Шпаргалка по "Маркетингу"

17. Система ФОССТИС: сущность, задачи, основные средства.

Маркетинг изучает не только требования потребителя к товару, но и систему  ФОССТИС.

Задачей ФОССТИС - познакомить потребителя  со свойствами товара и побудить его  к совершению покупки.

Благодаря ФОС происходит узнаваемость товара, кроме того на рынке всегда существует несколько товаров способных  удовлетворить одну и ту же потребность. ФОС направлено на: удовлетворение потребностей; доказательства качества товара; снижения недоверия к данному  товару; защиту интересов потребителя  и его гарантия.

Инструменты ФОС: реклама; прямые и  персональные продажи; выставки, ярмарки; упаковка продукции; средства связи  с общественностью. Система ФОС  реализуется на начальном этапе  продаж продукции с целью завоевания некоторой доли рынка.

СТИС – дает возможность обратиться к покупателю, который уже знаком с данной продукцией. Система работает тем интенсивнее, чем больше аналогичных  товаров существует на рынке.

Средства СТИС для покупателей: скидки; надбавки; гарантии по возврату товара; премиальные продажи; конкурсы; лотереи; персональные продажи; расширенные  распродажи; продажи на предприятиях изготовителях.

СТИС в отношении посредников  осуществляется через льготные условия  продажи или передачи оборудования с целью производства или хранения продукции. СТИС по отношению к продавцам  – добиться высоких показателей  сбыта, так за определенный объем  продаж выплачивается вознаграждение, подарки, осуществляются меры морального стимулирования.

ФОССТИС и система связи с  общественность. Эта необходимость  состоит в том, чтобы создать  доверительное отношение к данной фирме и сформировать положительный  имидж. Реклама дает возможность  пропаганды деятельности фирмы, а на политику ФОССТИС, фирмы расходуют  до 50% выручки.

Мероприятия по стимулированию сбыта по отношению к покупателям направлены на создание образа коммерческого предложения с ощутимой выгодой для тех, кто приобретает товар на оговоренных условиях:

• скидки
• кредит
• бесплатное распространение
• приём подержанных изделий
• презентации
• экскурсии на предприятие-производитель
• пресс-конференции
• PR

Об этих мероприятиях широко объявляют  в средствах массовой информации.

Мероприятия по стимулированию сбыта  по отношению к посредникам побуждают  их продавать с максимальной энергией, расширяя и «укрепляя» целевые сегменты. К таким мероприятиям относятся:

• предоставление оборудования для продажи, пред и послепродажное обслуживание бесплатно или на льготных условиях
• организация передвижных сервисных пунктов и мастерских
• предоставление скидок с продажной цены
• денежные вознаграждения
• дополнительные дни отдыха
• ценные подарки, моральные формы воздействия

В силу того, что среди всего  многообразия средств и мероприятий  системы формирования спроса и стимулирования сбыта наиболее популярны и часто  востребованы реклама и PR, остановимся на них несколько подробнее.

18. Методическое и информационное обеспечение исследования рынка.

Для сбора информации маркетологи пользуются определенными методами.

Первичные исследования – сбор данных – осуществляется по мере их возникновения с помощью следующих методов:

1. Наблюдение – это способ получения информации через воспринимаемые органами чувств обстоятельства без какого-либо воздействия на объект наблюдения.Наблюдение – это процесс, у которого есть определенная цель, который планомерен и систематически обобщает все собранные факты и подвергается контролю на предмет надежности и точности собранных данных.

Наблюдение может проходить  в лабораторных, полевых условиях при личном участии наблюдателя  или без него.

Полевые условия означают, что процессы проходят в естественной обстановке (в магазинах, на рынках и т. д.), а  лабораторные – искусственно создаются  ситуации. Отличительной чертой первой формы является естественность поведения  наблюдаемого объекта, а второй то, что возможно применение ряда технических  средств.

По степени стандартизации выделяют стандартизированное наблюдение и  свободное.

Под стандартизацией понимают определение  конкретных поведенческих схем поступков. Например, для выявления результативности размещения рекламы в витрине магазина можно выделить несколько таких схем: человек зашел в магазин, не взглянув на рекламу, размещенную в витрине; человек зашел в магазин, увидев рекламу; взглянул на витрину и не зашел в магазин; прошел мимо, не взглянув на рекламу в витрине.

Преимуществами данного  метода являются:

а) возможность получения необходимой  информации независимо от желания объекта  сотрудничать;

б) обеспечение более высокой  объективности;

в) возможность наблюдения неосознанного  поведения;

г) учет окружающей действительности.

Недостатками данного  метода будут высокие расходы, субъективность наблюдающего, эффект наблюдения (т. е. при открытом наблюдении поведение объекта может отличаться от естественного).

2. Опрос – это способ получения информации через выяснение мнений людей. Это самое распространенная форма сбора информации в маркетинге, и приблизительно 90 % маркетологов используют этот метод.