Теоретические основы формирования оптимального ассортимента

Формирование ассортимента – это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения [18, c. 57].

При формировании ассортимента учитываются следующие факторы: общие, независящие от конкретных условий работы магазина, а также специфические, зависящие от условий работы конкретного магазина. К общим факторам относятся спрос и производство. Спрос на производственные товары обладает устойчивостью, потребитель привыкает к определенным продуктам, поэтому их важно постоянно иметь в ассортименте. Формируя ассортимент, необходимо учитывать фактор взаимозаменяемости. К общим относится фактор производства, он вызывает к жизни новые потребности, развиваясь удовлетворяет потребности.

Поставщик имеетотдельные важные характеристики. Характеристики поставщиков состоят не только из рациональных, но и из эмоциональных характеристик в том числе. Для обеспечения хорошего отношения персонала к покупателю необходимо устранить все раздражители. Именно поэтому эмоциональные характеристики важны.

Рациональные характеристики поставщика делятся на четыре основные группы:

-товар и его цена;

-поставки;

-маркетинговый бюджет;

профессионализм персонала.

Немаловажные эмоциональные характеристики поставщика делятся на три группы:

-доверие и уверенность;

-удовольствие;

-легкость [19, c. 48].

К специфическим факторам относятся тип магазина и зона его деятельности, состояние общественного транспорта, изменение покупательских потоков, характерные для района деятельности данного магазина. Тип и размер магазина решающим образом влияют на широту ассортимента. Ассортимент магазина во многом определяется наличием и ассортиментным профилем других магазинов в данном районе.

Один из самых главных факторов формирования ассортимента является собственно сам покупатель, который обладает и другими характеристиками, которые необходимо упомянуть.

Демографические характеристики:

-возраст;

- пол;

-семейное положение;

-размер и жизненный  цикл семьи;

-раса, религия и культура.

Социально-экономические характеристики:

-доход;

-образование;

-род деятельности;

-социальный класс.

Психологические характеристики:

-тип личности;

-жизненный стиль;

-мотивы.

Именно для покупателя и под покупателя организуется место продажи. Безусловно, подстраиваясь под его логику, предприятие должно организовывать пространство и атмосферу магазина. С целью привлечь его внимание оформляется и внешний вид магазина. Все это – формат магазина, а покупатель – целевая аудитория, для которой и существует торговое предприятие [20, c. 39].

Все эти характеристики очень важны и отражаются на ценностях человека, которые в свою очередь сказываются на критериях выбора того или иного предмета решения своих проблем.

Рационализация формирования ассортимента в розничной торговле предусматривает группировку товаров в магазине по принципу комплексности спроса, когда в состав комплексов входят товары различных товарных групп, предназначенных для комплексного удовлетворения спроса. В основу таких комплексов могут быть положены: пол и возраст, образ жизни и проведение досуга и т.д. В рамках потребительских комплексов выделяют микрокомплексы, которые могут быть организованны как постоянные, так и сезонные. Сезонные организуются, как правило, в канун праздников или в период осенне-зимнего или весенне-летнего сезона.

 

1.2 Принципы формирования  ассортимента

 

Формирование ассортимента – важнейший раздел коммерческой работы в магазине. Среди инструментов коммерческой деятельности торговой фирмы ассортиментная политика занимает особое место. Предпринимательские структуры при формировании ассортимента руководствуются, прежде всего, стремлением получить прибыль. Товары отличаются различными издержкоемкостью и доходностью.

Ассортиментная политика должна учитывать прежде всего : наличие в магазинах разнообразных товаров, устойчивость гибкость ассортимента; его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям, рациональное размещение товаров в магазинах [12, c. 85].

