Ценовая политика организации (на примере ООО «Garmonia»)

="justify">     • Londa Professional

     •Schwarzkopf Professional

     • Estel Professional

     • Matrix

       Из общего количества опрошенных салонов красоты 27% используют продукцию Wella Professionals, 22% — Londa Professional и 22% — Matrix, 15% пользуются косметикой L’Oreal Professionnel. Лишь 9% опрошенных салонов используют в работе продукцию компании Schwarzkopf Professional, а оставшиеся 5% — косметику Estel Professional. При этом 20% из числа опрошенных работают одновременно на двух или более марках для волос.

       Обычно цены на парикмахерские услуги зависят от длины волос, но данные опроса показали, что во многих салонах красоты  стоимость парикмахерских услуг зависит от стоимости используемых расходных материалов и квалификации мастера. При этом многие владельцы салонов устанавливают первоначальную базовую стоимость работы специалиста, который предлагает посетителю выбрать косметическое средство самостоятельно, после чего израсходованные материалы включаются в общий счет.

       В ходе анализа результатов исследования выяснилось, что в ценах на основные услуги салонов красоты Перми существуют большие противоречия. Так, минимальные и средние цены в салонах бизнес-класса зачастую оказываются значительно ниже, чем цены тех же услуг в экономическом классе.

       Наиболее близки цены в салонах разного уровня (класс салона определяется его самопозиционированием) на такие услуги, как стрижка и укладка, химическая завивка, педикюр, наращивание ногтей гелем и акрилом. То есть максимальная цена в экономическом классе равна минимальной цене в бизнес-классе или на 20-30 рублей ниже ее, а иногда и выше. А, к примеру, неоправданно высокая стоимость некоторых услуг, таких как УЗ-чистка лица и массаж, связана прежде всего с небольшой популярностью этих услуг в салонах экономическом классе и высокой стоимостью специального оборудования.

       Статистический свод данных о стоимости услуг по Перми приведен в таблице 2.2 
 
 
 
 
 

     Таблица 2.2

     Стоимости услуг в салонах  города Перми

 

        Руководством ООО «Garmonia» рассматривалась возможность открытия Студии Красоты в Ленинском районе города Перми.

       Предполагалось, что основной группой пользователей услуг данной студии красоты будут являться женщины в возрасте от 18 до 60 лет, проживающие в Ленинском и Индустриальном районах.

       Среди укрупненного перечня услуг данной Студии Красоты можно выделить:

       - оказание парикмахерских услуг

        - оказание косметологических услуг

       - оказание услуг маникюра и педикюра

       Для принятия решения о целесообразности открытия филиала ООО ««Garmonia»» в Ленинском районе города Перми было необходимо получение следующей информации:

       1. Численность женщин в возрасте от 18 до 60 лет, проживающих в Ленинском и Кировском районах, готовых воспользоваться данными услугами

       2. Возможная частота потребления данных услуг женщинами целевой группы

       3. Определение обязательного перечня конкретных видов услуг внутри каждой из выделенных укрупненных групп

       4. Цена, которую готовы платить потенциальные посетители за получение данных услуг

       5. Обязательные требования к самой Студии, способные повысить готовность представителей целевой группы пользоваться услугами

       Данная информация была получена в ходе выборочного опроса. Выборка квотировалась по возрастным группам. Опрос проводился по месту жительства респондентов.

       Объем выборки – 500 человек. При данном количестве опрошенных уровень достоверности данных составляет 95% при 7% вариативном размахе.

       Итого, объем опрошенных женщин – 500.

       Из них к группе 18-25 лет относились 157 женщин, 26-35 лет – 164 женщин, 36-45 лет – 90 женщин, 46-60 лет – 89 женщин. Данные опроса сведены в таблицу 2.3.  

 

Таблица 2.3

Суммы, тратимые ежемесячно при посещении  салонов красоты  женщинами разных возрастных категорий

 

     Среди наиболее часто встречающихся обязательных требований к СК:

     - гибкие цены,

     - система скидок постоянным клиентам,

     - скидки малообеспеченным слоям  населения (пенсионерам, студентам 

       и др.),

     - высококвалифицированные специалисты, 

     - удобное место расположения,

     - доброжелательный персонал,

     - располагающие к расслаблению интерьеры.

       Итак, в ходе анализа парикмахерских услуг выяснилось, что не во всех из 30 исследуемых салонов красоты, предоставляются услуги массажа и УЗ-чистки лица. Во многих салонах эконом-класса цены на предоставление некоторых услуг на 20-30 рублей выше, чем в салонах бизнес-класса. Большинство салонов используют продукцию марки Wella Professionals. Самые распространенные услуги - это услуги парикмахера, косметолога, маникюр и педикюр. На основе результатов данного анализа можно составить методику ценообразования Студии Красоты «Garmonia». 
 
