Коммерческая деятельность в торговле

Коммерческая  деятельность в торговле

Функции, задачи коммерческой деятельности

       Коммерческая  деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

       Функции коммерческой деятельности можно условно  разделить на несколько этапов. Такими этапами являются:

       •изучение спроса и определение потребностей в товарах;

       •выявление  поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;

       •коммерческая деятельность по оптовой продаже  товаров;

       •коммерческая деятельность по розничной продаже  товаров;

       •формирование ассортимента и управление товарными запасами;

       •рекламно-информационная деятельность;

       •оказание торговых услуг.

       На  каждом из перечисленных этапов выполняются  определенные коммерческие операции. При этом следует иметь в виду, что содержание операций может отличаться в зависимости от того, на какой стадии процесса товародвижения они осуществляются.

       Таким образом, характер и содержание выполняемых  операций при осуществлении коммерческой деятельности будут зависеть от избранной  формы продвижения товара и той стадии процесса товародвижения, на которой этот товар находится. Более подробная характеристика основных элементов коммерческой деятельности приводится ниже.

       Можно постоянно совершенствовать коммерческую деятельность. Основными задачами в  этом направлении являются:

• формирование отношений хозяйствующих на рынке субъектов на взаимовыгодной основе;
• повышение роли договоров поставки, укрепление договорной дисциплины;
• развитие длительных прямых хозяйственных связей, повышение их эффективности;
• защита интересом потребителей, обеспечение их приоритета;
• внедрение прогрессивных методов оптовой и розничной торговли;
• повышение уровня работы по изучению спроса, экономическому обоснованию потребности в товарах;
• совершенствование управления товарными ресурсами, формирование конкурентоспособного ассортимента;
• стимулирование сбыта товаров, сервисное обслуживание, оказание дополнительных услуг;
• совершенствование механизма управления спросом и предложением;
• своевременная и адекватная реакция на изменения, происходящие на рынке.

       В процессе коммерческой деятельности должны комплексно решаться как социальные, так и экономические задачи. На первый план необходимо поставить главную цель — получение прибыли в результате удовлетворения спроса потребителей.

       Однако  следует отметить, что прибыль  не только главная цель коммерческой деятельности, но и средство ее достижения. Это предполагает высокую финансовую подготовку и культуру, которые отличают цивилизованного коммерсанта от примитивного торгаша.

Конъюнктурные обзоры, их содержание, порядок проведения

       Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так и его производителях.

       Важно также владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары, и о покупательной способности населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверную информацию о возможностях предполагаемых конкурентов, что позволит принять верные коммерческие решения и занять собственную нишу на рынке.

       Полученная  информация позволяет определить возможный объем реализации товаров на рынке, обосновать ассортимент необходимых товаров, то есть рассчитать потребность в них.

       Кроме того, информация о состоянии рынка способствует установлению рациональных хозяйственных связей. Для этого необходимо изучить потенциальных поставщиков и выбрать тех из них, которые окажутся наиболее выгодными в сложившихся условиях. При этом следует обращать внимание на размещение поставщиков, ассортимент и качество предлагаемых ими товаров, условия поставок, цены и т. д.

       Эффективность коммерческой деятельности во многом зависит от наличия у коммерческих служб информации, позволяющей получить представление о ситуации, сложившейся на рынке (конъюнктура рынка)

       В широком смысле под информацией понимаются сведения о лицах, предметах, фактах, событиях, явлениях и процессах независимо от формы их представления. Поэтому сведения, характеризующие ситуацию на рынке товаров и услуг, следует относить к коммерческой информации.

       Сбор  коммерческой информации связан с изучением:

       •спроса населения и факторов, его определяющих;

       •товарного  предложения;

       •оптовых  покупателей;

       •потенциальных  возможностей и конкурентоспособности предприятия.

       Информация  о спросе населения и определяющих его факторах является основой для принятия коммерческих решений. Изучение спроса помогает выявить текущие его изменения, мотивы совершения покупок, степень соответствия потребительских свойств и цен предлагаемых товаров запросам покупателей.

       Факторами, определяющими спрос населения, являются его численность и состав, денежные доходы, национальные традиции и обычаи и т. д. Изучение этих факторов позволяет работникам коммерческих служб получать полную информацию о покупателях и их потребностях.

       Анализ  полученной информации способствует более  точному определению структуры  ассортимента и объемов закупаемых для последующей реализации товаров. При этом уменьшается риск закупки ненужных потребителю товаров, возрастают объемы продаж, ускоряется товарооборачиваемость.

       Информация  о товарном предложении (объемах и ассортименте производимых товаров, товарных запасах и т.д.) позволяет определить, насколько спрос на товары соответствует их предложению. Если спрос опережает предложение, то образуется неудовлетворенный спрос. В этом случае необходимо принимать меры, направленные на пополнение товарных запасов. При превышении предложения над спросом на складах торговых предприятий происходит избыточное накопление товаров, что также свидетельствует об ошибках в управлении товарными запасами и ассортиментом товаров. В обоих случаях полезным может оказаться воздействие на производителей с целью изменения ассортимента выпускаемых ими товаров. В некоторых случаях целесообразно воспользоваться услугами других поставщиков, предлагающих товары, в большей степени соответствующие потребностям покупателей. Поэтому коммерческим службам торговых предприятий необходимо владеть информацией о различных товаропроизводителях и других поставщиках товаров.

       Поскольку одной из основных задач предприятий  оптовой торговли является сбыт товаров, то их коммерческим службам необходимо иметь как можно более полную информацию об оптовых покупателях.

       Эта информация включает в себя сведения о расположении, специализации и  других показателях деятельности предприятий, являющихся потенциальными потребителями  товаров и услуг. Анализ этой информации позволяет оптовым предприятиям выбрать оптимальных партнеров для установления с ними хозяйственных отношений.

       Информацию  о потенциальных возможностях предприятия  получают из внутренних источников (статистической и бухгалтерской отчетности, данных оперативного учета коммерческой-деятельности). Это сведения об объемах закупок и реализации товаров, товарных запасах и т. д.

       Анализируя  эту информацию, а также информацию о деятельности конкурентов, коммерческие службы делают выводы о конкурентоспособности торгового предприятия, что позволяет своевременно вносить изменения в деятельность соответствующих подразделений, укрепляя свои позиции на рынке.

       Таким образом, анализ информации, полученной при проведении комплексных маркетинговых  исследований рынка, не только дает представление  об уже существующей на рынке ситуации, но и позволяет сделать прогноз на будущее.

Перечень  услуг, оказываемых  при оптовой продаже

       В решении проблемы обеспечения населения  республики товарами большую роль играет оптовая торговля и ее организационные  структуры. С развитием рыночных отношений должны развиваться и совершенствоваться формы работы оптовых торговцев. От пассивного складирования и распределения товаров оптовые предприятия должны перейти к активной коммерческой работе, обеспечивающей конкурентоспособность на рынке. Их задача закупать большие партии товаров на выгодных условиях у поставщиков и продавать розничным предприятиям, сопровождая высоким качеством товаров и услуг по конкурентоспособным ценам.

       Оптовые базы могли бы оказывать розничным  предприятиям следующие услуги:

       *предложение широкого ассортимента товаров (постоянно);

       *завоз  товаров силами и средствами  поставщика;

       *поставки  товаров по согласованному графику,  точно в срок;

       *скидки  по ценам в зависимости от  размеров партий закупок и  периода;

       *предоставление  подробной информации о товаре, помощь в организации его рекламы;

       *участие  в формировании фонда риска;

       *демонстрация  новых товаров, предоставление  информации о них;

       *предложение  товаров в специальной упаковке  с учетом требований покупателей;

       *фасовка  товаров в соответствии с пожеланиями покупателя;

       *предоставление  кредитов на короткий срок, отпуск  товаров с оплатой по мере  реализации либо после реализации.

       Чтобы повысить коммерческую заинтересованность поставщиков,  базы могут оказывать  им помощь в следующем:

       *обеспечении эффективного сбыта продукции поставщика большому числу магазинов;

       *продвижении  на рынок новой продукции;

       *осуществление  закупок крупных партий, снижающих  стоимость поставок;

       *предоставлении  подробной информации по рыночному  спросу;

       *консультировании  по вопросам новых товаров и др.

       Для совершенствования оптовой торговли и повышения ее эффективности  необходимо искать новые организационные  формы и улучшать имеющиеся.

Методы  регулирования ассортимента

       Торговый  ассортимент в отличие от производственного более широкий, так как предназначается для удовлетворения постоянно растущего спроса населения. Любой магазин не может ограничить спой ассортимент изделиями только одной фабрики. Это не отвечало бы общественному назначению торговли, призванной преобразовыватъ узкий производственный ассортимент в широкий торговый, чтобы использовать его в качестве одного из методов улучшения обслуживания покупателей. Универсализация торговых предприятий в целях обеспечения достаточной широты ассортимента товаров требует включения в него многих промышленных предприятий.

       В торговой практике все товары делятся  на продовольственные (продукты питания) и непродовольственные товары (одежда, обувь, трикотаж, товары культурно-бытового назначения и хозяйственного обихода и т.п.).

       Все продовольственные и непродовольственные товары подразделяются на группы, подгруппы, виды и разновидности. Они бывают просимо и сложного ассортимента. Товары простого ассортимента имею: небольшое число разновидностей (соль, кирпич и др.), товары сложного ассортимента включают множество разновидностей (одежда, косметика, кондитерские товары и др.).

       В зависимо от характера спроса товары делятся на товары повседневного спроса (многие продукты питания), периодического (одежда, обувь, и т.п) редкого спроса (товары длительного пользования, ювелирные и др.).

       Торговая  классификация товаров помогает систематизировать подход к формированию и управлению ассортиментом, обеспечивает возможность учесть специфические  особенности отдельных товаров  и товарных групп.