Формирование стратегии стимулирования сбыта на предприятии

Заказы предпринимателей выполняются в соответствии с заключенными договорами в течение 3-5 дней, на условиях обязательной предоплаты: 50 % стоимости заказа. Отпуск товаров производится со склада товарной продукции после оплаты. Поставка продукции производится самовывозом (транспортом покупателей).

Со всеми юридическими лицами заключены договора купли - продажи, в договорах указана информация об ИП Юлаев А.В. , о порядке расчетов; во всех торговых точках имеются плакаты с информацией о реализуемой продукции, а также соответствующие документы на товар (сертификаты качества и прочее).

Руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции - как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара, какая продукция пользуется большим спросом и по каким причинам.

В настоящее время фирма использует стратегию «низких цен». Данная стратегия находит свою реализацию в осуществлении закупочно-сбытовой деятельности ИП Юлаев А.В.. «Снижение цены» достигается за счет:

1) Прямых сделок купли - продажи, осуществляемых с производителями разливных напитков.

2) Рациональной структуры затрат  на товародвижение. Поставщики и  производители находятся рядом, транспортное «плечо» - небольшое.

Кроме того, позиция ИП Юлаев А.В. имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту:

- по организации системы сбыта: т.к. ИП Юлаев А.В. использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то вид сбыта косвенный.

- по числу посредников: имея  большое число посредников, и  преследуя цель - расширение сбыта, приближения товара к потребителю  ИП Юлаев А.В.имеет вид сбыта интенсивный.

 

4. Анализ факторов влияющих на выбор канала сбыта в ИП Юлаев А.В.

 

Выбор каналов сбыта и вся последующая организация распределение продукта зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних.

Проанализируем данные факторы относительно ИП Юлаев А.В.:

1. Особенности товара. Продукция ИП Юлаев А.В. занимает следующее место в классификации видов товаров:

- по назначению - это продукция потребительского назначения;

- по потребительским привычкам - продукция не повседневного спроса.

Продукции соответствует совокупность следующих специфических требований:

- по способу хранения, необходимо в каждой торговой точке, равно как и у производителя, наличие холодильных установок, что требует дополнительных затрат (разливная продукция хранится при температуре +2..+7 С);

- срок хранения товаров не ограничен, (срок хранения   напитков - 30 суток при влажности 80%, температура от 5-10 градусов);

- по условиям транспортировки если фирма находится на довольно большом расстоянии от фирмы производителя, то в летний период могут возникнуть проблемы с перевозкой продукции, необходимо будет пользоваться только изотермическим транспортом, поддерживающим температуру хранения, что приведет к увеличению расходов.

Но пока у ИП Юлаев А.В. заключены договора только с магазинами и павильонами, работающими в городе Казани, а также собственная сеть реализации продукции находится там же, проблем с доставкой продукции не возникает.

Рассмотрев данный фактор (особенности товара), влияющий на сбыт можно сделать следующий вывод по сбытовой политике: направленность на потребителя старше 18 лет.

2. Потребители. ИП Юлаев А.В. работает со следующими категориями покупателей: малые предприятия, частные предприниматели - приобретают продукцию для дальнейшей реализации.

О качестве своей продукции руководство ИП Юлаев А.В. сообщает в рекламе, которая публикуется в газетах.

Проанализировав данный фактор, приходим к выводу, что ИП Юлаев А.В. реализует продукцию, рассчитанную на средние сегменты рынка.

3. Конкуренты. Любая фирма сталкивается со множеством разнообразных конкурентов. Компания «Русбир» начинает активно развивать по городу сеть своих специализированных магазинов, стационарных торговых точек, где продается исключительно разливная продукция предприятия.
4. Это явилось одним из факторов сокращения поставок разливной продукции в магазины ИП Юлаев А.В.. Направление их деятельности - производство и продвижение своего товара. В этой связи ИП Юлаев А.В. - является элементом дистрибьюторской сети данных предприятий.
5. Посредники напрямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, т.к. обладают опытом работы на определенном рынке. Удельный вес частных предпринимателей и малых предприятий, приобретающих товары для дальнейшей реализации в общем объеме продаж фирмы ИП Юлаев А.В. незначительный - 9,9 % - 2014г., 17,3 % - 2015 г., 18,4% - 2016 г.

Хотя с 2015 - 2016 гг. объемы продаж данной категории покупателей возросла почти в 2 раза по сравнению с 2014 годом.

 

 

5. Анализ ценообразования в ИП Юлаев А.В., как элемента сбытовой политики.

 

Зная спрос, расчетную сумму издержек и цены конкурентов руководство ИП Юлаев А.В. будет готово к выбору цены реализуемой продукции. Цена эта будет где-то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса.

Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная наличием каких-то уникальных достоинств в товаре фирмы. Цены товаров конкурентов дают средний уровень, которого ИП Юлаев А.В. и следует придерживаться при назначении цены.

Цена на продукцию ИП Юлаев А.В. формируется в рамках между нижним и верхним пределами цен конкурентов.

«Снижение цены» достигается за счет:

1. Прямых сделок купли - продажи, осуществляемых с производителями разливных напитков.
2. Рациональной структуры затрат на товародвижение.
3. Сравнительно невысоких расходов на закупку товаров (малая себестоимость продукции у производителей достигается за счет простой упаковки или ее отсутствия).

Кроме того, предусматриваются скидки определенным группам покупателей (постоянные клиенты, именинники) и посредникам, работающим с компанией ИП Юлаев А.В. на протяжении 2 лет и имеющим хорошую репутацию в деловых связях с ИП Юлаев А.В.

Также в магазинах ИП Юлаев А.В. проводятся дегустации новых видов продукции, различные акции, приуроченные к общенародным и российским праздникам.

