Роль посредников на внешнем рынке

    Умелое  использование экспортером такой информации, как показывает практика работы на внешнем рынке отдельных фирм, часто позволяет им получать важные конкурентные преимущества, активно совершенствовать тактику и стратегию сбыта, многократно окупая затраты на оплату услуг посредников; при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.

    Следует иметь в виду, что экспортёры и  импортёры товаров и услуг прибегают к услугам посредников только в том случае, если выплачиваемое посредникам вознаграждение ниже, чем возможные затраты продавцов и покупателей на самостоятельную организацию ими сбыта или закупок необходимых товаров и услуг.

    При выборе коммерческого посредника следует руководствоваться следующими критериями:

• посредник не должен представлять на данном рынке интересы другой фирмы;
• иметь субагентскую сбытовую сеть на агентируемой территории;
• иметь безукоризненное финансовое положение и обладать безупречной деловой репутацией;
• торговый и технический персонал посредника должен иметь необходимые знания и опыт работы с соответствующими товарами.

2.2. Формы  торгового посредничества. 

    При выделении видов посреднической деятельности определяющими факторами являются:

    1. лицо, от имени которого действует посредник (он сам или производитель), т.е. для кого в результате операций посредника возникают юридические последствия;

    2. за чей счёт действует посредник ( за свой или за счёт производителя), т.е. на чей счёт относятся расходы или доходы, возникшие в результате операций посредника.

    В связи с этим можно выделить несколько  видов торгово-посреднических операций (ТПО):

• операции по перепродаже – когда посредник действует от своего имени и за свой счёт;
• комиссионные операции, когда посредник действует от своего имени, но за чужой счёт;
• агентские поручения, когда посредник действует от чужого имени и за чужой счёт;
• брокерские.

    Исходя  из предложенной классификации и  в зависимости от функций торговых посредников, в мировой практике различают следующие виды торгово-посреднических фирм:

• торговые фирмы, или дилеры;
• комиссионные фирмы;
• торговые агенты;
• брокеры.

    Торговые  фирмы осуществляют дилерские операции по перепродаже товаров. Они ведутся  посредниками от своего имени и за свой счёт, юридически это оформляется договорами купли-продажи. При этом торговый посредник выступает стороной как договора на покупку товара, так и договора на его последующую продажу (перепродажу), а на время между покупкой и продажей он становится собственником товара. Приобретение права собственности на товар в результате сделки купли-продажи означает, что посредник, или дилер, несёт все риски при возможной утере или гибели товара. Торговые фирмы работают в основном с постоянными поставщиками и поддерживают с ними длительные отношения.

    В области внешней торговли торговые фирмы в зарубежных странах подразделяются на торговые дома, экспортные фирмы, импортные фирмы, розничные фирмы, дистрибьюторов, стокистов.

    Торговые  дома – многопрофильные, многофункциональные компании или ассоциации, занимающиеся торгово-посреднической и коммерческой деятельностью. Часто они занимаются и производственной деятельностью, связанной в основном с обработкой реализуемых товаров. В международном понимании торговый дом- это фирма или компания, представляющая собой ассоциацию торговых, складских, производственных и других предприятий и осуществляющая свою деятельность, как в собственной стране, так и за рубежом.

    Экспортные  фирмы также чаще всего выступают  в роли дилеров, закупая за свой счёт товары на внутреннем рынке, а затем, перепродавая их от своего имени за границу, Свои отношения с контрагентами экспортные фирмы оформляют особыми дилерскими соглашениями.

    Импортные фирмы являются, по сути, дилерами. Они  закупают за свой счёт товары на внутреннем рынке промышленникам, оптовым и розничным торговцам. Эти фирмы создают на складах товарные запасы и при необходимости немедленно поставляют товары на внутренний рынок. Они закупают товары или непосредственно у иностранных экспортёров, или на товарных биржах и аукционах, или через закупочные конторы, открываемые ими за рубежом.

    Оптовые фирмы служат посредниками-дилерами между промышленными или заготовительными предприятиями и различными торговыми фирмами. Закупая за свой счёт товары крупными партиями внутри страны или за рубежом, они в дальнейшем реализуют эти товары отдельным потребителям более мелкими партиями. Разница в цене создаёт прибыль.

    Розничные фирмы проводят дилерские операции по импорту и экспорту товаров, не пользуясь при этом услугами экспортных, импортных и оптовых фирм. Крупные розничные фирмы располагают широкой сетью филиалов, дочерних компаний и закупочных контор за рубежом.

    Дистрибьюторы занимаются распродажей товаров, определённых в дилерских соглашениях. Фирмы осуществляют основные импортные операции и выступают в качестве торговцев по договору на основе соглашения о предоставлении им права на продажу. Они получают исключительное право на закупку и продажу от своего имени и за свой счёт определённого перечня товаров или услуг на определённых рынках. Дистрибьюторская фирма находится в стране-импортёре.

    Стокисты  – дилерские фирмы, осуществляющие экспортно-импортные операции на основе специального договора о консигнационном  складе. Такой договор заключается в дополнение к основному дилерскому договору о предоставлении исключительного права на продажу. Функция стокиста может дополнять функции оптовой фирмы; стокисты имеют собственные слады, покупают и продают товары за свой счёт и от своего имени.

