товаров (например, телевизоров, холодильников  и т.д.) клиенты могут испытывать большие неудобства. Возможно, доставка товара покупателю потребует дополнительных расходов, но предприятие компенсирует это увеличением объема продаж.

Частичная компенсация  стоимости товара при обмене

    Стоимость некоторых видов товаров можно  частично компенсировать покупателям при обмене на новые. Эта практика пока еще не получила широкого распространения в России, но по мере насыщения потребительского рынка товарами и услугами этот вид стимулирования сбыта может стать достаточно популярным.

    Суть  его заключается в том, что предприятие может поменять старую вещь (например, подержанный автомобиль) на новую, заплатив за нее меньше с учетом остаточной стоимости сданного предприятием старого товара.

    В этом случае требуется достаточно точная оценка остаточной стоимости подержанных товаров, которые обмениваются на новые вещи.

    Если  перепродать сданные старые товары окажется непросто, можно организовать их продажу с торгов.

    В том случае, если какие-нибудь старые товары уже не представляют ни малейшей ценности с точки зрения их перепродажи, предприятие может предложить своим клиентам забрать у них эту вещь (к примеру, сломанный холодильник) и сдайте ее в металлолом.

Подарки, стимулирующие  сбыт

    Также можно предлагать своим клиентам какой-нибудь небольшой  

подарок — вовсе не обязательно какую-нибудь дорогую вещь. Это может быть авторучка, небольшая записная книжка, зажигалка и т.д.

    На  небольших подарках, стимулирующих  сбыт, может фигурировать название фирмы предприятия, название магазина или торговой сети. Это очень удачное вложение денег. Каждый раз при пользовании подарком предприятия у покупателя перед глазами будет название конкретного предприятия. Да и другие люди невольно обратят на него внимание.

Выставки

    Выставки  являются довольно эффективным способом поиска реальных покупателей, демонстрации образцов своих товаров или услуг а, возможно, и поиска торговых агентов.

    Во  многих крупных городах периодически проводятся различные местные выставки, на которых демонстрируются последние  достижения в области электроники, медицины, продовольствия и т.д. Участие в проводимых выставках — это возможность узнать имена и адреса интересующих предприятие людей, которые могут помочь в дальнейшем развитии бизнеса, организации торговли или поставок.

    В некоторых случаях имеет смысл  принять участие в общероссийских и даже международных выставках. Конечно, это будет стоить дороже, но и отдача может быть более существенной. На этих выставках может оказаться гораздо больше потенциальных покупателей, а также фирм, предлагающих нужные конкретному предприятию товары.

Спонтанная покупка  товаров

    Увеличения  объема продаж можно добиться, провоцируя посетителя на спонтанные покупки. Конфеты, сигареты, журналы и другие сравнительно недорогие товары широкого потребления, специально размещаются около кассы и обращают на себя внимание клиентов. Очень  

часто посетители покупают подобные товары.

Сопутствующие товары

    Цель  данного способа стимулирования сбыта — заставить посетителя купить больше товаров, чем он предполагал купить первоначально.

    При покупке сопутствующих товаров используется механизм ассоциативной связи. Посетителя убеждают в необходимости купить заодно и некоторые другие товары.

    Продажа сопутствующих товаров требует  определенной смекалки от торгового  персонала. Это значит, что сотрудники должны проявлять подлинный интерес к продаваемым ими товарам.

Заинтересованность  торгового персонала

<