Совершенствования коммерческой деятельности

     ПОЛНОМОЧНЫЕ АГЕНТЫ ПО СБЫТУ заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей продукции, выпускаемой производителем. Такой производитель сознательно не хочет брать на себя функции по сбыту или чувствует себя не подготовленным к этой деятельности. Полномочный агент по сбыту служит как бы отделом сбыта производителя, оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия продажи. Полномочные торговые агенты встречаются в сферах текстильной промышленности, производства промышленного оборудования, химикатов, каменного угля, металлов.

     АГЕНТЫ  ПО ЗАКУПКАМ обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары. Сами получают эти товары, проверяют их качество, организуют складирование и последующую доставку к месту назначения. Закупщики обладают широкими знаниями и предоставляют своим клиентам полезную информацию о рынке, а также подыскивают им подходящие товары по максимально низкой цене.

     ОПТОВИКИ - КОМИССИОНЕРЫ - это агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделку на их продажу. Они не работают на основе долговременных соглашений. К их услугам чаще всего прибегают фирмы, которые не хотят заниматься сбытом. Оптовик-комиссионер приезжает на грузовике с товаром на центральный рынок, продает партию товаров по наиболее благоприятной цене, вычитает из выручки свои комиссионные и издержки, а оставшуюся сумму передает производителю.

     ОПТОВЫЕ ОТДЕЛЕНИЯ И КОНТОРЫ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ - это третья основная разновидность  оптовой торговли, которая состоит  из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения оптовых торговцев.

     СБЫТОВЫЕ  ОТДЕЛЕНИЯ И КОНТОРЫ. Производители  организуют сбытовые отделения и  конторы, чтобы держать под более  жестким контролем деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию.

     СБЫТОВЫЕ  ОТДЕЛЕНИЯ хранят товарные запасы и  встречаются в лесной промышленности, в производстве автомотооборудования и деталей машин.

     СБЫТОВЫЕ  КОНТОРЫ не хранят товарных запасов  и встречаются в сфере производства текстильных и галантерейных  товаров.

     ЗАКУПОЧНЫЕ  КОНТОРЫ. Многие розничные торговцы содержат в основных рыночных центрах  собственные закупочные конторы, выполняющие функции, аналогичные брокерам, но являющиеся структурным подразделением организации покупателя.

     РАЗНЫЕ  СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ОПТОВИКИ. В ряде отраслей экономики имеются собственные  специализированные оптовые организации.

     ОПТОВЫЕ НЕФТЕБАЗЫ продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям и деловым предприятиям.

     ОПТОВИКИ - СКУПЩИКИ СЕЛЬХОЗПРОДУКТОВ скупают  продукцию у фермеров, собирают ее в крупные партии и отгружают предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени госучреждений.

     ОПТОВИКИ - АУКЦИОНИСТЫ играют большую роль в тех отраслях деятельности где  потребители хотят до совершения сделки осмотреть товар. Это рынки  скота, табака, морепродуктов и т.д.

     Воздействие оптовой торговли на промышленность и розничную торговлю

     Оптовая торговля занимает промежуточное положение  между промышленностью и розничной торговлей, активно воздействует на производство и реализацию населению товаров.

     Воздействие оптовой торговли на промышленность направлена на увеличение выпуска, расширение ассортимента, повышение качества, ритмичную поставку товара. Основными формами воздействия оптовой торговли на промышленность являются: предварительные заказы, пятилетние соглашения, оптовые ярмарки, договоры поставки, договоры содружества, средства массовой информации.

     Предварительные заказы оптовых баз служат основой  для разработки промышленными предприятиями  планов выпуска товаров по объему и ассортименту. Предварительный заказ - это экономически обоснованное выражение существующего и прогнозируемого спроса на товары. Пятилетние соглашения между оптовыми и промышленными объединениями являются формой долговременной экономической связи между промышленностью и торговлей. В таких соглашениях предусматриваются обновления ассортимента, улучшение внешнего вида изделий, упаковки товаров и другие обязательства, обеспечивающие полное удовлетворение потребностей населения.

     Оптовые ярмарки проводятся после получения  промышленными предприятиями заданий по производству того или иного товара. На ярмарках предприятия оптовой торговли согласовывают с поставщиками закупки ассортимент товаров, модели, фасоны, расцветки, размеры.

     Договоры  поставок оптовых баз с промышленными  предприятиями устанавливают хозяйственные связи между ними. Договоры заключают на год, на пять лет и т.д. При прямых длительных связях.

