Формирование стратегии стимулирования сбыта на предприятии

Министерство образования и науки РТ

Государственное автономное профессиональное образовательное учреждение

«Международный колледж сервиса»

(ГАПОУ  МКС)

 

 

 

 

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

 

На тему: Формирование стратегии стимулирования сбыта на предприятии

розничной торговли

Студента: Торгашиновой Ирины Сергеевны

Группы №: 234701

Специальность: 380204 Коммерция

 

 

 

 

Зам.директора по УПР                                                                    Скальская О.Р.

                                                         (подпись)                      (дата)                                  (Ф.И.О)

 

Руководитель работы                                                                   Серебрякова Ю.А.

                                                     (подпись)                      (дата)                                  (Ф.И.О)

 

Консультант

                                                     (подпись)                      (дата)                                  (Ф.И.О)

 

Студентка                                                                                       Торгашинова И.С.

                                                     (подпись)                      (дата)                                  (Ф.И.О)

 

 

Казань 2017г.

Министерство образования и науки РТ

Государственное автономное профессиональное образовательное учреждение

«Международный колледж сервиса»

(ГАПОУ  МКС)

 

 

 

Допускается к защите   

Заместитель директора по УПР

Скальская О.Р.     

        «       »   2017г.                          

 

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

 

На тему: Формирование стратегии стимулирования сбыта на предприятии

розничной торговли

Студента: Торгашиновой Ирины Сергеевны

Группы №: 234701

Специальность: 380204 Коммерция

 

 

 

 

 

Руководитель работы                                                                Серебрякова Ю.А.

                                                                                                 (подпись)                               (Ф.И.О)

 

 

 

 

 

 

 

Казань 2017г.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ	5
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ СТРАТЕГИИ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ	8
1.1 Понятие стимулирования сбыта	8
1.2 Методы стимулирования сбыта	10
1.3 Роль стратегии стимулирования сбыта на предприятии	16
1.4 Постановка целей стимулирования сбыта	18
2 ФОРМИРОВАНИЕ ЭТАПОВ И СТРАТЕГИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА	22
2.1 Последовательность этапов формирования стратегии	22
2.2 Стратегические решения  по сбыту товара	25
3 СОСТОЯНИЕ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ПРОДУКЦИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ ИП ЮЛАЕВ А.В.	42
3.1 Общая характеристика  предприятия	42
3.2 Анализ финансового состояния деятельности ИП Юлаев А.В.	44
3.3Анализ элементов и форм реализации сбытовой политики на предприятии ИП Юлаев А.В.	47
3.4 Анализ факторов влияющих на выбор канала сбыта	49
3.5 Анализ ценообразования на предприятии ИП Юлаев А.В.	50
3.6 Пути совершенствования стимулирования сбыта продукции на предприятии ИП Юлаев А.В.	51
ЗАКЛЮЧЕНИЕ	54
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ	56

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

В современном мире состояние сферы экономики имеет позицию жесткой конкуренции в любой сфере. В таких условиях главной задачей  формирования стратегии управления продажи является завоевание рынка и превосходством над конкурентами. Стратегия сбытовой политики предприятия играет главную роль в его жизнеспособности: маркетинг определяет уровень валового дохода, прибыль и рентабельность деятельности.

Возрастающая рыночная конкуренция вынуждает современные предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования спроса.

Роль стратегии заключается в том, что она призвана привести производство в соответствии со спросом.

Сбыт является одной из главных составляющих в функционировании любого предприятия. Если продукт производится, но не продается, то затраченные на него ресурсы просто пропадут. Производство выступает с единственной целью - реализовать произведенный продукт. Поэтому, система сбыта должна отвечать параметрам производства и эффективно организовывать свою деятельность.

Стимулирование сбыта зачастую характеризуется как «ниже черты». Черта, о которой идет речь, означает границу между приложением коммуникационных усилий посредством рекламы и стимулированием сбыта. Черта стала чем-то вроде анахронизма с уклоном в сторону агентств, занимающихся интегрированными маркетинговыми коммуникациями, и с растущей тенденцией к тому, как самостоятельные функции.

Реклама все еще значится как «над чертой», а термин «под чертой» сейчас стал синонимом для стимулирования сбыта.

 

 

 

 

На сегодняшний день наиболее актуальна проблематичность сбыта, так как

если учесть экономическое состояние многих предприятий, то они не могут улучшить производственные процессы по причине отсутствия средств.

В результате, предприятию выгоднее совершенствовать систему сбыта. Многие из производителей прибегают к услугам посредников для того, чтобы представить свой товар на рынке. Так как именно посредники умеют наилучшим образом предложить товары целевому рынку.

Производители стараются сформировать каналы сбыта, от эффективности будет зависеть дальнейшее процветание фирмы.

Канал сбыта – это так или иначе все компании, через которые проходит товар на пути от производителя к потребителю. Значимость каналов сбыта в жизнедеятельности предприятий обусловливает высокую актуальность их исследования в современных условиях, поиск новых путей их совершенствования.

