Роль посредников на внешнем рынке

    Комитент  – сторона в договоре торговой комиссии, о которой исходит поручение  на совершение сделок комиссионером. Поручения комитента комиссионер осуществляет от своего имени, но за счёт комитента. Комитент возмещает комиссионеру все расходы, связанные с выполнением данного ему поручения, уплачивает обусловленное комиссионное вознаграждение.

    Важная  часть договора комиссии – изложение  полномочий комиссионеров по техническим и коммерческим условиям предстоящих сделок. Обычно оговариваются:

• минимальные цены реализации при экспорте товара и максимальные при его импорте;
• минимальные сроки поставок оговоренных партий товара;
• предельные технические и качественные характеристики товара;
• пределы ответственности комитентов перед комиссионерами и комиссионеров перед комитентами;
• размеры (обычно до 10 % от суммы контракта) и порядок выплаты комиссионных вознаграждений.

    В таких договорах фиксируется обязанность комиссионеров в каждом случае согласовать с комитентами главные условия контрактов (количество товара, сроки поставок, цены, условия кредитов).

    Перед третьими лицами, т.е. партнёрами с противоположной  стороны, комиссионеры выступают как  продавцы.

    Комиссионеры  несут ответственность за сохранность  товаров комитентов, находящихся  в их распоряжении. Комитенты сохраняют  на эти товары право собственности  до перехода этих товаров к покупателям. В связи с этим в договорах  часто содержатся обязательства комиссионеров страховать товары в пользу комитентов. Комиссионеры несут материальную ответственность за убытки, вызванные превышением полномочий комитентов.

    Распространённой  формой договора комиссии является продажа  товаров на условиях консигнации.

    Договоры консигнации.

    Консигнант (экспортёр) поставляет товары на склад  консигнатора (посредника) для реализации в течение определённого периода.

    Консигнатор переводит платежи консигнанту  по мере реализации товара со склада. Не проданные к установленному сроку  товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту. На условиях консигнации продаются главным образом товары массового спроса. Так как платежи осуществляются по мере реализации товаров, по существу экспортёр кредитует посредника на средний срок реализации.

    По  консигнационному соглашению за комитентом сохраняется право собственности  на товар до его реализации покупателю. Однако это право не даёт гарантии получения платежей за проданные  товары. Так как платежи за продаваемые  с консигнационного склада товары должны переводиться консигнанту по мере продажи этих товаров покупателям, то в наибольшей мере распространены календарные платежи по открытому счёту с предоставлением консигнатором банковской гарантии на среднюю сумму реализации товара за 2-3 календарных периода, установленных для расчёта. Если же платёж просрочен сверх установленного срока, консигнант выясняет причину задержки и при необходимости может изъять товар у консигнатора, а за счёт остатка гарантии покрыть задолженность по просроченным платежам. Это простая консигнация.

    Наряду  с простой консигнацией применяют  частично возвратную и безвозвратную  консигнации, повышающие уверенность  в сбыте товаров.

    При частично возвратной консигнации консигнатор  берёт на себя обязательство по окончании оговоренного срока купить у консигнанта согласованное количество из нереализованного к этому сроку товара.

    При безвозвратной консигнации консигнатор  лишён права возврата, и весь товар, не проданный к окончанию намеченного  срока, должен быть им куплен. ³

    Консигнационная форма продажи используется при слабом освоении рынка или же при поставках новых товаров, мало известных местным покупателям. На консигнацию обычно поставляются также изделия массового серийного производства, в устойчивом и быстром сбыте которых экспортер не уверен.  Продажа товаров со склада, находящегося в стране сбыта, значительно облегчает освоение новых рынков, поскольку иностранные покупатели получают возможность ознакомиться с интересующими их изделиями не только по каталогам, проспектам, прейскурантам и спецификациям, но и непосредственно путем их осмотра, а часто и посредством проверки в работе.

    Агентские операции – представляют собой операции в торговле, которые состоят в  поручении одной стороной, именуемой  принципалом, не зависимой от нее  другой стороне, именуемой агентом (торговым, коммерческим), совершения фактических, и юридических действии, связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала. Агентские операции совершаются на основе более или менее длительного (обычно многолетнего) соглашения, именуемого  агентским соглашением.

          Независимость агента выражается  в том, что он не состоит  в трудовых отношениях с принципалом  и может осуществлять свою  деятельность самостоятельно за определенное вознаграждение. Агент является в большинстве случаев юридическим лицом, зарегистрированным в торговом реестре. Хотя агент и обязан действовать в пределах полномочий, определенных в агентском соглашении, он не подлежит прямому контролю и надзору со стороны принципала.

        Осуществление агентом своей  деятельности от имени и за  счет принципала отличает его  от купца и торговца по договору, совершающих сделки от своего  имени и за свой счет, а также  от комиссионера, который хотя  и выступает перед третьими  лицами от своего имени, но совершает сделки за счет комитента. Агент лишь способствует совершению сделки купли-продажи, но сам в ней (в качестве стороны контракта) не участвует и не покупает за свой счет товары. Он действует лишь как представитель принципала в рамках ответственности, возложенной на него агентским соглашением. В этом и есть отличительная особенность агентского соглашения от договора о предоставлении права на продажу. Термин «агентское соглашение» имеет свое правовое содержание, и применять его можно только к определенного рода соглашениям. Необоснованное использование этого термина может дать повод для применения положений об агентском договоре к соглашениям, которые агентскими не являются (в частности, к договору о предоставлении права на продажу), что, в свою очередь, может привести к серьезным недоразумениям. 

    Фирмы, выступающие от имени и за счет принципала, называются агентскими. В зависимости от условий договора фирма либо сама заключает сделки от его имени и за его счет, либо только посредничает при заключении сделок.

    Торговый  агент обычно действует на рынках с высокой конкуренцией, где реализуются  товары несложного производства, поэтому  здесь многое зависит от оборотистости  продавца. Торговый агент сам устанавливает  цены и условия сбыта, может торговать изделиями конкурентов, много внимания уделяет изучению рынка; отдельные торговые агенты могут даже кредитовать производителей.

    По  местоположению агентские фирмы  подразделяются на агентов в стране принципала (экспортный агент, агент-резидент) и агентов в иностранном государстве (заграничный сбытовой агент, заграничный закупочный агент). Экспортные и импортные агенты – это фирмы, находящиеся в стране принципала и осуществляющие экспортные или импортные операции по поручению одного или нескольких принципалов своей страны на основе агентского договора.

    Заграничный сбытовой агент – это фирма, которой  предоставлено право компанией  данной страны действовать от её (а иногда и от своего) имении за её счёт на определённой территории в иностранном государстве по заранее установленной номенклатуре товаров. Обычно заграничные сбытовые агенты берут на себя широкий круг обязанностей по организации сбыта товаров принципала на рынке и осуществлению их дальнейшего технического обслуживания. Они создают у себя демонстрационные залы и площадки для показа оборудования, организуют рекламу, создают склады запчастей и т.д. Иностранные закупочные  агентские фирмы выполняют операции по закупке товаров за границей для своих принципалов. К их услугам обычно прибегают те импортёры, которые не имеют за границей собственных филиалов и не посылают туда своих представителей.

    Принципалы  и агенты строят отношения между  собой на основе агентских соглашений, которые, с одной стороны, должны предоставлять широкие полномочия агента, чтобы дать им возможность эффективно работать на рынках, с другой – должны включать и предельные полномочия для агентов, так как они действуют за счёт  и по поручению принципалов. Предельные полномочия могут касаться цен, сроков поставки, условий кредитов и платежей, а также гарантий и ответственности.

    К обязанностям агентов могут относиться исследование рыка сбыта, рекламные  мероприятия, организация технического обслуживания и предпродажного сервиса, содержание складов товаров, страхование  этих товаров. В агентских соглашениях указываются товары, которыми занимаются агенты, территория, на которой они действуют, обязательства агентов по объёмам сбыта, условия совместной с принципалами работы на рынке.

    Вознаграждение, которое выплачивается принципалом  агенту, не является его заработной платой. Агенту как финансово независимому лицу возмещаются расходы, которые он несёт, выполняя возложенные на него обязательства. Конечно, при этом же оценивается его активность на рынке и обеспечивается запланированная агентом прибыль на вложенный им капитал. В агентские соглашения обычно включаются условия об использовании агентами товарных знаков принципалов и изготовителей товаров.

    Дистрибьюторские  услуги – комплекс маркетинговых  и посреднических услуг, предоставляемых  при покупке оборудования (в том числе программного), а также услуг по установке и накладке оборудования, обучению и консультированию пользователей. Основной объём мировой торговли осуществляется торговыми фирмами, занимающимися перепродажей товаров. В отличие о простых посредников и поверенных они сами от своего имени и за свой счёт заключают контракты купли-продажи, с одной стороны, с продавцами (экспортёрами), а с другой – с покупателями (импортёрами).

    Соглашения  с дистрибьюторами, как и агентские  соглашения, содержат номенклатуры продаваемых  товаров, «очерчивают» территорию будущих  сделок, условия работы на рынке, обязательства  по годовым объёмам реализации товаров. Торговые фирмы принимают на себя многочисленные обязательства:

• изучение конъюнктуры рынка и доведение этой информации до экспортёров;
• реклама товаров и рекламирование в выгодном свете самого экспортёра;
• создание  и содержание складов запасов товаров;
• разработка и осуществление мероприятий по предпродажному сервису м предпродажной доработке товаров;
• создание стабильно действующей сбытовой сети, в которую могут входить, если это диктуется необходимостью, дистрибьюторы по регионам и конечные продавцы-дилеры и даже субдилеры;
• послепродажный сервис, в том числе обеспечение технического обслуживания машинно-технических товаров на всех эшелонах сбытовой сети.

    Экспортёры  постоянно контролируют состояние  складских запасов на всех этапах сбыта, а также контролируют цены реализации товаров на рынке, тщательно интересуются финансовым состоянием своего партнёра и стараются принять меры к его стабилизации, если оно нарушено.

    По  отношению к продавцам дистрибьюторы  более коммерчески самостоятельны, чем агенты:

• дистрибьютор самостоятельно выступает на рынке;
• дистрибьютор несёт финансовые риски при порче или потере товаров, приобретённых у продавца;
• дистрибьютор, предоставляя покупателям  кредиты, берёт на себя все связанные с этим риски, т.е. обязательства перед продавцом, конечно, остаются, но они не связаны непосредственно с получением платежей от покупателей;
• по закупленным у продавца товарам дистрибьютор имеет право сам назначать цены, определять скидки, сроки реализации и другие условия.

2.3. Права посредников. 

    Продавцы (экспортёры) и посредники, действуя на конкретных, заранее оговоренных рынках, имеют по отношению друг к другу различные прямые обязанности.

    По  объёму передаваемых прав посредники (агенты) делятся на простых агентов (агентов с неисключительным правом продажи), монопольных агентов (агентов с исключительным правом продажи) и агентов с правом «первой руки» (преимущественным правом продажи).