Роль посредников на внешнем рынке

    Неисключительное  право продажи. Пользуясь этим правом, посредники по соглашению с экспортёрами могут в течение установленного времени сбывать на оговоренной территории определённую номенклатуру товаров и получать от продавцов (экспортёров) заранее обусловленное вознаграждение. Экспортер может самостоятельно или через других посредников продавать на той же территории такие же товары, но без выплаты посреднику с неисключительным правом продажи вознаграждения или компенсации. Поэтому такие соглашения не придают посредникам полной уверенности, не создают им стабильного положения на рынках. Отсутствие полной уверенности в завтрашнем дне удерживает посредников от вложения значительных средств в создание сбытовой сети. В результате экспортёр при соглашении о неисключительном праве продажи не может полностью рассчитывать на активную работу посредника. Вот почему соглашения о неисключительном праве продажи подписываются при выходе экспортёра на новые рынки сразу с несколькими посредниками. В этом случае появляется возможность сопоставить активность и профессиональные качества посредников и выбрать из них наиболее подходящего и перспективного.

    Исключительное (монопольное) право продажи. При  таком праве экспортёр по соглашению лишается возможности продавать  на оговоренной территории самостоятельно или через других посредников  товары, аналогичные внесённым в  соглашение.

    Такой тип соглашения превращает посредника по существу в монополиста на рынке.  Положение его сразу становится стабильным, он уверен в завтрашнем дне, и это побуждает его вкладывать капитал в создание отвечающей всем требованиям сбытовой сети. Монопольное право побуждает посредника быть активным на рынке, он понимает, что от высокой профессиональной активности зависит величина получаемой прибыли.

    В соглашении необходимо предусмотреть  ответственность экспортёров за нарушение исключительного права  продажи. Если это произойдёт, экспортёр должен выплатить монопольному посреднику вознаграждение или заплатить штраф, или возместить убытки. Поэтому в такие соглашения экспортёры стремятся  включить оговорки, которые бы избавили их от ответственности за нарушения исключительного права продажи. Возможные оговорки:

• если какой-то контракт подписан до вступления в силу соглашения с посредником, то экспортёр не выплачивает посреднику вознаграждение по этому контракту;
• экспортёр имеет право. минуя посредника, непосредственно продавать товары по заказам правительственных организаций; при этом посреднику вознаграждение не выплачивается;
• экспортер имеет право, минуя посредника, напрямую сбывать запасные части к машинам и оборудованию по тем контрактам, которые были заключены до вступления в силу соглашения с посредником;
• экспортёр имеет право продавать товар без выплаты посреднику вознаграждения, если этот товар является комплектующей частью другой поставки.

    При определенных условиях монопольный  посредник может переориентироваться  на работу с конкурентами экспортёра. Чтобы этого не произошло, в соглашение желательно включить обязательство посредника не представлять интересы других поставщиков аналогичных товаров на договорённой территории. Однако в некоторых случаях экспортёры заинтересованы, чтобы посредник работал с модификациями аналогичных товаров конкурентов. В конце концов, стремление по возможности полнее удовлетворить запросы покупателей будет способствовать и сбыту собственной продукции, и это нужно учитывать экспортёру.

    Преимущественное  право продажи, или «право первой руки».  По такому соглашению экспортёр обязан сначала предложить товар посреднику и только после его отказа может продать товар на договорной территории самостоятельно или через других посредников без выплаты вознаграждения посреднику с преимущественным правом продажи.

    В соглашении должны быть указаны возможные  причины, дающие право посредникам  отказаться от сбыта товаров. К ним  относятся низкие технические характеристики, неудовлетворительное качество товара, неприемлемые роки поставки, не удовлетворяющие посредника цены и условия платежа. Если посредник отказывается от сбыта товаров, экспортёру следует получить этот отказ в письменной форме, что позволит избежать в дальнейшее претензий со стороны посредника.⁴

    При соглашении о преимущественном праве продажи для экспортёров исчезает опасность блокировки рынка со стороны посредника. Но здесь посредник в меньшей степени заинтересован в работе, чем на основе монопольного права. Обычно такие соглашения заключаются при выходе на новые рынки, когда необходимо убедиться в приемлемости до сих пор не известных партнёров. 

    2.4. Нормативно-правовая база деятельности торговых посредников во внешнеэкономической деятельности. 

    Правовая  база, определяющая деятельность торговых посредников на международном рынке, условно может быть разделена на два основных вида: нормативные акты, специально регламентирующие деятельность торговых посредников, и документы, унифицирующие проведение ВЭО, участие в которых принимают различные торгово-посреднические фирмы.

    Наибольшее  количество международно-правовых норм в области внешнеэкономических  отношений, представляющих собой единообразные  правила общего характера, разрабатывают  международные организации. Они  занимаются гармонизацией норм, правил и условий международной торговли. К таким организациям относятся: Комиссия ООН по праву международной торговли (ЮНСИТРАЛ), Международный институт унификации частного права (УНИДРУА), Европейская экономическая комиссия ООН (ЕЭК), Международная торговая палата (МТП).