Актуальность темы дипломной работы заключается в том, что стратегия продаж зачастую рассматривается только как увеличение продаж, в то время как любая стратегия предполагает комплексный анализ содержания маркетинговой деятельности и возможность влияния на процессы и тенденции для каждого конкретного предприятия.

Степень разработанности проблематики можно оценить по объему информации в отечественной и зарубежной научной литературе. Имена таких специалистов, как Минцберг Г., Ковалев А.И., Войленко В.В. и Пизенгольц В.М. связаны с единым взглядом на важность маркетинговых исследований при выработке стратегии продаж. Проблемам управления продажами посвящены работы таких ученых, как Ламбен Ж.Ж., Дэй Дж., Баркан, Д.И., Багиев, Г.Л., Федько, В.П., А.Г., Ефимова, С.А. и Каплина С.А.

Цель стратегии формирования сбыта розничной торговли - создать высоко эффективных товаропроводящих систем, способных обеспечить наличие нужного товара в нужном месте, в нужное время, в нужном количестве, с минимальными затратами и по приемлемой цене.

Для решения задач связанных с формированием стратегии стимулирования сбыта  необходимо применять методы, которые позволяют наладить товароснабжение, сформировать товарный ассортимент.

Товароснабжение розничной торговой сети - это система мероприятий, представляющих собой комплекс коммерческих и технологических операций по доведению товаров до предприятий розничной торговли.

Рациональная организация деятельности предприятия означает производство товаров нужного качества, в нужном количестве, в нужное время, по приемлемой цене и своевременная поставка в организации розничной торговли

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

• охарактеризовать сущность и понятие стратегии стимулирования сбыта;
• описать элементы и инструменты осуществления этапов и стратегии стимулирования сбыта;

• дать характеристику предприятия ИП Юлаев А.В.;

• разработать стратегию стимулирования сбыта предприятия ИП Юлаев А.В;
• описать организационно-экономическое обоснование предложенных мер.

Практическое значение работы заключается в выработке предложений по совершенствованию стратегии стимулирования сбыта как неотъемлемого фактора повышения эффективности функционирования предприятия (на примере ООО Юлаев А.В.).

 

 

 

 

 

 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ СТРАТЕГИИ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ

 

С помощью превосходного дизайна, эффективного производства и рациональной  цены, продуманного пути распространения товара невозможно достигнуть целевого сегмента рынка. Необходимо проинформировать потребителя о продукте, месте его приобретения и о самом производителе, убедить его «о достоинстве продукта». Ясно, что эту роль выполняют коммуникации, без существования которых трудно представить себе современное общество. [1]

 

1. Понятие стимулирования сбыта

 

Стимулирование сбыта является одним из элементов комплекса маркетинговых коммуникаций или, как его еще называют, комплекса стимулирования.

На протяжении многих лет используются различные определения стимулирования сбыта, которые были достаточно разнообразными.

На самом деле можно привести более строгое определение: стимулирование сбыта - это совокупность приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца), для краткосрочного увеличения объема сбыта, а также для увеличения числа новых покупателей.

Стимулирование мгновенно изменяет поведение потребителя. Товар приобретает в его глаза решающее преимущество, что превращает покупателя из потенциального в реального. Средства для стимулирования сбыта используются большинством организаций, включая производителей,

 

 

дистрибьюторов, розничных торговцев, торговые ассоциации и некоммерческие учреждения.

На сегодняшний день многие компании, производящие фасованные потребительские товары, расходуют на стимулирование сбыта до 70% всех расходов на маркетинг. На быстрый рост расходов, связанных со стимулированием сбыта, в особенности на рынках конечных потребителей, влияет несколько факторов.

Во-первых, внутри компаний менеджеры по продажам сталкиваются с требованиями увеличивать текущие продажи, и поэтому менеджерами высшего звена стимулирование сбыта воспринимается как эффективный инструмент уровня продаж.

Во-вторых, конкуренция между компаниями растет, и потребителям все сложнее различать конкурирующие товарные марки. Конкуренты усиливают стимулирование, и потребители начинают лучше ориентироваться в их товарах.

В-третьих, эффективность рекламы снижается из-за роста стоимости, чрезмерной нагрузки на средства распространения и правовых ограничений. А также, розничные продавцы  требуют от производителей новых подходов.

Стимулировать означает «привести в движение». Такая задача ставилась перед стимулированием сбыта во все времена: вдохнуть жизнь в товар, чтобы успешно его продать на рынке.

Стимулирование сбыта считается не столь рафинированным средством увеличения сбыта, по сравнению с рекламой, так как его применение носит эпизодический характер, или представляет собой конечную составляющую той же рекламы. Поэтому расходы по стимулированию сбыта включаются обычно в рекламный бюджет.

Когда-то стимулирование сбыта играло лишь вспомогательную роль по отношению к рекламе и личным продажам. Но времена изменились. Сейчас стимулирование сбыта является полноправным средством маркетинговых коммуникаций и может быть ориентировано на все или на выделенные целевые аудитории, представленные как конечными потребителями, так и торговыми посредниками всех уровней.[2]