    Брокеры или простые посредники – торговые фирмы, организации, отдельные лица, которые подыскивают взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами непосредственно не участвуют в сделках. Брокер выступает на высокоорганизованных рынках товаров и услуг. Действует по определённым направлениям, например, фрахтование, страхование. Брокеры торгуют крупными партиями товаров, недвижимостью большой стоимости, что позволяет им предлагать за свои услуги более низкие по сравнению с другими посредниками ставки вознаграждения. Они заключают сделки за счёт доверителя, от его или от своего имени. Через брокера проходят встречные предложения сторон, он не соприкасается с товаром, после заключения сделки продавец отправляет товар прямо покупателю. Брокеру предоставляются специальные полномочия на заключение каждой отдельной сделки, ион обязан действовать строго в пределах этих полномочий.

    Крупные брокерские фирмы сотрудничают с  банками в кредитовании покупателя, в отдельных случаях сами выступают  в роли кредитора, принимают на себя поручительство за исполнение сделки, т.е. выступают как гаранты – за дополнительную плату.

    По  первому требованию клиента брокер обязан предоставлять ему отчёт  обо всех проведённых по его поручению операциях. За свои услуги брокер получает обусловленное, нередко устанавливаемое торговым обычаем вознаграждение. Это вознаграждение называется по-английски брокеридж (brokerage), по-французски — куртаж (courtage), по-немецки — провизион (provision) . Размер этого вознаграждения при товарных операциях колеблется от 0,25 до 2-3% суммы сделки.

    Брокеры обычно специализируются на совершении посреднических операций по купле-продаже одного — двух определенных видов товаров. Как правило, это биржевые и аукционные товары.

    Специалисты брокерских фирм обладают высокой квалификацией, хорошо знают товар (как правило, биржевой) и состояние рынка; в достаточной степени осведомлены о запросах покупателей и возможностях поставщиков.

    Фэкторы – торговые посредники, выполняющие  широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортёра. Они не только осуществляют экспорт продукции своего принципала, но и финансируют экспортные операции, производят страхование экспортных кредитов, инкассацию платежей в стране сбыта, берут на себя операции по приёмке товаров в стране назначения.

    Поверенные. Продавцы или покупатели являются доверителями. Доверители привлекают фирмы, организации и отдельных лиц – поверенных – к совершению сделок от имени и за счёт доверителей. В специальной литературе и в коммерческой практике их часто называют представителями. Однако эти термины не совсем идентичны. Обязанности агентов-представителей сводятся к следующему:

• осуществлять маркетинговые исследования и информировать доверителя (принципала) о требованиях рынка;
• информировать доверителей о технических требованиях к товарам и направлять им ценовую информацию;
• содействовать заключению контрактов, осуществлять рекламу и создавать в деловых кругах благоприятное мнение о доверителях.

    Агенты-представители  организуют деловые контакты доверителей  с импортёрами товаров, с правительственными и другими организациями, о которых зависят решения о размещении заказов.

    Агенты-поверенные работают с доверителем на основании  договора поручения, согласно которому доверенный имеет право заключать  сделки и принимать другие обязательства от имени и за счёт доверителя. Итак, когда заключается договор поручения, представители переходят в разряд поверенных.

    Пи  заключении с поверенными договоров  поручения оформляется доверенность – документ, в котором фиксируются  полномочия представителя совершать сделки или иные правомерные действия от имени другого лица (доверителя). Доверенность выдаётся в письменной форме. Как правило, максимальный срок её действия – три года; если срок не указан в самой доверенности, то она сохраняет силу в течение одного года со дня её совершения. Различают три вида доверенности:

1. разовая доверенность выдаётся на совершение какого-то конкретного действия;
2. специальная доверенность оформляется на совершение каких-либо однородных сделок;
3. общая (генеральная) доверенность – это доверенность на управление имуществом доверителя, заключение договоров, выступление в суде и арбитраже, заключение внешнеэкономических соглашений.

    Передоверие полномочий допускается только в  том случае, если это оговорено  в самой доверенности, либо это необходимо для охраны интересов доверителя. Действие доверенности прекращается по истечении её срока, ликвидации юридического лица, от имени которого она выдана и в других случаях, предусмотренных правом.

    Комиссионеры  – торговый посредник, который продаёт и покупает товары от своего имени, но за счёт и по поручению поручителя (комитента) за оговоренное вознаграждение (комиссию). Комиссионер действует строго в пределах предоставленных ему полномочий, в противном случае поручитель может расторгнуть договор торговой комиссии и взыскать с комиссионера убытки. Комиссионер обязан передать поручителю всё полученное по заключённой сделке. Однако он не несёт ответственности перед поручителем за неисполнение сделки третьим лицом, если только это особо не оговорено дополнительным соглашением (на условиях делькредере), по которому комиссионер берет на себя ответственность за платёжеспособность и состоятельность третьего лица. Согласно этим условиям комиссионер сам компенсирует все расходы комитента, если покупатель окажется неплатежеспособным. В таком случае у комиссионера возникает право на дополнительное вознаграждение.

    Иногда, зная о намерениях комитента, комиссионер  сам заключает договор с покупателем, а затем заключает договор  с комитентом, выступая в нём, как промежуточный покупатель. При такой операции комиссионер обычно переводит деньги за проданный товар комитенту после получения платежей от покупателя. Вознаграждение за такую операцию выше обычного, так как сделка уже гарантирована, и комиссионер часто получает вознаграждение в виде разницы между ценой реализации товара конечному потребителю и ценой закупки его у комитента.