Организация сбыта

     Разработке  сбытовой стратегии предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так  и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Причем весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта, организация сбытовой сети, эффективности рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

     Основанием эффективности сбытовой стратегии является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального вариантов по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

     Разработка  и обоснование  сбытовой стратегии предполагает решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров:

• выбор целевого рынка или его сегмента;
• выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;
• выбор каналов и методов сбыта;
• выбор времени выхода на рынок;
• определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;
• определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.

     Сбытовая  стратегия строится в направлении  одновременного развития существующего рынка и поисках новых рынков для предприятия, а также повышении конкурентоспособности предприятия.

     Разработка  вариантов и выбор предпочтительной стратегии фирмы представляет собой  процесс формирования портфеля стратегий  по различным классификационным  признакам.

     Сбытовые  стратегии по отношению  к конкурентным рынкам сбыта продукции:

• - Глубокое внедрение на рынок: стратегия сегментации;
• - Доля фирмы на рынке: «стратегия лазерного луча», стратегия по матрице «Бостонской консультативной группы»;
• - Стратегии крупной фирмы: стратегия «Могучий слон»;
• - Стратегия «роста фирмы»: - стратегия интенсивного роста.
• Сбытовые стратегии по отношению к продукту:
• - Стратегия ассортимента и номенклатуры: стратегия широкого ассортимента и номенклатуры;
• - Ценовые стратегии: стратегия с ориентацией на потребительскую стоимость;
• - Стратегия продаж: сбытовая стратегия фирмы, стратегия товародвижения;
• - Стратегия по этапам жизненного цикла: стратегия широкого проникновения.

     Реализация  выбранных стратегий позволят предприятию  увеличить объем поставок каждому потребителю, а также увеличить число конечных потребителей, что в принципе повторяет увеличение доли рынка и, соответственно, увеличение объема продаж. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      3.ОРГАНИЗАЦИОНННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИ 

Исследуемое предприятие имеет организационно-правовую форму «Закрытое акционерное общество».

Полное  наименование предприятия: Общество с  ограниченной ответственностью «Вятка-Восток-Сервис».

Юридический адрес организации: г.Киров , Крутикова , 8.

ООО «Вятка-Восток-Сервис» - это динамично развивающаяся компания Кировской области.

ЗАО «Вятка-Восток-Сервис»  имеет 3 магазина и 1 склад.

Стратегические  цели «Восток-Сервис»:

      1. Сформировать в России новую  культуру применения на производстве  адекватных средств защиты, грамотного распределения средств, идущих на обеспечение работающих необходимой специальной одеждой.

      2. Привести качество всей выпускаемой  компанией продукции в соответствие  с мировыми стандартами.

      3. Утвердить свою позицию компании  №1 на рынке средств охраны труда в России, странах СНГ, Балтии и Европе, обеспечив тем самым увеличение стоимости, прибыльности и повышение стабильности бизнеса «Восток-Сервис».

      За  последние годы работники компании «Вятка-Восток-Сервис» получили знания и практический опыт работы в г.Киров и на территории России. Клиенты компании уже оценили качество поставляемой продукции , соответствующее требованиям международных стандартов , что стало базой для плодотворного и взаимовыгодного сотрудничества с иностранными заказчиками. И это подтверждается наличием благодарственных писем, положительных отзывов в адрес компании.

      ЗАО «Вятка-Восток-Сервис» имеет опыт работы на нефтегазовых проектах. Предприятие работает как с российскими, так и с иностранными компаниями, имеющими высокий авторитет в нефтяном бизнесе: Эксон Нефтегаз Лимитед, Флуор Инкорпорейшн, ООО «ВСК-ВЕКО», ЗАО «ГлобалСтройИнжиниринг», «Старстрой» и др.

      На  рабочих объектах Компания создала  хорошо отлаженную систему управления, координации совместных действий и  развернутую сеть для обеспечения эффективного и конкурентоспособного предприятия. Для слаженной работы привлекается более 30 категорий специалистов с разных регионов страны. И все они проходят квалификационный отбор и регулярно подтверждают свою профессиональную зрелость. Постоянное и непрерывное повышение квалификационного уровня персонала - основа качества работ и совершенствования процессов создания строительной продукции, что является одной из главных целей и задач предприятия. 

На предприятии  действует линейно-функциональная структура управления производством, которая на сегодня наиболее распространена среди российских предприятий (см.: рис. 2.1).

     . 
 
 
 
 
 
 
 

      

      

      

      

        

      

        
 

        

      

        
 
 
 

      Рисунок 2.1 – Организационная структура  управления предприятием 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Далее необходимо дать краткую характеристику финансового состояния ЗАО «Вятка-Воскок-Сервис. Данные для анализа взяты из бухгалтерской отчетности за 2009 и 20010 года (см. приложение 1). В таблице 2.1 представлен анализ размеров предприятия. 

Таблица 2.1 - Анализ размеров предприятия 

 

      Валовая продукция - исчисленный в денежном выражении суммарный объем продукции, как конечной, завершенной, так и  промежуточной, незавершенной продукции, включая комплектующие изделия, полуфабрикаты, продукцию, изготовление которой только начато.

      Товарная  продукция – это продукция, готовая  к реализации.

      Как видно из результатов анализа, стоимость  валовой продукции ежегодно уменьшается. Основная причина – рационализация использования оборотных средств предприятия. Так, проведя оценку использования сырья и материалов в 2008 году руководство пришло к выводу, что имеющиеся запасы сырья и материалов на предприятии превышают их необходимый уровень. В результате предприятие получило дополнительный источник финансовых ресурсов.

      Что касается стоимости товарной продукции, то её уровень в 2010 году вырос по сравнению с уровнем 2008 года на 28%. Это говорит о росте объёмов производства на предприятии (при условии отсутствия проблемы сбыта продукции, а её не может быть, так как в основном это продукция под заказ).

      Среднегодовая стоимость основных производственных фондов с каждым годом растёт, и  в отчётном периоде её уровень  превысил уровень 2008 и 2009 годов соответственно на 99,22 и 25,34%.

      Среднегодовая численность работников держится практически  на одном уровне и здесь трудно делать какие-либо выводы, но тем не менее, ежегодно имеет место снижение среднесписочной численности работников (менее чем на 1%).

      Таким образом, можно сделать вывод о том, что ЗАО «Вятка-Восток-Сервис» по своим размерам относится к крупным предприятиям отрасли. Более того, предприятие ежегодно наращивает свои производственные фонды, что говорит о наличии стратегической перспективы для данного предприятия. Наличие, состав и структура основных фондов в 2010 году рассмотрены в таблице 2.2 

Таблица 2.2 – Состав и структура основных фондов в 2010 году 

 

      Наибольший  удельный вес в основных фондах предприятия  имеют машины и оборудование. На втором месте здания и сооружения, на третьем транспортные средства.

      Так же следует отметить, что в 2010 году основным фактором роста стоимости основных средств послужило приобретение основных средств в группу «машины и оборудование».

      Интересным  представляется анализ уровня и динамики показателей финансовых результатов (см. табл. 2.3) в 2008-20010 годах.

Таблица 2.3 - Анализ уровня и динамики показателей  финансовых результатов ЗАО «Вятка-Восток-Сервис» в 2008 – 2010 годах, тыс. руб.