 
 
 

     2.3 Методика ценообразования  в СК «Garmonia»

       Установление определенной цены на услугу служит для последующей их продажи и получения прибыли. Очень важно назначить цену таким образом, чтобы она не оказалась слишком низкой или слишком высокой. В малом бизнесе установление нужного уровня цен тем более важно, что предприниматель имеет возможность непосредственно общаться с клиентом и тот, в свою очередь, может высказать свои претензии по установленным ценам на услуги. Назначение высокой цены может быть чревато потерей интереса к приобретению, низкая цена тоже может вызвать отрицательную реакцию, например сомнение в качестве продукта или в умении и опыте мастеров. Таким образом, запрашиваемая цена определяет качество услуги в сознании покупателя и помогает определить положение данного продукта на рынке.

       Определение оптимальной цены является одной из труднейших задач, стоящих перед любым предприятием. И именно цена определяет успехи предприятия – объемы продаж, получаемую прибыль.

       Применение политики низких цен оправдано, если:

     - услуги не уникальны или не  охраняемы патентами

     - услуги не сложно разработать  или производить

     - цена является решающим фактором  для покупателей данных услуг

     - фирма должна функционировать  в условиях рынка свободной

       конкуренции

     - не требуются усилий, чтобы обучить  потенциальных покупателей 

       пользоваться данными услугами

     - у фирмы ограниченные финансовые  источники и нет возможностей 

       изыскать дополнительные средства.

       Применение политики высоких цен рекомендуется в условиях, противоположных указанным выше. Это не означает обязательного выбора той или иной политики при преобладании одного из данных условий, а означает, что если имеются некоторые из этих условий, то стоит рассмотреть возможность применения соответствующей политики ценообразования.

       Так как все перечисленные условия соответствует той ситуации, в которой функционирует «Garmonia», то «Garmonia» выбирает цены, принятые на данном рынке.

       Здесь применяются цены, которые сохраняются на стабильном уровне в отношении определенных услуг в течение длительного времени. В этом случае независимо от объема рыночной доли, занимаемой фирмой на рынке, даже при незначительном повышении цены происходит резкое сокращение продаж соответствующих услуг. И наоборот: при небольшом её снижении возможно резкое увеличение сбыта.

       Осуществить изменение привычной цены в сторону роста не реально без дополнительных вложений: изменения квалификации мастеров, обновления дизайна помещения, закупки новых более дорогих средств и пр. Поэтому СК «Garmonia» устанавливает среднерыночные цены на свои услуги и очень часто проводит различные промо-акции (небольшие снижения цен на конкретную услугу в конкретный период) для привлечения большего числа клиентов.

       Иногда используется установление престижных цен. В последнее время характерно расширение ассортимента престижных услуг. Примерами услуг подобного рода могут служить в области косметологии: шоколадные обертывания с красным вином, имбирное обертывание с медом, парафиновые ванночки для рук, био-ламинирование волос, ресниц и пр. Подобные услуги выполняются исключительно в СК «Garmonia» профессионалами, прошедшими специальное обучение и имеющими обширный опыт работы по данным программам. Косметика для этих процедур специально подобрана и разработана известнейшими лабораториями Лондона и Москвы. В данном случае клиент, как правило, платит за Имя Мастера, качество Косметики и обслуживания (когда все необходимое для процедуры включается в стоимость услуги).

       Можно сказать, что эти услуги пользуются повышенной популярностью, так как высокие цены служат мощным стимулом для покупателей, рассчитывающих быстро и качественно поправить состояние своей кожи, обратившись к профессионалу. Для этих услуг с самого начала выхода на рынок была принята политика высоких цен для поддержания имиджа сверхвысокого класса. Так же в рамках престижного ценообразования становится возможным установление цен на продаваемые услуги на более высоком уровне в сравнении с услугами конкурирующих фирм посредством использования престижа известных Имен и высокого имиджа фирмы «Garmonia».

       Как правило, на стандартные услуги СК «Garmonia» выставляет цены, рассчитываемые по формуле:

Ц=Сб*К

     где Ц- цена, указанная в прайс-листе для клиентов

     Сб  – себестоимость данной процедуры  для Студии

     К – повышающий коэффициент, который  изменяется в соответствии с классом  услуги ( высокий, средне-высокий, стандартный) и от % заработной платы мастера, включаемой в себестоимость услуги.

       У К есть минимальный уровень, ниже которого он не может опускаться в силу следующих причин:

       1. Прибыль от проведения процедуры должна быть не менее 50% (здесь и арендная плата, и амортизация, и оплата вспомогательных работников и средства на расширение и ремонт предприятия), иначе предприятие разорится

       2. Заработная плата мастера должна составлять не менее 30 % от стоимости процедуры.

       3. Таким образом, на себестоимость материалов остается лишь 20 % от окончательной стоимости процедуры для клиента.

       К может принимать значения больше 5, но не меньше (табл.2.4).  

     Таблица 2.4

     Сводная таблица услуг, классов и коэффициентов