Совершенствование маркетинговой деятельности ОАО СК «РОСНО»

     3. Изучение потенциальных возможностей страховых компаний-конкурентов на страховом рынке. Для этого используется официальная статистика, отчеты страховых компаний, опубликованные в печати, конфиденциальная информация.

     4. Планирование собственной стратегии и поведения в соответствии с состоянием конъюнктуры рынка.

     Структура маркетинговой программы

     Стандартизированная структура маркетинговой программы  содержит:

     - характеристику и прогноз развития  целевого рынка, в том числе  факторов макро- и микросреды маркетинга;

     - рыночную позицию фирмы с обоснованием  выбора стратегии и тактики поведения на целевом рынке;

     - комплекс маркетинга с обоснованием  разработок по товарной, коммуникационной, сбытовой, ценовой и кадровой  политике;

     - источники финансирования программы  и контроль за ее осуществлением.

     Однако  не всегда возможна и целесообразна полна стандартизация и унификация структуры и содержания маркетинговой программы. Скорее можно говорить о типовой системе показателей, используемых для разработки программы могут быть:

     -    предполагаемая доля рынка;

     - дифференциация продукта, объем его выпуска с учетом характеристики и прогноза целевого рынка и рыночной доли;

     -    прогнозируемая прибыль и темпы ее роста;

     -   структура финансовых затрат (развитие производства, материально-техническое снабжение, сбыт и его стимулирование, реклама).

     На  основании глубокого анализа  страхового рынка, выявленной величины неудовлетворенного спроса на страховые  услуги по объемам и видам услуг, а также собственных технических  и финансовых возможностей страховая  компания разрабатывает план деловой  стратегии по освоению исследуемого рынка. При этом намечаются конкретные сроки, осуществляется контроль выполнения этого плана и в ходе его практической реализации вносятся коррективы.

     Если  спрос на страховые услуги начинает падать, руководство службы маркетинга страховщика должно выявить причины падения и принять соответствующие меры, направленные на устранение этих причин. Такими конкретными мерами могут быть улучшение имиджа компании, повышение качества обслуживания, пересмотр структуры тарифов и т. д. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     2.3 Анализ статистических показателей

     В таблице 2 показана динамика страховых премий и страховых выплат по договорам страхования и договорам, принятым на перестрахование. Из таблицы видно, что начиная с 2002 года объем страховых выплат в области личного страхования значительно вырастает с каждым годом. Данная тенденция дает право считать, что РОСНО клиентоориентированная компания, которая уделяет большое внимание качественному развитию страховых отношений между Страховщиком и Страхователем.

Таблица 2

Динамика  страховых выплат по договорам 

страхования и договорам, принятым в перестрахование.

 
 
 
 

     Исходя  из нижеприведенной таблицы 3 видно, что необходимость жителей России к личному страхованию с каждым годом все возрастало. При рассмотрении объемов страховых взносов, можно сделать вывод, что данная подотрасль страхования высоко ценится и квалифицируется населением. Именно по этим показателям РОСНО заслужило признание и доверие клиентов, авторитет у партнеров и уважение конкурентов.

Таблица 3

Динамика  страховых премий (взносов) по договорам

страхования и договорам, принятым в перестрахование.

 
 
 
 

     В составе группы первых пятидесяти компаний, лидирующих по сбору премии в сегменте, наблюдалась большая, чем ранее, стабильность. Список ее участников покинули «Авангард-Гарант», «Лидер», «Природа», «Соцгорстрах», «Альфа Фортуна», «Форум», «НСГ-Роснефть», «Ника», «Универсальная страховая компания», «Царица». Соответственно, новыми участниками Топ-50 стали: «Форвард», «АИГ Страховая и перестраховочная компания», «Гарантийное обязательство», «Генеральная страховая компания», «Малахит», «СОК», «Пари», «Рекон», «Межотраслевой страховой центр». «Трансгаз Северо-Запад» — новый участник рынка.

     Далее представлен график показывающий доли ведущих страховщиков в сегменте личного страхования, выраженный в  процентах.

     Первую  позицию уверенно занимает Росгосстрах  с долей равной 12,3%, вторую строчку со значительным отставанием занимает Альянс РОСНО с долей в 4,3%. Замыкает рынок компания Ренессанс, доля которой составляет 1,2%. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 3. Совершенствование маркетинговой деятельности   ОАО СК «РОСНО»

3.1 Направления совершенствования стиля  руководства в ОАО СК «РОСНО»

     Филиал  «Урал – РОСНО» является структурным  подразделением  ОАО СК «РОСНО». Как видно из названия, это страховая  организация, деятельностью которой  является предоставление страховых  услуг населению (как физическим, так и юридическим лицам).

     Исходя  из рода деятельности организации руководителем  филиала был принят демократический  стиль управления.

     Это объясняется структурой самой компании. В филиале существует 5 отделов, посредственное руководство которыми возлагается на их руководителей:

     - Канал агентских продаж (продажа  страховых продуктов за счет  сети внештатных сотрудников  – агентов);

     - Канал прямых продаж (реализация  страховых продуктов крупным  юридическим лицам, ведущим компаниям  и корпорациям);

     - Канал посреднических продаж (работа через посредников – брокеры, банки, автосалоны)

     - Отдел урегулирования убытков;

     - Отдел обработки страховой документации.

     Очевидно, что директор не может и не должен полностью контролировать работу каждого  отдела, в его функции как руководителя входит грамотное и правильное распределение обязанностей между своими сотрудниками.

     Но  вместе с этим все отделы взаимосвязаны  между собой, и принятие важных решений  происходит посредством обсуждения проблем всеми руководителями отделов.

     При наступлении конфликтной ситуации в коллективе проблемы обсуждаются на общих собраниях. На них присутствуют только те лица, которых так или иначе касаются обсуждаемые проблемы.

     В этом большой плюс такого решения  спорных ситуаций, потому что именно при таком стиле общения можно придти к компромиссному решению, при этом руководитель получает информацию от обоих источников (конфликтных сторон) и способен объективно взглянуть на сложившуюся ситуацию, в качестве непредвзятого слушателя, и придти к решению проблем, учитывая претензии и пожелания обеих сторон.

     Структура департамента в ОАО СК «РОСНО»  показана в Приложении (1). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     2.3 Основные направления  совершенствования  маркетинговой

     деятельности  страховой компании «РОСНО» 

     В настоящее время сфера страховых услуг имеет огромное количество клиентов и огромное количество фирм, предлагающих эти виды услуг. Эффективным средством для оценки применяемых маркетинговых технологий является регулярное измерение степени удовлетворенности и лояльности клиентов. Существует непосредственная связь между удовлетворенностью страхователей и их лояльностью к страховой компании. При этом под лояльностью понимается приверженность клиентов своей страховой компании, готовность продолжать сотрудничество с ней, а также рекомендовать ее своим друзьям и знакомым. Лояльные клиенты не только менее склонны сменить страховую компанию, но и готовы рекомендовать ее продукты друзьям и знакомым. Надо отметить тот факт, что именно рекомендация является самым важным источником информации о страховой компании для ее потенциальных клиентов.

     На  Интернет-форуме можно познакомиться  с отзывами клиентов «РОСНО», и часто они являются нелестными. Это свидетельствует о том, что страховой компании «РОСНО» необходимо совершенствоваться, в том числе и вести учет удовлетворенности и лояльности клиентов страховой компании, что способствует не только формированию стабильной клиентской базы, но и ее расширению. Связь удовлетворенности, лояльности и успешности компании можно представить следующим образом (рис. 4)¹