Совершенствования маркетинговой деятельности

Благоприятным фактором является то, что на предприятии реализуется утвержденная в 2010 году программа технического развития, задача которой – создать на Дальнем Востоке России современный, высокоэффективный электрометаллургический завод с объемами производства не менее двух миллионов тонн стали в год, за  счет  технического  переоснащения,  реконструкции  и  модернизации  оборудования,  введения  современных  высокотехнологичных,  безопасных  для окружающей среды  производственных  мощностей,  внедрения  прогрессивных  методов  управления.

Таким  образом,  у маркетинговой службы предприятия есть   некоторое время для осознания проблем, переориентации, реорганизации производственно-сбытовой деятельности предприятия.

Уже  в рамках выделенного сегмента рынка, можно определить покупателей на товар. Их можно разделить на три неравные группы:

1) государственные строительные и  судостроительные  фирмы;

2) коммерческие строительные фирмы, занимающиеся аналогичной деятельностью;

3) зарубежные строительные и  судостроительные  фирмы.

Основными  заказчиками продукции, возможно,  будут  разные строительные фирмы, ведущие строительство   не только в   городе, но и в крае и зарубежном.    Поэтому, предприятие ОАО «Амурметалл» может быть подвержено следующим   рискам: региональным и правовым.

Значительная   часть выручки ОАО «Амурметалл» (около 41 %) приходится на экспорт продукции. На деятельность ОАО «Амурметалл» может оказать существенное негативное влияние усиление конкуренции со стороны китайских производителей стали.

В связи с этим предприятию необходимо осуществляет активную инвестиционную политику. Успешная  реализация, которой позволит выдержать ценовую конкуренцию с производителями стали из Юго-Восточной Азии.

На деятельность и финансовые результаты предприятия ОАО «Амурметалл» негативное влияние может оказать значительное снижение цен на сталь, но в среднесрочной перспективе спрос на сталь будет только увеличиваться, что не позволит цене на сталь значительно упасть.

ОАО «Амурметалл» обладает выгодным экономико-географическим положением, так как расположен вблизи приоритетных рынков сбыта Азиатско-Тихоокеанского региона.

Кроме того, предприятие ОАО «Амурметалл» зарегистрировано в качестве налогоплательщика в сейсмологически благоприятном регионе (городе Комсомольске-на-Амуре) с хорошо налаженной транспортной инфраструктурой. Если в  дальнейшем  такая  тенденция  продолжится,  то потребление  стали  будет  возрастать,  исходя  из  роста  валового  внутреннего  продукта  региона.

В обозримой перспективе риски, связанные с изменением валютного, налогового, таможенного и лицензионного регулирования, которые могут повлечь ухудшение финансового состояния ОАО «Амурметалл» являются незначительными.

ОАО «Амурметалл» строит свою деятельность на четком соответствии налоговому, таможенному и валютному законодательству, отслеживает и своевременно реагирует на изменение в них, а также стремится к конструктивному диалогу с регулирующими органами в вопросах интерпретации норм законодательства.

Предлагаемая предприятием ОАО «Амурметалл» продукция является товаром промышленного назначения и у нее строго определённые покупатели. Это, прежде всего, строительные фирмы (государственные или частные). Поэтому рекламную компанию будем, прежде всего, ориентировать на строительные фирмы.

Реклама по телевидению не подходит, так как в телевизионной рекламе очень низкая избирательность аудитории.

Реклама по радио тоже не принесёт желаемого результата, так как потенциальных клиентов практически нет.

Наиболее эффективной рекламой является реклама, напечатанная в местной газете.  Предприятие ОАО «Амурметалл» выпускает свою газету, которая называется «За сталь».

Таким образом, среди сотрудников строительных фирм, ведущих строительство в Дальневосточном регионе велика вероятность, что они читают газету и рекламный контакт может состояться.

Также можно предложить поместить рекламу на щитах. Один рекламный щит будет находиться рядом с основным входом на территорию производства, а другой при въезде в город, таким образом, чтобы информация на нём была легко читаема для проезжающих мимо.

В новом тысячелетии развитие информационных технологий оказывает существенное влияние на ведение бизнеса. Наиболее важные изменения произойдут и в развитии маркетинговой деятельности в Интернете. По некоторым оценкам   в 2000 году 82 % малых предприятий и 72 % средних и крупных предприятий в России использовали онлайновый маркетинг.

Таким   образом,      целесообразно    предложить   на      предприятии использование интернет-сайта.

В настоящее время на предприятии ОАО «Амурметалл» в сети Internet   уже существует сайт,   где представлена информация о компании, для покупателя, для поставщиков и  о финансовых показателях предприятия.

В современных условиях развития маркетинга крайне важна эффективная связь с покупателями (фактическими и потенциальными), поставщиками, агентами и дистрибьюторами. Интернет может обеспечить различные инструментальные средства для улучшения или обеспечения связи с партнерами в сети фирмы, включая электронную почту (e-mail); электронные доски объявлений, упорядоченные по группам новостей Сети (usenet) и т.д. 

Также можно рассматривать Интернет как средство продаж. Сейчас развиваются различные варианты организации продаж через Интернет, наиболее популярны Интернет-магазины и аукционные продажи.

Интернет-магазины по своим характеристикам весьма близки к такой форме розничной торговли, как посылочная торговля по каталогам, однако превосходят их по большинству параметров:

во-первых, содержат значительно больше информации, чем любой каталог, а сама информация доступна любому человеку, который захочет с ней ознакомиться;

во-вторых, оформить заказ и расплатиться за него потребитель может там же, где он «присмотрел» товар, то есть в онлайне, что делает Интернет-магазины серьезным конкурентом не только предприятиям, занимающимся продажами по почте, но и вообще всем традиционным предприятиям торговли.

