Формирование маркетинговой стратегии ЧСУП «ЛПО Промсервис»

Источник: Собственная разработка автора

Закупить фирменную одежду, нанести логотип предприятия «ЛПО Промсервис» может у одного производителя. Стоимость одного комплекта, состоящего из комбинезона, майки и куртки, обойдется фирме 118 500 бел. руб. На предприятии работают 3 инженера, следовательно общая стоимость спецодежды – 373 500 бел. руб.

На «ЛПО Промсервис» слабо развита политика продвижения сервиса. Система формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС) представляет собой важный и активный элемент маркетинга, воздействующий на рынок и покупателя в желаемом для предприятия направлении. В комплекс ФОССТИС входят реклама, продвижение товара и обеспечение связи с общественностью. Мероприятия по формированию спроса побуждают потенциального покупателя сделать покупку, мероприятия по стимулированию сбыта содействую расширению продаж, побуждают к повторным покупкам

Мероприятия по стимулированию сбыта, направлены на покупателей и продавцов услуг. По отношению к покупателям мероприятия по стимулированию сбыта имеют ясную коммерческую выгоду – это могут быть скидки, кредит, рассрочка для тех, кто приобретает оборудование и услуги повторно и крупными партиями. По отношению к продавцам-сотрудникам организации стимулирование сбыта имеет задачу побудить их предлагать данный товар с максимальной интенсивностью, находить новых покупателей, расширять рынок (см. таблицу 3.7).

 

Таблица 3.7 Возможные мероприятия по стимулированию продвижения

Область направленности	Содержание мероприятия	Поощрения
1	2	3
Клиенты	Скидки клиентам категории А	5% от стоимости услуги
	Скидки клиентам категории В – 5%	2 % от стоимости услуги
Персонал организации	Премии за успешно выполненные работы, за привлечение новых клиентов	500 тыс. бел. руб.

Источник: Собственная разработка автора

 

В качестве основных решений по коммуникационной политике могут быть следующие мероприятия: разработка сайта и почтовая реклама. В таблице 3.8 отображены их статьи затрат, а также стоимость всех предложений.

 

 

Таблица 3.8 Рекомендуемые мероприятия на 2011-2013 год

Мероприятия	Состав затрат	Стоимость (тыс. руб.)
1	2	3
1. Разработка сайта «ЛПО Промсервис»	услуги разработчика технической документации;	200
	услуги дизайнера;	200
	услуги web-разработчика;	800
	услуги хостинг провайдера.	460
2. Почтовая реклама	почтовые услуги 3 раза в год (3*1 000*100=300 000).	300
ИТОГО		1960

Источник: Собственная разработка автора

 

Разработка сайта — комплексный процесс, состоящий из нескольких этапов и требующий работы многих квалифицированных специалистов. На некоторых этапах «ЛПО Промсервис» будет осуществлять работы по сайту собственными силами, поэтому сумма затрат, указанная в таблице 3.7 ниже реальной стоимости. Чтобы понять сумму экономии необходимо ознакомиться со всеми этапами разработки сайта:

1. Разработка техзадания. Данный этап выполняется сотрудником  «ЛПО Промсервис» совместно с представителем фирмы, занимающейся прагроммированием (ЧУП «Федорович»). В состав технического задания входит:

• Структура сайта включает перечень страниц, их краткое содержание и алгоритм взаимодействия.
• Перечень средств, используемых для разработки. В нем содержится характеристика используемой графики и перечень программных средств и используемых технологий.
• Расчет объема и стоимости работ представляет собой полный перечень программных и графических элементов и выполняемых работ с указанием цены по каждому из них.
• Сроки выполнения работ регламентируют временные ограничения по созданию сайта, его размещению и тестированию и условия пролонгирования или сокращения сроков. Так как у «ЛПО Промсервис» предполагается создание сайта среднего уровня сложности, то срок выполнения – 1 месяц.

2. Разработка дизайна сайта, логотипа (см. рис. 3.3) и фирменного стиля компании. Работник исполнителя производит разработку нескольких вариантов титульной страницы с использованием фирменного стиля «ЛПО Промсервис». Целью этапа является утверждение графического стиля для дальнейшей разработки. Рекомендуемая цветовая гамма – серые и оранжевые цвета.

3. Размещение, регистрация домена  и поддержка включает определение  доменного имени и его регистрацию, заключение договоров с службой  хостинга и поддержку Данным этапом будет заниматься сотрудник «ЛПО Промсервис». Стоимость разная для com., net., org., -15 y.e; by. – 60 y.e. в год. Предполагаемое доменное имя для организации – lpo_promservis.org.

4. Аренда сервера для размещения  сайта (100 у.е. в год).

5. Разработка сайта производится внедрение навигации, программных модулей, html - кодирование. Для своевременного выполнения работ на данном этапе сотрудник «ЛПО Промсервис» должен предоставить все информационные материалы для размещения.

6. Тестирование. В результате его выявляются и исправляются мелкие недочеты и неточности, производится корректировка размещенной информации.

7. Поддержка. Данный этап будет  выполняться собственными силами  предприятия, т.е. сотрудникам необходимо  будет периодически обновлять, дополнять представленную на сайте информацию.

8. Продвижение в поисковых системах—  это, своего рода «рекламная кампания» по узнаванию сайта и повышения его посещаемости. Сюда входит регистрация сайта в поисковых системах, обмен ссылками, баннерная реклама и др. (40 у.е. в год)

Учитывая специфику «ЛПО Промсервис» очень эффективным способом  расширения базы клиентов является посещение выставок. План  посещения выставок директором фирмы представлен в таблице 3.9.

 

Таблица 3.9 План посещения выставок в 2011-2013 г.

