Организация взаимодействия менеджеров по сбыту

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Московский государственный университет экономики, статистики и информатики (МЭСИ)»

Москва МЭСИ

 

 

Кафедра экономки

 

 

 

Курсовая работа

по управлению сбытом

Вариант 4

 

 

Студент	________________			______________			___________________
	Ф.И.О.			№ группы			Подпись
Руководитель		_____________			________________		___________________
		Ф.И.О.			Подпись		Дата
Зарегистрировано на кафедре			__________________			________________		___________
			Ф.И.О.			Подпись		Дата

 

 

 

Минск 2014

 

Содержание

1. Организация взаимодействия менеджеров по сбыту.
2. Методы стимулирования сферы розничной торговли.
3. Методы расчета необходимых складских запасов.

 

Список использованной литературы

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Организация взаимодействия менеджеров по сбыту.

 

В процессе работы с клиентами продавец осуществляет несколько типовых видов работ:

1) телефонный звонок (входящий  или исходящий);

2) демонстрация товара  или услуги;

3) переговоры с клиентом;

4) подготовка коммерческого  предложения;

5) выставление счета  и т. п.

Если у руководителя отдела (службы) сбыта есть информация о том, сколько работ разных типов проводит каждый из менеджеров, то он может сопоставить эти данные с достигаемыми менеджерами результатами. Например, мы имеем следующие данные приведенные в таблице 1.2.

 

 

Таблица 1. Количество проведенных менеджерами работ за месяц

Работы/Менеджеры	1	2	3
Демонстрации, шт.	18	22	45
Исходящие звонки, шт.	814	631	640
Подготовленные коммерческие предложения, шт.	64	61	74
Объем сбыта за квартал, тыс. руб.	370	490	930

 

На основе этих данных мы не можем точно сказать, что привело к выдающимся результатам менеджера 3, — мы лишь знаем, что он вообще делал в отчетном квартале. Но, посмотрев на таблицу внимательно, мы можем сделать вывод, что 3 провел значительно больше выездов к клиенту для демонстрации продукта, чем его коллеги, и скорее всего этим объясняется тот факт, что он продал на самую большую сумму.

Лучшие правила работы для менеджеров по сбыту можно получить на основе анализа работы лучших менеджеров по сбыту.

Результатом такого анализа может быть установление норматива для сотрудников отдела сбыта по минимальному числу встреч с клиентами за квартал. В нашем случае можно установить показатель в 30 встреч на следующий квартал и через квартал еще раз вернуться к рассмотрению этого показателя. Если мы угадали верно, то это, скорее всего, приведет к увеличению сбыта, если нет, то может привести и к спаду, так как, стараясь выполнить нормативные показатели, менеджеры могут упустить из виду непосредственно сбыта.

 

Контрольные нормативы.

Существует группа нормативов, которые сложно получить в результате анализа работы лучших сотрудников, но которые очевидны и необходимы. К таким нормативам относятся следующие:

1) максимальное время, в течение которого менеджер  должен связаться с клиентом, заинтересовавшимся вашей продукцией. Например, если клиент прислал вам письмо по электронной почте, то менеджер должен связаться с ним в течение трех дней;

2) максимальное время на подготовку  коммерческого предложения. Например, коммерческое предложение должно быть отослано клиенту в течение пяти дней после согласования условий;

3) когда звонить клиенту  после выставления счета, если  счет не оплачен. Например, не ранее чем через три дня (чтобы не «дергать» 
клиента), но и не позднее чем через пять дней.

Применение данных нормативов позволит снять различные вопросы, связанные с неаккуратностью и банальной ленью даже лучших сотрудников.

Целевое управление процессами работы с клиентами.

Чтобы управлять результатами сбыта, нам нужна информация, характеризующая процесс сбыта, — процесс работы с клиентом, начиная с момента его поиска и заканчивая получением оплаты и отгрузкой товара или оказанием услуги. Каждый процесс может завершаться либо успехом — сбыта товара, либо отказом клиента от покупки.

