Особенности маркетинговых услуг в туризме

Анализ структуры продаж турфирмы «МБС-ТУР» в 2011 году представлен в таблице 3 и на рисунке 2

Таблица 3

Анализ структуры продаж турфирмы «МБС-ТУР»

в 2011 году

Вид услуг	Сумма выручки за 2011 г (рублей)	Доля %
Отдых в Турции	7402000	10%
Отдых в Египте	4650000
Франция. Париж	1220000
Италия (Рим, Венеция)	1035000
Чехия	1355000
Золотое кольцо	6880000	9%
Краснодарский край	34800000	45%
Крым	5063000	6%
Корпоративное обслуживание	17020000	22%
Проведение конгрессов, конференций, спортивных соревнований	5860000	8%
Итоговая выручка	77280000	100%

 

Рисунок 2. Структура продаж туристической фирмы «МБС-ТУР»

На рисунке 2 обозначены:

1 - Внешний (выездной) туризм;

2 – «Золотое кольцо»;

3 – «Краснодарский край»;

4 – «Крым»;

5 - Корпоративное обслуживание.

6 - Проведение спортивных соревнований, конгрессов, конференций ;

Как показывает анализ данных приведенных в таблице 3 и представленных на рисунке 3, в структуре продаж компании «МБС-ТУР» преобладают такие направления, как:

- внутренний туризм в Краснодарском  крае;

- корпоративное обслуживание клиентов.

Динамика коэффициента сезонности продаж компании «МБС-ТУР» представлена на рисунке 3.

Рисунок 3. Динамика коэффициента сезонности в 2010 и 2011 годах

 

Проделав анализ доходов и объемов выполненных заказов, можно сделать вывод, что наибольшую прибыль фирма «МБС-ТУР» получает в летние месяцы(июль, июнь, август), первомайские праздники, ноябрьские праздники и Новый Год. Для фирмы существует необходимость сглаживания сезонных колебаний, то есть., к примеру, в марте и феврале, когда идет снижение продаж, можно предложить скидки клиентам для поездок в это время.

Конечными потребителями услуг фирмы «МБС-ТУР» являются:

- деловые люди;

- индивидуальные туристы (группы  туристов);

- клиенты VIР.

Структура доходов, получаемых компанией «МБС-ТУР» от каждого сегмента клиентов представлена в таблице 4.

Таблица 4 Сегментация клиентов по доходам от продаж туристических путевок

Сегменты	Доля доходов за 2010 г.%	Доля доходов за 2011 г.%
Корпоративные клиенты	39	40
а). командировки	25	20
б). Организация семинаров	5	9
в). Организация выставок	9	11
Частные клиенты	22	26
Туристические агентства	39	34
Итого:	100	100

 

В данной таблице наблюдается то, что основными клиентами туристической фирмы «МБС-ТУР» являются корпоративные клиенты. Поэтому даже в межсезонье объем продаж идет за счет организации различных семинаров, бизнес - встреч, выставок. Также следует отметить, что уменьшается доля турагентств. Поэтому, туристической фирме «МБС-ТУР» нужно продумать более четкую стратегию работы с туристическими агентствами. Например, завести базу данных по турагентствам.

Компания МБС-ТУР» постоянно работает над совершенствованием качества обслуживания клиентов.

Программа обслуживания компании «МБС-ТУР» для группы школьников представлена в таблице 5.

 

 

Таблица 5

 

Программа обслуживания компании «МБС-ТУР» для группы

школьников

Время
День первый
09:00	Встpеча участников тура на ж/д на вокзале г. Адлера
09:30-10:00	Трансфеpт с ж/д вокзала г. Адлера до ГК «Парадиз»
10:30-11:00	Встpеча с гидoм в холе гостиничного комплекса «Парадиз»
11:00-16:00	Обзоpная экскурсия «Сочи с высоты птичьего полёта» с посещением г. Большой Ахун
13:00-13:30	Обед в кафе-рестоpане-шашлычной, расположенной в башне на г. Большой Ахун
16:00	Возвращение в  гостиничный компелекс «Парадиз»
18:30-19:00	Ужин в кафе «Адлер»
День второй
08:30-09:00	Завтрак ГК «Парадиз»
09:30-10:00	Встреча с гидом в холе ГК «Парадиз»
10:00-18:00	Экскурсия по горнолыжным местам в Красной Поляне
13:00-13:30	Oбед в кафе «Адлер»
18:00	Вoзвращение в ГК «Парадиз»
18:30-19:00	Ужин в кафе «Минутка»
День третий
08:00	Пpибытие в ОРК «Аква-Лоо»
08:30-9:00	Завтрак в ОРК «Аква-Лоо»
09:00-23:00	Пoсещение дневного и ночного аквапаpка, развлекательного центра, пользование детской кoмнатой в аквапарке, анимационные программы
18:30-19:00	Ужин в ОРК «Аква-Лоо»
День четвёртый
09:30-10:00	Встpеча с гидом в холе ОРК «Аква-Лоо»
10:30-14:30	Экскурсия «Долина легенд и 33 водопадов» с переправой на вездеходах, посещением комплекса водопадов в районе с. Кичмай, этнографического музея
13:00-13:30	Oбед в кафе «Долина Сочи»
15:30	Пpибытие на ж/д вокзал г. Сочи

 

В основном фирма «МБС-ТУР» использует две стратегии ценообразования :

1) максимизация текущей прибыли;

2) завоевание лидерства по показателям  качества товара.

Стратегия максимизации текущей прибыли характеризуется, как стратегия с высоким уровнем цен и которая требует определенных условий, а именно – предложение уникальных или малораспространенных дорогих услуг и когда спрос на те или иные виды туристских услуг значительно превосходит предложение.

Стратегия завоевания лидерства по показателям качества товара требует, чтобы товар фирмы был самым высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Это, соответственно, требует установление на товар высокой цены, что было уже отмечено выше.

Под ценой принято понимать рыночное выражение стоимости услуг, продуктов, товаров. Движение цен на рынке отражает динамику потребительских предпочтений и платёжеспособного спроса. Ориентируясь на цены, предприятия и предприниматели перераспределяют рыночную стратегию.

Структура цены туристского продукта компании «МБС-ТУР» включает следующие основные элементы: прибыль, себестоимость, надбавки и скидки.

Себестоимость туристского продукта «МБС-ТУР» включает в себя стоимость проезда клиента, его проживания, питания, транспортного обслуживания, оформления визы, стоимость услуг туристической фирмы, экскурсионного обслуживания.

Пример калькуляции цены туристического продукта компании «МБС-ТУР» (для школьников) представлен в таблице 6.

 

Таблица 6

Пример калькуляции цены туристического продукта компании «МБС-ТУР» (для школьников)

Статья расходов:	Цена за ед. (руб.)	Расчёт затрат на группу (руб.)	Сумма затрат на группу (руб.)
Транспортное обслуживание с ж/д вокзала до гостиничного комплекса «Парадиз»	3400	3400	3400
Транспортное обслуживание с ОРК «АкваЛоо» до ж/д г. Сочи	4300	4300	4300
Размещение в гостиничном комплексе «Парадиз» на 2 суток с 05.11.2009 по 07.11.2009	630	630*2(дней)*25	31500
Обзорная экскурсия города Сочи	4600	460*25(число людей)	11500
Экскурсия «Долина легенд и 33 водопадов»	760	760*25	19000
Экскурсия «Горнолыжный курорт в Красной поляне»	1500	1500*25	37500
Отдых и проживание в ОРК «АкваЛоо» на 1 сутки с 04.10.2009 по 05.10.2009	1180	1180*25	29500
Обед в кафе-ресторане-шашлычной в башне на г. Ахун	400	350*20	7500
Обед в кафе «Долина Сочb»	400	400*25	10000
Обед в кафе «Адлер»	400	400*25	10000
Ужин в кафе «Минутка»	400	250*25	10000
Статья расходов:	Цена за ед. (руб.)	Расчёт затрат на группу (руб.)	Сумма затрат, рассчитанная  на группу (руб.)
Расходы на сопровождающего	Размещение в ГК «Парадиз»-650; отдых в ОРК «АкваЛоо»-1080; обед в кафе-ресторане-шашлычной в башне на г. Ахун-350; обед в кафе «Встреча»-350; обед в кафе «Сугроб»-350; ужин в кафе «Минутка»-300.	630*2(дней)+ 1180+400+400 +400+350	3990
Итого на группу:			178190
Итого на 1 чел.:			7125.6

 

Относительно ценовой политики по отношению к постоянным клиентам, то им компанией «МБС-ТУР» предоставляются скидки.

Стимулирование продаж в «МБС-ТУР» происходит следующим образом. В первую очередь сюда входит система скидок. Скидки, которые предлагает агентство своим клиентам следующие:

- постоянным клиентам скидка  на тур 5%;

- новогодние и рождественские  скидки;

- скидки детям;

- скидки для клиентов, которые  рекомендовали ее другому покупателю (при условии, что он купит тур).

Конечная цена реализации туристичекого продукта «МБС-ТУР» (т.е. цена по которой турист покупает тур агентской фирмы) отличается от цены туроператора надбавками и скидками.

Надбавка – агентское вознаграждение за выполнение определённых услуг, связанных с конечной реализацией туристического продукта. Её величина устанавливается в агентском соглашении или договоре поручения. Надбавка (или комиссионные) может быть выплачена компанией «МБС-ТУР» агенту несколькими способами: либо установленный срок, после перечисления выручки на счёт туроператора или центрального турагенства (в договоре именуемого Принципалом); либо посредством вычета из стоимости туристического продукта агентом непосредственно при отправке выручки; лабо на основе системы взаимозачётов, накопительных схем, компенсационных расчётов.

Комиссионное вознаграждение агенту «МБС-ТУР» выплачивается:

- за прямые продажи, а также  продажи, осуществлённые Принципалом  непосредственно или через третье  лицо (например, другого агента), но  с территории, закрепленной за данным агентом;

- за повторные заказы – пропорциональное  вознаграждение (в меньшем размере), определяемое по специальной  шкале, если сделка инициирована  действиями и рекламой агента;

- за каждого туриста, за группу  из 10, 20, 50, 100 и 500 туристов за сезон по специальным накопительным схемам;

- за продажу накопительных услуг (страховка и т.п.);

- в виде поощрительных надбавок (премий) за получение платы наличными  и др.

Агентское вознаграждение (комиссионные) с каждой продажи обычно составляет от 3 до 14% стоимости тура или услуг «МБС-ТУР».

Скидки применяются в следующих случаях:

- при заблаговременной оплате (более  чем за три месяца) турагенство  может применять скидки или  поэтапную оплату услуг;

- при приобретении авиабилетов  по договорам поручения клиентов, посредством чего уменьшается стоимость собственно услуг, входящих в состав тупродукта (это важно при планировании налогообложения, так как ведёт к сокращению налогооблагаемой базы).

Кроме того, предоставляются групповые скидки для турагенств и агентов за отправку группы туристов. При этом целесообразно указывать предоставление места без оплаты (для турлидера, переводчика и т.п.), а также скидки отдельным категориям туристов (детям до 7 лет – 50%, школьникам – 40%, молодожёнам и корпоративным клиентам – до 5%).

Помимо этого, в самом офисе«МБС-ТУР» используются различные красочные проспекты, брошюры, глянцевые каталоги, что дает эффект наглядности. При покупке туров клиентам дарятся календари, открытки или каталоги с тематикой по выбранному ими направлению.

Таким образом, на основании проведенного анализа, можно сделать вывод о том, что компания «МБС-ТУР» в своей маркетинговой деятельности придерживается сбытовой концепции, или концепции интенсификации коммерческих усилий.

2.3 Маркетинговые коммуникации на туристическом предприятии

«МБС-ТУР»

 

Туристическая фирма «МБС-ТУР» использует в качестве основных, следующие средства маркетинговых коммуникаций:

1. реклама:
2. связи с общественностью (PR);
3. прямые продажи;
4. стимулирование продаж;
5. имидж компании.

Туристическая фирма «МБС-ТУР» имеет в штате сотрудника, который совмещает должность старшего менеджера офиса и менеджера по рекламе.

Компания «МБС-ТУР» активно применяет средства наружной рекламы. Анализ применяемых компанией «МБС-ТУР» средств наружной рекламы представлен в таблице 7.

Таблица 7

Анализ применяемых компанией «МБС-ТУР» средств

наружной рекламы

Средства наружной рекламы	Количество носителей «МБС-ТУР»
Рекламные щиты	2
Пилоны	3
Тумбы трехсторонние	2
Панели-кронштейны и указатели	2
Штендеры	6
Неоновая реклама	1
Витринная реклама	4
Таблички	8
Онинги, капони или маркизы и козырьки	2
Транспоранты-перетяжки	2
Всего носителей	32