МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РФ

Государственное образовательное учреждение высшего  профессионального образования

ТОЛЬЯТТИНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ 

Институт  финансов, экономики и управления 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

КУРСОВАЯ РАБОТА

ПО ПЛАНИРОВАНИЮ НА ПРЕДПРИЯТИИ  НА ТЕМУ:

« ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ. СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА И ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА ПРОДУКЦИИ » 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                                                               Выполнила: Николаева Т. В.

                                                                        Группа: ЭУз-531 ВВО

                                                                         Проверила: Сярдова О. М. 
 
 
 
 
 
 
 

Тольятти  – 2009

Содержание.

 

Введение……………………………………………………………………....3

       1. Теоретическая часть…………………………………………………..5

1.1. Сбытовая политика фирмы, ее элементы……………………………… 5

1.2.Прямой и  косвенный сбыт и их характеристика……………………….6

1.3.Сущность и  функции канала товародвижения…………………………8

4. Формирование сыбтовых сетей и стимулирование сбыта…………11

   2.  Практическая часть…………………………………………………22

Заключение…………………………………………………………………..39

Список использованной литературы……………………………………….40

Введение

 

     Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

     Задачи  распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношениюк конкурентам.

     Система сбыта товаров —это своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведениютовара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества,по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

     Существует  несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике.

Одна  из них — это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

     Вторая  из причин — это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара — неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

     Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

     Следующая причина — это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей — это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

     В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю.

     Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Теоретическая часть

1.1. Сбытовая политика  фирмы, ее элементы  

     Фирмы имеют альтернативы в организации  распределения своего продукта. При  этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

     Сбытовую  политику фирмы-изготовителя продукции  следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления  которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

     Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

     -транспортировка  продукции — её физическое  перемещение от производителя  к потребителю; 

     -доработка  продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и  прочее, что повышает степень  доступности и готовности продукции к потреблению;

     -хранение  продукции — организация создания  и поддержание необходимых её  запасов;

     -контакты  с потребителями — действия  по физической передачи товара, оформлению заказов, организации  платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке. 

1.2.Прямой  и косвенный сбыт  и их характеристика 

      Современный маркетинг определяет два ведущих  вида сбыта: прямой и ксовенный.

      Прямой  сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры (табл. 1.2.1).

      При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.

      При косвенном сбыте трудно осуществить  поддержание имиджа торговой марки  производителя, организовать необходимый  сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может сказаться на конкурентоспособности товара.

Таблица  1.2.1

Характеристика  некоторых издержек на организацию  прямого сбыта

 

      Прямой  и косвенный сбыт имеют ряд  своих специфических характеристик. Данные характеристики приведены ниже в таблице 1.2.2.

Таблица 1.2.2.

Различие  политики прямого и косвенного сбыта

 
 

1.3.Сущность  и функции канала  товародвижения 
 

      Механизм  принятия решений о каналах товародвижения , основывается на экономической и  технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен.

      Технико-экономическому анализу  на предприятии подвергается следующие показатели: