Формирование маркетинговой стратегии ЧСУП «ЛПО Промсервис»

3. ЧТУП «Витаснаб» находится в городе Минске и работает на рынке 5 лет. Предприятие занимается продажами различное итальянского оборудования для мясоперерабатывающей промышленности.

4. АНТЕС представляет интересы и является официальным дистрибьютором известных мировых производителей уже 18 лет. Предприятие занимается продажами пищевого оборудования для мясопереработки, переработки рыбы, овощей, сыра и комплектующие для предприятий пищевой отрасли.

5. ЧТУП «Продтехника» с 1992 года поставляет оборудование для предприятий общественного питания. Основным направлением деятельности фирмы является комплектация линий профессиональной кухни, а также организация пищевых производств малой мощности. Поставляемое оборудование производится на ведущих предприятиях РФ и Республики Беларусь, имеет сертификаты соответствия, качества и гигиенические сертификаты.

Для выявления преимуществ «ЛПО Промсервис» необходимо ознакомиться с рисунком 3.2, на котором изображены различия в жизненных циклах оборудования и сервисных услуг. Существуют следующие этапы:

1. Переходный этап – от момента  первой продажи оборудования  для мясокомбинатов до этапа роста его жизненного цикла. Сервисные услуги заключаются в проектировке, поставке, монтаже оборудования, пусконаладочных работах.

2. Этап быстрого роста – от этапа роста до этапа упадка жизненного цикла оборудования. Сервисные услуги – консультирование работников мясокомбинатов и гарантийное обслуживание.

3. Этап зрелости – от этапа  роста сервисных услуг до момента  последней продажи оборудования. Сервисные услуги включают техобслуживание поставленных товаров, поставка запчастей.

4. Этап упадка – от момента  последней продажи оборудования  до момента окончания использования оборудования и снятия его с производства. Сервисные услуги представлены в виде альтернатив по модернизации устаревшего оборудования.

 

Рис. 3.2 Различия в кривых жизненного цикла товара и сервисных услуг.

 

На рисунке 3.2 показано, что жизненный цикл сервисных услуг, предлагаемых «ЛПО Промсервис» состоит из четырех этапов. 70% услуг, предоставляемых «ЛПО Промсервис» своим клиентам приходятся на третий и четвертый этапы. Это является одним из главных конкурентных преимуществ организации перед существующими конкурентами. т.к. они стремятся не отремонтировать оборудование, а заменить его новым, что не всегда устраивает заказчиков.

Важность выбора поставщика объясняется не только функционированием на современном рынке большого количества поставщиков одинаковых материальных ресурсов, но и тем, что он должен быть, прежде всего, надежным партнером товаропроизводителя в реализации его стратегии организации производства.

Выбор поставщика осуществляется двумя способами. Первый способ - анализ возможных вариантов и предложений. Поставщик выбирается исходя из наиболее низких закупочных цен. Второй способ заключается в коллегиальном обсуждении возможностей и потребностей в поставках.  Анализ поставщиков оборудования, запчастей, комплектующих, необходимых непосредственно для оказания услуг «ЛПО Промсервис» представлен в таблице 3.1

 

Таблица 3.1 Анализ поставщиков «ЛПО Промсервис»

Критерии	METALBUD	RISCO	NOVOTHERM
1	2	3	4
Репутация и имидж;	Высокие	Высокие	Высокие
Надежность	Высокая	Высокая	Высокая
Качество продукции, соответствие его прогрессивным стандартам	Высокое	Высокое	Высокое
Возможный объем поставки	Любой	Любой	Любой
Соблюдение сроков, графиков поставки	Точно	Точно	Точно
Уровень цены	Средние	Средние	Высокие
Условия поставки и формы расчетов	По требованию, отсрочка либо предоплата	По требованию, отсрочка либо предоплата	По требованию, отсрочка либо предоплата
Взаимоотношение с заказчиками	Долговременные и дружеские	Долговременные и дружеские	Долговременные и дружеские

Источник: Собственная разработка автора на основе анализа деятельности предприятия

 

Исходя из таблицы 3.1 видно, что у «ЛПО Промсервис» существует 3 поставщика. У всех этих поставщиков одни учредители, которые  поспособствовали созданию сервисного предприятия. Поэтому вышеперечисленные критерии для «ЛПО Промсервис» оказывают незначительное влияние на выбор. Главным стимулом сотрудничества стало то, что мясоперерабатывающие предприятия уже давно пользуются оборудованием данных фирм, но были затруднения с сервисным обслуживанием. Все партнеры-поставщики ЧСУП «ЛПО Промсервис» находятся за пределами Республики Беларусь.

1. METALBUD - это единственная в Европе и одна из немногочисленных в мире, фирма, которая может предложить предприятиям мясоперерабатывающей промышленности практически комплектное технологическое оборудование «от одного поставщика».

2. Итальянская фирма RISCO известна производством традиционных машин, а также новаторского оборудования для решения вопроса оболочек. Кроме этого, в результате совместной работы с «ЛПО Промсервис» по внедрению новых технологий, была разработана лучшая система удаления воздуха, предотвращающая образование воздушных пузырьков.

3. Выделенная производственная единица NOVOTHERM – это завод, специализирующийся на реализации заданий, связанных с термообработкой на предприятиях мясоперерабатывающей промышленности.

