Роль посредников на внешнем рынке

    Если  между брокером и клиентом заключён договор купли-продажи, то брокер превращается в дилера и в дальнейшем должен выступать в случае продажи товара от своего имени и за свой счёт.

    Что касается посреднических услуг в области таможенного дела, то институт таможенного брокера как специалиста по таможенному оформлению товаров, выполняющие такие функции, закреплён Таможенным кодексом РФ. По национальной принадлежности выделяют национальных посредников, содействующих обращению товаров на внутреннем рынке, внешнеторговых национальных, иностранных посредников.

    Таким образом, можно констатировать, что  в РФ положено начало созданию законодательной  базы функционирования внешнеторговых посредников, играющих заметную роль в развитии экспортно-импортных операций в стране. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Схема № 1

    Схема осуществления торговли через посредников. 

    Зарубежье                                                                                                              Россия

                                                                        контракт 

                                                                       контракт

                                                              прямой контракт                                                                                                                                                             

    2.5.  Риски внешнеторговой посреднической деятельности. 

    Любая предпринимательская деятельность подразумевает, что лицо или организация, её осуществляющие, несут определённые риски, напрямую зависящие от вида деятельности. От правильной оценки рисков во многом зависит принятие верного управленческого решения, и как следствие, эффективная деятельность организации.

                                                                    Таблица №  2

Основные  виды рисков посредников при внешнеторговой сделке. 

    Дебиторский и производственный риск зависят  от того, насколько долгие и прочные  связи установились между фирмами в процессе их совместной деятельности, насколько они заинтересованы в её продолжении. Последствием этих видов риска может стать непоступление валютной выручки для экспортёра или непоступление товара для импортёра, что по российскому законодательству одинаково строго карается огромными штрафами. такие штрафы, которые в соответствии со статьёй 273 Таможенного кодекса РФ могут составлять от 100 до 200 % стоимости товаров, могут быть для фирмы настолько существенными, что она после этого будет вынуждена прекратит свою внешнеэкономическую деятельность.

    Для снижения данных рисков можно сформулировать следующие рекомендации:

1. Перед тем как заключать контракт с незнакомой иностранной фирмой необходимо выяснить, что это за фирма (её размер, возраст, время работы на внешнем рынке, деловых партнёров, форму собственности)
2. Не стоит начинать работу сразу с больших контрактов, поскольку необходимо отладить механизм взаимодействия на маленьких контрактов.
3. Если по вашим оценкам надёжность фирмы, с которой вы планируете сотрудничать, невысока, настаивайте на формах оплаты, при которых риск непоступления валютной выручки невысок. Применение авансовых платежей и аккредитивной формы оплаты для экспортёра и инкассовой формы оплаты или оплаты по факту поступления товара для импортёра позволяет снизить риск задержки перевода причитающихся сумм до нуля.

    Валютный  риск можно минимизировать с помощью  заключения контракта в «резервной валюте – валюте страны», наиболее часто применяемой для расчётов по внешнеторговым операциям, иностранным инвестициям и используемая поэтому в качестве резерва международных платёжных средств. В настоящее время к резервным валютам относятся: английский фунт стерлингов, американский доллар, швейцарский франк, японская иена, евро. также для снижения валютного риска можно воспользоваться внесением в контракт так называемой валютной оговорки – «условия контракта, фиксирующие курс одной валюты относительно другой».

    Степень политического риска нужно оценивать  исходя из политической ситуации в стране, куда или откуда будет осуществляться поставка продукции. В случае высокого риска экспортёру нужно либо настаивать на авансовом платеже, либо на том, чтобы аккредитив был выставлен в первоклассном банке, импортёру – либо платить по фату поступления товара либо требовать у партнера выставления банковской гарантии.   
 
 
 
 

2.6.  Вознаграждение посредников. 

    Посредники  вкладывают капитал, иногда значительной стоимости, они несут издержки, связанные  с затратами по исследованию рынка, рекламе, организации технического обслуживания и сбытовой сети.

    Свои  расходы посредник может покрыть  только из вознаграждения, полученного  им от продавцов или покупателей. К тому же он хочет получить прибыль  на вложенный капитал, которая была бы не ниже средней нормы прибыли в стране сбыта.

