Стимулирование сбыта

    Контроль  за стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения.

    При оценке результатов программы стимулирования сбыта надо сравнивать факторы, которые  отличаются стабильностью и постоянством, при этом идеальным было бы сопоставление  с группой магазинов, находящихся  в зоне, свободной от стимулирования. Следует также принимать во внимание действия конкурентов во время проведения стимулирования.

    Проанализировав деятельность предприятия за последний  год я выяснил, что у “ ”  появились серьезные проблемы со сбытом своей продукции, в частности  печенья. Для исправления существующего  положения я попытался разработать  программу стимулирования сбыта  для данной продукции.

    Мною  были поставлены цели программы, направленные на конечного потребителя, розничного торговца и собственный торговый персонал

    После установления целей, для выбора средств  стимулирования, мною было спланировано и проведено пилотажное маркетинговое исследование. Для выбора средств стимулирования конечного потребителя продукции мною были использованы такие методы исследования, как анкетирование и опрос. Выборку составили те потребители, которые приобретали кондитерские изделия в фирменных магазинах Данные исследования были обработаны и их анализ был приведен в третьей главе работы.

    Параллельно с опросом и анкетированием потребителей мною проводился опрос руководителей  и работников магазинов розничной  торговли, реализующих кондитерские изделия Опрос проводился в форме личного интервью и были опрошены работники четырех магазинов розничной торговли.

    Чтобы выяснить, насколько заинтересован  торговый персонал в более интенсивном  сбыте товаров, мною была рассмотрена  система оплаты труда, применяемая на предприятии.

    По  результатам проделанной практической работы были сделаны следующие выводы:    
 

Список  использованной литературы.   
 

1. Аганбегян  А. Г. Маркетинг для предприятий. // “Деловой мир” за 18.01.96

2. 2.   Аникиев С. Н. Методика разработки плана маркетинга. М.:1994
3. 3.   Архипова Л. В. Популярно о маркетинге. М. Профиздат :199180 с.
4. 4.   Афанасьев М. П. Маркетинг - стратегия и практика фирмы. М. Финстатинформ : 1995104 с.
5. 5.   Багиев Г. Л. Основы современного маркетинга. С.П.Б.:1995 116 с.
6. 6.   Балабанова Л. В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. М. Экономика : 1990207 с.
7. 7.   Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом. М.:1991
8. 8.   Голубков Е. П. Маркетинг - стратегии, планы, структуры. М.:”Издательское Дело”1995 189 с.
9. 9.   Дайан А. Букерель Ф. Академия рынка: маркетинг. М.:1993
10. 10. Дейян А. Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. ”Прогресс” М.:1994 189 с.
11. 11. Дейянд А. “Реклама” ”Прогресс” М. 1993 г. 176 с
12. 12. Дихтль Е. Практический маркетинг: учебное пособие. ”Высшая школа” М.: 1995г. 254 с.
13. 13. Завьялов П. С. Формула успеха - маркетинг. М.:1991
14. 14. Котлер Ф. Основы маркетинга. “Универс” 723 с. С.П.Б.: 1994
15. 15. Кретов И. И. Маркетинг на предприятии: практическое пособие. М.: Финстатинформ. 1994181 с.
16. 16. Крылова Г. Д. Практикум по маркетингу. М.: ЮНИТИ 1995240 с.
17. 17. Кучевский В. Б. Психология общения продавца и покупателя. 56 с. М.:1993
18. 18. Морган Р. Л. Искусство продавать: как стать профессионалом. М.: 1994
19. 19. Моррис М. Маркетинг: ситуации и примеры. М.:1996
20. 20. Олвуд Д. Выставки: планирование и дизайн. Новосибирск.:1992
21. 21. Организация маркетинга: цель - покупатель. М.: Дело 1996184 с.
22. 22. Основы предпринимательской деятельности. М.:1996
23. 23. Стюарт Т. Клиентом дорожить умейте. // “За рубежом” за 12.01.96
24. 24. Третьяк О. А. Маркетинг: взаимосвязи производства, торговли и потребления. С.П.Б.: 1992
25. 25. Хисрик Р. Д. Торговля и менеджмент продаж. М.:1996
26. 26. Хлынов В. Н. Смстема стимулирования труда на крупных предприятиях Японии” “Проблемы Дальнего Востока” №6 за 1995 год стр. 38-46
27. 27. Шкардун В. Д. Маркетинг в практике информационных служб организаций и предприятий. М.:1992
28. 28. Эванс Д. , Берман Б. Маркетинг. М.: Экономика 1993 336 с.

 

 

    ПРИЛОЖЕНИЯ.

    Приложение1

    Характеристика  и цели пропаганды, рекламы и стимулирования сбыта.

 

Информирование

                                                                              Чисто информационные задачи,

                                                                           нередко связанные с актуальными

                                                                           событиями. Распространение ин-

    Пропаганда                                                 формациии осуществляется регу-

                                                                           лярно или эпизодически.

                                                                              (долговременное воздействие)

                  Создать обстановку,

                благоприятно настра-                                       потребитель

                ивающую все катего-

                рии общественности                         Периодически распространяется

                                                                           информация о предприятии и  его

                                                                           продукции.

                               (долговременное воздействие)  

                                                                 референтные группы и

                                 лидеры мнений  

 

                                   Информация             

   

                                             Торговый посредник

 

                                           Информация о предприятии и  его

                                                                           продукции    (внутренние связи  с 

                                                                                                   общественностью)

    

 

                                                                                  Торговый персонал  

 

        Реклама    

                    Информация, побуждающая к

                  акту покупки, распространяется

                  Информировать о              периодически или постоянно.

                товаре, дать покупа-                  (среднесрочное воздействие)

                телю мотивацию  для

                покупки.     потребитель

 

                                    Информация общего характера,

                                         имеющая целью побудить интерес

                 к товару, ознакомить с технически-

                                         ми характеристиками товара.

 

     

                                                           референтные группы и

                                 лидеры мнений  

            (см. следующую страницу.)     
 
 
 

           (см. предыдущую страницу.)

                                            Информация о качествах товара

   

                                             Торговый посредник  

    

                                                                             Регулярная частная информация,

                 подразумевающая  диалог и 

                                          сотрудничество.

 

                                             

                                                                                       Торговый персонал  

      

      Ограниченная во времени, име-

         СТИС                ющая строго определенные

                  задачи акция, в основу которой

                  положено предложение потре-

                  Временно повысить               бителю какого-то плюса

                  интерес публики  к  (краткосрочное воздействие).

                  товару или услуге.  

       потребитель  

      

                                      Побуждение интереса

                  (краткосрочное)

 

 

                                                          референтные группы и

                                                          лидеры мнений  

      Предложение каких-либо исклю-

                  чительных льгот, подразумеваю-

                                          щее активное сотрудниечство.

 

  

                                     Торговый посредник   

 

              Персонализированная мотивация

   

                                                                                       Торговый персонал   
 

 

     Побуждение  

       
 
 
 

    Приложение 2  

    Основные  средства и объекты  воздействия стимулирования продаж.  

 

- целевая  премия           - талон на продажу со скидкой

- конкурсы    - продажа по сниженным ценам

- игры    - образцы товара

- стимулирование   - дополнительное количество

                                товара

                              - упаковка, пригодная  для дальней-

                                 шего использования

                              - испытание товара, дегустация

                              - премии

                              - конкурсы

                              - игры, лотереи 

  

 

                             - талон на продажу со скидкой

                     - скидки

                     - продажи по сниженным ценам

                     - образцы товара

                     - конкурсы 

                     - игры

 

         
 
 

Сбытовой                        Торговый              Потребитель

  аппарат             посредник