Если рассматривать этот процесс на самом простом уровне, то итоговый объем сбыта (результат процесса) зависит количества клиентов, с которыми ведется работа. Как правило, это суммарное количество клиентов, которые сами обратились в компанию и на которых вышли ваши сотрудники. Накопив статистику за несколько месяцев, вы можете получить зависимость между числом клиентов на входе процесса сбыта и итоговым объемом сбыта. Это первый и самый простой показатель, который может использоваться для управления процессом сбыта.

Но как определить, со сколькими клиентами из тех, кто просто занесен в вашу базу, сейчас действительно ведется активная работа по сбыту? Для этого необходимо, чтобы сотрудники при начале работы с клиентом, направленной на продажу, заносили в систему информацию о том, что по данному клиенту открыт процесс «продажи». В таблице 1.3 представлены возможные дополнительные характеристики данного процесса.

 

 

2. Методы стимулирования сферы розничной торговли.

 
При выборе средств стимулирования сбыта разработчику плана стимулирования необходимо учитывать тип рынка, конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, текущую конъюнктуру и рентабельность каждого мероприятия по продвижению.  
Рассмотрим в первую очередь средства стимулирования потребителей, которые делятся на стимулирование со стороны производителей и со стороны продавцов. Чтобы разделить эти два понятия, приведем пример: поощрение покупателей производителем автомобилей – это предложение скидок, значительный объем продаж в кредит, бесплатный испытательный срок и подарки, поощряющие покупку автомобилей; а поощрение со стороны автомобильных дилеров включает в себя снижение цен, специальную рекламу, купоны, конкурсы и премии для покупателей.  
Рассмотрим основные средства стимулирования продаж, направленные на покупателя:  
1.           Пробные образцы – предложение бесплатного товара или услуги. Образцы могут разносить по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к какому-либо другому товару или рекламному объявлению в журнале или газете.  
2.           Купоны. Это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно распространять по почте, прилагать к другим товарам, размещать в журнальных и газетных объявлениях. Процент погашения изменяется в зависимости от способа распространения. Погашается около 2% газетных купонов, около 8% купонов, рассылаемых по почте, около 18% купонов, прилагаемых к товарам. Купоны эффективны при стимулировании продаж известных марок и привлечении интереса к новым. Эксперты полагают, что купоны обеспечивают экономию от 15 до 20%.  
3.           Денежные компенсации (скидки) – ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки. Потребитель отправляет в какой-либо форме подтверждение покупки производителю, который возмещает часть уплаченной цены почтовым переводом.  
4.           Товар по льготной цене (уценка). На упаковке или этикетке товара размещается предложение о снижении обычной цены. Это может быть предложение товара по сниженной цене за счет особой расфасовки (например, две пачки по цене одной) или в виде набора соответствующих товаров (например, зубной щетки и пасты). Предложение товара по сниженной цене способно стимулировать кратковременный рост сбыта эффективнее, чем даже купоны.  
5.           Премии (подарки) – товары, предлагаемые по довольно низкой цене им бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия «при упаковке» сопровождает товар, находясь внутри или снаружи упаковки. В качестве премии может выступать и сама упаковка, если она представляет собой емкость многоразового использования. Бесплатная почтовая премия – это товар, высылаемый потребителям, которые предъявили покупки, например фрагмент упаковки или штриховой код. Самооткрывающаяся премия – это продажа товара по просьбе потребителя по цене ниже обычной. Сегодня производители предлагают в виде премий самые разнообразные товары с названием компании на упаковке.  
6.           Призы (конкурсы, лотереи, игры). В результате покупки предоставляется возможность выиграть денежный приз, путевку на отдых или товар. На этот своеобразный конкурс потребителю нужно что-нибудь представить – стихотворение, проект, ценное предложение. Специальное жюри отбирает лучшие. Лотерея требует, чтобы потребители завили о своем участии в розыгрыше. В ходе игры при каждой покупке потребитель что-то получает – номера для игры в бинго или недостающие буквы, которые могут помочь ему завоевать приз. Призы привлекают  больше внимания, чем купоны или небольшие премии.  
7.           Награды за лояльность к определенному продавцу – денежные или иные скидки, пропорциональны степени лояльности к определенному продавцу или группе продавцов. Специальные торговые печати также представляют собой награду за постоянство, если потребитель пользуется услугами определенного продавца. Затем он может обменять печать на товары в специализированном центре или через заказанный на почте каталог.  
8.           Бесплатны пробные образцы – приглашение будущих покупателей на бесплатное тестирование товара в расчете, что они будут его покупать.  
9.           Гарантии – письменное или устное заверение продавца, что товар будет пригоден к употреблению в течение определенного времени и что в противном случае продавец восстановит качество товара или вернет покупателю деньги.  