    Вопрос  регламентации деятельности посредников  достаточно сложен, поскольку в каждой стране трактовка тех или иных видов посреднической деятельности несколько различна. Для избежания разночтений некоторые страны унифицировали законодательства по вопросам посредничества. В рамках Европейского сообщества (ЕС) была разработана директива № 86/635 от 18 декабря 1986 г. об урегулировании основных принципов в отношении принципала и агента, которая вступила в силу 1 января 1990 г. (схема №1) Она регулирует вопросы, касающиеся независимых агентов, имеющих полномочия заключать контракты от имени принципала, а также агентов, уполномоченных вести соответствующие переговоры. 
 
 
 

    Таблица № 1

    Схема условий агентских соглашений в  странах ЕС на основе директивы ЕАС 86/635.⁵ 

    Несколько ранее, 17 февраля 1983 г., была принята  разработанная УНИДРУА Женевская  конвенция о представительстве  в международной купле-продаже товаров, которая дополняет Конвенцию о международной купле-продаже товаров 1980 г.

    Конвенция может применяться в случаях, когда принципал и третье лицо имеют свои предприятия в различных  странах и агент уполномочен  принципалом заключать договоры продажи товаров с третьими лицами. Она также распространяется на агентские соглашения, которые уполномочивают агента только на представление клиентов принципалу. Конвенцию можно применять независимо от того, действует агент от собственного или от имени принципала. Она регулирует отношения между принципалом и агентом, а также отношения, затрагивающие третьих лиц.

    В большинстве стран договор комиссии специально регулируется гражданским  и трудовым правом этих стран, существенно (за исключением определения названия сторон) ничем друг от друга не отличающихся. Комиссионные операции на международном уровне никакими нормативными актами не унифицируются.  То же самое касается и брокерских операций, хотя регламентация брокерских операций сильно отличается от страны к стране. Операции по перепродаже в силу своей специфики автоматически попадают под унификацию операций купли-продажи. Основным унифицирующим документом в данном случае является венская конвенция о договорах международной купли-продажи товаров 1980 г.

    Для облегчения проведения внешнеэкономических операций и унификации контрактов, их обслуживающих, огромную роль играют разработанные Европейской экономической комиссией ООН типовые формы договоров: «Общие условия поставок машинно-технического оборудования», «Общие условия экспортных поставок и монтажа машинного оборудования», «Руководство по составлению международных договоров о промышленном сотрудничестве» и др.

    Проблемы  унификации в международном частном  праве охватывают различные стороны  осуществления внешнеторговых операций, поскольку они позволяют облегчить ведение международной торговли. Особое внимание уделяется следующим направлениям: транспортным, валютно-финансовым аспектам реализации контрактов и аспектам, связанным с урегулированием споров между сторонами.

    В соответствии с нормами российского  права торговые посредники по характеру  деятельности и особенностям отношений  с предпринимателями подразделяются на следующие виды.

    Коммерческие  представители – посредники,  выполняющие поручения предпринимателей (принципалов) по поиску для них коммерческих партнеров и действующие от имени принципалов при заключении договоров (ст. 184 ГК РФ).

    Комиссионеры  – посредники, содействующие по поручениям предпринимателей (комитентов) сбыту или приобретению товаров  в рамках комиссионных договоров путем заключения от  своего имени и за счёт комитентов контрактов с третьими фирмами (гл. 51 ГК РФ)

    Поверенные  – посредники, которые по поручениям предпринимателей (доверителей) содействуют  совершению коммерческих операций, в  том числе по сбыту или приобретению товаров путём заключения договоров от имени и за счёт доверителе (гл. 49 ГК РФ).

    Агенты  – посредники, совершающие по поручению  предпринимателя (принципала) юридические  и иные действия, в том числе  по сбыту и приобретению товаров, путём заключения договоров от своего имени, но за счёт принципала либо от имени и за счёт принципала (гл. 52 ГК РФ).

    Дистрибьюторы – оптовые торговцы, которые в  рамках дистрибьюторских договоров  сбывают товары продавцов, заключая контракты купли-продажи. В ГК РФ отношения дистрибьюторов и продавцов особо не регулируются.⁶

    Перспективной формой посреднической деятельности на внешних рынках России могут стать  торговые дома. Однако существующие в  России торговые дома по действующему законодательству не могут быть признаны посредниками, т.к. они не всегда оформляют свои операции договорами комиссии или поручения, хотя по законодательству и в торговой практике многих стран торговые дома давно уже утвердились среди торгово-посреднических фирм.

    Институт брокерства в России представлен брокерскими фирмами на биржах и таможенными брокерами.

    Статус  брокеров на биржах определён положением о брокерских конторах и брокерах, где сказано, что отношения брокера  с клиентами строятся на основе долговременного  договора на брокерское обслуживание. Одновременно брокерская контора должна иметь договор с биржей на ведение брокерской деятельности, на основании которого осуществляется уплата биржевого сбора по заключаемой с клиентом сделке. Например, на Российской бирже сбор составляет 0,2 %. Брокерские конторы на бирже открываются членами биржи. Сделка на бирже осуществляется от имени клиента и за его счёт по договору поручения. Если между брокером и клиентом заключён договор комиссии на продажу или покупку товара, то брокер выступает на торгах от своего имени, но за счёт клиента.