    Существует  несколько основных способов начисления и выплаты вознаграждения посредникам. Способ вознаграждения обязательно  фиксируется в соглашении.

1. Посредники оставляют себе разницу между ценами реализации товаров на рынке сбыта и ценами экспортёров. Такой способ стимулирует посредника к расширению объёмов сбыта, однако не создаст у него заинтересованности в увеличении экспортных цен, что привело бы к росту эффективности экспортных операций. Экспортёр же при этом способе должен хорошо знать цены реализации на экспортируемые товары, чтобы заранее прогнозировать разницу цен, покрывающую издержи посредника, и способствовать получению посредником оптимальной прибыли.
2. В пользу посредника начисляются согласованные проценты с экспортных (фактурных) цен. Это стимулирует посредника к увеличению объёма сбыта и к повышению цен, что в результате приводит к росту эффективности экспорта.  Нельзя требовать от посредника, чтобы он обязательно реализовал товары по ценам не выше экспортных, и не нужно сдерживать его инициативу, которая позволила бы ему оперативно реагировать на изменения конъюнктуры рынка. Однако экспортёры стремятся устанавливать в соглашениях верхние пределы отклонения цен реализации от уровня экспортных цен. В связи с этим в соглашениях может быть предусмотрено, что если установленные пределы будут превышены, то автоматически повышаются экспортные цены или же на величину превышения уменьшается сумма вознаграждения. В противном случае экспортёры выплачивают вознаграждение в смешанной форме.
3. Смешанная форма вознаграждения в виде процентов с фактурной цены и разницы цен широко распространена в международной торговле. Эта форма отвечает интересам экспортёров, если они имеют возможность оперативно контролировать фактический уровень цен реализации товаров на рынке.

    При выполнении посредником отдельных  услуг целесообразнее устанавливать  вознаграждение в твёрдой, заранее  согласованной сумме. Такими услугами могут быть исследования рынков по новым товарам, рекламные кампании, правовые консультации.

4. Вознаграждение по системе «кост плас»(cost plus). Суть этой системы в том, что посредник представляет экспортёру (продавцу) документы, подтверждающие понесённые им расходы. Продавец возмещает посреднику расходы, увеличенные на согласованные проценты, которые и составляют прибыль посредника. Этот способ применяется, когда заранее трудно определить затраты посредника.

В зависимости  от вида посредников применяются  и разные способы вознаграждения:

• поверенным вознаграждение начисляется в процентах к сумме контрактов, дополнительные обязательства оплачиваются в твёрдых суммах или по системе «кост плас»;
• комиссионерам выплачивается комиссионное вознаграждение, агентам – агентское; к ним и сбытовым посредникам могут применяться все способы вознаграждения.

    Перечисленные способы вознаграждения относятся как к внутренней, так и к международной торговле. Непосредственно в международной торговле применяются два способа выплаты вознаграждения:

• посредник удерживает причитающиеся ему суммы из платежей экспортёрам за поставленные товары;
• осуществляется обратный перевод продавцом вознаграждения из полученных от посредника платежей за поставленные товары.

    Второй  способ для российских внешнеторговых организаций предпочтительнее, так  как даёт возможность контролировать и регулировать выплаты в зависимости от выполнения посредниками своих обязательств.

    Цена  и размер вознаграждения определяются двумя способами:

1. Экспортные цены рассчитываются на основе конкурентных материалов на аналогичные товары, которые поставляются продавцами на тот же рынок их других стран. Впоследствии уровень цен согласовывается с посредником, одновременно сопоставляются затраты своего посредника и посредников конкурирующих фирм. На основе такого сопоставления с посредником согласовываются размеры вознаграждения.

    Наиболее  часто эта система применяется, когда вознаграждение устанавливается  в идее процентов к экспортной цене, но может применяться и при  выплате вознаграждения в виде разницы  цен. Недостаток этой системы в том, что не предусмотрен контроль экспортёром  цен реализации, поэтому посредники могут получить завышенное вознаграждение, от чего снизится эффективность экспортёра.

2. Расчёт экспортных цен на основе реализации товаров на рынке, которые в свою очередь рассчитываются по конкурентным материалам. Из этих цен вычитаются затраты посредника на транспорт, рекламные мероприятия, уплату налогов и таможенных пошлин, а также техническое обслуживание и предпродажную доработку, на содержание сбытовой сети.