Формирование стратегии стимулирования сбыта на предприятии

Позиционирование товара - это разработка и создание имиджа товара таким образом, чтобы он занял в сознании покупателя достойное место, отличающееся от положения товаров конкурентов.

Отметим основные стратегии позиционирования товара в целевом сегменте:

• позиционирование, основанное на отличительном качестве товара;

• позиционирование, основанное на выгодах от приобретения товара или на решениях конкретной проблемы;

• позиционирование, основанное на особом способе использования товара;

• позиционирование, ориентированное на определенную категорию потребителей;

• позиционирование по отношению к конкурирующему товару;

• позиционирование, основанное на разрыве с определенной категорией товаров.

Таким образом, позиционирование товара в целевом сегменте связано с выделением отличительных преимуществ товара, удовлетворением специфических потребностей или определенной категории клиентов, а также с формированием характерного имиджа товара и/или фирмы.

С помощью позиционирования можно более обстоятельно ответить на вопрос о продвижении товара. Позиционирование подскажет и структуру рекламы, и ее содержание. Позиционирование дает возможность рассказать покупателям, что представляет собой торговая марка, кому она предназначена, в чем ее выгоды.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  3 СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА ПРОДУКЦИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ ИП ЮЛАЕВ А.В.

 

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта. Поэтому разработка сбытовой политики - основа программы маркетинга как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом.

1. Общая характеристика предприятия

 

Объектом исследования в данной работе выступает торговое предприятие ИП Юлаев А.В. Общество является юридическим лицом по законодательству РФ, пользуется правами и выполняет обязанности, связанные с его деятельностью, имеет в собственности обособленное имущество, самостоятельный баланс, расчетный счет в рублях, печать, и другие реквизиты, выступает в суде от своего имени.

Основная цель деятельности фирмы - получение прибыли путем расширения рынка товаров и услуг.

Предмет деятельности ИП Юлаев А.В.: производство и реализация разливных напитков; ведение торгово-закупочной, посреднической деятельности; организация оптовой, розничной торговле разливных напитков.

 

 

 

В настоящее время предприятие ИП Юлаев А.В. осуществляет продажу разливные напитки местных производителей через собственную торговую сеть (12 торговых точек).

Торговые точки расположены по городу Казани: Центральный рынок, остановка «Роддом», остановка «Адоратского», остановка «Голубятникова», и другие.

Результаты хозяйственной деятельности свидетельствуют о том, что компания имеет улучшение показателей эффективности управления и торговой деятельности. Наибольший объем продаж фирмы приходится на 2016 г.

По сравнению с 2015 годом объем товарооборота в отчетном периоде увеличился на 4356,0 тыс. руб., (или на 28,7%), что свидетельствует об увеличении объема продаж продукции фирмы. Аналогичная тенденция изменения наблюдается по валовому доходу предприятия, при сохранении уровня дохода - 20,0 %, абсолютная величина валового дохода ИП Юлаев А.В. в отчетном году увеличилась в сравнении с прошлым годом на 8,6 %. Доход - сложная категория, формируется из затратной и прибыльной составляющей.     Данные показывают, что в анализируемом периоде наблюдается рост уровня издержек обращения фирмы: 2016 г.- 15,1 %, 2015 г. - 15,7 %, 2014 г. - 14,5 %. Однако в 2016 г., произошло снижение уровня издержек обращения на 0,6 % по сравнению с прошлым годом. Тенденция изменения уровня совокупных издержек в сторону увеличения (в сравнении с изменением валового дохода) расценивается для предприятия отрицательно.

Соответственно, стабильный уровень валового дохода и рост уровня издержек обращения негативно повлияло на финансовый результат деятельности предприятия. По итогам торговой деятельности предприятие в 2016 году получило прибыли в размере 615,2 тыс. руб., что на 43,9 тыс.руб. меньше показателя прошлого года. Однако в 2016 году прибыль возросла на 152,3 тыс.руб. по сравнению с 2014 годом. Подробный финансовый анализ предприятия необходимо проводить в динамике за ряд кварталов, для экспресс-анализа достаточно сопоставить данные на начало и на конец периода анализа, что позволяет обратить внимание на “узкие” места в деятельности предприятия и сформировать перечень вопросов, на которые можно будет ответить лишь при более детальном ознакомлении с деятельностью предприятия.

 

2. Анализ финансового состояния  деятельности ИП Юлаев А.В.

 

Для оценки финансового состояния ИП Юлаев А.В. использованы формы годовой бухгалтерской отчетности:

• Бухгалтерский баланс на 1 января 2016 г.
• Отчет о прибылях и убытках за 2016 г.

Таблица 3.1 – Анализ финансового состояния  деятельности ИП Юлаев А.В.

№ п/п	Показатели	Ед. изм.	План	Факт	Отклонения в сумме	Отклонение % Выполнение %
1	2	3	4	5	6	7
1	Розничный товарооборот	млн. руб.	950	1052	+ 102	110.7%
2	Валовый доход	млн. руб.	639,18	695,6	+ 56.42	108.8%
3	Уровень валового дохода	%	67,3%	66,1	-	- 1,2%
4	Издержки обращения	млн. руб.	132,43	160,4	+ 27,97	121,1%
5	Уровень издержек обращения	%	13,94%	15,24%	-	+ 1,3%
6	Прибыль от реализации	млн. руб.	506.75	535,2	+ 28,45	105,6%
Продолжение таблицы 3.1
1	2	3	4	5	6	7
7	Внереал,иза-ционные доходы	млн. руб.	57	76	+ 19	-
8	Внереализа-ционные расходы	млн. руб.	64	72	+ 8	-
9	Сальдо по внереализа-ционным операциям	млн. руб.	- 7	+ 4	+ 11	-
10	Валовая прибыль	млн. руб.	499,75	539,2	+ 39,45	107,9%
11	Уровень рентабельности	%	52,6%	51,25%	-	- 1,35%

 

Отклонения в сумме = Факт (в сумме) – План (в сумме) = (+)  или (–)   (1),  

где    Факт (в сумме) – фактические данные в сумме;

          План (в сумме) – плановые данные  в сумме;

          (+)  или (–) – это положительный или соответственно отрицательный результат разности чисел в сумме;

                 Отклонение % = Факт ( %) – План (%) = (+) или (–)                  (2),

где    Факт (%) – фактические данные в процентах;

          План (%) – плановые данные в процентах;

           (+)  или (–) – это положительный или соответственно отрицательный результат разности  чисел в процентах;

                      Выполнение % = Факт/План×100%                                        (3),

где    Факт – фактические данные в сумме;

          План – плановые данные в  сумме;

                               Увд.= ВД/Т×100%                                                           (4),

где    Увд – уровень валового дохода (%);

          ВД – валовой доход ( руб);

          Т – розничный товарооборот (руб);

                             Уио. = И.О./Т ×100%                                                        (5),

где      Уио – уровень издержек обращения (%);

           ИО – сумма издержек обращения (руб);

           Т – розничный товарооборот (руб);

                                  Прп. = ВД –И.О.                                                           (6),

где     Прп – прибыль от реализации продукции (руб);

           ВД – валовой доход ( руб);

           ИО – сумма издержек обращения (руб);

                          Сальдо ВН = Дв – Рв = (+) или (–)                                         (7),

где     Сальдо ВН – сальдо от внереализационных операций;

           Дв – доходы от внереализационных операций;

           Рв  – расходы от внереализационных операций;

            (+)  или (–) – это положительный или соответственно отрицательный результат разности  чисел в сумме. Положительное сальдо можно назвать прибылью внереализационной  (Пвн), а отрицательное сальдо можно назвать убытком  внереализационным (Увн);

                             Пв = Прп+ Сальдо                                                                (8),

где     Пв – валовая или балансовая прибыль (руб.);

           Прп – прибыль от реализации продукции (руб.);

           Сальдо ВН – сальдо от внереализационных операций;

                                 Р = Ур = Пв /Т× 100%                                                      (9),

где     Р = Ур – рентабельность;

           Пв – валовая или балансовая прибыль (руб.);

           Т – розничный товарооборот (руб.);

По полученным данным в таблице сделайте анализ результатов работы предприятия.

Анализируя таблицу можно сделать следующие выводы:

– план розничного товарооборота перевыполнен по сравнению с прошлым годом на 102 тысяч рублей, что в процентном отношении составляет 110.7 %;

– валовой доход выполнен на 108,8%. Перевыполнение в суммовом значении составляет 56,42 тысяч рублей;

– фактический уровень валового дохода не выполнен по плановому на

-1,3 %;

– с увеличение товарооборота возрастают и затраты предприятия. В соответствием с этим возросли издержки обращения на 27,97 тысяч рублей, что составляет 121,1%. Уровень роста затрат не превышает уровень роста товарооборота.

– уровень издержек обращения снизился и это положительный показатель рационального использования ресурсов;

– выполнение прибыли от реализации в процентном отношении составила 105,6%;

– прибыль по внереализационным операциям составило 11 тысяч рублей;

– валовая (балансовая) прибыль перевыполнена на + 39,45 тысяч рублей;

– в результате рентабельность предприятия составила 51,25%, что выше запланированных данных на 1,35%.

Таким образом предприятие работало эффективно. Уровень затрат снижен по отношению к росту товарооборота. Прибыль составила 539.2 тысяч рублей.

 

3. Анализ элементов и форм реализации сбытовой политики в ИП Юлаев А.В.

 

Рассмотрим основные элементы сбытовой политики ИП Юлаев А.В.

Транспортировка продукции на ИП Юлаев А.В. происходит следующим образом: экспедиторы магазинов, торговых павильонов фирмы забирают продукцию собственным автотранспортом.

Хранение продукции осуществляется по всем санитарным нормам хранения разливных напитков в специальном помещении.

Потребителями являются граждане г. Казани, а также магазины и торговые павильоны, которые по форме организации предпринимательской деятельности являются либо обществами с ограниченной ответственностью, либо индивидуальными частными предпринимателями.