Организация коммерческой деятельности

Введение

       Сегодня коммерсант должен владеть искусством вести коммерческие переговоры с  партнерами, знать способы и методы регулирования хозяйственных взаимоотношений  между покупателями и поставщиками товаров и услуг, потребительские свойства и методы качественной экспертизы товаров, хорошо разбираться в основах рекламного дела, маркетинга, менеджмента и многих других специальных дисциплин.

       Столетие  назад коммерция рассматривалась  как деятельность, не требующая глубокого изучения и исследования. Сейчас такая трактовка торгового бизнеса примитивна и абсурдна.

       Сфера знаний в коммерческой деятельности нисколько не уже, а в некоторых  случаях гораздо шире, чем в  любой другой специальности. Знания по коммерции буквально неисчерпаемы.

       Диапазон  работы коммерсанта в современных  условиях чрезвычайно широк —  в коммерческих, сбытовых и маркетинговых службах предприятий разных форм собственности, розничных и оптовых предприятиях, фирмах, акционерных обществах и товариществах, совместных торговых предприятиях, экспортно-импортных конторах, организациях и предприятиях потребительской кооперации и т. д.

       Целью данной работы является исследование хозяйственных связей коммерческой организации, занимающейся оптовой торговлей.

       Задача  заключается в соответствии с целью работы:

       1. Написание работы в соответствии  с требованиями;

       2. Работа должна содержать теорию  хозяйственных связей коммерческой  организации;

       3. Практической части рассмотреть  пример на компании “Оптовая  торговля”.

Глава I. Организация хозяйственных операций в торговле

1.1 Понятие сущность  коммерческой деятельности

       Что такое коммерция? Умение перепродать  дороже? В какой-то мере да, но не только это. Понятие "коммерция" значительно шире, более глубоко по содержанию и умению ее осуществлять.

       Коммерция — вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является "основной любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

       Коммерция — слово латинского происхождения (от лат. cornmercium —- торговля). Однако надо иметь в виду, что термин "торговля" имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом — торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли — торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

       Толковый  словарь живого великорусского языка  В. И. Даля определяет коммерцию как "торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы". Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

       Однако  такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров.

       Коммерческая  деятельность — более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство — это организация экономической производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т. д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм видов предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т. п., т. е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

       Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения' спроса населения и получения прибыли.

       Акт купли-продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения  — смене формы стоимости:

       Д — Т и Г — Д'.

       Из  этого вытекает, что коммерческая работа в торговле — понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т. е. чтобы акт купли-продажи, состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т. д.

       Простая перепродажа товаров с целью  получения прибыли, или иначе "делание" денег из ничего, является по существу спекулятивной сделкой, не представляющей coбой полезной коммерческой деятельности (благородного бизнеса). Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу. Существовавшие раньше административно-командные методы управления приводили к тому, что коммерческая работа в торговле подменялась в основном распределенческими функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания. Так же распределялись фонды. От работников нижестоящих торговых звеньев требовалось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено сверху.

       При организации коммерческой деятельности в современных условиях необходимо исходить из полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

       При переходе предприятий на полный хозяйственный  расчет, самофинансирование и самоуправление, с развитием предпринимательства и рыночных отношений коренным образом меняются принципы и методы формирования товарных ресурсов. В основе их лежит переход от централизованного их распределения к свободной продаже на биржах и ярмарках, развитие прямых хозяйственных связей с изготовителями товаров, повышение роли договоров поставки. Новые принципы формирования товарных ресурсов кардинально меняют характер, содержание и оценку работы коммерческого аппарата. Если в условиях централизованного административного управления коммерческие достоинства торгового работника оценивались в первую очередь по его способности "выколачивать товарные фонды", то при рыночной экономике качество коммерческой работы зависит прежде всего от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, способствовать своей деятельностью развитию у промышленных, сельскохозяйственных предприятий, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, материальных стимулов, интереса к изготовлению нужных для населения товаров.

