Влияние колебаний валютных курсов на изменение цен в международной торговле

     Организация системы распределения товара и зарубежных торговых сетей

     Политика  распределения (сбыта) – совокупность мероприятий, необходимых для доставки товара прямым или косвенным путем, самостоятельно или с помощью  сторонних организаций к покупателям: предприятий, использующий данный продукт в качестве сырья или полуфабрикатов, или к конечным потребителям товара.

     Оптимальная система сбыта способствует достижению следующих целей:

• максимальный оборот и рыночную долю предприятия;
• минимальные сбытовые издержки предприятия;
• оптимизировать количество сбытовых посредников;
• создавать и поддерживать высокий престиж выбранного канала сбыта;
• способствовать созданию долгосрочных длительных связей внутри канала сбыта и сохранять гибкость;
• обеспечить контролируемость м. плана.

           Причины, по которым выбор канала  сбыта – одна из важных задач  управления:

1. Принципиальное влияние выбранного канала сбыта на все другие решения по м-ну;
2. Долгосрочные коммерческие соглашения с другими независимыми организациями (следовательно, их трудно изменить);
3. Конфликтность;
4. Контроль над рынком.

 
 
 
 
 

       Главная задача в управлении  каналом распределения: обеспечить  доставку товара конечному потребителю  в нужное время и способом, наиболее выгодным производителю.

 
 

            Решение проблем:

1. выбор системы сбыта (централизованный, децентрализованный)
2. выбор формы сбыта ( собственные или сторонние органы продажи)
3. выбор канала сбыта (прямой, косвенный)

 

Формы организации  распределения товара:

Собственные Сторонние

органы сбыта                                                        органы сбыта

 

                                              Сбытовые посредники          Сбытовые посредники

                                                   своей страны                         за рубежом 

      Собственные органы сбыта:

1. Экспортный отдел – отвечает за все этапы товародвижения до заграничного покупателя
2. Руководство предприятия – принимает решения о важнейших условиях сделок (прямо на заграничном рынке)
3. Полномочный представитель фирмы – исследование рынка, подготовка заключения сделки, контроль за ее реализацией непосредственно за рубежом
4. Экспортное общество внутри страны – на паевой основе несколькими экспортами для сбытовых затрат и устранений конкуренции между ними на международном рынке
5. Заграничное представительство – на важном для предприятия рынке; с правовой точки зрения – составная часть предприятия. Задача: постепенное вскрытие рынков, налаживание контактов, изучение возможностей и условий сбыта на данном рынке.
6. Заграничное отделение фирмы – как организационная часть, не имеет самостоятельного правового статуса. Больший штат; официально регистрируется в стране пребывания.
7. Дочернее общество за рубежом – имеет правовую и хозяйственную самостоятельность «центр прибыли». Часто – в виде СП. Задача: активная коммерческая деятельность по сбыту и сервисному обслуживанию потребителей на важных рынках
8. Заводы по производству товаров, вынесенные непосредственно на рынки сбыта, и фирменные магазины розничной торговли, торгующие исключительно продукцией данного предприятия.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Сторонние организации сбыта

      в стране – экспортере:

      1) экспортные организации (внешнеторговые  организации) – специализация  по продукту или рынку; сделки  с потенциальным экспортером  товара на его территории→производитель непосредственно на рынок не выходит.

      2) торговые дома – экспортеры организации универсального характера с большим оборотом.

      3) экспортные представители – посредники  со стороны производителя между  ним и экспортной организацией  или торговым домом.

      4) представители заграничных оптовых покупателей торговых концернов, крупных предприятий), задача: создание надежных источников снабжения в стране пребывания.

                                              за рубежом:

      1) импортирующие оптовые организации  (с генеральным представительством или без): юридически самостоятельный оптово-закупочные организации; обеспечивают длительные прямые связи с зарубежными поставщиками и получают от них специальное право и преференции (льготы в торговых и таможенных отношениях)

      2) импортные представители (агенты) – посредники между производителями и оптовыми торговыми предприятиями

      3) прочие (транзитные торговые предприятия  в специальных торговых зонах;  комиссионеры маклеры на торговых  биржах) 
 
 
 
 
 
 

                                          Выбор канала

      по  вводу товара в другую страну будет  зависеть от целей компании и размере  и характере товара.

                                          Общие соображения:

1. Наличие канала
2. Объем продаж
3. Издержки обращения – первоначальные расходы по вводу товара на рынок + расходы на содержание канала
4. Потребность в инвестициях – максимально при организации производства на месте, но и для поддержания необходимых запасов или в виде дополнительного кредита местным дистрибьюторам
5. Персонал – состав, квалификация, управление
6. Риск – зависит от риска и метода выхода
7. Контроль – степень контроля, метод контроля
8. Гибкость – способность изменять стиль поведения в зависимости от условий на рынке.

    В условиях косвенного экспорта наиболее значимы:

- экспортные  «дома торговцы»

- представительские дома

- экспортные  агенты производителя

- специалист  по управлению экспортом

- международные  торговые компании

- закупочные  отделы в универсальных магазинах

- экспортный  консорциум

При организации прямого экспорта используется:

- прямые  продажи

-международные торговые компании

- агентства

- сбытовые  отделения

- маркетинговые  отделения за рубежом