Организация системы сбыта промышленной продукции

Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение высшего  профессионального образования

«Нижегородский  государственный университет им. Н. И. Лобачевского»

 

Экономический факультет

Кафедра «Менеджмент организации»

 

 

                                                  Реферат

По дисциплине: «Организация производства»

На тему: «Организация системы сбыта промышленной продукции»

 

 

 

 

 

 

                                                                Выполнила: Волкова О.С.

                                                         Студентка 1-го курса

                                            Группы №13

                                                                             Руководитель: Богатырёв   В.А.

 

 

 

 

 

 

                                      Нижний Новгород

                                                 2011

 

Содержание

Введение…………………….3-4

 

Глава I  Теоретический аспект системы сбыта

1.1. Сущность и классификация ………5-8

1.2 Роль посреднических организаций в распределении…9-10

1.3. Планирование товародвижения…11-12

 

Глава II Организация службы сбыта на предприятии

             2.1. Организация сбытовой сети…13-15 
             2.2. Выбор канала сбыта…16-18

 

 

 Глава III  Предложение по совершенствованию

              3.1.Стимулирование сбыта…19-21 

Заключение……………………….22

 

Список литературы………………23

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Современная экономика характеризуется  тем, что место производства и  место потребления продукта не совпадают  по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно  друг за другом. Устранение возникающих  по этой причине проблем требует  затраты больших средств. В отдельных  случаях эти затраты требуют  до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения  изготовляемой продукции производитель  должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

Система сбыта товаров  — ключевое звено маркетинга и  своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель  либо признаёт, либо не признаёт все  усилия фирмы полезными и нужными  для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и  услуги..

Существует несколько  причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них — это  необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и  покупатель прекрасно обходятся  без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот  завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин — это  борьба за деньги потребителя. Жизнь  в условиях изобилия привела сотни  миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара — неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это  означает, что потребитель требует  хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время  и после покупки.

Все эти требования можно  выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки  к потребителю, создавая максимум удобств  для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при  прочих равных условиях) привлекла  к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина — это  рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще  экономисты прошлого столетия. Конкретно  речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны  в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все  эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод – потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном  процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно  зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной  степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает  это: чем ближе и теснее соприкасается  товар с покупателем, тем больший  смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к  продаже.

В России система сбыта  находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет  сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:

слабое управление каналом  сбыта;

неполное выполнение обязательств в рамках канала;

решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;

частое нарушение «контрактных»  обязательств.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Система  сбыта на предприятии

1.1. Сущность и классификация

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления  которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу  таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

транспортировка продукции  — её физическое перемещение от производителя к потребителю;

доработка продукции —  подбор, сортировка, сборка готового изделия  и прочее, что повышает степень  доступности и готовности продукции  к потреблению;

хранение продукции —  организация создания и поддержание  необходимых её запасов;

контакты с потребителями  — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации  платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности  на товар, информированию потребителя  о товаре и фирме, а также сбору  информации о рынке.

Позиции занимаемые фирмами  по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам :

1. По организации системы сбыта

а) Прямой – непосредственная реализация продукции производителя  конкретному потребителю.

 

б) Косвенный – использование  независимых торговых посредников  в канале сбыта.

 

2. По числу   посредников.

а) Интенсивный – большое число оптовых и различных посредников.

Цель: расширении е сбыта, приближение товара к потребителю.

б) Селективный – ограничение числа посредников.

Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над  капиталом сбыта.

в) Исключительный – малое (или единичное) число посредников.

Цель: сохранение престижного  образа и контроля за каналом сбыта

 

Несмотря на то, что главных  классификационных признаков всего  два (основа организации системы  и число посредников), отношения  между фирмой-производителем, торговыми  посредниками и конечными потребителями  могут приобретать множество  видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит  фирме-производителю, которая при  выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска  товародвижения, а также оценивает  издержки на сбыт и прибыль.

Система прямого сбыта  предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному  потребителю. Соответственно, их связывает  и прямой канал сбыта. Ее отличительной  особенностью является возможность  для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного  потребителя, а также условия  её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные  издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции  непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при  этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом  такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи  производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает  возможность непосредственного  изучения рынка своих товаров, поддержания  тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме  производителю: