Система стимулирования сбыта

       ЭССЕ

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Пермь 2010

Эссе  на тему: «Система стимулирования сбыта» 

    В настоящее время большинство компаний ориентировано на потребителя, и от того, как налажена система стимулирования сбыта, зависит многое, а главное результат. Результат может оказаться плачевным, если не будут приняты соответствующие меры по продвижению товаров или услуг, и, наоборот, успешным в случае внедрения правильной системы.

    В современных компаниях организация  системы стимулирования сбыта реализуется  разными приемами и методами. Каждая фирма вырабатывает направления  деятельности и реализует проекты  таким образом, чтобы это оказалось в итоге наиболее прибыльным и наименее затратным делом.

    Система стимулирования сбыта всегда вырабатывается внутри компании и строится под разных потребителей. Так, например, есть две  типовые ситуации, которые знакомы  большинству компаний.

    1.Ярковыраженная нехватка клиентов.

    2.Клиентов  достаточно, но некоторый товар  не пользуется спросом. 

    В первом случае компании потребуется  привлечь внимание не только к товару, но и к компании в целом. Наиболее действующие приемы в данной ситуации – это:

• «Скидки». Компании придется установить скидки на весь товар, иначе клиенты будут ориентированы только на один конкретный товар. Например, уместны праздничные, сезонные, остаточные, юбилейные и другие скидки, которые не вызовут у покупателя недоверия в продавцу.
• «Выставка-продажа». Компания словно приглашает клиентов к себе в гости и тем самым устраивает активную демонстрацию своих продуктов, каждый желающий может узнать товар поближе, получить ответы на вопросы. Это хороший шанс показать себя с лучшей стороны и заручиться клиентами и рекомендациями со стороны посетителей данной выставки.
• «Фестиваль товаров». Ориентирован на любителей конкретного направления, определенного производителя. По организации проведения схож с проведением выставки.
• «День открытых дверей». Данный прием рекомендуется проводить периодически, для этого компаниям необходимо тщательно готовиться и ежегодно к примеру раздавать потенциальным клиентам дисконтные карты. Это позволит удержать клиента и оставить доброжелательное мнение в пользу компании.

    Второй случай по сравнению с первым легче, но тоже требует определенных затрат. Перечислю самые распространенные приемы стимулирования сбыта в данной ситуации:

• «Конкурс с использованием нашего товара». Компания дает шанс выиграть приз при приобретении какого либо товара или использовании какой либо услуги; тем самым часть клиентов покупается, а компания в целом ничего не теряет.
• «Сэмплинг». «Пробывание предлагаемой продукции» с помощью таких методов, как дегустация, моделирование проекта в компьютере, тест-драйв, помещение в журналах пробников и образцов, как правило, приносит компании значительный эффект.
• «Бонус». Потребители всегда любят получать подарки, поэтому компании пользуются политикой бонусов, делая подарки за покупку конкретного товара или нескольких товаров. В данном случае у покупателя создается ощущение, что за одну стоимость он приобретает два или несколько объекта.

 

    Перечисленные приемы – это наиболее встречаемые  приемы, которые принимаются в  различных сферах деятельности, будь это оптово-розничный магазин, учебный центр или организация, которая занимается сопровождением каких-либо компьютерных программ, к примеру «1С».

    Система стимулирования сбыта в большинстве  случаев разрабатывается в отделе маркетинга, где предварительно рассматривается цель проекта, а затем разрабатывается программа проведения, например, дегустации какого-либо продукта. Маркетолог должен определить сегмент, место и время проведения данного мероприятия. Также определяются цели: демонстрация нового продукта для проведения активной последующей продажи, либо же определение реакции на продукт – какой продукт наиболее востребован.

    В мероприятии непосредственно участниками  со стороны продавца должны выступать  активные работники компании, иначе весь желаемый эффект рухнет и есть вероятность, что ваш товар будет разрекламирован мало того неправильно, но еще и с не очень положительной стороны. Как правило, в подобных мероприятиях участвуют непосредственно участники процесса реализации продукции и знают за что зацепиться и чем зацепить конечного потребителя.

    Перечисленные приемы выступают в виде рекламы  агрессивной рекламы. Здесь важно  понимать, что реклама эффективна лишь тогда, когда удовлетворяет следующим требованиям:

• Четко формирует рыночную позицию товара, то есть содержит информацию о специфике его использования, отличия от товаров конкурента;
• Обещает потребителю существенные выгоды при приобретении товара;
• Подчеркивает высокое качество предлагаемого товара и в то же время сама уровнем исполнения ассоциируется с этим высоким качеством;
• Имеет точную целевую направленность, отражая различные запросы, желания, интересы конкретных потребителей и информируя их таким образом, чтобы учитывали различия потребительского спроса в определенной рекламной аудитории;
• Концентрирует внимание на главном, не усложняя, предлагает лишь то, что важно для потребителя, и обращается непосредственно к нему.

 

    Каждый  руководитель проекта должен принимать  во внимание и фактор времени: время  не стоит на месте, конкурент не спит, требуются новые приемы и методы их реализации, нельзя забывать про рекламу, иначе потребители забудут про тебя. 

    Итак, система стимулирования сбыта выполняет  для современных компаний важную роль в реализации поставленных целей. Правильно выбранные приоритеты и эффективно выполненные приемы сбытового характера принесут компании запланированные результаты и подготовят почву для дальнейшего роста компании в целом.