За все время существования у «ЛПО Промсервис» появилось большое количество клиентов, в основном это мясокомбинаты  и птицефабрики, такие как:

• ОАО «Березовский мясокомбинат»;
• ОАО «Глубокский мясокомбинат»;
• ОАО АФПК «Жлобинский мясокомбинат»;
• УП «Минский мясокомбинат»;
• ОАО «Миорский мясокомбинат»;
• ОАО «Могилевский мясокомбинат»;
• ОАО «Пинский мясокомбинат»;
• ЧПУП «Скидельская птицефабрика»;
• СООО «Старфуд»;
• МОПТУП «Столбцовский мясокомбинат»;
• ТОО «Апрель Кулагер», г. Караганда;
• ООО МК «Диетпродукт», г. Санкт-Петербург;
• ЧП «Сегрос», Одесская область, поселок Николаевка и другие.

Также клиентами являются: ЧТУП «Элиот торг сервис» и ЧТПУП «Беркси».

Контактные аудитории «ЛПО Промсервис» помогают достигать поставленных целей. Сервисное предприятие имеет счета в головном филиале по Брестской области ОАО «Белинвестбанка», сотрудничает с БРУСП «белгострах РБ», брестским РАЙФИНОТДЕЛОМ, Главным управлением Министерства финансов Республики Беларусь по Брестской области

Факторы, составляющие макросреду «ЛПО Промсервис», влияют на то, каким образом оно будет разрабатывать и применять стратегии. Общая среда не поддается контролю со стороны фирмы и ее поведение не может быть спрогнозировано с абсолютной точностью. Она состоит из шести основных сил, но наибольшее воздействие оказывают следующие компоненты, представленые в таблице 3.2

 

Таблица 3.2 Основные макроэкономические факторы «ЛПО Промсервис»

Факторы	Изменения	Результат
1	2	3
1. Демографическая ситуация	Изменение возраста населения и колебания рождаемости	Постоянный или снижающийся уровень рождаемости может привести к увеличению среднего возраста населения. Это скажется на снижении спроса на колбасные изделия, т.к. пожилые люди потребляют мясных изделий меньше чем растущие организмы, тем самым уменьшится товарооборот мясокомбинатов и у них не будет необходимости обновить оборудование.
Продолжение таблицы 3.2
1	2	3
2. Экономическая ситуация	Нестабильность экономики и экономический кризис	Тяжелая экономическая ситуация приводит к тому, что снижается потребление мясной продукции, у мясоперерабатывающих предприятий уменьшаются доходы. Или из-за кризиса с валютой предприятия не могут приобрести оборудование.
3. Природная среда	Плохие погодные условия	В годы неурожая, возможно снижение поголовье скота из-за нехватки корма, что приведет к неполному использованию производственных мощностей мясокомбинатов. Следствием этого будет снижение необходимости в техническом и сервисном обслуживании.
4. Политико-правовая среда	Отсутствие валютного соглашения со странами Европы	Валютное соглашение облегчило бы расчет белорусских мясокомбинатов с зарубежными предприятиями, тем самым  появится возможность купить оборудование заграницей за национальную валюту.
5. Научно-техническая среда	Появление технологических инноваций	Отслеживание передовых технологий позволит мясокомбинатам повысить свой уровень конкуренции. Тем самым при приобретении усовершенствованного оборудования у партнеров «ЛПО Промсервис», повысится необходимость в высококвалифицированном обслуживании.

Источник: Собственная разработка автора на основе анализа деятельности предприятия

 

Для того чтобы получить ясную оценку сил «ЛПО Промсервис» и ситуации на рынке, существует SWOT-анализ (см. таблицу 3.3) который объединит анализ внешней и внутренней среды предприятия (см. раздел 2).

 

Таблица 3.3 Матрица SWOT-анализа «ЛПО Промсервис»

	Возможности:	Угрозы:
1	2	3
Сильные стороны:	1. Появление новых клиентов. 2. Рост потребности в техобслуживании (ремонте, диагностике, консультировании).	1. Экономическая нестабильность в стране, связанная с курсом валют. 2.Наличие крупного конкурента.
1. Высокий уровень квалификации сотрудников. 2. Удобство, быстрота и  качество предоставления услуг. 3. Надежный поставщик  оригинальных запчастей и деталей к оборудованию.	Возможность расширения рынка, сделав акцент на качестве предоставления услуг.	Удержать существующих клиентов от перехода к конкуренту, проинформировав их о высоком качестве предоставления услуг.
Продолжение таблицы 3.3
1	2	3
Слабые стороны:	Новые клиенты могут отказаться от сотрудничества, из-за отсутствия достаточной информации о предприятии.	Затруднение с поставками иностранного оборудования по причинам отсутствия возможности у клиентов купить валюту.
1. Недостаточно  эффективная политика продвижения. 2. Низкая заинтересованность рядовых сотрудников в развитии предприятия.

 

Источник: Собственная разработка автора на основе анализа деятельности предприятия

 

Исходя из проведенного SWOT-анализа «ЛПО Промсервис», изображенного в таблице 3.3 можно сделать вывод о том, что предприятие имеет возможность расширения рынка, сделав акцент на качестве предоставления услуг. Учитывая угрозы и сильные стороны, «ЛПО Промсервис» может удержать существующих клиентов от перехода к конкуренту. А так же новые клиенты могут отказаться от сотрудничества, по причине отсутствия достаточной информации о предприятии. Из-за нестабильности с покупкой валюты в стране возможны затруднения с поставками оборудования для клиентов. Итоги SWOT-анализа «ЛПО Промсервис» будут использоваться для разработки маркетинговой стратегии развития предприятия.

После выявления слабых и сильных сторон предприятия, а также возможностей угроз необходимо разработать усовершенствованную миссию предприятия. Ее центральным моментом является ответ на вопрос: «Какова главная цель организации?» На первом месте стоят интересы, ожидания и ценности потребителя (покупателей предлагаемых услуг), причем не только в настоящее время, но и в перспективе.