Роль посредников на внешнем рынке

    Американские  фирмы считают, что во главе посреднической компании должен стоять человек, принадлежащий к местной элите, так как в сфере большого бизнеса, особенно если речь идёт о крупных государственных заказах, многое зависит от личных связей. Для российских организаций и предприятий небезынтересным может оказаться сотрудничество с нашими бывшими соотечественниками или их потомками, добившимися успехов в бизнесе.

    Особое  место при налаживании контактов  с торговыми посредниками занимает процесс подготовки и подписания с ними соответствующих соглашений и договоров, в которых оговариваются важные моменты сотрудничества с посредниками. Поэтому, чтобы в будущем избежать неприятных «сюрпризов», по возможности, нужно проконсультироваться по всем неясным вопросам у местных юристов.

    Как утверждают западные маркетологи, самый  верный способ заставить посредника работать с полной отдачей – убедить  его в  том, что его процветание  напрямую зависит от сбыта вашего товара. Необходимо помнить, что помимо вашей продукции посредник обычно ведёт торговлю другими товарами, поэтому не требуйте от него заниматься только вашим бизнесом, иначе это может привести к разрыву отношений.

    Старайтесь  относиться к вашему партнёру как  к равному, оказывайте ему постоянное всемерное содействие, внимательно  относитесь к его предложениям и жалобам, но одновременно никогда не забывайте о постоянном, скрупулёзном контроле за его деятельностью. 
 
 

    Заключение. 

    Оценивая  значение посредников, следует также  учитывать, что они становятся практически  незаменимым инструментом при использовании экспортером или импортером отдельных специфических форм сбыта, например, биржевой торговли, участия в международных торгах (тендерах) на машины, оборудование и объекты капитального строительства, при торговле патентами и лицензиями.

      Говоря о преимуществах использования  посредников, нельзя забывать  и об объективных недостатках,  которые влечет за собой привлечение  торгово-посреднического звена к  сбыту товаров. Главный из них  - отсутствие у поставщика непосредственных  контактов с рынком сбыта.

      Рассматривая вопрос о привлечении  торгового посредника, производитель  всегда должен четко представлять  возможный экономический эффект  от его деятельности. В случае, если посредник не обеспечивает  получения дополнительной прибыли  по сравнению с той, которую производитель извлекает при самостоятельном сбыте товаров на рынке, его привлечение экономически бессмысленно. К сожалению, обстоятельный подсчет возможного экономического эффекта от использования посредника на практике весьма затруднителен. Возможно ли оценить, например, упущенную выгоду от использования посредника, о которой производитель в силу своей неосведомленности даже не подозревает?

      В практике советских внешнеторговых  операций, опиравшихся на государственную  монополию в сфере внешнеэкономической деятельности, отношение к посредникам формально было достаточно прохладным. В частности, весьма широко было распространено мнение об их нецелесообразности при закупках товаров, поскольку выплата им вознаграждения якобы неизбежно снижала валютную эффективность импорта.

      В условиях современной рыночной  экономики слепое следование  принципу "обойдемся без посредников"  явно не выдерживает критики.  О неверности такого принципа  свидетельствует вся практика  международной торговли. Не является  исключением в этом плане и деятельность российских коммерческих и производственных структур, выступающих на внешнем рынке. Известны многочисленные примеры удачной работы на мировом рынке организаций именно благодаря эффективной деятельности их торговых посредников. Так, например, именно благодаря активному лоббированию в правительстве местных посредников АО "Самарский подшипниковый завод", осуществляющего экспорт своей продукции в эту страну, удалось получить заказ на поставку оборудования для строительства в ЮАР завода крупногабаритных подшипников для нужд металлургической и горнодобывающей отраслей промышленности. В результате этой сделки российский производитель будет контролировать до 25% рынка подшипников ЮАР. В значительной степени благодаря использованию торговой марки посредника и активной рекламе, в которой последний непосредственно участвовал, небольшой российской фирме "Парагон" удалось не только успешно выйти на западногерманский рынок программного обеспечения, но и превратить свой программный продукт в один из наиболее популярных в ФРГ. Без использования местного торгового посредника был бы невозможен прорыв государственной компании "Росвооружение" на рынок военной авиационной техники Малайзии. Весьма показательно, что творческое использование на практике зарубежных схем сбыта через посредников позволило находившейся в 1992г. на грани банкротства российской фирме "Тиги Кнауф" выдвинуться в последствии в число ведущих в РФ производителей строительных материалов. Ряд таких примеров можно было продолжить.

    Важной особенностью качественных сдвигов, произошедших в торгово-по-средническом звене, является расширение направлений и сфер этой деятельности.  В результате расширения сфер заграничной деятельности появились крупнейшие фирмы — транснациональные торговые корпорации (ТГК) занимающие господствующие позиции на мировых товарных рынках отдельных товаров. Важной особенностью является превращение крупнейших розничных фирм в международные по сфере деятельности компании, играющие существенную роль в международном товарообороте отдельных стран. Через них реализуется на внутреннем рынке в огромных масштабах обезличенная продукция иностранных поставщиков (иными словами, она продается в фирменных магазинах крупнейших компаний под маркой последних). Другой важной особенностью является подчинение торговыми монополиями мелких и средних фирм — экспортеров и производителей в развивающихся странах. Через них они осуществляют скупку сырья, которое сами перерабатывают и реализуют через собственные розничные магазины. Для современных условий характерным является также широкое участие в международной торговле государственных и частных торговых компаний развивающихся стран. В современных условиях получили широкое развитие новые формы розничной торговли, максимально приближающие продавцов к конечным потребителям, а именно универсальная торговля через супермаркеты и универмаги, посылочная торговля, передвижная торговля, торговые автоматы. Это в значительной степени определило особенности их деятельности с потребительскими товарами, их формы и методы

    Таким образом, необходимость и эффективность  торгово-посреднического звена при  осуществлении экспортно-импортных  операций вполне очевидна. Если сводить  все дело к принципам, то в этой области, как нам представляется, должен действовать более современный принцип, а именно: посредник - объективная необходимость, но лучше обойтись без лишнего посредника. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  использованной литературы. 

1. ГК РФ. – Москва: «Экзамен»,2005 г. – 352 с.
2. Герчикова И.Н., Международное коммерческое дело: учебник,  Москва, ЮНИТИ, 1996 г. – 286 с.
3. Синецкий Б.И., Основы коммерческой деятельности. Москва, 2000 г., 292 с.
4. Воронкова О.Н., Пузакова Е.П., Внешнеэкономическая деятельность: организация и управление: учебное пособие/под редакцией профессора Е.П. Пузаковой. – Москва, «Экономистъ», 2006 г.- 495 с.
5. Стровский Л.Е., Основы внешнеэкономической деятельности: Учебник для средних профессиональных учебных заведений. – Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2003 г. – 224 с.
6. Котлер Ф., Маркетинг менеджмент. - Спб: “Питер Ком”, 1999г.