Еще одной интересной и перспективной формой Интернет-коммерции являются Интернет-аукционы. Примерами такого предприятия могут служить российский сайт. Особенностью онлайновых аукционов по сравнению с традиционными является их значительно большая автоматизированность: весь торг компьютер может провести самостоятельно. А это означает, что ресурсы виртуального аукциона значительно выше, одновременно один портал может обслуживать огромное количество торгов, а покупатель и продавец взаимодействуют почти без посредников.

Перспективным направлением деятельности может стать проведение Интернет-услуг. Среди них можно выделить: размещение рекламы на тематических и общеинформационных сайтах, баннерные сети, e-mail-маркетинг, продвижение с помощью поисковых систем и каталогов, обмен ссылками, рейтинги, партнерские и спонсорские программы и др. Естественно, при таком количестве возможностей и ограниченном рекламном бюджете, составляя медиа-план, следует тщательно взвесить все «за» и «против». При этом можно воспользоваться следующими видами Интернет-услуг: услуги общих и специализированных сайтов.

Очевидно, что тематические серверы будут удачным выбором для рекламы, предназначенной для определенного сегмента Интернет-аудитории. Проволока стальная низкоуглеродистая общего назначения, например, желательно рекламировать на строительных сайтах, а листовой прокат — на судостроительных сайтах. При выборе сайтов рекламодателю следует учитывать ряд факторов:

- популярность ресурса, широта его аудитории, тематика и наличие сайтов-конкурентов;

- вид рекламы, размер текста и рекламных баннеров;

- место размещения (раздел на сайте);

- стоимость, ценовая модель;

- возможность оперативных изменений;

- предоставляемая статистика;

- использование поисковых систем и каталогов.

Бесплатная регистрация сайта во всех значимых серверах. Каждый пользователь поисковой системы или каталога ищет информацию, используя ключевые слова и выражения и их синонимы. Сервер находит сотни соответствующих запросу страниц, но отображает их на экране порциями, обычно по 10 - 20. Естественно, в первую очередь отображаются наиболее релевантные, по мнению системы, страницы.

Следовательно задача маркетинговой службы предприятия   добиться того, чтобы его страницы стояли в первых рядах результатов поиска по ключевым словам, имеющим отношение к его сайту. Если данный сайт попадет в список под номером, скажем, 398, то вероятность того, что до него доберется пользователь, крайне низка.

Фиксированное расположение баннера на главной странице сервера (flat fee). Расчет ведется, как правило, за время размещения - день, неделю, месяц. Стоимость зависит от популярности (посещаемости) поисковой системы, ее аудитории, размера и расположения баннера на странице. Стоимость рекламы на русскоязычных ресурсах колеблется от 7 до 10 долларов за тысячу показов.

Контекстный показ рекламы. В этом случае рекламодатель «покупает» в поисковой          системе      определенные      ключевые     слова. Предприятие  ОАО «Амурметалл» может купить слова «прокат», «сталь», «проволока». При осуществлении поиска, запрос которого содержит одно из этих ключевых слов, пользователь, помимо ссылок на страницы, увидит соответствующую рекламу данного предприятия. Стоимость показов под ключевые слова составляет обычно от 30 до 50 долларов. Отклик на рекламу, как показывает практика, увеличивается при этом в 2-3 раза.

 

Таблица 3.1 - Расчет суммы скидок

Наименование	Сумма, р.
Выручка	9 297 149
Купон	200
Сумма покупки рекламная	30 000
Процент скидки купона	7
Количество купонов от выручки	310
Сумма скидки по купонам	62 000

 

Скидки - наиболее распространенный способ адаптации цены. В нашем случае предприятие  ОАО «Амурметалл» может предложить  покупателю купить на 30 000 рублей     товаров и      получить     купон    на    200 рублей, то есть, товар на 200 рублей идет бесплатно для покупателя.

Требуется определить сумму скидок по акции.

Суммы выручки и себестоимость используем из Формы №2 «Отчет о прибылях и убытках» за 2012 год. Расчет суммы скидок представлен в таблице 3.1.

На основании рассчитанных данных определяем рентабельность продаж при проведении рекламной акции скидок (таблица 3.2).

 

Таблица 3.2 - Расчет суммы скидок

Показатели	Расчет	Результат
Выручка р.	9 297 149 -  6 2  000	9 235 149
Выручка, р.	9 235 149 * 200	18 470 298
Себестоимость, р.	8 468 946 * 200	16 937 892
Рентабельность продаж, %	1 532 406 / 16 937 892 * 100	9
Прибыль, р.	18 470 298  –  16 937 892	1 532 406

 

В таблице 3.3 представлены результаты рентабельности продаж.

Таблица 3.3 - Сравнение рентабельности продаж

Наименование	2012 год	При увеличение объема на 200 процентов
Себестоимость, р.	8 468 946	16 937 892
Выручка, р.	9 297 149	18 470 298
Прибыль, р.	828 203	1 532 406
Рентабельность продаж, %	9	9

Исходя из полученных данных проведение рекламной акции «+200», приведет к увеличению объема продаж, при этом рентабельность продаж останется на том же уровне 9 %.

Предприятие ОАО «Амурметалл»  является электроемким и это влияет на себестоимость продукции, поэтому   маркетинговой службе необходимо провести мероприятия по уменьшению энергосиловых параметров.

Расчет энергосиловых параметров в прокатки на стане 320/150, корректировка калибровок и скоростных режимов прокатки позволит выявить резервы энергосиловой загрузки клетей, приводов и двигателей стана, скорректировать калибровку валков и технологических режимов с целью повышения конечной скорости прокатки. Экономический эффект будет получен на условно постоянной части расходов по переделу за счет повышения производительности стана на 5 %.