Роль маркетинга в планировании нового продукта на примере ООО «Макон»

Только 10% всех новых товаров  являются мировыми новинками. Их разработка и организация производства требуют  наибольших сопряженных с повышенным риском затрат, так как товары не знакомы ни компании, ни рынку. Поэтому  основное время компании заняты улучшением существующих продуктов (в фирме  «Sony» 80% всего времени от планирования новой продукции)⁶.

Информация о факторах успеха нового продукта собирается, прежде всего, экспертным путем как среди  сотрудников организации (в отделе новой техники, в службе НИОКР, в  отделе маркетинга и сбыта и т. п.), так и среди торговых посредников  и потребителей.

Фирмы, являющиеся лидерами в области новых товаров, обычно уделяют много внимания выявлению  факторов их успеха, проводя в этой области специальные исследования. Например, по данным исследования, основные факторы успеха нового товара таковы (в %)⁷:

Адаптированность товара к требованиям рынка — 85.

Соответствие товара особым возможностям фирмы — 62.

Технологическое превосходство  товара — 52.

Поддержка новых товаров  руководством фирмы — 45.

Использование оценочных  процедур при выборе новых моделей  — 33

Благоприятная конкурентная среда — 31.

Соответствие организационной  структуры задачам разработки нового товара — 15.

Из приведенных данных вытекает, что главными факторами  успеха являются, с одной стороны, соответствие товара требованиям рынка, а с другой — возможности фирмы  по его разработке и производству. Важно располагать превосходной технологией, опираться на поддержку  руководства и адаптировать многостадийную разработку к процессу принятия товара рынком.

1.2. Исследование  факторов успеха и провала новых товаров

При разработке новой продукции и ее реализации возникают проблемы, вследствие которых наступают неудачи. Основные причины неудач⁸:

• лоббирование неудачных идей;
• переоценка объема рынка, несмотря на удачную идею продукта;
• недостатки в конструкции нового продукта;
• затраты на разработку товара оказались выше запланированных;
• недооценка ответного хода конкурента.

Причины, которые тормозят процесс  разработки нового продукта:

• в некоторых областях производства ощущается недостаток новых революционных идей;
• фрагментированность рынков;
• социальные и государственные ограничения;
• дороговизна процесса разработки новых продуктов;
• недостаток капитала;
• отставание по времени;
• сокращение жизненного цикла товаров.

Несмотря на улучшение технологии маркетинга, уровень неудач новой  продукции остается столь же высоким, как он был много лет назад. Один из недавних опросов показал, что  их уровень для производственных и потребительских товаров равен 35 %.

Неудачи продуктов могут определяться в абсолютных и относительных  понятиях. Абсолютный провал продукции  имеет место, когда компания неспособна компенсировать свои расходы на производство и маркетинг и несет финансовые потери. Относительная неудача продукта происходит в тех случаях, когда  компания получает прибыль от продукции, но данный товар не достигает целей по прибыли и/или отрицательно сказывается на образе фирмы. При расчете прибыли и потерь необходимо определить воздействие новой продукции на сбыт других продуктов фирмы.

К наиболее значимым факторам, которые  приводят к абсолютным или относительным  неудачам продукции, относятся: недостаточное  отличительное преимущество, плохое планирование, неудачный выбор момента  и чрезмерный энтузиазм сторонников  данной продукции. Ниже приводятся примеры  неудач товаров, вызванных этими  факторами.

Когда фирма «Нимсло» разработала в 1982 г. свою трехмерную фотокамеру, она полагала, что потребители увлекутся трехмерными фотоснимками. Однако покупатели быстро дали фирме понять, что данный фотоаппарат не обладает достаточно существенными отличительными преимуществами по качеству снимков. Высокая цена фотоаппарата была снижена с 265 до 100 долл., однако сбыт в 1983 г. был все равно менее 10 млн. долл. К 1984 г. данный товар был снят с рынка⁹.

После огромного успеха персонального  компьютера PC фирма ИБМ начала поставлять в начале 1984 г. упрощенную модификацию  модели — PCjr; однако через год компания объявила о прекращении производства этого компьютера. Неудача объясняется плохим планированием. Фирма так и не определила четко, являются ли ее целевым рынком коммерческие или конечные потребители. Ценовая конкуренция была интенсивной, и фирма потеряла контроль над ценами PCjr. Память компьютера была ограниченной, и ее было трудно расширить. Значительный ущерб нанесла нехватка опыта у ИБМ в маркетинге, рассчитанном на конечного потребителя¹⁰.