Наименование выставки-ярмарки	Время проведение	Цель пребывания	Ежегодные расходы
1	2	3	4
Ежегодная выставка «Брест-Содружество» г. Брест	13-16 апреля	Посетить выставку, расширить деловые связи с потенциальными клиентами	бесплатно
Ежегодная выставка «БЕЛАГРО»	07-10 июня	Получить новые возможности развития	На проезд в Минск (21430 бел. руб.- проезд в поезде), проживание (60 000 бел. руб в сутки) и командировочные расходы(15 000 бел. руб.в сутки) ИТОГО: 21 430*2+2*60 000+2*30 000=192 860 бел. руб.
Ежегодная международная выставка «ПОЛАГРА» в Познань (Польша)	10-13 февраля	Посетить выставку, приобрести опыт у зарубежных партнеров	Бесплатно за счет польских партнеров

Источник: Собственная разработка автора

Необходимо делать все возможное, чтобы товарный знак был заметен на рынке, чтобы его ни с чем не могли перепутать. Постоянно осуществлять контроль за эффективностью рекламы (ежемесячно). Для того чтобы расходы на рекламу были эффективными, темпы роста объемов продаж услуг предприятия должны быть выше темпов роста расходов на рекламу.

 

 

3.3 Механизм контроля и оценка эффективности маркетинговой стратегии объекта исследования

 

Затраты на разработку и реализацию стратегии предприятия это инвестиции, и подходить к ним нужно именно как к инвестициям, которые необходимо вернуть и которые должны принести прибыль организации. При этом вложения в рекламу услуг следует рассматривать как краткосрочные инвестиции, а вложения на создание имиджа предприятия — как долгосрочные. Общие затраты на реализацию маркетинговой стратегии, сроки выполнения и ответственные лица от предприятия представлены в таблице 3.10.

 

Таблица 3.10 Бюджет на рекомендуемые мероприятия для достижения маркетинговой стратегии ЧСУП «ЛПО Промсервис»

Мероприятия	Сроки проведения	Ответственный	Годовой бюджет (тыс. бел. руб.)
1	2	3	4
Взятие на работу маркетолога (0,5 ставки)	С 1 июня 2011 года	директор	3 500
Покупка фирменной одежды	с 10 августа по 20 августа 2011 года	бухгалтер	373,5
Разработка сайта	с 1 октября по 1 ноября 2011 года	маркетолог	1 660
Почтовая реклама	с 1 августа по 1 сентября, с 25 ноября по 26 декабря  2011 года, с 13 февраля по 13 марта 2012 года	маркетолог	300
Посещение выставок	10-13 февраля, 13-16 апреля, 7-8 июня	директор	192,86
Итого	-	-	6 026,36

Источник: Собственная разработка автора

 

Исходя из расчетов, приведенных в таблице 3.10, годовой бюджет на реализацию маркетинговой стратегии составит 6 026 360 бел. руб. Реализация будет производиться за собственный бюджет фирмы. Для того чтобы предложенные мероприятия положительно влияли на деятельность организации, ответственные лица должны строго контролировать их выполнение и по итогом составлять отчеты. Маркетологу, в свою очередь, необходимо их  проверить и проследить тенденции развития  «ЛПО Промсервис». В случае негативного влияния мероприятия  необходимо пересмотреть отдельные элементы маркетинговой стратегии внести поправки.

Расчет точной экономической эффективности вызывает некоторые трудности, по причине того, что планируемый результат не достигается единовременно, рост объемов реализации услуг может быть вызван и другими факторами (например, повышение платежеспособности предприятий мясоперерабатывающей промышленности), поэтому точные показатели об эффективности планируемых мероприятий практически невозможны. Но все, же существуют приближенные методы оценки, используя которые возможно спрогнозировать эффективность. Для этого на основе изменений прошлых периодов спланируем основные показатели бедующих периодов. Прогноз представлен в таблице 3.11.

 

Таблица 3.11 Прогноз основных показателей деятельности «ЛПО Промсервис»

Показатели	Периоды			Значение прогнозных показателей на 2011 год (тыс. руб.)	Значение прогнозных показателей на 2012 год (тыс. руб.)	Значение прогнозных показателей на 2013 год (тыс. руб.)
	1-й квартал 2010 года (тыс. руб.)	2-й квартал 2010 года (тыс. руб.)	Темпы прироста показателей, %
1	2	3	4	5
1.Выручка	35 004	36 256	3,6	45 400	49 300	53 545
2. Затраты	29 254	29 128	-0,43	36 320	38 947	42 052
3.Прибыль	5 750	6 128	6,6	9 080	10 353	11 493
4. Рентабельность	16,4	16,9	-	20	21	21,5

Источник: Собственная разработка автора

 

По результатам расчетов планируемых показателей, можно сделать вывод, что ситуация на предприятии улучшится, так как предполагается увеличение выручки с учетом предложенных мероприятий до 45 400 000 бел. руб. в 2011 году, до 49 300 000 бел. руб. в 2012 году  и 53 545 000 бел. руб. в 2013 году. В свою очередь затраты увеличатся, хотя за предыдущий период происходило их снижение. Наблюдается также рост прибыли до 9 0805 000 бел. руб. в 2011 году, 10 353 000 бел. руб. в 2012 году и  11 493 000 бел. руб. в 2013 году, а рентабельности – от 20% до 21,5 % на протяжении трех последующих лет.

Даже в самых благоприятных экономических условиях для любого предприятия всегда сохраняется возможность наступления кризисных явлений. Такая возможность ассоциируется с риском. Риск присущ любой сфере человеческой деятельности, что связано с множеством условий и факторов, влияющих на положительный исход принимаемых людьми решений.