Конкурентная разведка рынка

       Сегодняшняя тенденция такова, что роль эффективно организованной конкурентной разведки только усиливается. Кроме того, приходится не только собирать отрывочные и важные данные, но и, что самое трудное, лопатить огромные потоки разнородных и противоречивых данных, чтобы получить правильное осознание обстановки не только снаружи, но и внутри компании. Не секрет, что  достаточно часто, а особенно это  проявляется в российских условиях, менеджеры среднего звена сознательно  или не сознательно, желая показать свою деятельность в лучшем свете  перед высшим руководством или владельцами  предприятия или прикрывая свои неблаговидные поступки и промахи, приукрашивают или даже фальсифицируют данные, поступающие в высший эшелон управления. Это приводит к принятию таких решений, которые не являются оптимальными или даже наносят ущерб бизнесу. Задачей деловой разведки является проверка такой информации и исключение ситуаций с дезинформацией высшего руководства.

       Специалисты, работающие в области безопасности, могут сказать, что задачи, приписываемые  конкурентной разведке частично и раньше решались информационно-аналитическими службами структур экономической безопасности предприятий. Это так, и службы конкурентной разведки чаще всего организуются на основе таких структур.

       Отличие информационно-аналитической работы служб безопасности от работы подразделений  конкурентной разведки можно сравнить с отличием информации и коммуникации. Т.е. информация, чаще всего разовая  и однонаправленная, а коммуникация постоянна (регулярна) и взаимонаправленная. При коммуникации источник и корреспондент  постоянно меняются местами, информационные потоки регулируются с помощью обратной связи. Информационно-аналитическая  деятельность чаще всего заканчиваться  передачей информации конечному  пользователю. Поэтому эффективность  коммуникации гораздо выше.

       Обеспечение экономической безопасности есть деятельность по овладению важнейшими условиями  самореализации экономического субъекта, то идентификация этих условий, отслеживание изменений в обстановке, изучение и прогнозирование активности других субъектов, стремящихся овладеть этими  условиями, как раз то, что является сущностью конкурентной разведки, помогает эффективно управлять такой деятельностью  и повышает уровень безопасности.

       Рассмотрим  задачи службы конкурентной разведки, связанные с задачами службы экономической  безопасности более подробно. Но сначала  сделаем отступление и рассмотрим современные требования к организации  и оснащению таких служб.

       Задача  сбора и обработки информации на регулярной основе требует наличия  регулярно обновляемых информационных ресурсов. При этом это современные  аналитические технологии, так называемые Deep mining и Business Intelligence, требуют хранения данных в электронной форме. Отсюда необходимость в современной технической базе и наличии программного обеспечения, которое не только позволит собирать данные из разных источников, хранить их в структурированных и неструктурированных базах данных, но и вести поиск по информационному полю, используя те или иные критерии, обрабатывать эти данные с использованием различных алгоритмов, а также автоматизировано формировать отчеты и визуализировать аналитические результаты. Кроме инструментария задача требует наличия источников данных это и Интернет, это и онлайновые ресурсы, это средства массовой информации в электронной форме, обновляемые базы данных и электронные архивы, корпоративные информационные массивы и архивы электронной почты. Кроме этого необходимы люди – источники информации, как вне компании, так и внутри ее, а самое главное, как показывает практика, остро необходимы люди, которые могут коммуницировать с сотрудниками компании на любом уровне, умеют осуществлять целеполагание для добывающего данные коллектива и сотрудников, занимающихся их обработкой. Необходимы аналитики и поисковики, знающие правила работы с информацией и умеющие их применять на практике. Это тем более важно сейчас, когда мы говорим уже не о массивах информации, а о захлестывающих менеджмент компании потоках информации, работа с которыми все больше и больше требует внимания к фактору времени. Сокращение расстояний за счет современных средств транспорта и передачи информации привело к тому, что изменения в бизнесе и на рынке происходят очень быстро в некоторых отраслях (например, связанных с биржевыми продуктами), поэтому своевременность в выдаче информации, требующейся менеджменту для принятия решения, значительно сократилась. Если раньше сроки подготовки информации службами экономической безопасности составляли недели, то сейчас они сократились до суток и часов, а в некоторых случаях, например при выдаче потребительского кредита, срок решения составляет десятки минут или минуты. Как говорит вице-президент одного из банков, занимающихся потребительским кредитованием клиентов в торговле ТНП, срок автоматической проверки заемщика - физического лица для того, чтобы занять преимущественное конкурентное положение на этом рынке, должен быть около 30 секунд. Без современных технологий обработки информации и разведки такое не возможно.

       Важнейшим моментом в деятельности служб экономической  безопасности становится прогнозирование. Объективная ограниченность сил  и средств, выделяемых владельцами  и менеджментом из бюджета предприятия  на решение задач экономической  безопасности, вынуждает перевести  основное внимание служб безопасности с поиска сбежавших задолжников и недобросовестных контрагентов, возврата уже похищенных средств и ценностей предприятия, что становится сегодня все менее и менее эффективным, в плоскость профилактики, предотвращения таких случаев. И основную роль в этом начинает играть аналитическая работа и разведка – мониторинг обстановки. Службами экономической безопасности и деловой разведки идентифицируются риски, разрабатываются модели угроз и сценарии кризисов, определяются факторы, действующие на их развитие и признаки их приближения. Эти признаки выявляются в окружающей обстановке с целью предугадать момент и место наступления кризиса и оценить вероятность его наступления, чтобы вовремя сконцентрировать в нужном месте необходимые силы и средства, провести необходимые организационные изменения и принять превентивные меры, чтобы не допустить негативного развития кризиса. Так действуют сейчас службы экономической безопасности крупнейших российских и зарубежных компаний и холдингов.