Неудача «Дженерал моторс» с  дизельными автомобилями явилась главным  образом результатом неправильного  выбора момента. Так, в течение первого  года сбыт автомобиля модели «Кадиллак  Севиль» с дизельным двигателем был высоким. Потребители покупали новую модель из-за низкого потребления топлива, опасаясь нехватки бензина. Вскоре после этого цены топлива без добавок свинца снизились, ценз дизельного топлива выросла, а поставки бензина увеличились. На это наложились еще проблемы с качеством дизельных автомобилей «Дженерал моторс». Соответственно продажи всех дизельных моделей марки «Кадиллак» упали до менее 1 % сбыта отделения «Кадиллак» в 1984 г.

Чрезмерный энтузиазм привел к  тому, что фирма RCA потеряла 600 млн. долл. на своем проигрывателе видеодисков  до того, как прекратила их производство. Вместо того, чтобы отказаться от данной продукции, когда первоначальный сбыт не соответствовал ожиданиям, фирма  продолжала верить, что относительно высокое качество изображения и  низкая цена приведут к большому успеху на потребительском рынке. Она недооценила  рост видеокассетных магнитофонов. Другие компании с более ограниченными  целями (например, НСР и «Хитачи») достигли успеха, поставляя проигрыватели  видеодисков организациям как инструменты  обучения продавцов и средства демонстрации товаров в торговых точках.

1.3. Роль новых  товаров в деятельности предприятия

Политика фирмы должна быть направлена в будущее и учитывать, что все товары вне зависимости  от своего успеха — смертны, т. е. рано или поздно их придется убирать с  рынка. Поэтому необходимо постоянно  планировать замены. В американской литературе подчеркивается, что, внедряя  на рынок новые товары, компании обычно пытаются достичь сразу несколько  целей. Самые важные из них: расширить  сбыт и увеличить прибыль, уменьшить  зависимость фирмы от хода реализации какого-либо одного товара или ассортиментной группы, эффективнее использовать существующую систему товародвижения, повысить степень  утилизации отходов существующего  производства, а также создать  или поддерживать образ инновационной  фирмы.

Для компаний с циклическим  или сезонным сбытом новая продукция  может стабилизировать сбыт и  издержки на протяжении всего года. Фирма «Юнион Карбайд» диверсифицировалась в сельское хозяйство, рыбное хозяйство, оборудование для медицинских тестов, пытаясь уменьшить свою зависимость от циклического химического бизнеса.

Фирма «Блэк энд Декер», крупнейший в мире производитель силовых инструментов, резко сократила выпуск газонокосилок и устройств для подравнивания кустарников и стала искать новые возможности в более традиционных и стабильных ассортиментных группах (например, приобрела небольшое отделение по выпуску бытовых приборов у фирмы «Дженерал Электрик»).

Планирование развития должно учитывать время, нужное, чтобы довести  новый продукт от стадии идеи и  до полного коммерческого использования. Например, в 1965 г. один из научных сотрудников  фирмы «Сирл» обнаружил, что аспартам может использоваться в качестве низкокалорийного подслащивающего вещества. После ряда лет разработки этого продукта фирма обратилась в 1973 г. к Федеральному управлению контроля над пищевыми продуктами и лекарственными препаратами для одобрения аспартама. Однако он не мог продаваться в США до конца 1981 г. (и даже тогда только в форме таблеток и пищевой добавки). Лишь только в июле 1983 г. Федеральное управление разрешило применять его в диетических газированных напитках. Тогда «Кока-Кола» и другие компании быстро подписали соглашения с фирмой «Сирл». В 1984 г. объем сбыта двух разновидностей аспартама фирмы «Сирл» составил 585 млн. долл¹¹.

Новая продукция может  давать большую прибыль и позволить  фирме контролировать стратегию  маркетинга.

Например, фирма «Колеко» в конце 1983 г. начала выпускать новый тип кукол, что позволило ее отделению по производству игрушек увеличить текущую прибыль с 14 млн. долл. в 1982 г. до 210 млн. долл. в 1984 г. Это спасло фирму от больших потерь, которые она понесла в сфере бытовой электроники.

Для уменьшения риска многие фирмы стремятся снизить зависимость  от одного товара или ассортиментной группы. Так, компания «Оушен Спрей» выпускает разнообразные напитки и продукты из фруктов; она уже не зависит исключительно от продукции, изготовляемой из клюквы. Ведущая фирма по производству средств по уходу за автомобилями «Тортл Вакс» недавно стала поставлять также крем для обуви, ингибиторы ржавчины и средства защиты тканей.

Некоторые компании пытаются максимизировать эффективность  созданной ими системы реализации, используя ее для продажи новой  продукции. Это позволяет распределять издержки сбыта, рекламы и товародвижения между несколькими продуктами, обеспечивать поддержку дилеров и предотвращать  возможность использования распределительной  сети потенциальными конкурентами. Такие  фирмы, как «Набиско», «Кока-Кола» и «Ревлон», в состоянии быстро поставлять новую продукцию в большое число торговых точек и обеспечивать для них поддержку дилеров.

Компании часто стремятся  к технологическим прорывам.

Например, фирма «Кэнон»  разработала простой недорогой  фотоаппарат, использующий тридцатипятимиллиметровую пленку и фотокопировальные установки для личного употребления. Это принципиально изменило эти рынки и позволило другим компаниям, в частности фирме «Минолта», развивать технологию дальше. Иногда фирмы стремятся найти использование для отходов существующего производства. Например, фирмы, занимающиеся производством рыбных продуктов, пришли к выводу, что их отходы вполне можно использовать для выпуска питания для кошек; многие косметические фирмы и компании, имеющие дело с молочными продуктами, обнаружили, что на базе отходов можно создать новые косметические и молочные товары.

Фирмы внедряют новые товары для реагирования на меняющиеся демографические  характеристики потребителей и изменения  в стиле жизни.

Хорошее долгосрочное планирование новой продукции требует: систематических  исследований и разработок; увязки требований, предъявляемых к новым  товарам, с возможностями фирмы; большого внимания к тому, как потребители  оценивают параметры продукции; существенных затрат времени и средств; оборонительного и наступательного  планирования. Кроме того, фирма  должна быть готовой признать, что  некоторые новые продукты потерпят неудачу в результате конкуренции  и меняющихся потребителей; прогрессивная  фирма пойдет на риск. Как отметил  один из руководителей фирмы «Квакер  Оутс»: «Вы должны ожидать неудач и не бояться их, поскольку, если вы не ошибаетесь, вы, вероятно, не идете на риск, необходимый для настоящих нововведений. Однако чего можно избежать, так это слишком длительных ошибок. Вы должны научиться быстро определять ошибки и давать эффективные рекомендации по внесению изменений».

Глава 2. Процесс разработка нового товара и роль маркетинга

2.1. Характеристика  этапов разработки нового товара

В науке существует достаточно много вариантов рассмотрения этапов создания новых товаров. В каждом из вариантов существуют свои особенности, некоторые учёные выделяют больше этапов по сравнению с другими, например, разбивая один этап на несколько отдельных  или наоборот, объединяя их в один, что в принципе не меняет сути. Можно  разделить процесс создания нового товара на следующие основные этапы¹²:

• Поиск идеи нового товара.
• Предварительная оценка идеи и выбор наиболее приемлемого пути ее осуществления.
• Исследование потребительских свойств нового товара и анализ рынка.
• Изучение особенностей процесса производства.
• Организация опытного производства и пробного сбыта.
• Переход к серийному производству и осуществлению комплексной программы маркетинга.

Следует иметь в виду, что по окончании каждого этапа  проводится всесторонняя ревизия достигнутых  результатов¹³.

1. Поиск идеи нового  товара. Для обеспечения успеха  деятельности по разработке новых  товаров необходимо наладить  постоянное поступление новых  идей. Поступающие на рассмотрение  идеи должны соответствовать  возможностям предприятия. Кроме  того, их должно быть достаточно  много для обеспечения свободы  выбора. Актуальность поступающих  идей во многом зависит от того, насколько тщательно разработаны принципы товарной политики предприятия, исходя из его реальных возможностей, и насколько эффективно доведена эта политика до всех звеньев организации. Каждый отдельный сотрудник и каждая отдельная группа работников должны точно знать, в каких именно сферах товарного поиска компания заинтересована больше всего.

Среди основных источников поступления идей новых товаров  можно назвать опросы, проводимые среди существующих и потенциальных  клиентов и агентов по сбыту, а  также исследования отдельных или  взаимосвязанных рынков. Источниками  идей могут также быть специалисты  сферы НИОКР, работники отдела технического обслуживания, коммивояжеры, представители  руководства компании, сотрудники патентного отдела, изобретатели. На идеи создания новых товаров можно натолкнуться в процессе анализа ассортимента продукции конкурентов, в ходе изучения разного рода печатных материалов и  литературы. Нельзя забывать и о  внешних источниках идей, таких, - как  профессиональные ассоциации и общества, специализированные выставки и экспозиции и т. п.