     Договоры  содружества заключают между  общественными организациями предприятий торговли и промышленности. Договоры являются средством для повышения эффективности экономических связей.

     Средства  массовой информации (газеты, радио, телевидение) широко используются работниками оптовой  торговли для воздействия на промышленность и на потребителя. С помощью этих средств привлекается внимание общественности к поставщикам, выпускающим товары низкого качества, которые не пользуются спросом у покупателя.

     В свою очередь оптовая торговля активно  воздействует на предприятия розничной  торговли, оказывая им помощь в расширении ассортимента, повышении качества товаров, увеличении доли фасованных товаров, организации передовой технологии доставки и продажи товаров, улучшении обслуживания покупателей.

     Оптовые базы совместно с управлениями торговли определяют поставщиков и покупателей, которые будут находится в прямых связях. При этом оптовые базы контролируют и несут ответственность за своевременную отгрузку товаров покупателям.

     Товароведы  оптовых баз организуют оптовую  продажу товаров повседневного спроса, совместно с розничной торговлей изучают спрос, проводят выставки-продажи, оптовые ярмарки по продаже, организуют рекламные мероприятия.

     Оптовый товарооборот является одним из основных показателей хозяйственной деятельности оптовых предприятий. Его объем и структура характеризуют степень развития производства и уровень народного потребления.

     В зависимости от объема, структуры, видов  и форм определяются показатели хозяйственно-финансовой деятельности предприятия.

     Различают первичный оптовый оборот - это  продажа товаров промышленными предприятиями непосредственно розничной торговле и оптовым предприятием, и посреднический оборот - это продажа товара оптовыми предприятиями - розничным.

     Оптовый оборот имеет другое экономическое  содержание, чем выручка от реализации продукции в промышленности или  розничный товарооборот. Оптовый  оборот не отражает производство и  продажу товаров непосредственно населению для личного потребления, а характеризует движение товаров из сферы производства в сферу обращения.

     По  размеру оборота различают: крупный, средний и мелкий товарооборот.

     Крупный оптовый товарооборот возникает  при получении товаров от предприятий  крупными партиями и отправке их по звеньям оптовой торговли.

     Средний оптовый товарооборот образуется у  оптовых предприятий, которые покупают товар не только у промышленности, но и других крупных оптовых предприятий.

     Мелкий  оптовый товарооборот образуется на оптовых базах у низовых оптовых  предприятий.

     В зависимости от назначения товарных ресурсов оптовый товарооборот разделяется  на три вида: оборот по реализации, внутрисистемный  и межреспубликанский.

     Оптовый товарооборот по реализации включает продажу товаров организациям и предприятиям розничной торговли, расположенным в районе деятельности оптового предприятия.

     Внутрисистемный оптовый товарооборот определяет взаимный отпуск товаров оптовыми предприятиями  в одну систему в пределах одной  республики.

     Межреспубликанский  товарооборот охватывает продажу товаров  за пределы республики на основе свободной  купли-продажи.

     Таким образом, внутрисистемный и межреспубликанский оптовый товарооборот отражают движение товаров между звеньями оптовой торговли.

     Сумма трех видов оптового товарооборота  составляет валовой оптовый товарооборот .

     Оптовый товарооборот по каждому из трех видов  подразделяется на две формы:

     складской (Продажа товаров со складов оптовых  предприятий. Завезенные на склады товары проверяются, сортируются, комплектуются и т.д.)

     транзитный (Поставка товаров производителями  непосредственно розничной торговле, опту, минуя промежуточные звенья)

     Оптовая продажа товаров транзитом может  проводится с участием в расчетах (с вложением средств) и без  участия в расчетах (организуемый оборот) .

     Транзитный  оборот с участием в расчетах рассчитывается сначала с поставщиками, а затем  в качестве продавца товара предъявляет  счета для оплаты покупателям. При этом оптовые предприятия используют свои оборотные средства, пользуются кредитами банков, уплачивают в бюджет налог на прибыль, получают оптово-сбытовые скидки.

     Транзитный  оборот без участия в расчетах предусматривает лишь посредническую деятельность оптовой торговли, расчеты же за товары производители и покупатели ведут непосредственно между собой. Роль оптового звена ограничивается организацией договорных связей и поставок товаров. Оно участвует в размещении заказов и составлении спецификаций на товары, контролирует ход их отгрузки. В этом случае оптовые предприятия не получают оптово-сбытовые скидки.

      Глава 2.