Теоретические основы формирования оптимального ассортимента

          Рентабельность всех операций (по  прибыли до налогообложения) ИП  Корчинский С. Л. в конце анализируемого  периода составила -1,53% и была  на 7,86 пунктов выше показателя  рентабельности продаж (основной  деятельности).

          Соотношение чистой прибыли и  выручки от продаж, то есть  показатель рентабельности продаж  по чистой прибыли, отражает ту  часть поступлений, которая остается  в распоряжении ИП Корчинский  С. Л. с каждого рубля реализованной  продукции. Значение показателя  в анализируемом периоде было  отрицательным и составило -1,93%, что  отражает необходимость расширять  заимствования средств для финансирования  оборотного капитала ИП Корчинский  С. Л.. Необходимо проверить, являются  ли убытки временными, то есть  обусловлены ли они расходами  ИП Корчинский С. Л., которые предполагают  значительное повышение прибыльности  продаж в будущем. Данный коэффициент  рассматривают в сочетании с  такими показателями, как объем  продаж и чистая прибыль в  расчете на одного работника, объем продаж в расчете на  единицу площади и т.п. Для этого  необходимо дополнительно проанализировать  калькуляцию затрат ИП Корчинский  С. Л..

          Длительность оборота запасов  и прочих оборотных активов  на конец периода составляет 118 дн., краткосрочной дебиторской задолженности 17 дн., а кредиторской задолженности 95 дн. Таким образом, длительность оборота чистого производственного оборотного капитала (длительность оборота запасов плюс длительность оборота краткосрочной дебиторской задолженности минус длительность оборота кредиторской задолженности) составляет 40 дн. и 53 дн. в начале анализируемого периода.

          Следует обратить внимание на  то, что средняя за анализируемый  период величина длительности  оборота чистого производственного  оборотного капитала положительна, что обеспечивает платежеспособность  ИП Корчинский С. Л. в долгосрочном  периоде.

          Если учесть, что чистый производственный  оборотный капитал ИП Корчинский  С. Л. на конец анализируемого  периода составляет 4722 тыс. руб., то  сокращение длительности его  оборота на один день позволит  высвободить  денежные средства  в размере среднедневной выручки 123 тыс. руб. Сокращения длительности  оборота можно добиться за  счет сокращения объема закупаемого  сырья, сроков его хранения, снижения  длительности производственного  цикла, сокращения отсрочек платежей  покупателям, увеличения длительности  и объемов коммерческого кредита  поставщиков.

Показатель длительности оборота краткосрочной задолженности по денежным платежам (95 дн.), рассматриваемый как индикатор платежеспособности в краткосрочном периоде, не превышал 180 дней. Таким образом, можно предположить, что сроки выполнения обязательств ИП Корчинский С. Л. еще не истекли или у ИП Корчинский С. Л. хватит ресурсов, чтобы расплатиться с кредиторами.

 

2.2 Анализ ассортимента  выпускаемой продукции

 

Корчинский С. Л. специализируется на переработке древесины (круглого леса) хвойных и лиственных пород, изготовлении пиломатериалов и готовых изделий длиной 4 и 6 м. Следующей номенклатуры:

 

Таблица 7 – Номенклатура продукции ИП Корчинский С. Л.

Вид профиля	Типоразмеры
брус	100x100 мм; 150 х 150 мм; 50x150 мм
доска не обрезная, толщиной	25; 30; 40; 50; 60 мм
доска обрезная	25х 100 мм 40х 150 мм 25х 150 мм 50х 100 мм 30x100 мм 50x150 мм 30х 150 мм 60x100 мм 40x100 мм 60х 150 мм
доска половая	40x100 мм; 40x150 мм;
доска обшивочная (выборка в четверть - «вагонка»)	20х 100 мм; 20х 150 мм

 

Кроме того в номенклатуру входят плинтуса, раскладки, наличники и т.д. по имеющейся конструкторской документации. Дополнительная и перспективная номенклатура - услуги в виде столярных изделий под конкретного заказчика: рамы и блоки оконные; коробки и двери; срубы бань, саун и домов и т.д.; мебель для дома и дачных участков; товары народных промыслов.

Данная номенклатура выбрана на основе проведения маркетинговых исследований имеющегося рынка изделий региона.

Повышенным спросом пользуются пиломатериалы и отделочные материалы, т.к. они универсальны, достаточно дешевы и предназначены для выполнения практически любого строительного проекта на производственном объекте или в частном строительстве. Спрос на данную продукцию постоянен, хотя и меняется по типоразмерам в зависимости от конкретного заказа. На объемы продаж оказывает влияние и время года: в весенне-летне-осенний период при активизации работ на данных участках происходит настоящий бум в реализации изделий фирмы.

Несмотря на то, что ассортимент продукции достаточно обширен и пользуется спросом, есть отдельные категории продукции, которые пользуются меньшим спросом и поэтому скапливаются на складе готовой продукции (брус 150х150, доска не обрезная, толщиной 40, 50, 60 мм, доска обрезная 60х100, 60х150, отходы производства и брак). Но так, как производство пиломатериалов в основном рассчитано на конкретные заказы, то и данная продукция не занимает долго место на складах.

Что касается поставок отдельных видов продукции, то для их реализации необходимо выполнение дополнительных требований по качеству, маркировке и упаковке.

Так, например, влажность поставляемого материала должна находиться в пределах 8-18%, что требует дополнительной сушки изделий в сушильной камере и упаковки готовой продукции полиэтиленовой пленкой и т.д.

На рынке реализация продукции осуществляется на договорной основе с промышленными и торговыми предприятиями района и области для собственных нужд предприятий (ремонт и т.д.) и продажи через свои торговые точки, а также сети магазинов и рынков данной продукции. Кроме того, ИП Корчинский С. Л. занимается выполнением услуг разовому заказчику и частным лицам.

В качестве дополнительного рынка сбыта готовой продукции ИП Корчинский С. Л. следует рассматривать сотрудничество со следующими фирмами Германии: «Фермер» и «Шпехт», использующими данную продукцию для дальнейшей переработки.

Конкуренты. Например, фирма ООО «Лесторг», находящаяся в этом регионе, занимается производством аналогичной продукции. Однако качество товаров несколько ниже при более высоких ценах из-за больших накладных расходов. Продукция фирмы «Wood» соответствует продукции ИП Корчинский С. Л. по качественным и ценовым показателям, но из-за отсутствия склада готовой продукции фирма «Wood» вынуждена производить указанный вид товара только под конкретный заказ. В связи с этим, в целях экономии времени, заказчику более выгодно обращаться на фирму ИП Корчинский С. Л., где на складе готовой продукции имеются изделия в достаточном количестве.

 

2.3 Анализ подходов  к разработке и формированию  ассортимента на предприятии  ИП Корчинского С.Л.

 

Деятельность ИП Корчинский С. Л. в процессе формирования маркетинговой стратегии можно условно разбить на три этапа.

1. Этап разработки  миссии предприятия.

Миссия ИП Корчинский С. Л.

• компания видит себя активным участником процесса возрождения российской промышленности. Она концентрирует свои финансовые и маркетинговые усилия на внедрении новых технологий производства, расширении ассортимента продукции, повышения уровня сервиса для наших партнеров.
• осуществлять инвестиции в подготовку высококлассного персонала и развитие общественных отношений нашей компании. Цель - быть лидером на рынке лесозаготовок Республики Коми, как по объемам продукции и уровню нашей работы, так и по тому вкладу, который мы вносим в экономику республики.
• стремление к постоянным улучшениям позволяет обеспечивать российских производителей товаров и услуг широким ассортиментом и этим способствует росту доходов инвесторов, повышению уровня благосостояния сотрудников предприятия, развитию производства качественных товаров в России.

2. Этап внедрения  на рынке.

Продолжительность этапа - 4-5 месяцев. На данном этапе предполагается решение следующих задач:

1. наработка  клиентской базы;

2. увеличение  объемов продаж;

3. завоевание  лидерства по показателям доли  рынка;

4. создание положительного  имиджа.

На этом этапе решается также ряд задач организационно-техническою характера, которые должны обеспечить выход на рынок и подготовить реализацию стратегии «глубокого проникновения», которая составит содержание второго этапа.

3. Этап глубокого  проникновения.

Этот этап предусматривает реализацию мероприятий по:

1. повышению  качества продукции;

2. расширению  ассортимента продукции;

3. проникновению  в новые географические сегменты  рынка.

Решение этих задач будет осуществляться с помощью комплекса взаимосвязанных мероприятий по маркетинговой политике, ценообразованию, распределению продукции и активизации рекламных усилий, что приведет к повышению конкурентоспособности предприятия на рынке.

С учетом анализа состояния и тенденций развития внутреннего и внешнего рынков в основу маркетинговой стратегии положена концепция концентрированного маркетинга на первом этапе с постепенным переходом на стратегию дифференцированного маркетинга на втором этапе. Эта стратегия ориентирована на покупателей и маркетинговые программы, которые соответствуют их мотивам и представлениям. Поэтому, как правило, обеспечивает более высокий объем продаж и меньший, по сравнению со стратегией концентрированного маркетинга, уровень риска.

Компания ИП Корчинский С. Л. предлагает к продаже комплекты срубов из оцилиндрованного бревна для индивидуального строительства домов, бань и других строений. Бревно производится из качественного, первосортного леса хвойных пород собственной заготовки. Продукция с успехом поставляется как для жителей Республики Коми, так и в другие регионы России для производства элитных домов, бань и беседок.

Бревно изготавливается на центровочном оцилиндровочном комплексе Roundtec производства Финляндии. Данный станок работает по токарно-фрезерному принципу и имеет возможность производить бревно размером от 180 до 260 мм в диаметре. Эта технология позволяет достичь наилучшего качества обработки поверхности и правильной геометрии бревна.

Для изготовления оцилиндрованных бревен используется взаимосвязанный комплекс станков, осуществляющий последовательный набор операций по механической обработке древесины, превращая бревно в идеальный цилиндр, с тщательно обработанной поверхностью. Изготовление пазов, венцовых чашек и обработка антисептиком – это второй этап в производстве дома.

Рисунок 1 – Оцилиндрованные бревна

 

Сделанный из древесины, брус сохраняет все достоинства цельного дерева - особую энергетику, неповторимый микроклимат, способность дерева "дышать", постоянный обмен воздуха, поддержку определенной влажности внутри помещения без специального оборудования.

Теплозащитные свойства стены из бруса толщиной 180мм совпадают со свойствами полуметровой кирпичной кладки. Такой дом на 50-70% прочнее дома из обычного бревна. Клееный брус не имеет недостатков, характерных для массивных цельных бревен и бруса. Брус тщательно высушен, более прочен и менее подвержен различным неблагоприятным воздействиям (гниению и т.п.).

Рисунок 2– Клееный брус

 

Заказчик получает дом, которому не нужна дополнительная отделка стен – достаточно просто окрасить их защитными составами. Стены такого дома являются главным украшением интерьера и внешнего вида здания. Разнообразие свойств клееного бруса позволяет строить из него дома в любых стилях. Клееный брус не имеет недостатков, характерных для массивных цельных бревен и бруса. Например, цельные бревна растрескиваются,  что в несколько раз снижает энергосберегающие свойства стен. У материала лишь одна отличительная особенность – он на 40% дороже дома из обычного бревна, но разницу  такой дом окупает сам  из-за экономии в отделке стен дома и гораздо лучшем энергосбережении.

 

Планирование ассортимента методом операционного рычага

 

Анализировать оптимальный ассортимент предлагается на основе модели маржинальной прибыли:

Где Пр – прибыль от продаж,

К – количество реализуемого изделия,

Ц – цена изделия,

Зпер.уд. – переменные удельные затраты,

Зпост. – совокупные постоянные издержки.

Исходные данные для прогноза оптимального ассортимента представлены в таблице 8.

 

Таблица 8 – Исходные данные для прогноза оптимального ассортимента продукции ИП Корчинский С. Л. (данные 2014 года)

Вид профиля	брус	доска не обрезная, толщиной	доска обрезная	доска половая	доска обшивочная
Объем продаж, шт.	346 701	31 840	24 314	18 027	25 646
цена за шт., руб.	45,00	210,00	330,00	272,00	365,00
удельные переменные затраты	33,75	142,80	201,30	141,44	229,95
совокупные постоянные затраты	19 172 518