Формирование маркетинговой стратегии ЧСУП «ЛПО Промсервис»

2) ценовую политику – комбинацию  различных видов ценового поведения на рынке, определение ценовой стратегии и ценовой тактики;

3) сбытовую политику – планирование  и формирование каналов сбыта  товаров;

4) коммуникационную политику –  планирование и осуществление комплекса мероприятий, направленных на продвижение товара на рынок (реклама, предпродажное и гарантийное обслуживание и т.д.).

Для общего представления о маркетинговой политике, проводимой на «ЛПО Промсервис» далее будет проведен анализ по каждому из ее элементов.

Следует отметить, что одним из конкурентных преимуществ «ЛПО Промсервис» является тот факт, что во многом услуги предлагаемые компанией являются уникальными. Товарная политика предприятия осуществляется по основному и дополнительному направлению. Товарный ассортимент «ЛПО Промсервис» представлен в таблице 2.8.

 

Таблица 2.8 Товарный ассортимент услуг, оказываемых ЧСУП «ЛПО Промсервис»

Направления товарной политики предприятия	Виды сервисных услуг
1	2
1 Основное направление	1.1 Монтаж; 1.2 Наладка; 1.3 Ремонт; 1.4 Пусконаладочные работы; 1.5 Техническое обслуживание холодильного  оборудования для мясокомбинатов.
2.Дополнительное направление	2.1 Поставка запчастей и комплектующих; 2.2 Обучение производственного персонала предприятий-клиентов; 2.3 Консультирование по возникающим  вопросам; 2.4 Гарантийное обслуживание; 2.5 Диагностика оборудования; 2.6 Организация перевозок грузов.

Источник: Собственная разработка автора на основе анализа деятельности предприятия

 

Товарный ассортимент ЧСУП «ЛПО Промсервис» включает в себя две группы услуг: основные и дополнительные. Глубина основного направления товарной политики предприятия включает 5 видов услуг, а дополнительного – 6 видов. Таким образом, насыщенность товарного ассортимента ЧСУП «ЛПО Промсервис» составляет 11 видов сервисных услуг.

ЧСУП «ЛПО Промсервис» сотрудничает с заводом Металбуд-Новицки, производящим машины и оборудование и итальянским производителем шприцов Risco. А это означает, что фирма выступает в роли посредника и занимается монтажом их продукции, последующими пусконаладочными работами, гарантийным и послегарантийным обслуживанием, доставкой необходимых запчастей и комплектующих, обеспечение подробной технической и сервисной документацией

Данные заводы имеют широкий ассортимент, который включает следующую продукцию (см. Приложение 3):

1. Аппликаторы с одной и с  двумя головками.

2. Машины для резки замороженных  блоков.

3. Клипсаторы.

4. Варочные котлы.

5. Куттеры.

6. Мешалки.

7. Варочные и коптильные системы.

8. Климакамеры и другой.

Услуги по ремонту заключаются в том, что сотрудник «ЛПО Промсервис» приезжает к месту нахождения сломанного оборудования и по возможности на месте выполняет работы. Однако могут быть случаи, когда непосредственно клиентом деталь привозится на предприятие для дальнейшей диагностики и ремонта.

Техническое обслуживание состоит в том, что главный инженер посещает предприятие, осуществляет разного рода осмотры, проверки оборудования, настраивает вышедшее из строя программное обеспечение. Также он оценивает, в каком состоянии находится оборудование, нуждается ли оно в модернизации, замене частей и т.п. Залог успешной деятельности на рынке является детально разработанная и хорошо продуманная товарная политика.

Цена относится к категории контролируемых факторов маркетинга. Поэтому тщательная разработка ценовой политики выступает как важнейшая задача «ЛПО Промсервис». При этом чрезвычайно важно обеспечить согласованность и взаимосвязь ценовой и общей политики предприятия. К числу важнейших факторов, которые учитываются при разработке ценовой стратегии на сервисном предприятии, относятся:

• соотношение спроса и предложения;
• уровень и динамика конкурирующих цен;
• государственное регулирование как экономики в целом;
• потребители.

«ЛПО Промсервис» предпочитает ценообразование с ориентацией на уровень конкуренции. При этом цены устанавливаются ниже рыночных, на уровне рыночных или выше их в зависимости от требовательности клиентов, предоставляемого сервиса или предлагаемой ответной реакции конкурентов. Отличительная особенность фирмы, состоит в том, что она не стремится сохранить постоянную зависимость между своими ценами и затратами.

Влияние маркетинга на ценовую политику «ЛПО Промсервис» связано с учетом стадии формирования цены. В оценке затрат учитываются постоянные и переменные параметры, а также весь комплекс условий и характеристик, связанный с конкурентоспособностью данного сервисного продукта.

Предприятие использует стратегию разумных и дифференцированных цен. Данное направление в ценовой политике связано с тем, что фирма работает на рынке не очень долго. Цена на услуги, предоставляемые «ЛПО Промсервис» для разных предприятий может отличаться. Далее в таблице 2.9 приведен пример формирования цены.

 

Таблица 2.9 Локальная смета на пусконаладочные работы колбасного шприца RISKO

Наименование и № позиции ценника	Наименование объектов оборудования по ценнику	Единица измерения	Количество	Стоимость един. руб.	Общая стоимость (руб)
1	2	3	4	5	6
02-01-069	Автоматизированные системы управления III категории сложности с количеством каналов (Кобщ) равным 80	система	1	3 155 740	3 155 740
02-01-070	За каждый канал свыше 80	канал	49	37 755	1 849 955
	ИТОГО:				5 005 735
	Накладные расходы 67,9% (5 005 735*0,679)				3 398 894
	Накладные расходы 27,4% (5 005 735*0,274)				1 371 571
	ИТОГО:				9 776 200
	Прочие затраты:
	Премирование 30% (5 005 735*0,3)				1 501 721
	Премирование от накладных расходов 4,9% (3 398 894*0,049)				166 546
	Социальное страхование 34%				2 269 160
	ИТОГО:				3 937 427
	ИТОГО в ценах 2006г.:				13 713 627
	ИТОГО: ПНР в текущих ценах, k-1.337:				18 335 120
	ФОТ:
Продолжение таблицы 2.9
1	2	3	4	5	6
	Основная зарплата				294 431
	Зарплата от накладных расходов (0,4796)				1 630 110
	Зарплата от плановых накоплений (0,2542)				348 653
	Прочее: (1 501 721+166 456)/1,34				1 244 975
	ИТОГО:				3 518 169
	ИТОГО  ФОТ в текущих ценах, k-1.337:				4703792
	Налоги и отчисления:
	Страховой фонд от ФОТ 06,%				28 223
	ИТОГО:				18 363 342
	НДС-20%				3 672 668
	ВСЕГО				22 036 010

 

Расчеты в таблице 2.9 проводятся согласно сборнику ресурсно-сметных норм. В нем цены приводятся на 2006 год, а коэффициент перерасчета на 2010 год составлял 1,337. Таким образом, общая стоимость пусконаладочных работ колбасного шприца RISCO после замены перекрутчика с поддерживателем оболочки в действующем цеху составляет 22 036 010 руб.

При формировании политики продвижения сервиса наиболее важны два фактора: насколько покупатель осознает важность сервиса и какое количество времени и денег потребитель может потратить. С одной стороны «ЛПО Промсервис» является посредником на пути движения оборудования, запчастей, деталей от производителей к мясоперерабатывающим предприятиям. Но с другой стороны фирма предлагает собственные услуги без участия косвенных каналов сбыта напрямую к клиентам.

В сложившихся экономических условиях для мясоперерабатывающих предприятий Беларуси важным является быстрый ремонт и возможность предоставления запчастей для иностранного оборудования. У «ЛПО Промсервис» эффективно организован склад, что в данной ситуации облегчает работу с клиентами. Однако существуют трудности с покупкой  оборудования из-за сложностей с покупкой валюты.

Как и другие политики сбытовая тесно увязана с общими целями и задачами «ЛПО Промсервис», она согласовывается со стандартами, действующими внутри предприятия, и направлена на максимальное удовлетворение потребностей клиента по месту, форме и времени приобретения услуги.

В общем виде комплекс маркетинговых коммуникаций «ЛПО Промсервис» – это система мероприятий, направленных на установление и поддержание определенных взаимоотношений с мясоперерабатывающими предприятиями. В состав комплекса маркетинговых коммуникаций, которыми занимается фирма, входят следующие элементы:

1. Личная продажа.

2. Стимулирование.

3. Реклама.

Личные продажи «ЛПО Промсервис» осуществляются, в основном при помощи телефонного маркетинга, или непосредственного контакта с клиентом. Прямые продажи предприятия можно разделить на 2 стадии. Одна включает «Холодное общение» с потенциальными клиентами, выявление их потребностей. Другая стадия –  это продажи услуг имеющейся базе клиентов. Второй вариант личной продажи более распространен на «ЛПО Промсервис».

Стимулирование происходит в направлении персонала и покупателя. Побудительные меры для  работников «ЛПО Промсервис» заключаются в получении премии от успешно выполненных работ в размере 500 000 бел. руб., проведение конкурса «Работник – года» и получение диплома. При стимулировании покупателей, им предлагаются скидки на сервисные услуги, которые составляют 2%, большой срок послегарантийного обслуживания – 3 года.

Для неличного представления услуг, предлагаемых «ЛПО Промсервис» используется реклама. Она включает выпуск рекламно-каталожной литературы, такой как: еженедельники, календари, фирменные ручки, визитка, папки для документов.

В месте нахождения офиса имеется вывеска, при  помощи которой можно найти предприятие. «ЛПО Промсервис» участвует в тендерных торгах, тем самым получает своих новых клиентов.

Маркетинг, вырабатываемый предприятием, сводится не к нацеливанию потребителя на покупку, а на поддержку осведомленности определенных групп потребителей, на снижение познавательного диссонанса у тех, кто уже приобрел сервисный продукт или оборудование. Недостаточный опыт руководителя в сфере маркетинга свидетельствует о том, что предприятие не в полной мере пользуется средствами коммуникаций.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 формирование маркетинговой  стратегии 

чсуп «лпо промсервис» 
3.1 Анализ среды предприятия

 

Маркетинговый анализ «ЛПО Промсервис» включает в себя анализ внешней и внутренней среды предприятия.

Внешнюю среду предприятия можно разделить на микро- и макросреду. На рисунке 3.1 изображена совокупность субъектов и сил, действующих за пределами «ЛПО Промсервис» и внутри данного предприятия.

 

Рис. 3.1 Внешняя среда ЧСУП «ЛПО Промсервис»

 

Исследование непосредственного окружения осуществляется через анализ конкурентов, посредников, поставщиков, клиентов и контактных аудиторий (банков, страховых компаний), имеющих прямые деловые контакты с фирмой.

ЧСУП «ЛПО Промсервис» работает на рынке монополистической конкуренции около двух лет, однако предприятие занимает незначительную долю рынка – 3%. У сервисного предприятия имеется пять основных конкурентов:

1. Иностранное предприятие «Интермик» один из крупнейших интеграторов производственных систем для мясоперерабатывающей промышленности, занимает лидирующие позиции в отрасли более 50% и работает в Беларуси с 2001 года. Сильно развитая структура фирмы в странах СНГ (торговые и сервисные отделы в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Киеве, Бресте и др.) позволяет быть в постоянном контакте с каждым клиентом и приспособиться к его требованиям.

2. ЧТПУП "Юпитер". Предприятие работает на рынке мясоперерабатывающего оборудования уже более 10-ти лет. Фирма "Юпитер" является представителем крупнейших отечественных и зарубежных производителей оборудования, имеет собственную производственную базу. Основными направлениями деятельности предприятия "Юпитер" являются:

• поставка мясоперерабатывающего оборудования;
• изготовление режущего инструмента: любые виды ножей и решеток для мясорубок;
• изготовление и поставка запасных частей для куттеров, волчков, фаршемешалок и другого оборудования;
• пуск и наладка оборудования.