10.      Совместное стимулирование – две или более марки или компании объединяются, предлагая купоны, компенсации или конкурсы. Используя совместные средства поощрения, фирмы надеются привлечь  больше внимания и рассчитывают, что их торговые агенты совместными усилиями эффективнее доведут товар до розничных продавцов, которым предлагаются преимущества в рекламных показах и при оформлении мест продажи. 
11.      Перекрестное стимулирование  - одна марка товара используется для рекламы другой. Например, в упаковке одного товара может оказать купон на товар другой известной марки.  
12.      Демонстрации в местах продажи. К сожалению, многим розничным торговцам не нравится возиться с выставочным оборудованием и вывесками, а также плакатами, которые они ежегодно сотнями получают от производителей. В ответ производители предлагают не только более совершенное рекламное оформление, но и предлагают смонтировать его собственными силами.  
Эффективность стимулирования сбыта повышается при координации его мероприятий с рекламной кампанией. Как показывают исследования, ценовое стимулирование, проведенное одной фирмой, увеличило объем продаж лишь на 15%. В сочетании с активной рекламой, объем продаж вырос на 19%, в комплексе с рекламой и демонстрациями на месте продажи – на 24%.  
Далее рассмотрим какие средства используют производители для стимулирования торговли. Удивительно, но наибольшую долю общего объема средств стимулирования составляют средства стимулирования торговли (46,9%), на поощрение потребителей приходится 27,9%, на долю рекламных средств – 25,2%. Производители выделяют деньги на стимулирование торговли в силу четырех причин.  
1.           Мероприятия по стимулированию торговли  убеждают оптовых и розничных продавцов включить товар в ассортимент торговой точки. Конкуренция столь велика, что производители часто предлагают скидки с цены, компенсации, гарантии с возможностью возврата товара, товары, не облагаемые пошлиной, или возможность оплаты наличными.  
2.           Мероприятия по стимулированию убеждают оптовых и розничных продавцов к закупкам крупных партий товара. Производители предлагают продавцам значительные скидки, полагая, что торговля работает энергичнее, если она «загружена» товарами.  
3.           Мероприятия по стимулированию торговли  поощряют розничных продавцов использовать рекламу, демонстрируя и снижение цен для продвижения товарной марки. Поставщики могут, например, предложить продавцам эффективно оформить торговые залы, развесить рекламные плакаты с объявлением о снижении цен и убедить торговлю рекламировать товары за дополнительные скидки.  
4.           Мероприятия по стимулированию торговли  поощряют розничных продавцов и их торговых агентов продвигать товар. В конкурентной борьбе за продавцов производители нередко возмещают часть их рекламных расходов, обеспечивают рекламными материалами, способствуют проведению рекламных кампаний, учреждают премии и организуют коммерческие конкурсы.  
Очевидно, что производители расходуют на стимулирование торговли больше средств, чем они хотели бы. Благодаря возросшим возможностям мелкие и крупные розничные торговцы все чаще требуют от поставщиков финансовой поддержки в области рекламы и поощрения потребителей. Торговые фирмы спекулируют на зависимости производителей. Ни один поставщик не может отказаться в одностороннем порядке от предоставления розничных скидок, не лишившись при этом поддержки торговли. В некоторых странах розничные продавцы становятся основными рекламодателями. На оплату рекламы они используют средства, сэкономленные главным образом в результате получения скидок.  
И, наконец, рассмотрим средства поощрения партнеров и торгового персонала. Эти средства следующие:  
1.           Коммерческие выставки и съезды. Промышленные ассоциации ежегодно организуют коммерческие выставки и съезды. На коммерческих показах фирмы, продающие товары и услуги для отдельных отраслей промышленности, покупают места, открывают киоски и демонстрируют свои товары. Польза для участников выставок может быть самой разной, включая приобретение новых потенциальных покупателей, налаживание контактов с приобретателями, возможность представить новые товары, познакомиться с новыми клиентами, увеличить объем продаж, предоставить потребителям информацию о своей продукции с помощью публикаций, видеофильмов.  
2.           Коммерческие выставки: это конкурсы, проводимые для собственного персонала или для дилеров с целью поощрить их усилия. Добившиеся высоких результатов получают призы. Большинство фирм раз в год или чаще устраивают конкурсы для своих продавцов. Победители могут получить туристическую путевку, денежное вознаграждение или подарок. Некоторые фирмы присуждают очки в зависимости от количества которых участник получает тот или иной приз. Не очень дорогой, но оригинальный приз может «сработать» лучше, чем более дорогой. Стимулы эффективнее, когда служащим предоставляются равные шансы и перед ними ставятся конкретные и достижимые цели, такие как привлечение новых клиентов и т. д.  
3.           Специальная реклама – состоит из недорогих полезных предметов, на которых нанесено название, логотип фирмы, ее адрес, а иногда – рекламное обращение. Продавцы раздают эти вещи клиентам. Обычно это ручки, календари, зажигалки, блокноты. В силу этой полезности сувенир в названием фирмы вызывает симпатию к последней у потенциального покупателя.  
Как правило, для каждого средства делового стимулирования разрабатывается особый бюджет, обычно остающийся неизменным на протяжении ряда лет.

 

 

3. Методы расчета необходимых складских запасов.

 

Потребность в складских площадях рассчитывают при разработке плана развития и размещения сети предприятий оптовой торговли, для определения объемов строительства отдельных складских объектов при проектировании складов и других расчетах.

Потребность в складских площадях (емкостях) при разработке перспективного плана развития и размещения складской сети определяют согласно Методическим указаниям по перспективному планированию развития и размещения сети предприятий оптовой торговли на период до 2005 года, утвержденным Правлением Центросоюза.

В основу расчета потребности в складских мощностях предприятий оптовой торговли Методическими указаниями положены нормативы складской площади в квадратных метрах, для холодильников – емкости в тоннах на 1 млн. руб. товарных запасов по укрупненным группам товаров с дифференциацией нормативов по пятилетним периодам до 2005 г.

Для определения потребности в складской площади отдельных складов, а также при проектировании складов на стадии технико-экономических обоснований могут применяться различные методики расчета.

Одна из них — методика расчета складской площади (в м2) и емкости складов (в тоннах) по показателю товарных запасов на складе, выраженному в условных вагонах, и дифференцированным нормативам складской площади на вагон или тонну товарного запаса.

Нормы площади на 1 вагон дифференцированы в зависимости от способа укладки грузов (штабельная, стеллажная) и высоты укладки (3-5 м).

Одной из более современных является методика расчета потребности в складской площади, исходя из необходимого объема хранения товарных запасов.

Необходимый объем хранения той или иной группы продовольственных товаров рассчитывается путем деления суммы средних товарных запасов, подлежащих хранению на складе, на стоимость 1 м3 товаров. После суммирования необходимого объема хранения по каждой товарной группе и распределения этих объемов по соответствующим товарным складам рассчитывается необходимая площадь хранения.

Площади для приемки и отпуска товаров, подсортировки, вспомогательная, административно-бытовая и другие площади рассчитываются по специальным нормативам.

Для расчета потребности в складской площади (емкости) отдельных складов могут использоваться  примерные нормативы оптово-складского товарооборота и товарных запасов на 1 м2 складской площади.

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы