Роль посредников на внешнем рынке

    Выплата вознаграждения должна обеспечить посреднику получение прибыли. В этой связи оптимальная величина прибыли оценивается исходя из средней нормы прибыли на капитал, вкладываемый фирмами в обращение.

    Если  формой вознаграждения будет разница  цен, то экспортная цена определяется вычитанием из приведённых цен реализации товаров на рынке суммы затрат и расходов посредника. Если же вознаграждение выплачивается в виде процентов, то согласованная сумма затрат относится к экспортной цене. При смешанной форме вознаграждения экспортёр и посредник согласовывают между собой, какие расходы посредника возмещаются как разница цен и какие в качестве процентов к экспортным ценам. 

Глава 2. Анализ посредничества на российском рынке на конкретном примере. 

Особенности российского законодательства о  посреднической деятельности.

    Хорошо  организованное посредничество во внешнеэкономической  деятельности – важный фактор роста  эффективности экспортно-импортных отношений. Но чтобы добиться успеха на мировом рынке, нужно знать конъюнктуру рынка и маркетинговую деятельность, соблюдать правовые нормы и условия торговых сделок, организовать транспортировку товаров, их хранение.  Посредники, поставщики, покупатели по существу одинаково заинтересованы в успехе. Поэтому соблюдение этических норм в международной торговле – это закон для посредника. Соблюдение этого закона способствует успехам не только сегодняшним, но и будущим.

    В прошлом в советских внешнеторговых организациях сохранялось устойчивое мнение о нецелесообразности привлечения иностранных посредников, поскольку выплата им вознаграждения снижает эффективность импорта. Теперь это мнение осталось в прошлом.

    В настоящее время развиваются  новые формы и виды выхода на вешний рынок самостоятельных предприятий и организаций. Появилось большое количество предприятий различных организационно-правовых форм, уставы которых торговое посредничество, в том числе во внешнеэкономической сфере, определяют как основной вид деятельности. Совершенствуются формы торгово-посреднических организаций, образовавшихся в основном на базе ранее существовавших внешнеторговых объединений.

      России наиболее распространёнными  видами посредников являются  комиссионеры, брокеры и торговые дома.

    По  российскому законодательству к  посреднической деятельности не относятся  такие виды деятельности, как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая, опосредуемые, как правило, договорами купли-продажи. В мировой же практике все эти виды деятельности относятся к посреднической. За рубежом под понятие посредничества подпадает значительно больше видов деятельности, чем это определено по российскому законодательству. Там пытаются создать благоприятные условия для развития посреднической деятельности, в частности, вводят льготное налогообложение.

    В Российской Федерации агентский  договор или агентское соглашение как вид договора не урегулированы  общими нормами гражданского права. Нет также специального нормативного акта во внешней торговле. Имеющиеся нормы гражданского законодательства о договорах комиссии и договорах поручения не в достаточной мере регулируют отношения при осуществлении агентской деятельности во внешнеэкономической сфере.  

    Схема экспортной сделки с участием торговых посредников.

    Схема взаимоотношений между ОАО «Донпрессмаш»  и его посредником Внешнеторговым объединением (ВО) «Станкоимпорт» в  процессе экспорта кузнечно-прессового оборудования (КПО) в Египет представлена на рис. № 2:

1. ОАО «Донпрессмаш» направляет проект договора комиссии с ВО «Станкоимпорт» в двух экземплярах;
2. ВО «Станкоимпорт», рассмотрев проект договора, подписывает его и один экземпляр возвращает ОАО «Донпрессмаш»;
3. объединение «Станкоимпорт» запросило у ВНИИКИ, Ассоциации экспортёров при ТПП России и других организаций информацию о конъюнктуре рынка КПО;
4. объединение, получив справочные материалы, проанализировало их и рассчитало экспортные цены;
5. ВО «Станкоимпорт» разработало программу рекламных мероприятий, и через ВО «Внешторгреклама» ТПП РФ поместило рекламу в российской и иностранной прессе;
6. ВО «Станкоимпорт» определило контрагента, подготовило оферту и направило её египетской посреднической фирме «Эль Саид» в Египте;
7. переговоры между объединением и фирмой «Эль Саид» завершились подписанием контракта на поставку оборудования ОАО «Донпрессмаш»;
8. посредник-импортёр проводит рекламу оборудования с помощью рекламного агентства;
9. ВО направляет ОАО «Донпрессмаш» копию подписанного договора с посредником в Египте на изготовление и отгрузку КПО через порт Азова;
10. ВО даёт поручение транспортно-экспедиционной фирме, с которой у него заключён ранее договор, зафрахтовать судно;
11. ВО страхует товар в Ингосстрахе, с которым у него заключён генеральный полис;
12. ОАО «Донпрессмаш» извещает ВО «Станкоимпорт» о готовности товара к отгрузке;
13. ВО сообщает импортёру о готовности товара к отгрузке и просит открыть безотзывный подтверждённый аккредитив;
14. импортёр даёт поручение Центральному банку Египта на открытие аккредитива во Внешэкономбанке РФ;
15. Центральный банк Египта открывает аккредитив в ВЭБ РФ, о чём ВЭБ информирует ВО «Станкоимпорт»;
16. ВО даёт ОАО «Донпрессмаш» разрешение на отгрузку КПО в порт Азова с учётом позиции судна;
17. ОАО «Донпрессмаш» отгружает КПО в порт Азова;
18. ВО даёт поручение своей транспортно-экспедиционной фирме (ТЭФ) произвести транспортно-экспедиционное обслуживание на базе генерального соглашения;
19. ОАО «Донпрессмаш» проводит таможенное оформление КПО на Азовском таможенном посту;
20. ТЭФ оправляет КПО в Александрию в адрес посреднической фирмы «Эль Саид»;
21. ТЭФ направляет транспортные документы ВО «Станкоимпорт»;
22. ВО «Станкоимпорт» извещает египетскую фирму о произведённой отправке КПО;
23. ВО «Станкоимпорт» предъявляет отгрузочные документы и поручает ВЭБ произвести необходимые расчёты с ОАО «Донпрессмаш» и ним самим на основании представления ТЭФ документов об отгрузке;
24. ВЭБ производит расчёт с ВО и ОАО;
25. «Эль Саид» выполняет таможенные формальности;
26. египетская ТЭФ по поручению посредника доставляет КПО на его склад;
27. фирма «Эль Саид» производит предпродажное обслуживание КПО;
28. повторная рекламная акция египетского посредника;
29. КПО передано на реализацию египетским дилерам;
30. сбыт КПО ОАО «Донпрессмаш» фирмой «Эль Саид» и её посредниками египетским покупателям.

    За  долгие годы использования посреднических организаций при экспорте своей  продукции ОАО «Донпрессмаш» убедилось в целесообразности использования выбранной им формы выхода на внешний рынок. 

Схема № 2

    Экспортная  операция ОАО «Донпрессмаш» с  использованием услуг посредника ВО «Станкоимпорт» на поставку КПО в  Египет. 

     Россия                                                                                                                                              Египет

Глава 3. Рекомендации по ведению посреднической деятельности в РФ. 

    Обобщая краткий обзор российского законодательства в части посреднической деятельности, в том числе и внешнеторговой, можно выделить его основной недостаток: отсутствие общей концепции посредничества как такового. Следствием этого является весьма узкая трактовка деятельности посредников и, соответственно, снижение эффективности деятельности.

    Понимание российскими властями важности международной  торговли, а особенно экспорта, повлекло принятие нормативных документов, направленных на стимулирование данной деятельности. К их числу относятся: Постановление Правительства РФ от 8 февраля 1996 г. № 123 «О Федеральной программе развития экспорта», Постановление Правительства РФ от 20 января 1996 г. № 1204 «О первоочередных мерах по поддержке экспортёров». В этих нормативных актах содержатся конструктивные предложения по повышению эффективности экспорта, финансовой поддержке экспортёров, созданию различных организаций, обеспечивающих экспортёров необходимой информацией. К большому сожалению, реализация всех этих мероприятий весьма далека от оптимальной вследствие существенных затрат, необходимых для их внедрения, и ряда других внешних факторов.

    Сейчас  многие иностранные фирмы хотят  проникнуть со своими товарами на российский рынок. Не имея в России своих филиалов и представительств, они предпочитают действовать через российские предприятия или физических лиц, используя их в качестве  агентов по организации сбыта своих товаров. В этой связи возникает необходимость в создании в российском законодательстве специальных правовых норм. регулирующих деятельность агентов в экспортно-импортной сфере и правовой режим агентских соглашений. При разработке таких норм целесообразно исходить из названной Директивы ЕЭС № 86/653.

    Перспективной формой посреднической деятельности на внешних рынках могут стать торговые дома (ТД).

    В России возможности для создания торговых домов появляются у крупных  внешнеэкономических объединений. Так, внешнеторговая фирма (ВТФ) «Уралмашэкспорт» в 1995 г. была преобразована в торговый дом «Уралмаш и партнёры». Однако существующие в России торговые дома по действующему законодательству не могут быть признаны посредниками потому, что они не всегда оформляют свои операции договорами комиссии или поручения, хотя по законодательству и в торговой практике многих стран торговые дома давно уже утвердились среди торгово-посреднических фирм.

    В России получили распространение ассоциации делового сотрудничества (АДС). Ещё  со времён принятия Советом Министров  СССР Постановления № 109 от 27 января 1988 г. «Об ассоциациях делового сотрудничества с зарубежными странами (АДС)» такие ассоциации создавались как альтернативные параллельные структуры, которые должны были расширить возможности участия предприятий во внешнеэкономической деятельности и одновременно ограничить монопольное влияние специализированных внешнеэкономических посредников.

    АДС действуют на принципах полного  хозрасчёта, самофинансирования и валютной самоокупаемости, создаются на долевых  началах и объединяют предприятия  разных форм собственности – государственные, кооперативные и другие, независимо от их ведомственной принадлежности и территориального расположения. АДС создаются для организации сотрудничества с отдельными странами или группами стран. Такие ассоциации могут представлять интересы своих членов за рубежом и получать вознаграждение за предоставляемые услуги.

    На  территории Российской Федерации существует сейчас несколько десятков ассоциаций внешнеэкономического профиля, которые кроме содействия развитию ВЭД предприятий занимаются также проведением экспортно-импортных операций, развитием других форм ВЭД. В частности, ассоциации способствуют:

• улучшению работы предприятий, выходящих на внешний рынок, в области повышения качества и конкурентоспособности товаров, в том числе упаковки, расфасовки, маркетинга. Это может достигаться, в частности, объединением средств членов ассоциации и совместным финансированием различных мероприятий. Важное место занимает и реклам продукции.
• повышению эффективности использования валютных фондов, получаемых членами ассоциации. Если с согласия вех членов ассоциации объединить свободные валютные средства, то можно обеспечить постепенное развитие каждого из участников, в том числе решение экологических проблем, с которыми особенно трудно справиться в одиночку.

    В условиях становления и развития рыночного хозяйства в России исключительно важное значение для наших поставщиков приобретают проблемы сбытовой стратегии и организации эффективной сбытовой сети. Знакомясь с зарубежным опытом посреднической деятельности, российские поставщики могут

использовать  его не только при экспорте своих  товаров на зарубежные рынки.

    Многое  из иностранного опыта в сфере  реализации товаров и услуг можно  с успехом применить при организации  сбыта на нашем отечественном  рынке. При этом проверенным многолетней практикой зарубежным опытом посредничества могут воспользоваться как российские промышленные фирмы и организации, так и импортеры иностранных товаров, осваивающие в качестве посредников имеющий огромный потенциал рынок России.

Как выбрать посредника.

    К выбору посредника за рубежом необходимо подходить очень внимательно. Будущий  успех компании на рынке будет  во многом зависеть от заинтересованности и добросовестности партнёра. Исходя из опыта работы в прошлом советских  и нынешних российских внешнеторговых объединений и ведущих западных компаний, можно предложить следующие рекомендации по поиску надёжной торгово-посреднической фирмы и созданию рациональной сбытовой сети.

• Необходимо крайне осторожно относиться к «сверхвыгодным» предложениям о посредничестве со стороны местных фирм, так как за внешне крайне привлекательным приглашением может скрываться ненадежный партнёр.
• при выборе посредника нужно отдавать предпочтение тем фирмам, которые придерживаются в области маркетинга, рекламы, кредитной политики тех же принципов, что и наша собственная компания.
• Нужно постараться выяснить, какой сегмент рынка интересующей нас продукции принадлежит будущему партнёру
• Чтобы узнать, какой репутацией пользуется фирма-посредник, целесообразно установить контакты с её банком, покупателями, а также с другими экспортёрами, пользующимися её услугами.
• Обязательно следует определить платёжеспособность фирмы, что можно сделать достаточно просто, выяснив, охотно или нет местные банки идут на предоставление ей кредитов.
• Необходимо выяснить, не работает ли посредник с товарами, которые могут составить конкуренцию нашей продукции. Часто имеют место случаи, когда фирмы заключают сделки по товарам, аналогичным тем, с которыми они уже имеют дело, стремясь таким образом блокировать рынок и предотвратить появление на нём нового конкурента.
• При выборе посредника для продвижения нового посредника следует отдавать предпочтение небольшой модой, но уже завоевавшей определённую репутацию энергичной «честолюбивой» фирме.