       Аналогично  решается задача противодействия недобросовестной конкуренции. Изучение конкурентов  – часть деятельности деловой  разведки (так называемая конкурентная разведка) помогает оценивать и прогнозировать действия конкурентов, направленные на дестабилизацию деятельности защищаемой компании и самого ее центра – управляющей  подсистемы, нарушение информационных связей внутри компании. Результатом  такого прогноза и исследования являются действия по принятию превентивных мер, защите центра управления компании, ее целостности, связей, репутации на рынке.

       Отдельным случаем этой задачи является противодействие  недружественным слияниям и поглощениям. То, как происходит это сегодня, показывает, что менеджмент предприятий и службы экономической безопасности, захватываемых предприятий спохватываются только тогда, когда блокирующий пакет акций предприятия уже оказывается в руках конкурента, и он начинает активные действия по вытеснению действующего менеджмента, приступает к инициированию банкротства предприятия. А ведь вполне в силах службе, вооруженной методами бизнес разведки и отслеживающей информацию, по крайне мере, связанную с движением акционерного капитала компании, заранее увидеть и предугадать первые шаги, признаки начала такого недружественного поглощения, принять необходимые меры, которые могут оказаться гораздо менее дорогостоящими, чем применяемые тогда, когда этот процесс уже запущен и пошел в полную силу.

       Современные средства и технологии обработки  разведывательной информации позволяют  также решать задачи внутренней безопасности корпорации. Оценивать динамику лояльности персонала, выявлять центры напряженности. Анализ информации от внутренних источников и клиентов помогает службам безопасности выявлять факты утечки конфиденциальной информации, инсайд-трейдинга, иной деятельности персонала против компании.

       Учитывая  то, что деятельность по управлению экономической безопасностью входит неотъемлемой частью в систему управления общими рисками бизнес-деятельности, все подходы базовой процедуры  управления рисками справедливы  и необходимо применяются и здесь. При этом подходы конкурентной разведки применяются на всех стадиях Базовой  процедуры.

       Определение организационного контекста:

• цели, стратегии и задачи организации;
• основные заинтересованные стороны;
• взаимосвязи с окружением;
• определение критериев оценки рисков.

       Задачи  конкурентной разведки – изучение обстановки и бизнес-процессов, выявление  ключевых тематик и взаимосвязей. Взаимодействие с топ-менеджментом компании, получение от него однозначного понимания об имеющемся «вкусе к  риску» - граничных условий для последующей оценки. Мониторинг изменений в бизнес процессах и «вкусе к риску».

       Идентификация рисков:

• составление перечня факторов, которые могут повлиять на деятельность организации.
• задачи деловой разведки – выделение из исторического контекста и результатов коммуникации с топ-менеджментом компании влияющих факторов. Мониторинг появления новых факторов и исчезновения старых.

       Оценка  рисков:

• определение величины возможных результатов (позитивных или негативных) воздействия неопределенных факторов и вероятность (правдоподобность) их наступления.

       Задачи  конкурентной разведки – оценка вероятности  проявления тех или иных факторов риска и подверженность компании тому или иному риску. Мониторинг тенденций изменения вероятности  их проявления.

       Установление приоритетов рисков:

• упорядочивание факторов риска с целью отбора наиболее значимых с точки зрения влияния на деятельность организации.

       Задачи  деловой разведки – классификация  рисков с точки зрения их значимости, объединение рисков, имеющих сродство, в группы по видам. Мониторинг тенденций  изменения значимости групп рисков.

       Выбор способа обращения с рисками:

• выбирается способ обращения с выделенными видами рисков и разрабатываются сценарные планы, предписывающие действия в случае наступления неблагоприятных событий.
• производится интеграция частных методов управления отдельными рисками в целостный план, что позволяет скоординировать действия на уровне организации в целом.

       Задачи  деловой разведки – разработка совместно  с другими службами компании возможных  альтернативных сценариев управления отдельными группами рисков. Прогноз  их эффективности, представление менеджменту  рекомендаций для выбора наиболее эффективного плана управления рисками на уровне компании. Мониторинг и оценка отклонений реальных результатов от запланированных  и выработка предложений по их коррекции.

       Наблюдение  за факторами риска:

• отслеживаются факторы, входящие в модель деятельности, и в случае появления тенденции их выхода за определенные границы выполняется корректировка деятельности организации по сценарию, составленному на этапе планирования. В случае необходимости вносят изменения в содержание процедуры управления рисками, критериев и алгоритмов их оценки.

       Источники данных

       Группы  информационных источников:

       1. Опубликованные документы открытого  доступа (книги, журналы, газеты, фирменные и рекламные издания  и т.п.).

       2. Сведения, находящиеся в неопубликованных (конфиденциальных) документах, имеющихся  на фирме, а также данные, которыми  располагают ее сотрудники (например, результаты маркетинговых исследований, данные о планах, достижениях  или неудачах конкурентов, полученные  в ходе контактов на выставках  или конференциях, при общении  с реальными или потенциальными  клиентами, торговцами и т.д.).

       3. Сведения, поступающие от внешних  "агентов КР", например, работающих  в научных центрах, в других  фирмах, в органах управления  и т.д., а также сведения, полученные  с помощью специальных технических  средств и других действий, называемых  «промышленным шпионажем».