 

 

 

6. Пути стимулирования сбыта продукции в ИП Юлаев А.В.

 

Переориентация существующей системы управления предприятия на маркетинг, т.е. систему управления деятельностью фирмы по закупке и сбыту товаров на основе изучения рынка и в интересах получения прибыли, позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

В целях увеличения прибыли рекомендуется открыть торговые точки в других районах города, а также организовать поставки в другие магазины г. Казани.

Сопоставление целей коммерческой деятельности и выбранной стратегией коммерческого поведения ИП Юлаев А.В. обнаруживает определенное логическое расхождение. Цели коммерческой деятельности - удержание и доли рынка и получение прибыли. Низкие цены, безусловно, важный фактор развития коммерческой деятельности. Но его нельзя рассматривать как единственный и достаточный, тем более на долгосрочную перспективу. В условиях развития конкуренции на рынке разливной продукции, разнообразия ассортимента товара, фирме целесообразно один из традиционных стратегических подходов к предложению продукции: дифференцированный маркетинг. Дифференцированный маркетинг является стратегически более верной позицией для предложения  разливных напитков фирмы на рынке, в рамках которого практикуется товарное позиционирование.

С другой стороны позиционирование товара строится исходя из сегментирования потребителей продукции. Сегментирование - это деление потребителей на группы в соответствии с рядом устойчивых признаков (как правило, используется одновременно несколько признаков).

Товар, предлагаемый фирмой ИП Юлаев А.В. – свежие разливные напитки (товар поставляется в торговую сеть непосредственно от производителя). Товар незамысловат (без добавок и пр.), имеет простую упаковку. Отдельные виды продукции (снеки, рыба) вообще не имеют упаковки и реализуются «на развес».

Основными покупателями разливных напитков фирмы ИП Юлаев А.В. являются: люди со средним уровнем дохода, возраста от 20 до 65.

Таким образом, покупатель товаров фирмы ИП Юлаев А.В. - пожилые люди, мужчины и женщины. Покупатель делает ставку на качество разливных напитков, упаковка не играет большой роли. Кроме того, следует различать два типа потребителей: те, кто покупает товар, и те, кто его использует. Это разграничение важно потому, что эти две группы могут иметь разные потребности и желания.

В данной ситуации ИП Юлаев А.В. необходимо активизировать воздействие на потребителей с целью сохранения своих позиций на рынке. За основу следует принять подход - продвижение вглубь рынка. Продажа должна стать более активной за счет ряда факторов: узнаваемости торговых точек фирмы, создание имиджа, активного воздействия на целевой рынок потребителей.

Следующим вопросом в совершенствовании организации коммерческой деятельности ИП Юлаев А.В. является совершенствование системы распределения товаров предприятия.

Для данной группы товаров эффективными условиями сбыта является - значительная степень распределения. ИП Юлаев А.В. целесообразно изменить систему товародвижения, посредством расширения сбытовой сети.

В настоящее время организация торгового процесса предприятия ориентирована на «розничных» покупателей, которые приобретают товар для личного потребления. За анализируемый период данная категория покупателей в общем объеме продаж составила 84,6 %. По сравнению с 2015 г. наблюдается динамика сокращения розничных покупателей (на 6,5 %) роста числа частных предпринимателей, приобретающих товар для дальнейшего распределения.

Очевидно, что в целях увеличения объемных показателей коммерческой деятельности (товарооборота, валового дохода) фирмы ИП Юлаев А.В., предприятие должно ориентировать свои усилия и на указанную группу посредников и расширять каналы распределения товаров.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Обеспечение сбыта - главная цель фирм, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами.

Это главная задача любого современного предприятия-производителя.

Стимулирование сбыта влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

Анализ сбытовой деятельности в ИП Юлаев А.В. показал, что продукция, представляемая в торговых точках этой фирмы, конкурентно способна и пользуется спросом у потребителей. Руководство ИП Юлаев А.В. делает все, для того, чтобы у потребителей сложился образ фирмы, предлагающей продукцию высокого качества по разумной цене.

В работе проанализирована существующая организация сбыта в деятельности фирмы ИП Юлаева А.В. и выявлены следующие внутренние и внешние причины ее совершенствования:

• коммерческая служба использует сбытовой подход в организации деятельности;
• недостаточная ориентация коммерческой службы по закупкам товаров на потребности рынка;
• снижение эффективности функционирование отдела сбыта предприятия (снижение доли рынка, рост уровня издержек);
• внешние экономические факторы (рост числа фирм-конкурентов, увеличение платежеспособного спроса населения).

На основе анализа деятельности службы сбыта ИП Юлаева А.В. были

выдвинуты предложения по совершенствованию его деятельности, такие как:

 

 

 

 

изменение подхода к управлению коммерческой деятельностью,

совершенствование работы с поставщиками сырья для производства, расширение системы товародвижения. В качестве стратегического направления управления товарооборотом в деятельности фирмы рекомендован - дифференцированный маркетинг - предложение товара особым образом выделенной части (сегмента) потребительского рынка.

В работе проведена оценка основных категорий покупателей продукции фирмы ИП Юлаев А.В. по основным направлениям сегментации (доход покупателей, цель). В целях совершенствования сбытовой деятельности фирме следует проводить эффективную торговую стратегии на основании: формирования товарного ассортимента на основе покупательского спроса; исключения из номенклатуры предлагаемых товаров, потерявших покупательский спрос. Увеличение доходных и востребованных групп товаров, а также проведение еще большего количества акций и дегустаций в целях повышения спроса. В результате преобразования методов сбыта, фирма может увеличить валовой доход на 1,6 % к товарообороту.