Таким образом система формирования ассортимента включает следующие основные моменты:

- определение текущих  и перспективных потребностей  покупателей, анализ способов использования  данной продукции и особенностей  покупательского поведения на  соответствующих рынках;

- оценка существующих  аналогов конкурентов по тем  же направлениям;

- критическая оценка реализуемых  изделий в том же ассортименте, но уже с позиции покупателя;

- решение вопросов, какие  товары следует добавить в  ассортимент, а какие исключить  из него из-за изменений в  уровне конкурентоспособности; следует  ли диверсифицировать продукцию  за счет других направлений  производства предприятия, выходящих  за рамки его сложившегося  профиля;

- рассмотрение предложений  о введении в продажу товаров, усовершенствование существующих, а также о новых способах  и областях применения товаров;

- разработка спецификаций  новых или улучшенных продуктов  в соответствии с требованиями  покупателей;

- изучение возможностей  производства новых или усовершенствованных  продуктов, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности;

- изучение товара с  учетом интересов потенциальных  потребителей в целях выяснения  их приемлемости по основным  показателям;

- оценка и пересмотр  всего ассортимента. Планирование  и управление ассортиментом –  неотъемлемая часть маркетинга. Даже хорошо продуманные планы  сбыта и рекламы не смогут  нейтрализовать последствия ошибок, допущенных ранее при планировании  ассортимента [13, c. 46].

Условия формирования товарной стратегии. При формировании товарной стратегии необходимо соблюдать ряд условий: иметь четкое представление о целях производства, сбыта и экспорта на перспективу, стратегии производственно-сбытовой деятельности предприятия; хорошо знать рынок и характер его требований; осознавать возможности и ресурсы в настоящее время и в перспективе.

Необходимо также ясно представлять себе темпы обновления продукции в целом и по отдельным ее видам с учетом жизненного цикла, соотношение «новых» и «старых» изделий, новых и освоенных рынков, уровень обновления товаров и др. Эти вопросы решаются в тесной привязке к рынку, его требованиям, к поведению конкурентов.

Поскольку рыночный (конечный) успех является главным критерием оценки деятельности предприятий, а их рыночные возможности предопределяются правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политикой, то именно на основе изучения рынка и перспектив развития предприятие получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формированием, управлением и его совершенствованием.

 

Таблица1 - Основные виды анализа ассортиментной политики [14, c. 63]

Виды анализа	Цели анализа
Динамика товарооборота, прибыли, структуры, сезонности продаж, удельных показателей продаж	Отслеживание тенденций продаж. Оперативная корректировка ассортимента, цен, выкладки. Оценка эффективности проведенных мероприятий. Построение прогнозов продаж
Анализ товарных запасов	Оценка оборачиваемости товарных запасов. Выявление пробелов в ассортименте. Оценка избыточности/недостатка товарных запасов
Сравнение факт/план	Сравнение фактических показателей с плановыми. Корректировка действий
Сравнение продаж отчетного периода с предыдущими	Отслеживание динамики продаж по различным направлениям (точки продаж, товары, товарные группы, бренды, менеджеры и т. д.)
АВС-, XYZ-анализ	Определение приоритетных направлений развития. Перераспределение ресурсов
Анализ по Бостонской матрице	Оценка вклада товарных групп в продажи магазина. Перераспределение торговых площадей между категориями. Корректировка ассортиментной и ценовой политики

 

На любом хозяйственном уровне для решения задач товарной стратегии необходим стратегический подход. Товарная стратегия определяет долговременный курс предприятия, рассчитанный на перспективу и предусматривающий решение принципиальных задач.

Анализ ассортимента товарной политики. Объектами анализа могут являться: категории товаров; подкатегории товаров; бренды; товарные позиции; территориальные сегменты; точки продаж; расположение в торговом зале; производители; поставщики; менеджеры категорий.

Основные виды анализа эффективности ассортиментной политики. В таблице 1а представлены основные виды анализа ассортиментной политики.

Коммерческая служба организации розничной торговли, обобщив информацию о факторах влияния на торговый ассортимент, осуществляет его формирование с учетом основных положений, имеющих неизменное значение и содержание, т. е. с учетом принципов построения торгового ассортимента [15, c. 48].

Основополагающим принципом является определение ассортиментного профиля и направления специализации магазина в соответствии с выбранной коммерческой стратегией на розничном рынке с учетом специализации уже существующей сети магазинов в данном районе и ассортиментной стратегии конкурентов.

Принцип комплексного удовлетворения спросапредполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления. Этот принцип в большей степени при формировании ассортимента непродовольственных товаров.. В рамках потребительских комплексов могут выделяться микрокомплексы: постоянные и сезонные. Сезонные микрокомплексы организуются, как правило, в канун праздников или в период осенне-зимнего или весенне-летнего сезонов за счет сокращения постоянных микрокомплексов.

Таким образом, рассматриваемый принцип комплексного удовлетворения спроса обеспечивает максимальные удобства покупателям и экономию времени в процессе совершения покупки, позволяет под одной крышей совершить комплекс покупок, не посещая другие точки торговли.

Принцип обеспечения оптимальной широты, глубины, а также устойчивости и обновляемости ассортимента, т. еассортимент по своей ширине и глубине должен стимулировать покупателей делать покупки и этим самым увеличивать объем продаж .Он предполагает наличие предельно широкого ассортимента товаров, с учетом объективно существующих ограничений: размер торговой площади, состояние торгово-технологического оборудования, финансовые возможности и учетом принятой ассортиментной политики. Для сравнения отметим что во Франции ассортимент товаров в магазинах с торговой площадью от 50 до 200 м2 насчитывает 3000 позиций. Обеспечение рентабельной, работы магазина - это непременное коммерческое условие и соответственно принцип формирования ассортимента. В идеале каждый товар, включенный в ассортимент, должен быть рентабельным, т.е. размер его торговой надбавки должен превышать его издержкоемкость [16, c. 42].

Формирование ассортимента товаров в магазинах торговой системы осуществляется в три этапа:

Установление группового ассортимента товаров для различных типов организаций дает возможность определить место и роль каждого типа в общей системе торгового обслуживания населения.

На втором этапеформирования ассортимента производятся расчеты структуры группового ассортимента для каждой конкретной торговой организации, т. е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров. Структура группового ассортимента устанавливается с учетом типоразмера магазина, его размещения, плановых показателей и других факторов.

На третьем, заключительном, этапе определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент, т.е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы. Это наиболее ответственный этап, так как именно здесь происходит весь процесс преобразования производственного ассортимента в торговый. А далее происходит согласование и утверждение обязательного ассортиментного перечня магазина

Если торговля осуществляется по комплексам, то определяется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в размере потребительских комплексов и микрокомплексов.

 

1.3 Особенности розничной  торговли на рынке пиломатериалов

 

Обрезная доска – пиломатериал, широко используемый в деревянном домостроении, мебельной индустрии, судостроении, а также в изготовлении тараупоковочных конструкций. Одно из важных применений обрезной доски – использование в качестве сырья для изготовления погонажных изделий, вагонки, половой доски, клееного бруса и многих других видов отделочных стройматериалов. Основное отличие обрезной доски — это отсутствие обзола  (края доски с корой, когда её выпиливают из бревна).

 

Таблица 2 – Цены на обрезные пиломатериалы РФ [22, c. 66]

 

В соответствии с информацией производителей лесопильных предприятий России, обрезные пиломатериалы за 2012 год в сравнении с предыдущим периодом подешевели на 3% до 4923 руб./м3, включая НДС.  Заметим, что снижение цен производителей на обрезные пиломатериалы в 2012 году не помешали росту цен на данную продукцию лесопиления на потребительском рынке. Так в розничной сети по итогам 2012 года обрезная доска в целом по России подорожала на 5%, составив в среднем 6683 руб./м3. По средним показателям, взятым по России в целом торговая наценка в отчетном году на доску обрезную, реализованную в розничной торговле соответствовала уровню 36%.

Интересно отметить обратную зависимость. Годом ранее по итогам 2011 года отпускные цены на обрезные пиломатериалы выросли на 5%, а розничные цены в целом по России на обрезную доску за год не изменились.