       При существовании товарного дефицита на первый план в кооперативной торговле потребительской кооперации выдвигается задача самообеспечения кооперативных торговых организаций и предприятий товарными ресурсами. Важная роль в этом деле отводится товарным ресурсам потребительской кооперации, формируемым за счет заготовок, переработки сельскохозяйственных продуктов и сырья, собственного производства товаров. Коммерческие работники потребительской кооперации должны активизировать работу по увеличению товарных ресурсов потребительской кооперации, учитывая природно-географические, производственные и экономические условия отдельных регионов.

       Актуальной  задачей коммерческого аппарата кооперативной торговли является вовлечение в оборот всех излишков продукции подсобных хозяйств, арендаторов, сельских кооперативов, колхозов и совхозов, а также у населения, занимающегося индивидуально-трудовой деятельностью.

       В связи с этим необходимо расширять  сферу договорных отношений с "поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого или альтернативного сырья, формировать оптимальный ассортимент товаров для розничной торговой сети.

       Важными задачами коммерческой, службы в кооперативной  торговле являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей. Для этого необходимо широко использовать прогрессивный опыт зарубежного маркетинга, позволяющий успешно организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.

       На  современном этапе коммерческая работа кооперативных организаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в свободно конвертируемой валюте и др.). Для выполнения этих задач Коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых на промышленных предприятиях.

       Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, бюллетенях спроса и предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и т.п. Целесообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объемом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности. Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников кооперативной торговли, прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современного маркетинга, менеджмента, организации и технологии коммерческой работы. Во главе торговых предприятий потребительской кооперации, торговых отделов, коммерческих служб должны стоять квалифицированные специалисты: товароведы-коммерсанты, экономисты-менеджеры, финансисты, хорошо знающие коммерческую работу. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятиях следует создавать коммерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами.

       В состав коммерческих служб включаются торговые или товарные отделы, отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли коммерческие павильоны оптовых баз, залы товарных образцов и другие торговые подразделения предприятий (организаций). Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования ее технологии, особенно использования новой техники управления, АСУ, автоматизированных рабочих мест (АРМ) коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческими процессами.

       Весьма  актуальна задача компьютеризации  процессов управления коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров.

       Постоянный  учет и контроль оптовых закупок  товаров, характеризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров сложного ассортимента, возможен лишь с помощью ЭВМ. Ручная, карточная форма учета поставок, осуществляемая товароведами, трудоемка и не обеспечивает быстрого и точного их учета по всей совокупности разновидностей ассортимента от большого количества поставщиков и по частным срокам поступления. Такая система учета выполнения договоров в групповом ассортименте, как правило, по кварталам не обеспечивает принятия оперативных мер воздействия на поставщиков, допускающих нарушения обязательств по поставкам товаров в развернутом ассортименте, приводит к срывам поставок и перебоям в поступлении товаров. Для этих целей необходима организация в товарных отделах, залах товарных образцов, коммерческих павильонах автоматизированных рабочих мест (АРМ) для оперативной обработки коммерческой информации и управления коммерческими процессами. Это обеспечивает автоматизацию учета поставки и реализации товаров по внутригрупповому ассортименту, освобождает товароведов от рутинной, ручной работы по ведению картотеки учета и движения товаров, высвобождает время для реальной коммерческой работы с поставщиками и покупателями, повышает производительность труда коммерческого аппарата.

1.2 Роль оптовых предприятий в организации хозяйственных связей

       Мировой опыт и отечественная практика показывают, что функционирование эффективных хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров немыслимо без участия оптовых звеньев, выступающих в роли активного коммерческого посредника.

       Оптовая торговля выполняет посредническую роль между производством и розничной  торговлей. Процесс обращения товаров во многих случаях складывается из двух стадий оптовой и розничной реализации. Оптовый товарооборот по своей экономической сущности представляет собой процесс продажи товаров производственными или торговыми (оптовыми) предприятиями другим торговым предприятиям или предпринимателям с целью последующей продажи в сферу личного потребления. На оптовые предприятия возлагается важная задача реализации основной экономической функции торговли — доведения товаров от производства до потребителей с целью удовлетворения их платежеспособного спроса и получения собственной прибыли.